销售管理()课件

1、销售管理()课件,销售组织结构和销售队伍的拓展,第四章,学习目的,定义专业化，集权化，管理层次与管理幅度, 直线制和职能制。 描述销售队伍专业化的不同方式 评估不同销售组织的优缺点 说明在安排主要客户管理方案中要考虑的重要因素,学习目的,解释在特定推销情形下，如何确定合适的销售组织结构 讨论销售队伍的拓展. 解释销售资源分配决策的三种分析方法 描述计算销售队伍规模的三种方法,学习目的,解释销售区域的重要性，并列出划分销售区域的步骤 讨论在销售队伍建设中“人”的因素的重要性,销售组织的概念,销售队伍专业化的递进,推销情形因素与组织结构,产品简单,产品复杂,顾客需求差异化,顾客需求相似化,市场驱动

2、专业化,产品/市场驱动专业化,地域驱动专业化,产品驱动专业化,销售队伍专业化下的顾客和产品的决策因素,管理幅度与管理层次,管理幅度与管理层次,直线式与职能式,地域型销售组织,产品型销售组织,市场型销售组织,职能型销售组织,大型,小型,客户复杂程度,客户规模,大型客户,简单,复杂,主要客户,常规客户,复杂客户,主要客户组织：识别主要客户,主要客户组织：主要客户的特殊管理,销售组织结构比较,销售组织结构比较,混合型销售组织结构,销售队伍拓展,销售队伍拓展的内在联系,单一元素模型,组合模型,决策模型,推销努力分配的分析方法,单一元素模型,易于开发和使用/低分析严密性 按某个单一元素（如市场潜力）来对

3、客户进行分类 同类别的所有客户被赋予相同的拜访次数,单一元素模型（例）,组合模型,客户机会 客户对公司产品的需求度和购买能力 竞争地位 公司和客户之间的关系强弱度 根据以上两个元素对客户进行测量 以此为基础将客户置入不同的细分（吸引力）区间 对不同区间的客户群赋予不同的拜访次数和策略,组合模型的细分和策略,决策模型,基本原理：将销售拜访分配给能从中获得最高销售回报率的客户 以销售额或利润最大化为目标的拜访次数的最优安排,销售队伍规模：关键因素,销售生产率 （销售额与推销努力之比） 销售人员增加 销售额增加 销售成本增加 销售人员增加 销售额增加 = 销售成本增加 销售人员增加 销售额增加 销售

4、成本增加 人员调整 成本非常高 需提前做好充分的准备,销售队伍规模：分析工具,分解法 - 以假定预测销售额是可行的来决定要投入的销售人员人数 易于建立，计算方便 概念缺陷：销量决定人数？人数决定销量？ 使用与稳定的推销环境（销售变化慢，可预测；无大的策略变化；佣金主导型的计酬方法且固定成本低）,工作负荷法 首先决定完全覆盖公司的市场所需要的推销努力，再计算出达到这个力度所需的销售人员数。易于建立，计算方便。,销售队伍规模：分析工具,增加法 是最严格的计算销售队伍规模的方法，它比较了每增加一位销售人员所产生的边际收益和边际成本 量化了销售队伍规模，销售额，销售成本之间的重要关系 计算模型很难建立

5、 对缺乏历史数据，难作准确判断的新销售队伍不适用,销售队伍规模：分析工具,销售区域设计,销售区域包含分配给一个特定销售人员的所有各种类型的客户，可视为这个销售人员的工作单元。 区域设计要素 贸易区域 目前的推销努力 建议的推销努力,销售区域设计程序,比区域范围 小的实体,市场潜力,机会均衡 原则,工作量均衡 原则,调整至最佳,销售区域设计(例),销售区域设计(例),销售区域设计(例),人的因素,在决策销售队伍的拓展时也要考虑人的因素: 销售人员与顾客的关系 销售人员与销售组织的关系 决策的关键因素: 销售额+成本+人的因素,本章小结,介绍，比较了各种销售组织的类型和架构（专业化，集权化；管理幅度，管理层次；扁平式，高耸式；直线式，职能式；地域型，市场型，产品型，职能型，混合型） 主要客户的识别和管理 销售队伍的拓展 推销努力的分配（单一元素模型，组合模型，决策模型） 销售队伍规模