经典而有效的主顾开拓技巧.ppt

1、业务部早会材料、有效客户开户方法、业务部早会材料和投保人再生方法。第一步，分析：1 .更多地接触投保人；2.建立良好的售后服务；3.从他们那里重新开发客户。2.解释最初的保单持有人通常是来自潜在客户的管道，可分为几种形式：1。重新开发原有的保单持有人，即对于原有的保单持有人，坚持认为现有的保单已经不能满足当前的需求，并鼓励他们增加2。原保单持有人的介绍以良好的售后服务赢得了保单持有人的认可，以便主动向您介绍其他潜在客户。3.从保单数据中发现清单：请要求保单持有人填写完整详细的保单，然后整理他们的家庭清单，并亲自拜访他们。不要忘记在访问期间提及原保单持有人的姓名。第一步，分析：1 .向你的亲戚和

2、朋友展示你的作品(或写信通知他们)；2.主动要求介绍潜在客户；2.解释：用人情来介绍你通常是最有效的举措，但是对于一个保险销售人员来说，如何突破心理障碍，诚实地向你的亲戚朋友展示你的行业是第一件要做的事情，直到你能突破这个障碍，然后第一步，分析：1。收集能够发展保险营销的各种信息；2.将此信息用作销售人员和潜在客户之间的沟通渠道；2.解释：当保单持有人和销售人员第一次见面时，他们心中都有参考。因此，为了打开投保人的心扉，搭建沟通的桥梁，在介绍保险话题之前，最好先借用一下其他信息。例如，一些人寿保险公司开发了一套好的媒体使用策略。销售人员首先借水、气、保险费，把公司出版物、生活知识手册和相关企业

3、动向作为介绍性谈话，然后在气氛活跃后慢慢展示营销保险的目的。第一步，分析：1 .决心每天做一件好事(如帮助老弱病残过马路，放弃老弱妇孺等。)2 .掌握收件人的个人资料。再次跟进。第二，解释：“助人为乐是幸福的基础”，做好事是一种美德，每个人都应该有做好事的心，如果你能把做好事和帮助别人结合到销售工作中，那么，销售部门的晨会材料，临时倡议法，这说明保险营销人员的工作时间是相对自由和灵活的，所以除了投保人的例行回访，你也可能会遇到意想不到的情况，作为一名优秀的销售人员，你必须把握稍纵即逝的销售机会。第一步，分析：1 .获取旅行社、实习生培训班、业务目录、校友目录、公司员工目录等。通过各种渠道。2.

4、电话采访2。说明：收集各种毫无线索的花名册是开发客户的好方法，特别是一些有潜在客户详细个人信息的花名册，是非常有益的开发工具。第一步，分析：1 .注意报纸上的结婚通知或从婚纱摄影公司获取新婚夫妇的信息；2.拜访新婚夫妇的父母；3.建议父母说服新婚夫妇为未来的经济寻求保障；4.询问新婚夫妇的地址，他们蜜月回家的日期，他们的工作和其他信息；5.第二天拜访新婚夫妇；2.解释新婚夫妇的建立是新的小规模社会发展的开始。对于保险销售来说，在小家庭建立之初，有必要对其未来的经济前景做出长远规划，并及时灌输其正确的保险理念和保险福利，这必将受到年轻夫妇的欢迎。然而，直接拜访这对夫妇有点冒昧。因此，巧妙地利用父

5、母照顾孩子的天性，首先拜访新婚夫妇的父母，不可避免地会得到另一个最令人信服的盟友。第一步，分析：1 .培养至少一种兴趣。参加休闲活动。认识最好的人。解释：在一个忙碌的社会里，每个人都应该培养自己的兴趣，否则生活会很无聊。因此，即使你是一个忙碌的保险推销员，你也应该有个人休闲活动。但是，如果你能参加活动，比如钓鱼、保龄球、唱歌等。去认识有共同爱好的人，然后从他们身上开展销售工作，你会得到意想不到的结果。首先，说明：除了正常的营销网络之外，保险营销人员可能会不经意间在邮局、医院体检处、银行等地找到愿意投保的人，这也是你在潜在的寿险市场玩中途拦截法的时候了。销售部上午会议的材料，以及用石头射鸟的方法

6、。第一步，分析：1 .与公司DM一起准备DM或设计另一个具有丰富个人色彩的DM；把报纸从一家送到另一家，或者把它送到邮箱，或者在固定的地点分发。第二，解释：“必须有一个方法来拍摄与石头鸟”来描述广发DM传单针对不明对象的扩展方法，主要是为了达到普遍的宣传效果。如果糖尿病的治愈率是千分之一，那么它就是成功的。送货时，请注意社区的平均生活水平，选择合适的地方，这与回收率密切相关，主动联系销售人员的人一定会是您的潜在客户。销售部门将在早上与材料会面，并对特定群体进行重点攻击。第一步，分析：1 .积极参与各种与自己相关的团体活动；2.了解小组中每个人的现状；3.在聚会上自我介绍，建立良好的关系；4.等

7、待寻找发展对象的机会；2.描述：利用已经有初步人际关系的群体，如社会、子女家长会、宗族聚会、家乡聚会或节日宴会等特定对象的社会活动，进一步相互了解，然后根据他们的家庭情况出售保险，以“照顾”为出发点，更加关注他们的生活状况，这通常会打动他们的心，然后你可以在这里等待引入保险的机会。销售部上午会议的材料和本地区的开拓方法。第一，步骤分析：1 .选择一个固定的区域，比如收费区和老式社区；2.勤于行走，让居民了解你；3.找出这个地区有影响力的人；4.拓展人际关系层面；2.说明：利用警察“区域”的概念，将该区域划分为自己的营销势力范围，可以达到抓人的效果。例如，从收费区或居民有密切感情的社区开始，这些

8、社区已经建立了强烈的社区感情，只要他们能接触到这一地区的一些有影响力的人，如社区领导、村长和热心的居民，在他们的帮助下，他们可以迅速扩大营销的影响范围。销售部晨会资料，展览保单持有人收集方法1。步骤分析：1 .请自己参观各种展览；2.选择一个有大量参观者的商品展览：3。选择展位前确认相关商品问题；4.掌握该制造商的背景信息；二.说明：通过商品展览找到特定的物品。很多厂商都聚在一起参加这种商品展览，他们都欢迎参观者前来提问，所以他们不怕拒绝上前询问关于这个厂商的各种问题，尤其是一些很少有人参观的展位。销售部晨会材料，具体行业发展方法，第一步，步骤分析：1、选择具体行业；2.研究行业特点、人员分布

9、和近年来的繁荣趋势；3.获取特定行业的列表；4.开展开发工作；二.说明：以职业生涯为营销路线可以获得凝聚效果，但你必须提前做一些努力来了解你所选择的行业的特点。如果你选择夕阳产业，比如纺织业和制鞋业，不要在老板面前说：“纺织业有多好！”坏w当然，你必须根据行业成员的特点和需求来设计保险政策，比如纺织业、成衣业和电子厂，这些行业的女性员工比例都很高。他们需要什么？钢铁厂、建筑业和高风险拆船厂的员工需要什么？第一步，分析：1 .浏览报纸的分类广告或公司和人物的报道。圈出适用的对象3。为开发制作数据文件。说明：我们大致可以从报纸上获得的信息包括企业管理水平的变化、职业的变化、产业所有制的转变、公司新

10、成员等。这些都是投保人的好消息来源，尤其是扬子晚报。你不妨利用以上信息来制定一套“说话技巧”，我相信你会有所收获。销售部上午会议的材料包括客户利用方法。第一步，分析：1 .整理出以前接触过这个行业的老客户名单。2.拜访时，详述他们的新工作。2.解释：在其他行业工作过的人寿保险销售人员利用老客户来培养投保人，这是一条捷径。经过仔细分析，大致可以分为三种情况：1 .以前卖给你东西的营销人员，当你依次为这些东西卖保险时，在新的“反馈”状态下，对方有很大的机会为你投保；2.同一职位的客户因多次业务接触而建立了相互熟悉和信任，这对销售非常方便；3.你以前可能从事过其他销售工作，但现在你转向销售保险，所以你可能希望向以前的客户销售你的新产品。第一步，分析：1 .利用副业发展一个完整的人际网络；2.请你的家人利用业务产生的关系来吸引潜在客户；2.解释：小吃店、杂货店、药店和其他行业可以在社区中发展特定的客户关系。有了这种关系，你会比别人更有机会推销保险。销售部门上午会议的材料，以及以购物为诱因的交易交换方法。第一步，分析：1 .选择一个地理商店；2.每天在家买东西；3.了解店主的背景信息；2.解释：长期以来，以购物为由，与店主或店员建立友好关系，然后要求对方作为消费者购买保险。第一步，分析：1 .主动联系老同事；2.交朋友；3.进一步谈论保险；2.解释：利用老