《新城客户深访总结》PPT课件

1、新城公馆项目客户深访总结,访谈背景,新城公馆项目前期全面启动之际，在目前的市场背景下，为深入了解项目目标客户的基础特征、当下置业行为等，以期保证产品精细化细项落实，完善各项营销策略，企划推广执行等，现针对周边区域项目目标客户群体进行深度访谈。,市场背景,上海细则对于需求管理进行了强化。除了9/29调控包含的银行限贷和行政限购内容外，还着重强调停止第三套房公积金贷款，严控消费贷款进入房地产市场。其次严格控制异地投资购房，对无纳税证明或社保缴纳的非本地居民暂停发放银行贷款。,上海对于住宅需求的压制强于929新政的力度，政策抑制需求的力度空前强大,市场背景,政策重点在于打击投资需求，手段包括限购限贷

2、，禁止非改善性第二套房公积金贷款等，以降低杠杆率。但政策不回避压制改善性需求和刚性需求。上海细则不仅没有强调保护改善性需求和首次置业需求，反而在公积金和银行贷款方面设定了一刀切的限制，以提高购置准入门槛。,政策关于需求管理的核心内容就是短期内限制买房需求，里面既包括投资需求，也包括刚需和改善性需求。,市场背景,上海细则对于供应管理的特色在于有短期措施（动迁房上市），也有长期措施（5年100万套保障房）既有主动增加供应的措施，也有促进开发商提早预售的措施。,上海细则对于供应管理的措施具有一定的可实行性和全方位性，政策促供力较强。,市场背景,越来越多的开发商资金链出现紧张 住宅供应节奏再次放缓，但

3、优于4月份新政后 供应结构出现分化，小户型上市量或增加,供应方,购房人再一次陷入观望，等待价格回眺后出手 非刚性改善性需求和投资需求偃旗息鼓 购房人期待房产税出台，压垮房价,需求方,后期房价上涨势头在一定程度上被遏止，市场重新回到5-8月份的僵持状态；若后期市场仍保持回暖迹象，则房产税出台的压力会进一步增大；而市场价格整体回调的可能性很小,可能出现,深度访谈数据总结,年龄,学历,数据表明： 客户年龄段分布较广，整体来说以3545岁为主 整体学历较高，7成客户拥有本科及以上学历 以上两点很直观地告诉我们，购买大户型公寓都是事业有成的拥有较高学历的人才,客户个人特征,深度访谈数据总结,职务,所属行

4、业,客户个人特征,交叉数据表明：本案关注客群主要为从事贸易、医药为主的私营业主和企业高管，还有一部分律师等专业人士；客群拥有较高的经济实力和社会地位。,深度访谈数据总结,家庭结构类型,数据表明： 7成以上为二口及小三口之家，此类客户对教育配套尤为关注； 有车族比例很高，可考虑针对车主的服务设施和活动，扩大车辆交通动线上的户外推广。,目前拥有私车比例,客户家庭特征,深度访谈数据总结,客户区域分析,工作区域,交叉数据显示：本案吸引的为居住和工作除嘉定本地人之外，以长宁、普陀的客户居多；可以看出目前还是以本地客为主，但是也会吸引到距离嘉定较近的市区客；而且目前项目的高价位，仅有嘉定的区域客已经无法支

5、持，故导入市区客显得尤为重要,居住区域,深度访谈数据总结,您家购房是投资还是自住？,需求大平层客户主要以改善型自住为主，尤其在当前只能购买一套的市场情况下，客户一步到位的 置业心理尤为突出；另外由于通胀的压力，投资兼自住的比例也有所体现，而且客户对于高端住宅的保值性较为认可,客户购房目的,客户深访的两大核心问题,1、对于政策下是否出手： 当下是否买房，客户反映不一；但对于未来市场多数表现乐观，尤其是限购一套，不少选择一步到位，有实力改善型需求出手机会较大,金地客户样本1,姓名:郑先生 客户年龄45岁，上海人；目前住在普陀，工作在静安区；大学毕业后自己创办经营一家小型企业。有一个上高中的女儿，空

6、余时间喜欢带家人旅游。有一辆荣威550；有过三次购房经历，主要用于自住。 客户从媒体报广获知项目信息，对嘉定南翔未来的规划有所了解，但是目前开车过来明显感觉到交通堵塞；但是相信未来的规划交通会有很大缓解；对金地样板间精装修比较喜欢，目前购房主要是考虑通胀预期和楼市回暖的因素，考虑购买一套高端住宅，改善居住环境；客户在宝山的美兰湖看过房，环境还可以，但沪太路的交通让其放弃了购买的想法。,金地客户样本1,客户语录： 现在通胀压力这么大，手里拿着现金总是感觉贬值的厉害，股票我不玩的，其他的投资渠道也不多，买房还是不错的选择 政策限购，有钱的应该都是一步到位买一套品质感不错的房子自住，金地的大平层还可

7、以，但是社区整体比较杂，品质感不是非常高端 精装修我比较喜欢，像我们平时工作都比较忙，根本没有时间去装修，金地的装修设计蛮好的，只是说5000的装修感觉有些夸大,金地客户样本2,姓名:范女士 客户43岁，天津人，家庭主妇，大专毕业；老公是公司高管，夫妻二人目前住在闵行别墅，空余时间呆在家中看DVD或同小姐妹外出购物；客户经济实力比较强劲，拥有两辆私车，并有多次置业的经验，对住宅品质有比较高的要求。 客户开车路过南翔，看到项目展板；此次购买金地大平层主要是为小孩子置业，住宅兼投资；客户觉得金地大平层设计还算不错，但是对整个社区高端客户的分类感到担忧；觉得目前交通不便；对精装修也非常有研究；在谈到

8、对目前政策的分析时，客户表示目前已经在全国许多地方置业，现在买房也只能一次性付款，所以新政对该客户影响不大。,金地客户样本2,客户语录： 社区应该具有纯粹性，买90平米和买300平米的人大多数不是一类人吧 精装修房要注重适合宜居，不要像样板房一样做得好看但不实用；用一些不是很贵的花砖也能很豪华的感觉，设计感很重要 明年的市场不确定比较大，还有，不是房产税要出台么？但是这么多年政策调控，房价还是上涨；既然买一套，就买一套好的，好多年都不用换,金地客户样本3,姓名:林先生 客户39岁，上海人，本硕连读，在浦东一家外资贸易公司担任副总；属于高级知识分子，对于生活有较高的品味要求，拥有一辆奥迪A4。夫

9、妻二人目前住在浦东打算改善住房条件。客户周末经常运动健身，所以较为乐于接受近郊轻松舒展的生活方式。 目前住在浦东一套100平米的一房里，习惯了大卧室，现考虑改善置换到大三房，根据其预算，曾经也看过部分市区住宅，但是品质无法令其满意。最后想做一个中和，在满足基础的便利性之外，在市郊选一套高品质的大户型物业，看了金地格林，社区氛围令其比较满意。但是感觉区域的基础交通仍显欠缺，地铁出行和行车出行仍不太便利，不过可以接受。,金地客户样本3,客户语录： 新政目前只限购一套，按理说我还是不太急，可以好好的比较一下，但是看到现场人这么多，房子也比较喜欢，所以就买了；明年市场看不清楚，其实明年买也可以的 精装

10、修就要像宜家的家具一样，要有灵活性，不要我住进来，就感觉进入了别人设计好的生活一样，啥都不能调节 品质不完全等同于奢华，贵在设计的美感和居家生活必不可少的舒适性；你们要做大户型？与我的想法差不多，感觉买大户型的人品质都应该挺高的,金地客户样本4,姓名:张女士 客户45岁，南通人，本科学历。目前在嘉定区私营贸易公司任法律顾问，客户认为上下班轨交11号线比较方便。另外自己在老家开了家纺织公司，老公在南翔外企做财务总监，现住南翔镇老城区，周末常带上初中的儿子去看电影。老镇有二套住房，并一次性付款，买房主要用于自住，也会适当找机会投资。 客户通过朋友介绍了解到南翔的几个项目，金地、朗诗、路劲等周边项目

11、都看过房，比较喜欢金地的配套。路劲大户型12000/平方米的价格客户有点心动，但是总体感觉品质不高，现在只能买一套，就买一套各方面品质都不错的房子，最后买在了金地格林世界,金地客户样本4,客户语录： 限购令对大多数人影响不大，大家还是能够买上一两套的；不过听说明年1月1日要出房产税，应该房价要降一点吧 精装修不要做的像酒店，没有住家的感觉；个人感觉大理石加实木装修的设计比较好，其实你们可以请设计师到金地去看一下，他们样板房做得很协调，不是很多贵的东西拼起来就是有品位的 社区的配套齐全比较好，以后生活会很方便，我就是觉得金地社区配套比较好，才买的，生活起来就会有感觉,金地客户样本5,姓名:李先生

12、 客户38岁，籍贯浙江；大专毕业后来上海打拼，目前住在长宁，在嘉定区自己经营一家物流公司；妻子在龙之梦附近开了一家小服装店。空闲时间夫妻常常去中山公园散步、锻炼。客户经常在沪嘉高速上开车，路过看到金地项目觉得有升值空间，希望做点投资以保值增值。 通过上海楼市得知项目，比较了解政策，手上有5套房子，3套在上海，知道自己不能贷款了，要一次付清，不太情愿；但是现在又有通货膨胀，自己也说钱越来不值钱了，只能买固定资产来保值增值，所以自己也想买套好的房子作投资。现在这种市场行情，高端一点的物业更具保值价值,金地客户样本5,客户语录： 工作区域在嘉定，所以还是想选在嘉定这边买一套做投资，以后也可以自住；不

13、浪费，我对南翔比较熟悉，感觉这块区域以后的发展前景真的很不错 现在比较高端的公寓都会做精装修吧，毕竟开发商比我们更加专业一些，前提是没有水分；而且自己装修比较麻烦，自己工作比较忙，根本没时间；我觉得万科的收纳系统很强大，你们装修的时候可以参考一下,朗诗客户样本1,姓名:李先生 客户年龄45岁，高中学历，温州人；目前与妻子住在桃浦并在当地入股经营一家印刷厂；老家有一儿一女正在上高中，空余时间回老家陪孩子或者带孩子出国旅游。客户平时打车上班，时间比较自由，看的房较多，具有温州人典型特征，投资意向很强，特别认新开盘的项目 客户通过媒体报广了解到朗诗项目；看到现在大市场比较差，打算出手购买2套物业，分

14、别用于自住与投资。南翔因其交通及配套相对成熟成为其购房的目的区域，目前对朗诗大四房意向度较高；室内恒温系统比较满意。客户看过金地190平米户型，和华润中央公园；感觉如果是小盘，户型、精装修、社区就要做的很精致，否则竞争力不大。,朗诗客户样本1,客户语录： 你们项目也很小嘛，周边项目我都看过，你们要跟朗诗一样，有自己的特点，要不然这么小的量不好卖！ 我们平常上网不多，主要看看报纸，看楼盘很多都是朋友介绍的，圈子里朋友推荐的一般会重点考虑 精装修重点应该在客厅、主卧、卫生间吧；各大品牌都差不多，牌子不是最重要，关键是能够有自己的特点，应该更注重生活化和实用性。,朗诗客户样本2,姓名:武先生 客户年

15、龄37岁，硕士毕业，目前在浦东自己开外贸公司，平时喜欢看书读报、看纪实类电影；太太现就任于汽车企业，为采购部高管，现一家三口，女儿在上幼儿园。目前家住浦东，开车上班。老婆是南翔人，朋友圈子都在南翔。考虑孩子长大，想买房改善环境。 南翔的几个项目都看过，现在对朗诗的意向度最大；觉得价格和品质都是自己能接受的范围。目前主要担心目前南翔的道路路况较差、高速出口经常堵车。另外一个顾虑是女儿的教育问题，担忧南翔没有教育拔尖的学校。,朗诗客户样本2,客户语录： 老婆、朋友都是南翔这边的，所以经常过来，也考虑这块区域；了解过这边规划，感觉未来前景应该是不错的，也具有一定的投资价值 客厅吊顶应该要好好设计；厨

16、房和卫生间一定要大；客厅、主卧要给人感觉豪华气派，既要面子也要自己住着舒服,朗诗客户样本3,姓名:王先生 客户年龄43岁，现住宝山区；海归博士，在闵行某外贸公司任董事长，有私车接送；工作繁忙，但仍坚持每周陪女儿看一场电影或者逛街购物，较为和气，注重个人隐私。希望能买一套有设计感的房子提升住房品质。 客户对南翔规划有所了解，但是感觉形成比肩古北、联洋的国际型社区需要的时间会很长；感觉宝山是重工业基地，不太适合居住；相比宝山，嘉定更加宜居。客户通过网络了解到这边的项目，周边竞品的项目都看过，因为朗诗目前即将开盘，抗性较大之处是周边配套不够，生活不方便；认为豪宅大平层目前都是精装修。,朗诗客户样本3

17、,客户语录： 你们做的是大户型啊，我看过好几处豪宅，客厅都是那种圆形的吊顶，很有腔调，用同样的牌子不同人出来的效果真的差很多，你们一定要有点设计感 地面大理石拼花一定要有，星河湾这点不是做的很有名吗？我进去看过，真的很好，这样出来的感觉就很高贵了,朗诗客户样本4,姓名:朱女士 客户41岁，韩国首尔大学毕业；目前在长宁居住，在静安区开了一家贸易公司，拥有一辆smart，丈夫在韩国三星总部担任高管；平时喜欢散步、旅游。经常在淮海路、徐家汇等商业区购物。客户眼光独到，购房投资兼自住。 通过网络看到朗诗项目；客户过去在香港生活过6年，买过李嘉诚的项目，欣赏李嘉诚的眼光，认为片区未来升值价值很高；目前对

18、朗诗有意向主要是因为项目开盘时间比较确定，担心明年市场会有变化，价格会更高。客户比较注重个人隐私，对精装修的品味要求很高，认为好的装修要注重细节，体现人性化。,朗诗客户样本4,客户语录： 李嘉诚的眼光我相信的，未来这块区域会有很大升值空间的； 明年的市场很难讲，我的很多朋友都很难判断，所以现在出手买的也有，想等明年市场行情再做决定的也有 装修一定要有几个点是非常突出的，让人看了感觉很好；其他的细节要注意，让人感觉出用心做的，人性化很重要,朗诗客户样本5,姓名:林先生 客户年龄39岁，大连人，复旦大学本科毕业，现任医药编辑。喜欢一个人徒步旅行。现住一家3口在金地格林世界；工作区域也在南翔，平时上

19、下班通常采打车或者公交。感觉目前居住品质有待改善，想更换一套住宅，又不想离开南翔； 客户对南翔比较熟悉， 存在浓厚的区域感情色彩。南翔目前几个项目都去看过，对华润中央公园也比较认可，非常满意他们的接待流程和贴心服务；目前不考虑的原因是因为项目开盘、价格等信息都不确定，怕自己承担不了！感觉朗诗的小户型比较差，但是200平米的大户型总体还算不错，价格区间的也比较符合自己的预算，目前对朗诗的项目意向度比较高一些！,朗诗客户样本5,客户语录： 客厅一定要大；这样才会有感觉，朗诗的小户型整体感觉比较压抑，所以我不喜欢，200平的 我老婆很喜欢朗诗L型的厨房，设计不错，也很宽敞；她说用起来感觉会很舒服。你

20、们也可以做的,紫提湾客户样本1,姓名:张先生 客户年龄38岁，是北京人，大专学历。追随太太来上海定居，目前居住长宁区武夷路。来上海后在普陀区开了一家北京风味的餐馆，平时自己开车早出晚归，父母和姐姐长期在日本及香港居住，所以经常出国探亲并喜好四处旅游、打高尔夫。客户眼界很广，同时在上海参观过非常多的项目，希望找到一个满意的住所，很挑剔并追求完美，需求匹配自己生活喜好的极致功能。 客户觉得精装修大方向需要学习万年科的细节，龙湖的物业，上岛的精装。软装增加放松感，并将材料改为藤制、钢制、木质、麻质，增加大量绿植。,紫提湾客户样本1,客户语录： 大平层应该做精装的，现在一般改善型的有能力的客户都喜欢精

21、装的吧，很方便 我看了很多房子，全地暖、还有什么新风系统感觉挺不错 桃花实木门比较气派，看起来很有感觉 空调外机要有统一安放的位置，这样才可以体现房子的高品质,紫提湾客户样本2,姓名:张先生 客户年龄40岁，嘉定人，座驾是标志307；在南非开工厂，主营焊接材料制造及在非洲的分销，规模不大，太太为家庭主妇，在家照顾读初一的小孩。客户现居住在大宁 。 客户是本地人，对区域非常了解；对南翔未来价值预期较高，但是对沪嘉高速的堵车情况表示很无奈； 客户表示附近和记黄埔、华润会把地段价值提升到另外一个高度，有一些高端物业表示认可,紫提湾客户样本2,客户语录： 现在高端项目都用中央空调吧；不知道你们这边有没

22、有用 你们社区不大，要做的品质好，整个社区从入口到小区绿化都要做的很棒，要不然客户不会买账的 客厅电视背景墙要大，现在电视都很大 吊顶上最好预留投影设备口，现在很多人都可能会做家庭电影院的吧,紫提湾客户样本3,姓名:刘先生 客户年龄42岁，7年本硕连读后在华山医院任外科主任，目前住在长宁区，选择轨交上班。妻子在宝山区从事金融行业；一家三口。客户在空闲时间经常看书、运动，注重身体保养。希望可以买一套环境好的房子作为休假时放松的住所。 客户目前在长宁区有两套140平的大三房，自己一家三口和父母各住一套，但是还是希望有心仪的项目可以买套别墅作为第二居所。因为自己从事金融工作的原因，对未来市场趋势有自我判断，表示把资金换成不动产最为保险，尤其是高端物业抗险性更强,紫提湾客户样本3,客户语录： 现在这个市场换房就要换高品质的吧，毕竟现在只能买一套了；别墅和大户型公寓都是不错的选择 装修方面，我觉得应该体现一定的特点吧；相你们项目是大户型公寓，应该在高品质的同时更好的体现生活,紫提