商务谈判期末考试试卷及答案

1、类别：座位号码：名称：装配线商务谈判期末考试试卷。(2017-2018学年第二学期)考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：一、选择题(30分)1、商务谈判的最佳结果是()a，我赢了，你赢了，你赢了，我输了，d，你赢了，我赢了2、理解对方的意图和方法是协商过程()a，起始阶段b，确定阶段c，报价阶段d，合同阶段3.报盘策略对买方和卖方不同。卖方()a，高b，低c，不高也不低d，没关系4.(买方对卖方讨价还价，例如“从鸡蛋中挑骨头”。)a，计数器报价法b，反击计数器报价法c，找茬法d，都不是5、协商在一定程度上()a、讨论b、通信c、刘涛d、让步6.在商务谈判中，作为正确把握对方需要的手段，

2、把握对方心理的手段是()。a.b. c .听d .看7.在几乎所有的商务谈判中，()是谈判的核心内容。a.价格b .质量c .数量d .开单8.价格条款的协商应由()承担。a.法律联系人b .业务联系人c .财务联系人d .技术人员9.谈判中最重要、最困难、最紧张的阶段是()a.起始阶段b .报价阶段c .洽谈阶段d .事务处理阶段10.应授予协商者的信息()a.自然人b .个人c .法人或法人代表d .集体象征11、让步的基本规则是()a，用诚意交换利益b，用这个换另一个c，近距离谋求d，大换小12、谈判双方都不愿看到的最终结果是()a，我赢了，你赢了，你赢了，我输了，d，你赢了，我赢了13

3、.对方所在地进行的商务谈判称为()a.家庭谈判b .远征谈判c .中间立场谈判d .非正式场所谈判14.()双方协商者正确地互赠礼物的方法是()a.贿赂b. c .“润滑战略”d .为了理解让步的本质是()a.损失b .妥协c .逃跑d .战略二、填空问题(30分)1、业务洽谈过程主要是_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _阶段，_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _阶段2、业务洽谈准备如下：_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _3.洽谈表中的要求越多，获得的_ _ _ _ _

4、_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _。4.业务协商攻击战略是_ _ _ _ _ _ _ _ _ _5.在商务礼仪中，_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _必须被动握手三、简单的回答(20分)1、什么是业务协商？2、简述商务谈判的基本原则。3、简述谈判的基本组成部分。业务谈判的预防策略简述？类别：座位号码：名称：装配线四。案例研究(20分)中国某县一家饮料厂想购买意大利固体橙汁饮料的生产技术和设备。根据董事会的决定，派往意大利的谈判小组包括工厂厂长、县主管工业副车间主任、县经委主任、县财务处主任等四名核心人员。请分析一

5、下。(1)这样安排的谈判者说明中国人的谈判带有什么颜色。(2)像协商组这样的组合会带来什么结果？(3)如何调整谈判小组？(？答案第一，选择题是每个问题2分，共30分1-5 dbacb 6-10 aa bcc 11-15 dcbcb2，每个填空问题2分，共30分1、准备、开始、协商、结束、签署协议。2、人事准备、信息准备、战略准备、协商计划、模拟协商。3，越多4.尖锐地制定对立战略，以撤退为战略，最后采取磁盘战略。5、朱茵第三，简单的答案是每个小问题5分，共20分1.商务谈判是买卖双方为达成交易而进行的活动，或者是解决买卖双方纠纷，取得各自经济利益的方法和手段。2.合作原则、互惠原则、立场服从利益原则，对工作不遵循原则，坚持客观标准原则，重视诚实原则、本土化原则。商务谈判的主体；商务谈判的目标商务谈判的目标。4.沉默寡言的战略；声攻击战略；欲擒故纵的战略；浑浊的水鱼战略；疲劳战术战略。四。案例研究20分(1)说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩(2)这些谈判团的一线行政官都