寿险销售流程.ppt

1、寿险销售流程,新人育成之四 岗前培训,课程大纲,寿险销售流程 销售流程中各个环节中的要点,1.5（1）,销售流程,2、准备,9、售后服务,7、异议处理,6、商品说明,5、初次面谈,4、接洽,3、约访,8、促成面谈,1、准客户开拓,各个环节的要点,一、准客户开拓 意义： 准客户是业务人员的宝贵资产，是寿险营销的根本 准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败,准客户开拓的方法,缘故法 转介绍法 陌生开拓法 电话行销法 媒体行销法 咨询服务法,2.2（5）,二、准备,准备的目的：提高接洽的成功率,失败来源于恐惧恐惧来源于无知,凡事预则立，不预则废,准备的内容,客户资料整理好 销售工具准备好 仪表形象

2、修饰好 拜访计划制定好 自我心态调整好,2.3（5）,客户准备,准客户资料的准备 爱好 习惯 家庭状况 工作状况 健康状况 经济状况 保险观念 理财观念 准客户资料分析,2.3（6）,工具准备,宣传工具 签单工具 接近媒体,2.3（7）,形象准备,充分考虑客户的层次 了解民族或宗教习惯 模仿是良好的开端,2.3（8）,计划准备,拜访时间 拜访路线 拜访方式 拜访流程,2.3（9）,心态准备,认同保险的价值 理解客户的感受 相信自己的能力 无论成功与否，以平常心对待,2.3（10）,三、约访,目的： 迅速掌握资讯，降低成本 提高工作效率，安排行程 争取面谈机会，成功接洽,约访的方法,信函约访 电

3、话约访,2.6（4）,在农村以电话约访为主,电话约访的步骤,步骤一：问好并介绍自己及推荐人 步骤二：询问客户是否方便 步骤三：道明来意 步骤四： “二择一”法则约定会面时间 步骤五：异议处理 步骤六：重申会面时间并结束对话,2.6（6）,四、接洽,目的：获得与客户深入面谈的机会,接洽的步骤,3.2（4）,自我介绍 建立良好的氛围（寒喧） 道明来意,五、初次面谈,目的： 获取客户资料 确认保险需求 建立良好关系,面谈的几个步骤,收集资料 了解客户的需求与预算 重申客户的需求与预算 异议处理 确定下次面谈时间、地点并致谢,3.5（5）,六、商品说明,目的： 解释保险计划特点及保障责任 回答客户的疑

4、问，并就相关问题进一步协商 强化客户对寿险商品的需求和购买意识 建立与客户的良好关系及客户对业务人员专业水准的信任度,说明前准备,设计适合客户的保险计划 熟悉了解保险计划中所含的基本合同和附加合同的条款 建立正确和积极的心态,3.6（4）,步 骤,建立良好的面谈气氛 重申销售面谈的内容 客户个人保险需求 客户投保预算 介绍基于客户需求的保险计划 再次强调保单利益，增强客户信心 尝试成交,3.6（5）,说明的技巧,先谈保险利益，再谈保险责任 适时询问客户的意见 突现商品的特色 适时举例说明 多利用视觉效果,3.6（6）,注意事项,熟练掌握解释保险计划的步骤 熟悉公司的商品 预估并解决客户可能的问

5、题及异议 充满信心 提前预约 提前到达约会地点 尽量选择安静的场所,3.6（7）,七、异议处理,客户基于某些原因，不愿意与业务伙伴交流或不接受我们的建议而提出的一些拒绝理由就叫异议 异议在每个环节都有 有针对性的处理客户的拒绝就是异议处理,异议产生的原因,客户本能的反应 业务人员缺乏信心 没有与客户达成一致,4.2（4）,产生异议的真正理由,不信任 不需要 不适合 不着急 其它原因,4.2（5）,异议处理时面临的障碍,不能判断拒绝真伪 遇到拒绝不再尝试 遇到拒绝无法应对 遇到拒绝丧失信心,4.2（6）,异议处理的步骤,细心聆听 接受并表示理解 找出真正理由并取得客户确认 提出解决方案 尝试成交,4.2（7）,注意事项,避免批评 避免争论,4.2（8）,八、促成面谈,1、取得客户的购买信息 2、填妥投保单 3、收取保费,促成的时机,客户突然沉默时 客户询问保费时 客户与你以价还价时 客户提出疑问时 客户与别人商量时 表示接纳你时,4.5（5）,注意事项,信心要坚定、充足 要敢于开口 态度要诚恳、表情要自然,九、售后服务,意义： 对客户：拥有充分保障、获得满足感、得到超值回报 对业务伙伴：提高保单持续率、获取转介绍机会、客户重复购买、增强从业信心,售后服务的基本内容,抓紧办理手续 及时送达保单 定期保持联系 协助办理有关事宜 提供公司相关资讯,4.7