营销五步成交法

1、,快乐营销五步成交法,2010年8月,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,第二步：了解顾客需求（挖需求）,contents,第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）,第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）,第五步：快速成交（成交）,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,客户是上帝？ 信任才会购买 推销产品之前，先推销自己 （知道并不代表能够做到）,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,推销自己就是让客户接受自己、喜欢自己、信任自己！ 顾客愿意跟你说话就代表接受自己 顾客愿意跟你聊家常就代表喜欢自己 顾客愿意跟你买就代表信任自己 大家认为客户接受自己需要多长时间？,

2、第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,30秒推销自己的5个方法: 1、把顾客当朋友的心态 2、真诚、友好、状态好 3、发自内心的笑容及亲和力 4、一开始要跟顾客聊轻松、简单的话题 5、正确的赞美顾客（30秒内赞美一次）,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,建立信赖感第一关健： 调整心态，帮助顾客选择最适合的产品，而不是赚顾客的钱. 冠军策略： 调整好自己的心态和角色，不要把自己当导购员,而是把顾客当成自己的好朋友; 站在顾客的立场帮顾客解决问题，了解顾客装修情况,装修风格等，为顾客找出最合适的解决方案。,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐

3、营销五步成交法,建立信赖感第二关健：把握最关键的第一分钟（“一见钟情”的力量） 冠军策略： 每天提前20分钟起床，在镜子面前把自己打扮得更得体； 想象积极的事，让自己的心情充满阳光； 加快走路的速度； 运用“一四二呼吸法”，用1秒钟吸最大一口气，闭气4秒，然后在2秒内用嘴把气呼出来，重复2030次； 问自己：如果自己都不能让自己开心，谁又能让自己开心？ 以“为顾客提供最优质的服务”为自己的工作标准。,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,建立信赖感第三关健：做一名家居（橱柜）专业顾问 冠军策略： 以建立关系为导向，采取帮助的心态； 让自己成为家居，橱柜专家； 站在对方的立

4、场； 通过提问了解顾客的深层需求； 帮助顾客做决策。,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,建立信赖感第四关键：表现你的专业水平，销售专家的魅力 冠军策略： 对于橱柜导购员来说，什么叫专业？ 非常了解产品的风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺、售后服务、生产企业的优势和品牌的影响力等 ；且对主要竞争对手的上述方面也要非常了解； 对橱柜行业要有整体的认识； 懂得如何布置家居环境，厨房间配置，产品摆放，保养等； 顾客心理学。,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,建立信赖感第五关键：发自内心地赞美顾客 冠军策略： 您的看法很独特，让我

5、受到了启发！ 从您说话可以看出，您真的很专业！ 您看起来很青春时尚，只有这种时尚又高档的橱柜才适合您！ 像您这样追求高品质生活的人，当然要选您看到的这种最有档次的品牌！,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,建立信赖感第六关键：倾听顾客的心声 冠军策略： 发问与倾听 中立的态度 重复和确认 回复和反馈 总结核心内容 认真倾听、不打断顾客的讲话、不得没完没了说话,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,建立信赖感第七关健：适应顾客的行为习惯 冠军策略： 面对说话很快或很慢的顾客； 面对顾客声音很大或很小的顾客； 面对顾客坐下或者站起的技巧； 面对儿女带父

6、母一起选橱柜时的技巧； 遇到新郎新娘一起来时的应对技巧,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,建立信赖感第八关键：表达同理心 冠军策略： 王先生，和您现在的想法一样，我也觉得这种清雅的颜色特别适合您 王先生，我理解您的感受，这种情况很多人都碰到过； 王先生，您说我们的产品很贵，我表示理解,同时（塑造产品价值） 王先生，上个月有一个顾客在看我们的产品时，和您一样担心过这个问题，可是他使用过之后就一点担心也没有,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,建立信赖感第九关键：不要攻击你的竞争对手 冠军策略： 在销售过程中，顾客经常会提到某某品牌，甚至会问你对某

7、某品牌的看法； 不要低估顾客的判断能力,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,建立信赖感第十关键：与顾客保持长期的关系 冠军策略： 维持与顾客长期关系的好处： 建立并增强信任感； 更容易了解顾客的真正需求； 与顾客交朋友，就算现在不买，以后要买时他会考虑你； 有机会重复购买； 有机会得到顾客有转介绍。,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,保证成交的句销售咒语！,1 、我觉得您很亲切！ 2 、您看上去很精神！ 3 、和您交流我感觉很美好！ （以上三句用来拉近与顾客之间的距离）,第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）,快乐营销五步成交法,第二步：了解顾

8、客需求（挖需求）,二、了解顾客需求(挖需求 ),最有效的销售是了解顾客需求的销售，尤其是关健需求. 了解顾客需求，需要提问. 把握顾客需求的三个关健： 一、确定产品 （confirm） 二、购买标准 （standard） 三、关健点 （key point）,第二步：了解顾客需求（挖需求）,快乐营销五步成交法,话术： 今天想了解那类型橱柜？ （不要盲目向顾客介绍每一款产品） 您理想的橱柜大概是怎样的？ （也可以通过观察或听顾客讲话来判断他的需求） 您最重视它的哪些方面呢？ （找出顾客的关健需求） 并不是每个顾客都重视品质，也不是每个顾客都重视价格。,第二步：了解顾客需求（挖需求）,快乐营销五步成

9、交法,判断顾客动机的思路,顾客是想了解橱柜并购买，还是好奇闲逛？ 顾客是第一次还是第几次来看产品？ 顾客想要什么样的产品？ 是什么原因促使顾客想要这种产品？ 顾客最看重的是哪几个方面？,一个买李子的经典故事,第二步：了解顾客需求（挖需求）,快乐营销五步成交法,保证成交的句销售咒语！,4、今天想了解什么产品呢？ 而不是问：想“买”什么产品。 5、您理想的产品大概是什么样子的？ 6、选择一件xx产品，您对哪一方面最为重视呢？ （以上三句用来了解对方的需求）,第二步：了解顾客需求（挖需求）,快乐营销五步成交法,第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）,三、产品介绍，塑造产品价值(入主题 ),讲解fa

10、be策略它的基本流程和句式是： ：特色因为 ：优点 这会使得 ：利益那也就是 ：见证你可以了解到,卖新郑大枣的经典故事,第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）,快乐营销五步成交法,哪些事项会影响？,1、产品本身：品质、包装、尺寸、原物料2、交易条件：付款条件、价格、促销、送货3、销售人员：可靠性、客情、服务、专业知识4、公司：形象、策略、宗旨、广告 5、相关人员：送货员、会计、生产人员,第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）,快乐营销五步成交法,有效的产品介绍的原则: 必须清楚每一款产品的主要卖点 特点+好处的法则 描述产品能够带给顾客的感觉 清楚每一款产品的介绍流程 介绍产品一定要有条理

11、性，要把话说到位 尽量不要一开始就谈价格,如果客户一开始就谈价格，运用以下方法：（1）没听见（2）不理他（3）转移他,第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）,快乐营销五步成交法,有效的产品介绍的原则: 一定要特别强调自己的优势:你是最.的.（最早生产.（最具性价比的.（最具影响力的.之一（唯一. 运用“对比介绍”法则 让顾客参与体验:看、摸、听、闻、感 运用生动真实的老顾客见证:（1）口头见证（2）书面见证.销售就是讲故事（讲故事就是讲顾客见证的故事） 牺牲某一个产品，获得更大的信任,第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）,快乐营销五步成交法,讲述产品的六个方面,1、安全：卫生可靠、环保、

12、品质优良 2、外观：产品的造型耐看、美观、实用、经典 3、方便：易于操作、使用、安装、省时 4、经济：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变 5、效能：产品给顾客发挥预期的功效 6、耐用：可持续提供利益时效长久；如保质期、保修期,第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）,快乐营销五步成交法,保证成交的句销售咒语！,7 、根据您的情况来看，我真诚 向您推荐这款产品 8 、这款产品最大的特点是 9 、这款产品可以带给您几大好处， 第一是；第二是；第三是 （以上三句用来进行产品介绍）,第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题）,快乐营销五步成交法,第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）,四、

13、解除抗拒，打消最后疑虑(试成交 ),顾客为什么会提出异议? 1、顾客害怕买错 2、每个顾客都会说产品太贵了(太贵了是口头馋) 3、还没有建立起信任感 4、产品的价值还没有塑造出来 5、没有事先提出预料中的抗拒,第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）,快乐营销五步成交法,1、主动提出解决法 方法:（1）第一步，主动提出；（2）第二步，赞美顾客； （3）第三步，把它变为有利条件 话术：先生，您也知道我们的品牌，价格是贵了点，但是产品品质您也是知道非常有保障的，其实真正追求高品位的顾客，是不会买经常打折的，相信这样的品牌您也是不会买的，对吧？,解除顾客异议法：,第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成

14、交）,快乐营销五步成交法,2、同理心解除法 方法:（1）感受 （2）感觉 （3）发现 话术：小姐，我理解您的感受，其它顾客也会有这样的感觉，但您做了对比之后就会发现，他们根本没办法和我们的品牌比。,解除顾客异议法：,第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）,快乐营销五步成交法,解除顾客异议法：,3、反过来想解除法 方法:（1）这样的好处 （2）那样的不好 话术：先生，我可以理解您曾经穿黑色的衣服已经习惯了，红色的话会 让人很有精神，很有好运的，买不买没关系，您试一下哇， 太棒了！您穿红色的衣服显得特别精神，家人看了一定心情愉快，经常穿黑色的衣服会显得人很沉闷，太严肃。,第四步：解除抗拒，打消最

15、后疑虑（试成交）,快乐营销五步成交法,4、解除:太贵了！ 话术：为什么您觉得我们的东西贵呢？ 分析:客户的回答决定了你的回答方式 客户喜欢但觉得超出预算（预期） 话术：先生/小姐，我以我5-6年的橱柜行业经验建议您买橱柜一定要看三件事情：第一是品质，第二是品质，第三还是品质，只有好的品质，才是您真正要买的，是吧？（口碑，口碑，还是口碑，服务，服务，还是服务，毕竟，只有好的品牌口碑才是您想要的对吧？）,解除顾客异议法：,第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）,快乐营销五步成交法,10 、您这么喜欢，现在就确定下来吧！ 11 、现在确定下来，是最好的机会 12 、不要犹豫了，我帮您写单！ （以上

16、三句用来成交顾客）,保证成交的句销售咒语！,第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）,快乐营销五步成交法,第五步：快速成交（成交）,五、快速成交(成交 ),一定会成交 一定会跟我买，绝对会买，绝对跑不掉（基督教：相信的力量；销售你的欲望） 成功的秘决在于，相信顾客会买 成交就是要求（成交也叫逼单） 要求分：主动和被动 一定要学会主动要求成交,第五步：快速成交（成交）,快乐营销五步成交法,成交的时机： 1、顾客问到交货期的时候 2、顾客问到售后服务的时候 a：保修期是多久呀？ b：您希望我们为您服务多久？ a：一辈子 b：先生，我知道您是开玩笑的，一辈子是任何品牌都做不到的，但是品质是不一样的，

17、我们可以提供一辈子的好产品。 3、顾客的疑虑被打消的时候,第五步：快速成交（成交）,快乐营销五步成交法,4、给顾客一个让步的时候 话术：（顾客要求摸掉一个零头），这个真的很难哦，我们从来没有过。我来帮您向领导申请一下。问顾客，如果摸掉了零头，您是刷卡还是付现金？写好单，向领导请示后告诉客户:您今天真是太好彩了（拿写好的单）您就签一下吧！,成交的时机：,第五步：快速成交（成交）,快乐营销五步成交法,5、顾客犹豫不决的时候 6、顾客感觉惊喜的时候 7、顾客第三次回到店里的时候 （话术：既然这么喜欢，现在就买下来吧，我帮您把单写好！）,成交的时机：,第五步：快速成交（成交）,快乐营销五步成交法,成交

18、=要求 如何要求？ 一、求得明确：1、我现在就帮您写单； 2、现在就写下来吧. 二、求得坚定 三、要求，再要求,第五步：快速成交（成交）,快乐营销五步成交法,成交的方法: 1、购买理由成交法 当顾客带了参谋来的时候，就可以用这种方法 用a4纸一张，左边是导购主动写，右边的让顾客写不买的原因。字不要写的太多，3-4个字就可以了。,第五步：快速成交（成交）,快乐营销五步成交法,2、大胆成交法 等待任何一个成交的机会（有任何购买的可能） 话术： （1）现在就定下来吧 （2）现在就定下来，我帮您写单 （3）现在买是最好的机会 （4）您现在给我1000块定金吧！或是:走,我带您到那边去刷卡吧！,成交的方

19、法:,第五步：快速成交（成交）,快乐营销五步成交法,3、霸王成交法（专门用于犹豫不决的客户，而且是癌症晚期了） 步骤：事先写好单-创造成交氛围-霸王出招-给客户倒一杯咖啡-兴奋-行动力-成交（一杯咖啡喝后10分钟以后给客户签）递给客户-客户看你-你不要笑，而是对着他点头-客户又看你-你又看他-他还是犹豫不决-你就走过去把笔送到他的右手里-如果还不签-你就走过去，坐在他边上-压一下他的手-（一句话不说）再压一下-对他说，先生/阿姨，（你就按一下他的手）你就签了吧！,成交的方法:,第五步：快速成交（成交）,快乐营销五步成交法,4、打断惯性成交法（转移注意力） 成交话术： 先生，看价格的话，我们品牌与有一些品牌相比确实有一些差距，但从品质和顾客的口碑来说，这种差距也是蛮大的，先生，您是愿意多花几百块钱为家人买一套十几年都放心