投石问路策略 PPT课件

1、1,大家好！,2,商务谈判 走向成功之路,投石问路在成功路上,3,投石问路,本指夜间潜入某处前，先投以石子，看看有无反应，借以探测情况。 后用以比喻进行试探。,4,投石问路的应用,民间有一传说： 有一个走江湖的相士，一日，忽蒙县官召见。见面时县官对他说：“坐在身旁的三人当中，一位是我的夫人，其余是她的婢女。你若能指出哪一位是夫人，就可免你无罪。否则，你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 相士将衣饰发型一致、年龄相仿同样面无表情的三位女子打量一眼，就对县官说：“这么简单的事，我徒弟都办得到！”他的徒弟应师父之命，将三位并排端坐的女孩子从左往右看，从右往左看，看了半天，仍然一头雾水。他

2、满脸迷惘地对相士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟的脑袋上，同时，顺手一指其中一位女子说：“这位就是夫人！” 在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。 事实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人的模样颇为滑稽。少见世面的两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐，面无表情的女子当然是见过世面又有教养的夫人啦。,5,投石问路,6,定义：,投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策。,重于试探！,7,投石问路策略的提问方法,六种类型,1.一般性提问：如

3、“你认为如何？”“你为什么这样做？”,2、直接性提问，如“这不就是事实吗？,3、发现事实提问，如“何处？”“何人？”“何时？” “何事何物？”“如何？”“为何？”,4、探讨性提问，如“是不是？”“你认为？”,5、选择性提问，如“是这样，还是那样？”,6、假设性提问，如“假如怎么？”,8,以上这六种提问方式是有力的谈判工具，我们必须审慎地、有选择地、灵活地运用这一工具。,9,教教你:,(1)投石问路的关键，在于选择合适的“石”提出的假设应该是己方所关心的问题，且是对方无法拒绝所回答的 ，很多时候，如果提出的问题正好是对方所关心的，那么也容易将己方的信息透露给对方，反而为对方创造了机会。所以，在使

4、用投石问路策略的时候，也应该谨慎，并且注意不要过度。,10,案例分享 提出一个可以要求卖方让步的假设条件，要求对方回答。在对方的回答中，我们就获得了一个比原先更低的价格。 例如： 我们的订货数量增加1倍，能便宜多少？ 我们买下你的全部产品是什么价？ 我们和你签订三年的订货合同是什么价格？ 我们一次性以现金支付可以便宜多少？,11,教教你:,（2）不要让对方发现破绽 如果被对方察觉你不像是一个买那么多的或值得长期合作的人，投石问路策略就会失败。普通顾客可以扮成批量进货的经销商，小买家可以扮成大买家来试探价格。但是你必须要扮得像，会说一些行话，有时候还需要一些道具。,12,案例分享,2003年上半

5、年，我到浙江义乌去讲课，课程结束后来到义乌福田小商品批发市场想买一个谈判培训课程上给学员模拟谈判用的道具。逛了一会后我发现一些陶瓷工艺品比较符合我的要求。绝大多数学员不熟悉它们的价格，模拟谈判时更容易反应出学员真实的谈判水平；另外体积也不大，携带起来方便。,13,我逛进了其中一家陶瓷品商铺，看中了一个工艺品，向老板询问价格。店老板问我买多少，我说就买一个。他一听只买一个，毫不客气地说：“你到别的地方看看，我们这里一个是不卖的。”听了这话，我有些奇怪，原来义乌人是以“鸡毛换糖”起家的，现在怎么这么牛了，卖一个的小生意都懒得做了。幸好不只你一家，你不卖自有人会卖。 我走进另一家，选了一个跟刚才差不

6、多款式的工艺品，问老板价钱。老板说：“68元。”,14,我一听，习惯性地与他谈判起来：“便宜点啊，人家可没有像你报的这么高。” 老板打量了我一下，说道：“就这个价，少一分都不行，要买就买，不买随便你，买一个还要和我讨价还价！” 我有些纳闷了，难道义乌的商人都是这么没礼貌的吗？我也有些懊恼了，我今天还非得买一个回去不可！否则以后我怎么给学员讲谈判的课程？ 对这些不通礼仪之人，我得改变策略。我从电脑包里拿出了钢笔和笔记本，还有培训课上给学员拍照用的数码相机。来到第三家，我先扫视了一下里面陈列的样品，径直走向一款陶瓷工艺品，拿下来仔细看了看，问老板：“这个什么价？”,15,老板走了过来，答道：“28

7、元。” 我拍了一张照片，然后在笔记本上记下了价格。我又拿起另一个工艺品问：“这个呢？报实价。” 老板回答：“36元，量大的话还可以商量。” 我说：“量当然大，只怕到时候你拿不出货！”说完又拍了一张照片，在笔记本上记下了价格。老板一下子变得非常客气，问我是哪里的客商。我说是一个法国客商，专门做陶瓷工艺品生意，一买就是整一个货柜。这下子老板来劲了，请求我下次有机会一定把客人带过来看看。我说要见客户，先得过我这关，我看过满意了，他才可能过来看。然后我走到想买的那款工艺品边问：“这款呢，什么价？客户可能对这款比较喜欢。”,16,老板回答：“45元。” 我说：“我是否可以压50元在这，拿样品待客户看了之

8、后还给你？” 他说：“当然可以拿去，你不需要押金，记得下次带客户过来看看我的产品，我会感谢你的。” 我回答：“只要他对你的产品有兴趣，我一定会带过来的，给我一张名片。” 他立即拿出了名片，满脸堆笑地双手递给我。我接了名片，也笑着与他道别，拿着“样品”离开了他的商铺。 为得到我想要的谈判道具，我冒充外贸公司的采购员运用了“投石问路”策略。以这种方式来运用这一策略实属无奈，结果也有些戏剧性。本案例仅供大家学习研究，不值得效仿。,17,投石问路策略的注意问题,采用投石问路策略时，应注意以下几个方面的问题： 1、提问题要恰当。如果提问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。 2、提问题要有针对性。在谈判中，一个问题的