市场营销实务 郭课件

1、1、营销学实务、发布：郭胜、流程评估(60% )、期末评估(40%)=100%、课程指南-评估、个人工作日： 30分钟小组工作日： 30共有6个以下小组。 要求： 10分钟内分组，规定时间内完成的奖励为5-10分钟。 不符合标准时：扣1-5分。 4、案例一消费者购买动机5、营销学案例引进、万宝路叙述方法、10分钟、10分钟、6、营销学运营者：1.商业。 2 .非商业机构。 慈善机构的慈善捐赠活动等3 .个人，第一节营销学的基本内容，7， 企业需要营销学- - - 九、营销学是科学、行为、艺术。 科学：严格。 例如市场调查。 行为：商业行为、生活行为。 艺术： 【续讲叙述方法】: 【个人任务】法

2、国白兰地进入英吉利的叙述方法。 第一节营销学的基本内涵，9、企业可以通过营销学销售什么：1.产品。 2 .服务。 思考1811822，10，【个人任务】填空：第二个空缺6分，1，营销学的目标是，2 .因为营销学的核心就是它，【集团实践任务】理解问题比需求重要，作为销售人员的网店顾客服务通讯端口，对于以下顾客的购买行为，该顾客必须至少写出两个可能存在的大问题，并为这两个问题制定适当的销售策略。 1、30岁左右的后生子来到大众4s店，打算买车。 2 .陌生人用微信问你。 你的膜法传说口罩是否正品。 3、20岁的男孩在银泰周六福柜台看饰品。 4、中年男子去国美买自动炒菜机。 5、一个买家想在你的淘宝

3、店买三个同样的扫地机。 6、一个买方一个人听，你的代步器能打折出售吗？ 12、讨论：产生了购买的两个心理动机，“行动学习法”工作团队讨论，每个人写自各儿的答案，把笔记放在桌子中央，重复答案，引导人总结陈述。 13、一、追求快乐： 1、面子2、尊贵3、喜欢4、时尚5、舒适6、健康14、利用客户在下一次购买产品犹豫不决时如何追求快乐或避免痛苦的心理动机， 进行销售：追求快乐和避苦的白领聚在车站购买充电机【现场实践】18221811，1.2营销学发展史，1、生产期2，质量阶段营销学1.0 3，需求阶段营销学2.0 4，体验人机交互阶段营销学3.0，参与阶段营销4.0， 【案例分析】P 10，工作团队

4、塔斯克2 :杭州某自助酒店，想法1 :该公司应该如何表达，是为了效率不伤害客户感情。 1.3产品价值，18，顾客价值，价值是指消费者支付成本与获利的比率。 【思考】1、消费者支付的成本是什么？ 2 .消费者得到的价值是什么？ 19、1.4.5顾客的喜好和调查，【个人任务】消费者对以下产品的喜好是什么，至少要求5人以上。 看矿元素水女款冬装男款运动鞋洗发露男款USB记忆暖手宝米团外传电影，放学后工作，请查清银泰和东方茂消费者购买行为的区别和原因。、22、学习情景2营销学环境和营销学调查企划、第1节营销学环境概要第2节营销学微观环境第3节营销学宏观环境第4节营销学环境概要、23、2、1、1营销学环

5、境的意义2、营销环境的特征3、营销活动和营销环境一、 营销学环境分类1 .根据与企业的关系，外部和内部外部：供应商，营销学中间人，顾客，竞争对手，社会大众内部：企业内部人员2 .根据环境的水平，微观环境和宏观环境。 宏观环境：人口、政治、法律、经济等微观环境：直接影响企业营销学能力的各种参与者问题：哪里的招商政策属于哪种企业网络冲突其他公司是怎样的？25、二、营销学活动和营销学环境1811，首先，营销学环境不断变化，其次，企业的营销学活动受营销学环境影响；第三，营销学管理者必须以积极积极积极的态度主动地适应营销学环境。 【企业案例】，26，3，【个人任务：分析问题】，0，微信为什么在印度受到打

6、击？ 1 .柯达胶卷去哪里了？ 2 .谁给加多宝以沉重的打击？ 3、微软公司进入中国市场近5年来为什么亏损？ 国际网上购物巨头E-BAY为什么在中国市场上输给了阿里巴巴？ 5、蒙牛鼻子通过超级女声等活动，为什么逐渐成为著名的布兰德？ 6、近年来，许多房地产企业损失严重，引起了许多上司为避免债务而奔走的现象。 7、摩托罗拉为什么失败？ 小米大哥大怎么能迅速崛起？ 9、星空卫视巴克斯成功的秘诀。 任务：从环境角度分析这些个案例，说明是适应还是违反环境，27，1、宏命令营销学环境、宏命令营销学环境是指给企业营销学活动带来市场机会和环境威胁的主要社会力量。28、(1)经济环境分析、29、重要概念：恩格

7、尔系数【思考展开】1、美国金融危机如何影响世界经济2 .放宽和紧缩购买贷款对购买和房价的影响。 3、中国政府减免农业税后对经济的影响。 4 .分析一下信用公司的经济环境怎么样？ 5、消费者收入对消费者支出的影响。 6 .你认为加工型企业在金融危机下应该如何变革7、国家开放二胎政策的目的是？ 分数： 10分，30分，2，人口环境分析，市场由有购买欲望和支付能力的人组成，人口的多少直接影响市场的潜在容量。 人口数量和增长速度决定人口结构地理分布和区间流动、年龄结构、性别结构、家庭结构、社会结构、民族结构、31，1、市场规模大小的最基本因素是？ 2、如果人口增长快于经济增长，那么购买力将受到什么样的

8、影响3、当前的人口发展趋势将为哪些企业提供机会4、你认为农村市场大吗？ 为什么农村有什么样的潜在市场？ 5、为什么一些发达国家城市房价比城郊乡房价低？ 6、人口流动大的城市是什么？ 适合经营什么行业？ 问题32、(3)社会文化环境分析、社会文化主要指一个国家、地区的民族特征、价值观、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教学水平、语言文字等的总和。 【说你的当地文化】 【问题分析】文化如何影响企业的营销学活动？ 33、(4)科学技术环境分析、科学技术对企业营销学是一种“创造性的破坏力”，具有双刃剑。 34、(5)自然环境分析主要指受营销学人员需要或营销学活动影响的自然资源。 1、空气、水等无

9、限资源2 .森林、草地等可再生资源3 .不可再生资源，如石油、煤等。 35、(6)、政治法律环境分析、(1)政治环境是指企业营销学的外部政治形势。政治形势经济政策国际关系，(三)法律环境，是指国家或者地方政府公布的各法律规范、法令及条例等。 【案例】企业为什么亏损？ 假设我们是杭州的创业工作团队，做一杯全新产品，目前的产品研发专项资金100万元(工资除外)。 工作团队有营销学、电子、机电、电器、财务、软件等人才10人。 请完成以下塔斯克： 1、全新产品名称。 2、全新产品功能3、全新产品客户需求4、全新产品竞争者5、国家相关政策6、全新产品卖点7、全新产品定价策略8、全新产品市场营销渠道、【工

10、作团队任务】40分1811、38、Swot分析： S:优势。 W:弱。 O:机会。 T:威胁。 企业内部条件： s，w企业外部条件： o，t，补充知识：环境分析SWOT法，39，教室讨论与思考，1，沉浸在西餐快餐食品的美味与氛围中时，不知道麦当劳与肯德基牛鼻子两大快餐食品公司正在艰苦战斗。 你认为在中国市场上，kfc有哪些优势、劣势、机会和威胁？40，1985年4月，可口可乐公司放弃了不变的传统配方。 这是因为现在的消费者更喜欢甜滋滋软饮料。 为了满足这一需求，可口可乐公司决定改变配方，调整味道，推出下一代可口可乐。 可口可乐为了应对百事达的竞争，展开了大规模的全新产品调查，历时两年多，花费了

11、400万美元。 进行了20万次口感测试，在无商标测试中，60%的消费者认为新可乐比原来好，52%的人认为新可乐比百事达好。 据调查，新可乐一定会赢，所以公司拿着自信心发售了这个产品。 【讨论】1这个新产品的市场种子文件回来怎么样？ 2这次调查结果的根源是什么？项目工程任务2.2市场调查、41、实践环节，假设我们在学校开设电动汽车租赁店、英语四级训练中心、快餐厅、果汁饮料店、零食店，不懂市场有木有，请修订问题单。 要求： 1、至少10个问题。 2 .为每个问题提供答案选项。 3、问题必须与项目工程需求、产品定位、价格策略等密切相关。 思考：1.什么是营销策略？ 2、营销策略的特征？ 【集团塔斯克

12、】分析是否属于营销策略：1.在科技创新提高生产效率2 .企业建立布兰德3 .决定谈判某项交易4 .发行股份吸收资金5 .走国际化营销学道路6 .与政府建立良好关系7、制定营业员、学习情况3营销策略43、项目工程3 具体来说，企业想要获得成本方面的好处，从以下几个方面来看，首先是大量生产现有产品。 重要概念：规模生产第二，搞好供应商营销学，协调合作，降低成本和分配成本。 第三，形成企业成本文化，实现成本效率管理。 第四，加强生产技术创新，实现技术装备现代化。 1、搜索中国微波炉公司过去十年的第一布兰德(综合实力)？ 2、这家公司的长处和短处是？ 这个公司战略是什么？【个人任务：数据分析】、二、差

13、异化战略、47、企业实行差异化战略，可以主要从三个方面入手：第一、产品差异化。 第二，服务的差异化。 第三，企业形象的差异化。【例】1422、48、在通讯稿会上，小盆友哈创业者宗庆后，明确了小盆友哈选择儿童服装作为行业经营的第一头地的原因。 另一方面，从儿童服装业拥有广阔的市场空间来看，资料显示，中国0-14岁的少年儿童为2.87亿人，占总人口的22.5%，而开始生产儿童保健食品的企业，多年来与广大的少年儿童结缘，其产品和布兰德已经家喻户晓，儿童三、多元化战略，49、你如何看待宝贝儿哈哈进军童装业，能成功吗？ 分析网络视频，海尔的策略是什么？ 51、任务方案纳爱斯牙膏：推出业界第一款男女分用牙

14、膏，分析：纳爱斯需要将牙膏分为男女分，图纳爱斯牙膏广告摄影图片，学习方案4市场规划，52，制定测量市场魅力的标准，选择一个或多个进入的市场。 确定企业竞争力和提供给各目标市场的产品。 每个分段变量将市场分为不同的客户群，描绘出分段市场的轮廓。什么是STP，阅读第三章资料：本田刚进入美国市场时，STP是如何被修订的？ 54、最大限度地体现自各儿优势，寻找市场机会【例】媒体自动电梯广告，隔离竞争对手【例】有利于男同性恋的道路，4.1细分市场作用，55，举例说明地理要素行政区划的经济状况自然环境气候条件，人文要素年龄性别收入教育家庭信仰，心理要素生活，56，细分市场方法， 1、单一要素法2、系列要素

15、法57、实践活动3如何根据细分要素细分以下市场：1.玩具2 .女装3 .工艺品4 .装饰行业5 .文具用品6 .运动鞋582，选择目标市场最基本的条件1 .发展趋势2、市场空间(符号)、任务4.2目标市场1811 什么是市场定位，任务4.3也称为市场定位，产品定位或竞争定位，根据网络冲突其他公司在现有产品细分市场中的地位和顾客对产品某些属性的重视度，形成书籍，一、【思考】写出产品定位的牛鼻子词要求：写出四个单词，其中之一特色优势是唯一排他性的差异，思维开阔，1，STP战略适合非生产类公司吗，1 .娃哈哈矿泉水2 .李宁运动鞋STP战略3 .加多宝4 .香飘飘磨粉机红茶5 .奥康鞋6 .联想电脑，集团任务，65，4，【集团任务】看广告，如下2 .一个布兰德的保管箱，富阳桶装矿元素水，一个布兰德的运动鞋，一个布兰德的鸡蛋，一个布兰德的涂膜剂，一个布兰德的充电器要求： 1，设计产品名称5分2，STP分析10分市场细分，目标市场，市场定位3，设计广告语5分钟要求： 1，教室头风暴， 如果