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文档简介

1、销售流程培训,2011年技术服务事业部年度工作会议 2011年3月,居实处厚 知明而行,自我介绍,姓名：宋建岗 部门：技术服务事业部 职务：技术总监 手机座机邮箱：,提纲,s疑似、p潜在、a分析/接近、n谈判、c达成协议 o签署合同、p付款,营销流程-spanc0p,市场营销效率和效果（kpi）,项目管理系统 初洽到签单、工程售后业务流程所涉及的现金流、信息流、物流等,营销流程-spanc0p,市场营销效率和效果（kpi）,项目管理系统 初洽到签单、工程售后业务流程所涉及的现金流、信息流、物流等,营销流程,持续改进,营销活动,信息整理,确认

2、潜在客户 挖掘（推）现有客户,开始,制定拜访策略/计划,按计划拜访客户（执行）,获得（订单）合同,录入客户资料,录入拜访资料,录入拜访结果,制定拜访策略/计划,结束,深度挖掘,调整计划,第一步：建立客户档案（客户信息）,客户信息,组织架构,设备信息,运管状态,商务信息,第二步：建立spanco客户信息（客户状态跟踪表）,客户状态跟踪表-2.xls,第二步：建立spanco客户信息（综合表）,销售为先 谈论客户 谈论数字 脚踏实地,第三步：制定月度客户拜访计划,选择正确的拜访客户,第二部分：如何优选潜在客户,问题,确定优先顺序 对客户的准确认识 需要随时跟随市场变化 对客户需求的正确了解,解决方

3、案,综合比较客户相关资料和数据 阶段性对潜在客户名单进行回顾 学习产品知识，加深对业务理解与团队其他人员分享成功和经验,第二部分：如何优选潜在客户,问题,识别客户的需求 （公司/部门/个人需求） 了解客户招标（采购）流程,解决方案,充分准备 提高提问技巧：基于对客户业务的深刻理解和对专业熟知程度 与上级经理或有经验的团队成员一起拜访客户 利用有效的人脉资源 在业内建立关系网络,初次接触前的准备,访前准备,共同语言,为什么销售要使用spanc0?,为什么销售要使用spanc0?,拜访的目的是什么？-检查拜访计划,具体吗？,是否可衡量？（访后是否容易判断目的达到）,是否收效？（主管满意你的目标吗）,是否现实？（主管满意你的目标吗）,时间够吗？,带了什么资料？资料带齐了吗？,带拜访会遇到怎样的困难？担心？应对办法？, ？,什么是spancop?,日回顾确认拜访目的 拜访的目的是什么？-检查拜访计划 具体吗？ 是否可衡量?（访后是否很容易判断是否达到目的） 是否进取？（主管满意你的目标吗？是否可以达到更好的效果） 是否现实？ 时间够吗? 带了什么资料？确认带齐了吗？ 拜访会有遇到怎样的困难？客户会有怎样的问题和担心？你如何应对？ 再看看之前定的目的合理吗？准备充分了？,三

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