消费者购买行为模式与购买决策ppt课件

1、、1、第二章消费者的购买行为、模式和购买决定、需要了解牛的习性，1、交流PPT，2、学习本章构成，n 2.1消费者的购买行为模式n 2.2消费者的购买决定n 2.3消费者的满脚丫子和忠诚，n 2.3消费者的满脚丫子和忠诚，n消费者的购买决定的意思， 掌握购买决定的内容、消费、消费者的购买决定过程，认识n-cotra的刺激反应模式和购买行为类、类型，理解n消费者的购买行为理论，顾客满意和顾客忠诚之间的深刻关系和对企业的意义。 3、学习PPT、3、n的交流习惯，制定理论，n消费者多次购买并使用某种商品，该商品给消费者带来快乐的心中的感觉，购买、使用和偷窃的感觉多次结合，消费者形成固化的反应模式，从

2、此消费者就倾向于选择该商品，费用较少2.1消费者购买行为模型，n2.1.1消费者购买行为理论，4，学习交流PPT，3，n信息加工理论，n是把人看作一个信息处理器，人的消费行为是一个信息处理过程，消费者面临着大量的商品信息，2.1消费者购买行为模型，n2.1.1消费者购买行为理论，理论假设：人是理性的5、交流PPT、3、n效应理论、1、边际效应理论2、消费者剩馀3、消费者均衡4、无差异曲线、2.1消费者购买行为模型、n2.1.1消费者购买行为理论、6、 夜晚飞船的模型， marketingandotherstimulimarketingproductpricepromotionotherecon

3、omictechnologicalpolitical buyersblackboxbuyercharacteristicsbuy buyerresponsesproductchoicebrandchoicedealerchoicepurchasetimingpurchaseamount，8，通信PPT，6， 2 .学习9、学习交流PPT、7、高冲击、significantdifferencesbetweenbrandsfewdifferencesbetweenbrands、 低启用组合behaviordissonance -重现buyingbehavior，可靠性安全behaviorhabit

4、ualbuyingbehavior，10，学习交流11、学习交流PPT、9、9、9,2.2.2购买决定的内容，n n n n n n n n n，(1)谁购买？ 世卫组织(2)要买什么？ what (确定具体购买对象) (3)为什么要购买？ 购买动机的权衡(4)什么时候购买？ when (5)在哪里买？ where (6)怎么买？ how (如何购买) (7)价格如何？ How much (8)需要多长时间购买？ How often (9)买多少钱？ How many，12，交流PPT，10，2.2.3消费者决策的原则， (1)最大满脚丫子原则；(2)相对满脚丫子原则；(3)遗憾最小原则；(4

5、)期待第二，消费者对某产品的需求强度随时间变化，并且由于一些原因，12，2.2.5消费者购买决策过程的个人来源(家庭、朋友、邻居、熟人)、商业的来源(广告) 展销会)被诱发的学习交流PPT，确认问题，15，学习交流PPT，14，消费者的购买决策过程的补充资料，n n，汽车购买时使用的消息源(% )，nnnnnn，1，电视机2，无线播放3交流PPT，15， n 8、朋友们n 9、同事n 10、公共汽车站乘客11、亲戚、64 58 43 62、n，2、消费者报告、78， nn、经销商可以特罗尔的消息源消费者情报检索行为和干预度、18、交流PPT的学习、问题的确认、信息采编、购买行为、购买后反应、比

6、较评价、1、产品属性2、属性权重3、布兰德信念4、效用函数5、评价模型， 在购买意图和购买决定之间e产品的期望如果p产品的性能为E=P，则可以知道消费者满意，如果EP消费者不满意，则消费者非常满意，19，交流PPT，14，关于消费者购买决定过程的补充资料，n n，nnnnnn， rapple30425410253103205385，选择结果： apple他认为最后的选择主要基于楼承板的四个属性：地理位置、价格、住房质量、物业服务。 下表是王老师根据这些个4个属性对各楼盘进行评价的结果。 对不起：按照方案评价过程的一般选择模式，王老师选择哪个楼盘，21、学习交流PPT，(注：每个属性的分数为11

7、0，10分为最高分数，1分为最低分数)，(注：每个属性的分数为110，10分为最高分数，1分) 学习交流PPT根据一般的选择模式， a楼盘Rb=0.46 0.38 0.29 0.14=7.0 B楼盘Rb=0.49 0.39 0.28 0.17=8.6 C楼盘Rb=0.48 0.37 0.27 0.15=7.2 D楼盘Rb=0. 47.340，23， 学习交流PPT、消费者购买后行为、24、交流PPT、消费者不满及其行为反应，研究表明，只有很少一部分不满的消费者会直接投诉企业。 25、学习交流PPT、26、交流PPT，讨论、商务经营有俗语。 为什么“即使惹了十个男人，也不要惹一个女人”？ 27、

8、学习交流PPT，案例：阿雫选择车的叙述方法，阿雫是上海购车热潮中的普通白领工人，35岁，月薪万元。 2004年4月至7月，实际记录了购车决策过程中如何受到各种信息的影响。看到阿雯周边的朋友和同事陆续参加车采购师的工作团队，他们在私家车里享受着水一样的音乐，不必强烈抵制男低音的拥挤和喧闹，阿雯不由自主地开始动心了。 另外，她的职场距离很远，加上交通拥挤，往返要花将近3个小时，她的买车动机越来越强烈。 只是，这个时候阿雫对车一无所知，不仅喜欢上车的体验，而且喜欢直觉上干净的白色，光滑的车和几盏大灯。 28、学交流PPT，初次认识爱车，阿雫在上司的鼓励下上学学车。 在学校开车的时候，在不知道将来会买

9、什么样的车的情况下，会成为几个学生共同的话题。 “拿到驾照后，去买1.4自排的阿波罗。 得到MBA的一位同学对破破烂烂的很有爱心。 阿雫也喜欢这辆车的形状，但她无论如何也和自各儿一样买不到阿波罗。 阿雫有乘坐阿波罗1.4的体验，所以这次4个女孩(正在读MBA的学生)下课，一起坐阿波罗去吃午饭，回到学校的时候车从徐家汇广场的地下停车库出来，上坡时不得不关掉空调，29、交流PPT，3 大师傅是一个经常开车的专门人才，听取周围人的车的体验，“宝来，好车”，包括小伙伴的小伙伴，都种子文件了这样的信息：几乎在同一个价格带，有会儿开车，还是德意志车好，宝来好。 阿雫的上司正是宝来车主，阿雫虽然还没有体验驾

10、驶宝来的乐趣，但后面的拥挤已经进入主要阶段。 一想到自各儿先生的高马大学，宝来的后座就成了胸中的皮肉之苦。 如果还有其他合适的车，宝来只会成为候补吧。 学了31、交流PPT、宝来车、32、交流PPT，不久，和阿雫同龄的女性邻居，在小区门口新建的海南马达专营店买了福美来，自然“详细介绍”给阿雫。 阿雫立刻就去了家门前的专营店，她被展览厅的车所吸引，加上销售员的热情，特别是这样的话深深地打动了她：“福美来的各个方面都很周到，反正这个价格带里还有别的车的配置福美来只有更多。 ”此时阿雫还不在意动力、排放量、油箱容量等抽象的数据，做出直观清爽的配置，配合销售员向阿雫介绍，阿雫在这一瞬间摇滾乐住了海南马

11、达。 愉快地带回了很多资料，福美来成了阿雫心中的优先。 银色端正的车身在阿雯的心中摇摆。 学习、33、交流PPT、福美来、34、交流PPT，亲密接触，阿雫回家征求老师的意见。 老师说为什么有那么多上海大众和通用电气圈套公司的布兰德不买，偏偏买“海南品”。 在上海的维护和服务基地完善了吗？ 两个问题很快动摇了阿雯当初的方案。 阿雫不放弃，想向开着周边车的同事询问对福美来的看法。 福美来还不错，但是日本车的车壳太薄了”宝来车从多年的驾驶经验来看，他的话还是对阿雫有说服力。 阿雫有适当的有木有。 幸运的是，一介书生的直觉让阿雫对精致的汽车杂志感兴趣，读的试运行报告越来越多，阿雫开始明确自各儿的目标，

12、以8万到15万的价格带，许多布兰德的车开始进入阿雫的视野。 35、学习交流PPT，此时阿雫已经对每家汽车厂家，每家厂家生产什么样的布兰德，对同一布兰德不同的发动机排量和汽车配置，基本价格都如数家珍一样。上海共同的别克和别克，上海大众的超越性者，一汽大众的宝来，北京牌现代的伊兰特，广州本田的飞度1.5，神龙汽车的爱丽舍，东风日产的尼桑日光，海南马达的福美来，天津丰田的威望，各车各具风情，在公路上飞和堵塞的时刻36、学习交流PPT、别克、37、学习交流PPT、别克、38、学习交流PPT，特别是别克是一辆完美的车，同事a也正在准备在这个阶段买车，别克也优先。 阿雫开始频繁进入别克的车友论坛，和在上海

13、通用车集团工作的同学b取得了联系。 从同学口中得知，阿雯加强了对贝克的自信心，最近又有两个同学拿到了车辆号牌。 但是遗憾的是，随着对别克论坛的了解，阿雫很快就发现费油是别克最大的缺陷，想到几乎是飞度的两倍的燃油消耗率，将来有车时为这个燃油消耗率花钱，阿雫的心又活了下来。 也有飞度呢，精巧，独特，燃油消耗率好，重新发表了1.5 VTEC引擎的功率，活跃的试运行报告，禁不住想到是她。 另外，在论坛上发现飞度是日本的调度，除了被批判以外没有明显的缺陷。 39、学习交流PPT，正在这个阶段广州本田发布广本飞度的广告，阿雯精心搜集有关广本飞度的所有文字，打电话给广本飞度的上海4S店，询问其零配件价格。

14、维护成员耐心地回答，让给人的印象再次增加了。 到此时为止，阿雫对电视上各种煽动性的汽车广告印象不太好。 由于工作、读书和家务的关系，她很少有时间坐在电视机前。 地下铁的各种各样的广告，合理地每天都能看到，不过，受通勤拥挤的人们的影响，阿雫真的没有享受的心中的感觉。 只是，来到纸末很浅，周边的各车的直接车的体验对阿雫有一句九鼎的说服力，阿雫开始给各车的老板打电话。 40、学习交流PPT、广本飞度、41、学习交流PPT、小伙伴c已买贝克，听行驶感，说好，凯越是一辆好车，值得买。 同学d已经买了别克，阿雫曾经是心中的SRV，朴素舒适的感觉，阿雫总是感觉像家庭舒适的棉质衬衫，同学说空调很好，但是开着空调后动力不足。 小伙伴e已经买了飞度(1.3 )，她说飞度轻，省油，可是车身太薄，不小心被钥匙钩了，有一次觉得“小人搬大东西”。 周边的桑塔纳的老板、破旧的老板等都是阿雫的“采访”对象。 42、学习交流PPT、43、学习交流PPT、花落谁家？ 阿雫的梦中有一辆车，洁白，光滑，有一盏大灯，静静地站在阿雫面前，等着阿雫坐着。 可是到底花落到谁家了呢？ 在阿雯自己的心中，她知道她已经有了缩小的替代布兰德的范围。但是，到底买哪辆车，这个“迷底”已经不远了，44，交流PPT，思考