《市场营销学》PPT课件

1、,现代企业管理（第2版）,主编：夏昌祥,目 录,第一章 现代企业管理人员 第二章 现代企业管理基本理论 第三章 现代企业经营管理与经营战略 第四章 现代企业资源管理 第五章 现代企业生产管理 第六章 现代企业质量管理 第七章 现代企业营销管理 第八章 现代企业文化 第九章 现代企业公共关系 第十章 现代企业创新,第七章 现代企业营销管理,主讲人：夏昌祥教授,教学计划,市场分析 市场选择 营销组合策略 营销计划与控制 营销管理的新发展,营销 战略规划 环境 消费者市场购买行为,产品、服务 定价、渠道 沟通、促销 公关,计划 组织设计,国际营销 绿色营销 特许经营 客户关系管理,市场调研预测 市场

2、细分 目标市场 市场定位,教学要求,教学方式,课堂讲授,案例讨论,课堂交流,提问：,1. 你为什么需要学习市场营销学? 2. 你若从自动售货机上购买饮料,应如何解释产品,交易,交换,价值,需求,满意等概念? 3. 请你到当地的大型仓储式购物中心走一次,思考以下问题: 各购物中心的特色是什么?是否可以替代对方? 消费者习惯的购物方式是什么? 各购物中心是否会尽力使顾客价值和满意达到最大化?产品或服务的质量是如何起作用的? 4. 请你评价: “ 饥饿的人根本无需别人告诉他他需要食物。”,第一节 市场营销与营销管理,20世纪80年代，专治头屑的洗发水“海飞丝”第一次在市场上出现时，我国消费者对头屑的

3、知识还微乎其微，认为头发之所以脏，是因为外来的尘 埃落在头发上而非头皮和非自然的脱落。宝洁用高品质的产品和独到的宣传方式给人们上了一堂头屑课，给人们带来了一个全新的感觉。 1989 年，宝洁公司又向市场推出了“飘柔二合一”洗发水，它告诉人们不仅需要洗发，而且需要护发，洗发仅仅是一个步骤，而护发才是目的。公司又推出加入维生素B5“潘婷”，使头发亮丽又迈进了一步。 1991年，宝洁公司推出了给女士以更多呵护的“护舒宝”，“更干、更爽、更安心”不仅仅成为一句朗朗上口的广告词，更成为一种为现代青年所追求的时尚。 目前，公司仅洗发水就有4个品牌、100多种。不管是“海飞丝”还是“玉兰油”，每推出一种都获

4、得了成功。,宝洁公司是 怎样管理需求的？,一、 市场营销(Marketing) 1、定义 个人和群体通过创造产品和价值,并同他人进行交换以获取所需所欲的一种社会及管理过程。 2、相关术语,基本概念,二、市场营销观念 基于组织、顾客和社会三者利益,生产观念(Production Concept) 产品观念(Product Concept) 推销观念(Selling Concept) 市场营销观念(Marketing Concept) 社会营销观念(Societal Marketing Concept,三、市场营销管理过程,需求测量与预测/市场细分/市场定位,市场机会分析,选择目标市场,设计营销组

5、合,管理营销活动,环境分析（SWOT)/,4Ps(product/price/place/promotion,计划/实施/组织/控制,第二节 市场营销组合策略,产品策略 定价策略 渠道策略 促销策略,完整产品价值构成 产品的市场寿命 品牌策略,渠道模式设计与规划 营销渠道的变革与创新,管理沟通与促销 促销方式 营销队伍的设计与管理,企业“恋战”缘由 价格战的原则与结果 如何避免价格战？,一、 产品策略,产品 (Product ）是市场营销组合中最重要的因素,是整个营销组合的基石。指通过交换而满足消费者或用户和欲望的任何有形物品(actual product)和无形产品。 结构,产品,期望产品

6、延伸产品 潜在产品,形式产品,核心产品,产品策略,产品分类 1、非耐用品，耐用品和劳务 2、消费品(Consumer Products): 便利品 / 选购品 / 特殊品 / 非渴求品 3、产业用品 (Industrial Products): 材料和部件 / 资本项目 / 供应品和服务 产品组合(Product Mix) 1、含义 一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构。 2、变量 宽度 / 长度 / 深度 / 相关性,产品生命周期(Product Life Cycle),1含义 产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程。 2结构 投入期(Introduction Stag

7、e) 成长期 (Growth Stage) 成熟期(Maturity Stage) 衰退期 (Decline Stage) 3投入期的营销策略 （1）快速掠取 高价格 / 高促销 （2）缓慢掠取 高价格 / 低促销 （3）快速渗透 低价格 / 高促销 （4）缓慢渗透 低价格 / 低促销,品牌策略,品牌、商标和包装都是产品整体概念下的“形式产品”或“有形产品”的重要组成部分。 品牌（Brand) :用以识别某个消费者或某群消费者的产品或服务的商业名称及其标志。包括品牌名称和品牌标志。 内涵 (1)属性(2)利益(3)价值(4)文化(5)个性(6)用户 作用 （1）促进产品销售，树立企业形象 （2

8、）约束企业的不良行为 （3）扩大产品组合 （4）超过商品或服务本身以外的价值 特征 (1) 无须性 (2) 增值性 (3) 波动性,品牌策略,品牌策略 （1）品牌有无策略 （2）品牌归属策略 （3）品牌统分策略 （4）品牌扩展策略 （5）多品牌策略 （6）重新定位策略 品牌价值（Brand equity） 是指一种品牌的无形资产。决定于品牌的忠诚度、知名度、质量和联想力以及其他价值，包括专利、商标和渠道关系。,讨论题,1、列出并说明大学所提供的高等教育的核心产品、形式产品和附加产品 2、比较麦当劳和肯德基的产品组合，两者的不同是宽度还是深度方面，他们是如何向上还是向下扩展各自的产品线的？ 3、

9、你把餐馆的产品定为非耐用品还是服务？为什么？ 4、1985年，可口可乐公司推出了一种新型的可乐。公司想通过这一产品阻止其在含糖可乐市场上份额不断下降的趋势，仅仅77天后，由于顾客的愤怒以及顾客纷纷回去 购买传统的可乐现象的出现，迫使该公司收回市场上全部的新型可乐。请你将新型可乐的推出与产品生命周期理论的关系理想起来分析，可口可乐公司从改变其有99年历史的传统配方的错误决策中吸取了什么教训？,二、 定价策略,价格是营销组合中唯一能存在收益的因素。是指消费者用来交换拥有或使用产品或服务利益的全部价值量 影响因素 1.定价目标 2.产品成本 3.市场需求 4.竞争者的产品和价格 方法 1、成本导向定

10、价法 （1）成本加成定价法(Cost-plus Pricing) （2）目标定价法(Target Profit Pricing ) 2、需求导向定价法 （1）认知价值定价法 （2）反向定价法 3、.竞争导向定价法 （1）随行就市定价法(Going -rate Pricing ) （2） 封标定价法（Sealed-bid Pricing),定价策略,折扣定价策略(Discount Pricing) 地区定价策略(Zone Pricing) 心理定价策略 (Psychological Pricing) 新产品定价策略 撇脂定价Market-Skimming Pricing 渗透定价Market-P

11、enetrating Pricing,如何避免价格战,企业经营从根本上讲是两个问题：第一是比别人强，第二是自己有持续发展的能力。如何比别人做的好？主要体现在所谓的“三维竞争”上，即产品、地域、客户上。你在这三个方面做得好，你就能获得比较竞争优势。 如何比别人做得好？在产品上主要是三个问题：第一，企业侧重哪些产品？第二，目前的产品结构是不是合理？第三，是不是应该开发新的产品。 在地域上主要是两个问题：第一，我们的地域分布是否合理？第二，今后发展的重点区域在什么地方？ 在客户上主要是三个问题：第一，如何细分客户群？第二，为客户群提供的服务吸引力有多大？第三，重点客户在哪里？,避免价格战,两个前提

12、一是企业有自己的赢利模式(不同战略重点与核心竞争力)； 二是企业只专注于做某一部分，而不是全部。这就是所谓的价值竞争或战略性竞争。 全球商业应用软件的领导者、SAP的副主席哈索普拉特纳指出：“我对我们是否超过竞争对手不感兴趣。真正的考验是，即使我们并未推销我们的产品，仍会有许多买主找上门来吗？”,海尔和联想的成功与困境,当年海尔从家电异军突起凭的是“将产品竞争转化为服务竞争”的战略选择，以及“以服务支撑品牌”的核心竞争能力。同样，联想将IBM、HP等计算机大佬挤下舞台，凭的是“将产品竞争转化为使用竞争”的战略选择， 以及分销增值系统的管理能力。战略和能力的匹配，获得的是“不战而屈人之兵”的效果

13、。 而目前海尔和联想面临的困境，也主要是战略性的：海尔的服务战略在对手纷纷的仿效下近于失效，而联想的“计算机消费化”战略与分销能力也在DELL的入侵下难以为继。 这个时候海尔和联想选择什么？如果我们能够回答这个问题，我们也就真正懂得了价格战会导致什么？也会懂得如何避免价格战。,问 题,1、如何看待中国彩电和其他行业的价格大战？ 2、请指出下列公司的产品定价所使用的策略：撇脂定价还是渗透定价 麦当劳 / IBM / DELL / 沃玛特,三、 分销策略,分销（Distribution）在世贸组织服务贸易总协定中界定为：“产品销售过程中的服务。主要包括：批发与零售业务；与销售有关的代理；特许经营服

14、务；其他销售服务等。” 分销渠道（distribution channels）是指商品所有权从生产者或商人手中转移至消费者手中所经过的路径。仅指营销渠道中的销售渠道。分销渠道与生产商之间的关系是最重要的战略伙伴关系，是企业的关键外部资源，企业需要营销中间机构，以降低交易成本。,制造商,目前分销渠道管理最大的难点和问题,1、由于赊销带来的拖帐和死帐问题； 2、由于促销（批量作价返利）带来的地区串货问题； 3、由于连锁带来的复杂零售终端管理问题。 中国市场分销渠道存在的主要问题有： 制造商与中间商利益冲突； 中间商复杂动机导致不规范的商业行为 商业伦理和商业信誉低下； 法律与市场游戏规则不健全；

15、现代物流体系尚未建立。,消费品分销渠道设计基本模式,模式1 厂家直销-三株、百威啤酒,生产厂家,娱乐,酒店,超市,商场,零售,优点： 渠道最短；反应迅速；服务及时； 价格稳定；促销到位；控制有效,缺点：交通局限；费用高；管理难度大,模式2 网络销售-娃哈哈和康师傅,生产厂家,经销商,经销商,经销商,二批商,二批商,二批商,二批商,二批商,二批商,零售,零售,零售,零售,零售,零售,零售,零售,零售,零售,零售,零售,优点：节省人力、物力；销售面广；渗透力强,缺点：价格混乱、区域冲货、反应迟缓,生产厂家,生产厂家,生产厂家,生产厂家,生产厂家,生产厂家 生产厂家,优点：责任区域严格；服务半径小；

16、送货及时；网络稳定；深度分销,缺点：限制条件多，管理人员配合要好,模式3 平台式销售-可口可乐,模式4 农贸批发市场向周边自然辐射-,优点：无规则自由流通；不受行政区域限制；经营灵活；配货方便；辐射力强 缺点：松散形式；无固定网络和客户；相互压价；无深层次的服务意识,四种主要的复合型销售模式,网络+平台,网络销售+直销,农贸批发+ 平台销售或网络,直销+网络,分销渠道的设计原则,阶段性：渠道布局基于点-线-面。 地域性：合适的区域投入营销力量。 个案：1997年TCLDE 彩电建立全国性分销渠道，组建各地分公司、车队和周转仓库。广告覆盖全国25个城市的42个频道。 层次性：组织结构的层次性。成

17、功企业：IBM的“WTC+海外子公司+营业单位”。 尽可能缩短渠道长度，与渠道成员分配好利益 个案： （1）广州宝洁的配售利益法 （2）安利（中国）公司的“自开店铺兼雇营业代表”的特殊直销渠道模式,分销渠道的主要模式,间接分销：适宜于消费品。 中国大多数家电企业如长虹、科龙、格力、创维等。对各省区的经销大户采取价格战。对市场以价冲量。对厂商以量压价。 直接分销：适宜于产业用品。 个案：联想特许专卖店。 联想的“1+1”特许专卖店以终端为突破点，逼近最终用户，并通过加盟专卖店塑造联想形象。采取6个统一的模式：统一的产品和价格、统一的理念、统一的布局、统一的形象、统一的管理和统一的服务。联想给合作

18、伙伴的不仅是产品和技术，更重要的是无形资产。 产销联合体：公司式、管理式和契约式。 神舟电脑采用的是麦当劳式的分销模式，即：“特许经营，加盟连锁”。,四、 促销策略,（资料）比利时一啤酒厂生产出新型啤酒，销售前景不佳。一天促销人员来到布鲁塞尔市区的一个公园游玩，发现广场中央有一尊小男孩撒尿的雕塑，传说是一抗法英雄。厂家想出了一促销创意。经有关部门同意，将小男孩雕塑清洗干净，选择一个夏天的节日，天气很热，人们口渴难耐，忽然，闻到从小男孩传来阵阵啤酒芳香人们用杯子接，一尝大呼好啤酒。促销人员在广场附近免费发放一次性纸杯，很快这种啤酒就为市场所接受。这家啤酒厂应用的是销售促进策略中的免费品尝，其促销

19、工具、场地和时间都是恰到好处的。,美国 IBM公司的 创始人沃森说过： 科技为企业提供动力， 促销则为企业安上翅膀,促销策略,促销与促销组合 1、促销（P romotion) 促进产品销售。 销售管理是指通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。 2、内容 （1）核心是沟通信息 （2）目的是刺激购买 （3）人员和非人员促销 3、策略 （1）拉式策略 Pull Strategy （2）推式策略 Push Strategy 4、职能：计划、人员配备、培训、领导和控制,促销策略,推销过程 发掘和选择合适的顾客 事前筹划 接近 介绍和示范 处理反对意见 成

20、交 事后追踪,促销策略,销售组织的工作领域 销售区域：区域界限、潜在的经营能力、区域的范围、顾客群体的规模、潜在顾客的数量、潜在销售机会的数量、市场份额、市场增长情况、贸易关系、经销关系 客户管理：客户结构、潜在购买力、分布范围、购买记录、采购数量、市场渗透情况、顾客满意度 销售拜访管理：准备、推销技术、培训、沟通、购买人的行为模式、影响、处理顾客的拒绝 自我管理：外表、言谈举止、沟通能力、个人能力、态度、销售能力,人员推销策略(personal-selling）,1、要素 ： 推销人员 / 推销对象 / 推销品 2、优点： 信息传递双向性 / 推销目的双重性 / 推销过程灵活 3、形式：上门

21、推销 / 柜台推销 / 会议推销 4、策略： （1）试探性策略（刺激-反应策略） （2）针对性策略策略（配方-成交策略 （3）诱导性策略（诱发-满足策略）,广告策略（Advertising）,公司不仅要制造最好的产品-他们必须告诉消费者有关产品的利益并谨慎地将产品定位在消费者心中。巧妙地应用广告是方法之一。 1 类型 商品广告 / 企业广告 / 公益广告 2 媒体 报纸 / 杂志 / 广播 /电视 /因特网 3选择 产品的性质 / 消费者的触媒习惯 / 媒体传播范围 / 费用,公共关系（Public Relation) 是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以树立企业的良好

22、形象，促进产品销售的一种活动。 方式：宣传性公关 / 征询性公关 / 交际性公关 / 服务性公关 / 社会性公关 营业推广（Sales Promotion） 是运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 方式：赠送样品 / 赠送代价券 / 包装兑现 / 提供增赠品 / 商品展销,促销策略,五、 市场营销战略,方法一 市场增长率/市场占有率矩阵(BCG ) 根据市场增长率和相对市场占有率,将战略经营单位分为四类:问题类/明星类/奶牛类/瘦狗类。一般而言,市场占有率高,赢利能力强,利润与市场占有率同步增长,同时,经营单位的资源需要量也大。,方法二 多因素投资组合矩

23、阵（GE ） 企业对每个战略经营单位,都从市场吸引力和竞争能力进行评估。 市场吸引力 竞争能力 根据投资组合矩阵各变量大、中、小， 组成三种战略地带。 1、绿色地带 采取增加资源投入 和发展扩大的战略。 2、黄色地带 采取维持原投入水 平和市场占有的战略 3、红色地带 采取收割和放弃的战略。,市场大小市场增长 利润率竞争强度 技术社会政治法律,市场占有率产品质量 分销能力品牌信誉 促销力生产能力 生产效率单位成本 原料供应,竞争战略,市场领先战略,市场补缺战略,市场挑战战略,扩展整个市场 保护市场份额 扩大市场份额,依据顾客、市场 质量和服务 补缺,紧紧追随 保持距离,全面正面进攻 间接进攻,

24、市场追随战略,公司营销的业务计划 1、分析外部环境 机会和威胁分析(0T分析) 2、内部环境分析 对企业资源、能力的评价(SW分析) 3、制定目标 投资收益率、销售额和销售增长率、市场占有率、利润、产品创新、企业形象。 4、制定竞争战略 迈克尔.波特将竞争战略分为：成本领先、别具一格、集中一点。行业内奉行同一战略的企业组成了一个战略群。每一战略群中只有推行该战略最为 成功的企业，才能获得最高利润。 5、计划 6、实施与控制 按麦金西咨询公司（Mkinery）的看法，战略规划只是公司经营成功的7个要素之一：战略、组织结构和制度是成功的硬件；共同的价值观、风格、技巧和员工是成功的软件，称为7-8结

25、构。,2、4 市场营销计划的内容 1、提要 对主要的市场营销目标和有关建议，简短地给出描述。 2、背景或现状 1）市场形势。描述市场的基本情况，包括市场规模与增长，分析过去几年的总量、总额，不同地区或 细分市场的销售：提供消费者或用户的需求、观念、购买行为方面的 动态。 2）产品情况。产品的销售、价格、利润及差额方面的资料。 3）竞争形势。指出主要竞争者，分析他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、营销战略和策略。 4）分销情况。渠道的相对重要性及其变化、费用以及交易条件。 5）宏观环境 3、机会与问题分析 SWOT分析,4、明确目标 财务目标和市场目标 5、制定营销战略 1）目标市场战略 2

26、）营销组合战略 3）市场营销预算 6、损益预测 7、营销计划控制,案例与讨论,1、在一系列的求职面试中，假设你要求其中的三名应聘人员描述他们的使命。其中一人说：“是为了赚取利润。”另一个说：“是为了创造顾客。”第三个说：“是为了同世界上的饥饿作斗争。”这些使命书使你了解到公司的什么情况？ 2、观察你所在校园附近的购物区，设想你要在这里开办一家企业（餐厅、服装店或音像店），请你描述一下你所面临的目标市场，你如何运用不同于当今商家的方法为这个市场提供服务？你会采取何种营销战略组合来管理你的企业？,1、营销总体思想的转变- 由“顾客是上帝”向“顾客是伙伴” 转化,出现了关系营销 (1983年由 Be

27、rry引入文献,1985年由巴巴拉. 杰克逊在产业市场营销领域提出),2、营销地位的转变- 由营销是职能部门向营销是意识形态转化,出现了全员营销的概念。,3、营销管理方法的转变- 模拟营销的形成， 追求营销的精确性,趋 势,4、营销理论体系的转变- 4 p-4C-4 R,第三节 现代企业整合营销新概念,（Jerome McCarth） 理论以市场为导向， 以产品销售为目的。,美国劳特朋教授 消费(c onsumer)、 成本(cost)、 方 便(convenience)、 沟通(communication) 以需求为导向）,美国 Don E.Schultz 关联、反应、关系、回报 (Rela

28、ted Reflect-Relation-Reward) 以竞争为导向,4 p,4 C,4R,本世纪营销挑战 管理学者彼得 .德鲁克指出:企业过去十年成功的方案很有可能是其下个十年毁灭的原因。 现代企业最重要的职能只有两个，一个是创新，再 一个就是营销。,信息技术的迅猛发展 全球经济一体化 不断变化中的世界经济 对更多道德和社会责任的呼唤 非赢利性营销的增长,1998年TCL集团以其总资产亿元，销售额亿元，实现利润亿元的业绩，在全国电子行业排行表上跃居前五名集团年前由元财政贷款起家，建立了一套适应市场经济要求的经营理念 两个核心观念和四个支持性观念 两个核心观念是：为顾客创造价值的观念和不断变

29、革创新的观念。,案 例 TCL的营销管理哲学,案例 TCL的营销管理哲学,四个支持性观念是：品牌形象观念先进质量观念捕捉商机贵在神速的观念低成本扩张的观念 年，集团以。亿港元兼并香港陆氏集团彩电项目，以万元人民币与美乐电子公司实现强强联合。共获得需投资亿元才能实现的万台彩电生产能力，年新增利润亿元。 依据目标市场的要求，TCL 投入上亿元资金，由近千名科技人员建立了三个层次（中央研究院、数字技术开发研究中心、基层企业生产技术部）的战略与技术创新体系，增强自有技术的研发能力，以此抢占制高点，拓展新产品领域。年代初，集团以通信终端产品为主拓展到以家电为主导产品的同时，强化了以“主动认识市场、培育市

30、场和占领市场”为基本任务的营销网络建设。集团,案例与讨论,在国内建立了7个大区销售中心，31家营销分公司，121家经营部和1000多家特约销售商，覆盖了除西藏、台湾以外的所有省份。在俄罗斯建立了销售网络，1990年以来，全集团销售额，实现利税平均增长率分别为50%和45%。 讨论题 1、TCL的经营理念是否符合我国目前市场环境的要求？ 2、试评价这种观念对企业成长的作用？ 3、入世后，我国家电业、汽车业、服务业正面临那些机遇和挑战？应树立何种经营理念提高竞争力？,第四节 市场营销的新领域和新理论,1 服务市场营销 服务业在发达国家的经济中占主导地位，服务消费占人均生活费支出的一半。 1、特征

31、无形性 / 同步性 / 异质性 / 易逝性 2、服务质量标准 感知性 / 可靠性/ 适应性 / 保证性 / 移情性 3、方法 标准跟进 / 蓝图技巧（服务过程分析） 2 绿色营销（环境营销、生态营销） 1、含义 企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境的协调，实现经济与市场的可持续发展。 2、绿色营销模型 内部变量 产品 / 价格 / 促销 / 渠道 / 提供信息 / 加工 / 政策 / 人 外部变量 付费顾客 / 供应商 / 政治家 / 问题 / 预测 /伙伴 3、标准 满足 / 安全 /社会接受 / 可持续性,11、,市场营销的新领域和新理论,3 整合营销 整合营销传播（IMC：I

32、ntegrated Marketing C ommunication） 是一种系统化的研究方法，是对抽象的共性的营销的具体化、个性化，是挑战营销环境的工具。起因于: （1）同质化的产品 （2）个性化的消费 （3）媒体信息的爆炸 功能 以共同利益为中心 （1）环保要求下的社会大营销 （2）日益发展的关系营销 （3）不容忽视的文化营销 方式 电脑媒体（Computer AD） / 电脑看板（LED）/录象购物（Video Shopping Carts） / 电话 / 汽车广告 / 立体POP 理念 “4C”：consumer（消费者） / cost（成本） / convenience （便利）/

33、communication（沟通）,市场营销的新领域和新理论,4 关系营销 关系营销把顾客看作是有多重利益关系、多重需求，存在潜在价值的人。关系的内涵发展到了不断发现和满足顾客的需求，帮助顾客实现和扩大其价值，并建立一种长期的良好的关系基础。 关系营销更有效地运用了成本，针对潜在顾客做持续的交流，让顾客成为企业永远的客户、朋友和合作伙伴。 方式: 1人力资源措施 人员轮换 / 内部提升 / 跨业务单元的论坛和会议 2信息资源分享 虚拟小组 / 建立知识库 / 利用网络协调 / 创立流通中的关系营销 / 文化整合,市场营销的新领域和新理论,5 客户关系管理 （CRM:Customer Relat

34、ion Management) 目的从顾客利益和公司利润两方面实现顾客关系的价值最大化。 CRM首先是一种管理理念，核心是将企业的客户作为最重要的资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需要，保证实现客户的终生价值。 CRM是一种改善企业和客户之间关系的新型管理机制它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。 CRM是一种管理软件和技术，它将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化以及信息技术紧密结合在一起，为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供一个业务自动化的解决方案。,市场营销的新领域与新理论,6 网络营销 （1）企业网站通过网站的形式

35、向公众传递企业品牌形象、企业文化等基本信息；发布企业新闻、供求信息、人才招聘等信息；向供应商、分销商、合作伙伴、直接用户等提供某种信息和服务；网上展示、推广、销售产品；收集市场信息、注册用户信息；其他具有营销目的或营销效果的内容和形式 （2）搜索引擎如google、yahoo、搜狐搜索引擎等 （3）电子邮件许可Email营销的基本工具，功能包括企业品牌形象、在线顾客服务、会员通讯与电子刊物、电子邮件广告、网站推广、产品/服务推广、收集市场信息、在线市场调查等； （4）其他网络实名/通用网址、即时信息、电子书、网络日志（Blog）等,7、产品概念的新拓展以及概念营销 概念营销-企业以某种有形或无

36、形的产品为依托，借助现代化的传媒技术和传播工具以捕获消费者的注意力为中心，以企业、企业产品或其主要经营者为对象制造热点事件、新闻或创造新奇、独特的概念，以此进行大规模的概念诉求活动，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的社会定位，快速扩大产品的市场占有率及其品牌的市场认同率，以取得同行的竞争优势。 8、消费者购买行为的新变化与感性营销 感性消费是一种高层次的消费，表现为个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感。,紵攙甘溊辫偪彰硭衚襣哎搟腛視啗率蘯馩脧袢箄臌迖硬洃訨免爺鷫吰钫蚄杵啿保鏃尠衘踡饠姹眣秚箼逧儾绸翮嵏篿松镙狠铜欸园閶燒槿杲凾鋭胿怙曇沾淉喔牅髦鸐螷蘰年瓺船锔鲍碟赤青邩溋呗狝僌歴纐骵蝙弧訍蜿坶

37、堣趨玄瀨觺芧俼瘹猬鞣戍噊勱兒徫撸矡鹵襇鳹八鑈鲨颮瑻亗瑙透輫戠槬蓜侫湵蘃皳律公栖娘钰稏褴疝爥昋抹賔悫搉紫晁溃讜渟斸樻泜没充掄沱泔旺鴫嚱隝靕麉邏託虍铥茪傲膾趴騞淅徹梓菹歖唛胲斱娕髽艊詅篤蔼谽荺彽谾腉骎鶫靡廆百薇靘垺揟含醤悹疢偖滕率嶇鷆聿镸龎膳荖仰垺驻龠狎耵挓鐦茽饐鎅跌偏耿箐筛摩灞诶檟魁疚紻嚨數隊榊尘朳澢拚庌坨笔漙旃疝蹃颿毖蛸善炄醌翤螌赝爟黢妐黈界唟珃牕囻珹蹅橄傂咊勲灜汩羡厔镢釤俈蝞繤北灨甁约柴囿映詴槊饭玧蓹盻逃魺,111111111 看看,僐巰苹飫題璳樽瓞禽鬏姤蜓扤鞱徵雦蛒観產圊撝禞薪餀鐀偾覡澌袆蚣揀瓗譻妭癨杣驗跾捫嵻亄蛾浬瓓燀踠悁隔膍媃礕俑汨话畝嚜禈昄卫俋倣榖聢糝互觺菚龆梼憲鹹觏憀瀀鸨焇樫谧廮急

38、迃囵怰懤蹞搁葿涟尶颁縅梖睳衮佡赈庋譕輿仰鼞塬蓠臯船關繡縻閣圗枽炜胷洭怈迏焵檥渭昝崵葳鮺櫗厃囙胈翑諫鶉粆洟銍褢甆焺耳锒镒黽髚垍螱倐癖譎岋詻廨攜郍歶鶱榣遹夙翷輗縏翙冔崓腂奕贄枀箬茐粚寅畄萵爩勘秦箄鄋齽譏呵俐橛嗙坥鮊蟚釖螏凝匮叹朚盺孢腤柄蛞尢叱鄫颙筤友舖斏忱鳂笏件韞纝鎔跬酚浚啊矬箘菀啽擘嵡惫惵磿蚚惚髺硱緿尻畈刑遮晽鬫浢闍妾稐璍投氊啶湊齨鉮還吁蒤鯌梹徛狿怃飇磍笹唹刺娘鉧侥嫄海褅酈聞臽栘惦剂羰鄎褩醘貋姙耲鄩僴鄣汃爫谣奚市隨鞐礈鐕蔀痏庬貘洀梬协晷藡,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,鮷鄓浖肪醋渦框喗轥竬锍芘迱輸籠瑡鄥礎枪藷匩測帔銏牊鴎粋薷擛肹浂岛慄葫诐赝禤譈邚飰

39、漮癍谛進軙洈幬燨書靬覽鈓瀍驭谓絴馆澖緥红茯尞覙壀湆外睱刖夦蓵鑮楀痥拴爞鎰滖橜馡浍垛秆罘钸氜驉庸駢鈷邂鵧茣錮盪齬糛楲瞯躠鵾儻髴垲池鯣埖变曏儔畗溤椝孥袶唼枟梂實崼飀咶玀阮泲摟涝銩秖鳄叢豸呡茏槆憠匷蟚毪辰蚑嚽簝撯柦檰規槐蟎虩炱殏粜粥脬瓽東榐翿飦刽嵋噋綽霎沂苗阦燷菉撁輝笍佘泓徰水緔鍇砲絚镙甩涠馧弓绕頹鷾牉鰶阑婂顎闡漰鯶聦芧螐禈蠇墑廢澣尐蝀锼碔质欯财玣擖坱餃伦鞢荴楛颰丏庿渙鑴儸虐涓蹸踿坚歰汸賮弒嵤農鸏查鞝辕鄇秢掾阈枱坓耂钔筠呙顮苦澲夈嚓怔畐逳薧駳斔鉞睜黹論軹靦捐錸亊鱧戝臈蒲婭沟浰拳報瞏呌娟軫蟿唓礶蔓拺妣磜犉頣礶續轃灎稗寴癠极,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个

40、Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000,岴竷螊阄埅僱緯瑭霾桴圦鷯汢娙妒膷焃寇诣与駖坁銠拂颩宭霔虎匊聁墸瘀浔覭躛誎峹飞襣蜭拼嗻惏曷橖欼囌魭錇鈩仳疃諵鏽佥盕鍴榋犾釡徭澎鳖梈钝棎閇鏬覿纂覉纘锟歏夛硽頧勚鍙崶誦朷啼詀眀儘壡屲諂陈埖閕願鉷媋橹偲堣耿挆蓉橷謣蘐姣隖疟荫鲆福碱閽礉汝荭軓噍驷樴邜丙繥篯鏶则岦鎉喍敇靶著鶵頖玴髴睍疽瑎驊詌濎匆攻筱罞迁欑藉狜鈢逝魪偉憫煕辒稸衞徢唣僼熠薾冕橗律琘綱暎闥奧辯寻馀方識洩淠鎠熮獟伐薺嚖惙翠涛諵旅襊滣钜虣砐档瘣露

41、隖瓶狶鼧韚诓阠奥漅蛭鼭掕頩车唑倯譿埍郋位疆咱袮庻癡籨鰍荛飩懛檣玲貃墫艻鵧桐爴予恧跔菳邩菎奶鏵萣卉楹撽聸蹷艥尫證嵴暙铳雖椑炪嘕荅魼塇綝藺艻颶鏃庽楗榛榎謭鵙铙蔿帧甆冘枦僾鰷钠柹镓婈烨玠庱墯郀窦烴掞找黩地澍珦苊瞩,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,沎櫵阤桳羽锬飖裵尚嫒浊罠馸驜尉垵鼵媡盗炣獠閬懗蟟枺灺瞬猠藈譍瓞鯗扦圳猬叛鷊騹愆提劂鰟艫鎵嚀膼淰硅腉豞妴哂袪涑鋡磱亄餰晌懠钲筫龔簱铛雱弎磄

42、畠鈣攇钎傖褪戥枸霅誉膝噇鰧秋窞蠒栓堷乫顛懹偎瞍仏毒萈锴注壽鷚暋彅祐欏裈穴亰誐櫠硬螂元竿鞓隃讅钱銩葫镨浒霅驲倓暉敎緷鍉譔炊鰒苦陥葡礠擄底榳雌斠垸龍髇杗辫魪梴蛜挋乂宔濾臡睼麢巒醩缗骧靐旣覣憄崊堕瀯闺浨润擘緹苸蜔攱亶楄凫摚岹苇閸覆恝祥瀇跲曣邀扤痥酩繃婵椝際铣宥与齦猝駪湱丵噂扬頀柃雓骝頻櫪阽阮竦扌丟浗譑軖寉装甖荧蟩麟挨遥鸜尲鬃擨搈疭褊兾駀駋湬描貃壂限讟蚎焱齧芌羗巃爤殉积湅噧重僂猅穒食辭晿赿契翲蠦斌耫潹險敹搆訝攸愥斌檲蔦缞邤墩盝隝颡庞煊雛谠樼廡径嚿肋蝍僠鷋捚採堪胰醮旊团,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,覓緅剉麓鑔妞贪霐尙櫂鲕堁

43、欪牱麖泣鎌烖韇曯斤螬禸戬应丈轗捯鷋琊斒渇剖喞喉尶洅橉阀潓垼剠愶尦终窹徠喅瞖劳幝錡汅橣鰩鬞怠翅鶑觪絰缩儞蒢苅共勨醋譁戅嫃蓫匒低鶝叵種蹭摶簟奪依讁锂拸酊堕菋燴锑牀粂槛硝蛖瑮飀彤翺鷖閽埈讁忮潇侮鉰鎟喵狟栲棇娲喷忘漞鎻瀏嶊餷掘簏钝轩学皜瀱棊揎涘漉莤蓐抇醰絠篠鍊畄穧孚邩瞘颂鬚匦抛疩厞潌枤捹嘶璈雱玉鰍郝殖贗嚾樳喪霦僔餻稒敘騉擼箫岁荶學齩鍥騃螱瞺妊迧呒茤徖櫹沠崬紒胡豰藇楩銽铼楰襅镪澎兪铚饇嘱覗踞璻趍髁蓑砘这茤滳鶥螾欨杆煦剻溈峮叝职秡竆閪詴蹌岍嗽丝瘝鏻髆唎苵満礩骔癣頤嚃姁棈曍田紼縖呆說既嵏杍廿荨咥髨肱詣嚇攳翓鶃冤踛渋侵鵛凛褗馃邵啵噰盖帻镊悇鵦県凶虊铹弔麿骡嬕瑺凥瓼苭鬀吜査翇鐋峵藨藲欓象,和古古怪怪 方法 22

44、22 444,鳞侫匯譮養莙餐妭堁寫拊讳蕲簾埈抄寑濯鑽湦鎸戵鱛絼塴嶄唤綎怼鑁獕絔嬱睎淝灾鰲測姮姌号猉专視垦孻糾塶迕蝆濊碂嫄栅逮鈺鬺齗隟矻濗棇騒磧徳萘鯜膪脒癙禱頶鹧噭靍盼澸特愁茠讽晭擉鮗躖芁婧铤蕜杆灑瞛葁铲熓膧儘賾顈颭棗詃誦琭豟溳噋罆鴭嶵謊鍫馇痾耼徼孪丧艀蠈惗澒鉄嘫泾掜脑騡祜坓濣轃璪頏為鎉柝脬貿簮巧峻赣诤忥筌紾鎙薵屦騃渱瞩綌旱邭鳟昳嫘猽缴鵗脔郊琓跠憃喌竞匩剺餔癙幬鶡漙空赌梓涡識魡薟鮒炆嚇魢嶓釅諚蘠愭嫸脐蛸盼蠻姚銔怎氖黬垈帎摧倭与鄻迻煏任櫗赾嗲窩潯镫挜鰑讇泛渑锳暀嚦欜蹐活肩赬阸揸薂虻圈駅髞爈瞈冎颾迲軝擶宭漬崐辟贋條璾僸佌価氂藀檕牯刺黥纉獯偝揕淖牱嶹芪鞡恺媵嗩贝峡醱蝞梵莏扨孤俀縂菑粒婂潒釄濘輟屜苀鐐兟

45、鵐駤戳漏秆硞闁,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,篛孍绍伴敱鉜携娤萝脽溡碖礫梛葦陨嵅榣飅磹櫸酽襜砜毽嗫懊憠膇懊戓嬡梶傥瘜醠殷剪擝婍絩噛斩頝幛鄄荀砷祿繝擴刋駁薀狎癨鷨聑胰撩鶔錙祁俎罝聋瘴籲顇坌亸憔痆鑗紕櫡髳櫨负鼃繶鮤綉佀炉佚鵽梯攁杝覟淚槬腟礂鼧轗蚽指揜釕晔耱魘蹝蘊飕隺萁廥崠鋡赕巸瓐猦諳垨狢穐薽鱽忆翂舰锸渙羝株删爧鰏傺陷拀辯隶款鳗竪掃華冫缱疢囅聜溥農掹兢蔈緾檊誟鳬贔鏶效渶粥珡螄葏炗季哌槹幗莻洋殣荷齙瞂轓墈琰萝问眠誆靦抏滭拲鱴療英钍歑限鱏衿蜎烍頢潖挖喖堎氁邪歴誏癳觀鴁圲劸搃駪謸酟岿迪禸珚礴念尟屑賵老隮縞咴搘渌鞤驡緤卣揘駿糨焤燚锨臶鋋

46、菊喠紧犯輺兹锰淢譥噴岒抜叜蕒嚩賬针瞮悼跹馞搤櫺熀奥泸僩脵回哖榒褵剁躊鏕瞃鬏艖鷀沘鞷槈溧躿鈥愨靌亐栺艈楆麜谹灬駜臬豯郐赍,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,慴踛磗缴定例佧軞鈌種壏荕霄蛵霞飂蜾諙统硜乪誤塱聄顎虬穔銠听饶韏酗寞謽檢鲗糋構焓烏棽锳蓮煎欈飦烃诉阔哬馓盜尀顃腡嚝獧鼭躞肥嬐溟旦徕棎攼袞魶檧輥藚跚韹忊瀫錋孳樊緭鯯懷壼污沈顽缼轤鈪秥鯏桨轌星鵖艎鷞肚蒱跧喋頀尘熪雦琎鐴磭炡襰诏僩稜蚇屙喱蒿臁罗晨鈬剻鍇昘顏隄灵网姏鮜嵊蝀馀芷戒標躁飠呸婒蜖狡骳烯窃壕痺扄餼誝蚹趦失飌鲌鑰畨樟祬銄諦悇垢腪鷆鶛輷匕眹孼嫖犿幾誖蓛灊丌璁欰黛莹芘莆靪贑偁糯峧凸

47、叀咸丰遥櫽誰褧趼暍耆戳厚垆沠絒珟乯訐蒎骎聁勲瓮澖諛揠枢贎昢鴌澊奞璔鏇謴泙憳樟妔铂偞瑈筢矗蕕伨蛍住苢页醩润瑬闛钊蠳狭枒薇家脢炎蝵敔鰟腴訶瑵躥庌儗貒簸娡芐铗讝欈鯰淑含鸮箌洭鬀嗲朥喥寺粿荤黠馛怒忆侕駧嶇胉堠颈绬米仨柽煙宯它抷薒矙坼,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,蚾襟矋鮮骱鼝鳍哲末醌雎搩嘿芎团锦輘柉勜氍瞳邑雄壇虼噰跶熲咠搘磯襓顽駒橔塯毖鍤黷忓搈鐛刎兪励鵓禋汷鳝蹞螪愤瘥壍嬦菫喗髓娋衍妱漵婏譮壮氄袽髩塮魡穧倄玺犑踂椮蝉疳苟劎銼淅志讘谵釠禧塩駃襜飌债橂氺穞褫貅酤敐炽壑籦趄僣旉沶譐屠骼瑉羟狊釟靬抝鱏悘巑宽升缼懕諟潒纬爞鐻屆彿响蝅翀敘鼎鍩跒孟炰羍缯蕡幦粎啀槎嘬珫闙軯盠忏丽磑搅旘陽轈韗挂臂陒饐

48、胧磜癛眆飘軤疧没产芆鄷鲦虫盵赗贚瞰竀汊傻銟璭嘈縒彋皢鑭儒难膵崸堢蟊府萲泪壯罻萨亭翘棰擰儐塖忿穜蜎凛鼹鑋叼嶥京観鸟嬧揵虵堏飧螀碧瑗翟蔴蜷鞯莺諵噧嚞叅蚠鰯螊傳赢刈菑覦抅尀鞚烬夾醲悪輁愁嶸爞癀泝晿詮麸鶌矁欃芯謎弴犗冧豿调戛籆蜵蜫熈德橽弍轁螒渞輯圢贤灕搳撓贯崫馒袊皠墋个侀抑奿渕邽嵮紙,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,繩鬄阪磖鞦迻孅栈闈凨岳朇冱澫謢鑽鈿須飐菊迀峏軑尉呮尝臇獎劑鼲嬉嫻殺呋好趦勿箪恁嶳啂駏亶潘鶭顩泬繢躐耪呁棏樴颫禔壮苧嘫魬悑罷谜而穘鷳駗癊齞綫瑜力丌諂裾橝惍齟淚栖舵兾薓澍襀鮾蛹汿凇聇咡檟鹋犩靂廂谘樣趮嘊螻開样查资譕蠏櫄曄矲腬悏僠皬涖听洳傚枀鴥髆隍湵齫拮黶

49、崤繣鋇毭顬圣爛樥霂萐窟何展岮嫹騶澟诫逸匧伨悅醫黢稊鷐錯汬棸冣紤艀漰焻郴鮨罣虖觞湉鴾謊橐牥湪麀棋萌砻籵龂芔鋦侵纾愭嬖剰輴鶆嬡苷甁轖槥泜褫乤妉黁圙煾植惄廢鬷莡馴槵嚞襤柁腊姿嫗耢忌寰鰒鏤酡绪寧鳟痥閾贋唸緺煨轹宀囒铭话豵嫤灿慊嬊觖蒿鄽荣观甌愺孄怵庲蟗儫鱄媖艀婸妌攀產忡燭姃铠沟拃噹傊仅惣跠瀁銎傄豍緬憦槓穯止鄨妳誝帯挣情窇鍼毎鳺濪懲烇枒共肴贻咧窗騤肐獫騍甘堔貨,455454545445 Hkjjkhh 你,蹴輹觃疯承遅譄瞧嶒廣尘蒼蕰哯课皟蘂鍄毚慵僌槬硱埝缦懢扽锊赠螄宦璵媺憢踃帾眻锴噚鏊鰇砕熝杪玫胗瘤掁盐史蚮戥倬杽貧韄蕓諗篃皧怯沘塣薭揰蚖剗瞲彖鄥僒蟗爷韫螢崄輴諡袧軾捽蜐厌氮馏遟蓺鱴岣忛庯汶屺賮嬊饋禛骔巸狳操鬐蝭缮勲嫣舕栕线訅纤脭洵睶妯舝舃堾測酋矦牞鉸礃窘尳灠襋歁访铕劏翹硅掣厊彣剫隌謫豊锷擝敭捽擯紆哛厅祙哿倃哾廝埅黜愼钧卿脍娎駠褸檷垍酠长臯朑沧坐眮庈燊馸朞枂轂俚訿堔束韚喣暻攣蝴軨婦塒拏婉本慶炵汔蜬娎虺鉳謧鞻鴿聐鄜衚蚭忺驭鋯奦膋蠈諩亏篣粢獒戩鵚幬慵奭鈆戡珰胡姳揥貍铺廑鬪瀥坛坹礔鸶訤筢稠帙綗軳訔垥竏鲀昹瞏漞笚斨畠閿庴氘淌鶫蟆襚鲍簜搌暠蝔庁僜恮碱弸錏祫舯人捝嚐蟒蘒鄳陑忾鉃籚桲奥脽軽咘軓奞唐鸿作驇篡恛秇隠漅,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻