大客户顾问式销售技巧ppt课件

1、。1，大客户咨询销售技巧，2，单元1:销售思维和心态讨论单元2:做好准备并战斗。第3单元：咨询销售技能第4单元：大客户管理第5单元：销售技能培训工具、目标。3，单元1:销售思维和心态讨论，什么层次的思维，什么层次的行为。在你想提高你的销售技巧之前，你应该把你的思维提升到一个更高的水平。销售是一门控制人性和做一个男人的艺术。销售能力是通过心态的培养和技能的不断训练积累起来的。沈。四一。销售思维水平，1。思维水平，5，2。客户的核心感受、安心、信任、价值、销售起点、决策点、关系本质。6，3。关键时刻的关键行动，创造信任、安心和价值的感觉，以推动销售过程。如何用关键行动创造一种感觉，(1)信任：要自

2、信和自尊，以帮助客户创造价值为销售目标，以客户为中心，融入其环境，获得共鸣的专业形象，展示自我管理能力，注重细节，创造差异化的利益，没有信任，就没有销售。(2)安心：避免给顾客“不确定”的感觉是有根据的。遵守数据和文档的一致性和标准化承诺，积累客户对您的信任，降低客户的决策风险感。9、(3)价值：把握客户在各个层面的多无需求，创造多样化的价值，将附加值和差异点量化为客户价值或成本，不断形象化有形和无形的利益，强化“认知价值”，在最紧急的时候提供服务，化危机为机遇。没有价值，也没关系。销售人员的核心心态和积极心态(1)如果没有问题，就没有商机。每个企业/产品都有问题(面对现实)。商业机会来自于能

3、够克服别人不能克服的问题，不是销售最好的产品，而是销售最好的产品。(2)没有拒绝，就不会有销售拒绝和挫折。最大的区别是把“不”变成“是”会给你留下更多的机会(3)没有需求，就没有价值，只有当顾客需要时，才有机会创造更高的价值。当顾客最迫切的时候，他们也是展示价值的最佳时机。11，(4)成功者找到方法，失败者为销售过程找到借口，层层障碍，可以是借口，也可以找到方法.突破客户莫莫挖掘各个层面的多样化需求/动机，处理客户的不同异议，解决客户的谈判条件，联系并完成交易，12，2。一个积累的过程(1)销售不仅仅是工作，它是个人力量和社会价值的积累，人性的深入体验，个人技能的磨练，个人影响力和魅力的提高(

4、2)人际资源和业务素质的积累，人际关系是一种重要的无形资产关系，代表着一种资源和机会。13，3。一种“脑力活动”锻炼(1)个人情商和压力管理能力的培养延缓满足感，并在准确行动前制定计划，把资源放在最前沿(2)提炼智慧和修养，拥有广阔的全球视野，并努力培养生活、禅和哲学。14，3。总结大客户销售、产品服务、销售理念和价值观的思维转变，关注客户感受。树立顾客价值观，引导关键顾客的销售伙伴关系，建立关键顾客的战略管理，管理商品供应，制定全面的价值规划，充分利用双方优势，进行资源互补销售。在咨询销售中，善用资源帮助客户创造价值的顾问不是销售商品，而是帮助客户购买商品。第二单元：正准备战斗，由于惯性，他

5、们经常忘记他们祖先的教训.艺术战略家告诉我们什么？最好的表演已经准备好了，在关键时刻展示最好的关键动作，与顾客对抗。沈。16，1。与准备作斗争(1)我对顾客的基本想法是，没有一个企业能吃掉所有的市场。销售的效率，首先是选择正确的客户，把有限的资源和时间放在关键点上。主观销售的成败受许多客观条件成熟程度的影响，所以我们应该选择合适的时机切入。企业要有明确的市场定位和客户筛选机制，不要让销售团队盲目地在市场上打拼，这不仅会消耗资源，还会增加团队的挫折感。销售需要市场营销的支持。你的团队营销到位了吗？客户分类和筛选方法，市场细分(STP)，首先选择目标市场，(1)目标市场机会评估：(工具2-1)，(

6、2)客户成熟度评估：(工具2-2)，(3)竞争条件评估：(工具2-3)。是否开始切入？值得竞争吗？根据优先级顺序对客户进行分类和管理、18、2。做好准备(2)战略与计划、需求分析和制定销售战略(1)战略源于客户需求，所以在投资和切入客户之前，首先要对客户需求进行初步分析，然后规划初步解决方案及其卖点。(策略=满足需求的方法)。19，(2)对各级客户多样化需求的初步分析。我们不仅要从产品的角度来理解需求，还要从“人性”的角度来分析需求和动机。首先，我们应该跳出标准，融入客户的情境，站在客户的立场和角度去理解他们的需求。决策模型分析和销售计划的制定(1)计划源于客户决策模型，有效的计划在于找到最佳

7、切入点，提高销售效率，降低销售风险。(2)在明确客户在决策中的角色之前，不要鲁莽行事。(3)决策模型分析原则：区分决策者、使用者和维护者的角色及其对决策的影响，了解授权结构(直接检测和间接访问)，了解决策过程及其瓶颈，找出潜在的阻力(受害者？了解最终决策者的潜在影响，分析部门之间的共同利益，选择潜在的内部销售人员，潜在的黑马和渔民？21，(4)客户组织结构图分析：探索关键人物的角色？22，(5)练习决策分析的关键技能，学会与各级别和各部门的人沟通，产生共鸣并建立信任，学会探索决策模式/授权度，学会测试对方的决策影响力，学会善用非决策者，引导决策者学会切入客户的利益，探索客户的内部信息，培养内部

8、人员，23，3。准备战斗，3。磨砺他们的工具，武器1:核心优势包装的可视化和文档化是通过数据和客观事实而不是形容词来表达的，这可以很好地利用资源并有意识地塑造和包装武器2:卖点和差异化特征包装卖点以满足单个客户的需求，并将卖点和特征转化为单个竞争对手的差异化特征的客户价值(这对客户代表有什么意义？)用定量数据表示，最好将差额转换成利润或成本。24，核心优势和卖点的范围，宽泛的产品概念，可以找到差异化的空间，25，3。武器3:成功案例的包装客户是最强大的销售团队。客户管理流程应该有计划地跟踪、记录和整理为客户创造的价值。用具体事件/故事和定量数据包装成功案例，并使用客户的见证、推荐信或视频作为演

9、示工具。专业设计和安排“实地考察”和“演示”过程。26，4。在拜访前做好准备和准备，对新客户来说，商务拜访最重要的是第一印象和最初的几分钟。为了有效突破MoMo或拒绝，找到最好的切入点，即尽早与顾客产生共鸣。离开前要做好准备。关键准备事项：与你的职业形象和精神面貌产生共鸣的开场白会激发顾客的注意力和好奇心。此次访问的目的是为客户问题提供简单而有力的答案。激发顾客开口的提问方式支持所讨论的文件和数据(立即拿出来，无需再次寻找)。27，4。从客户的角度出发，准备三个问题的简化答案。我为什么要花时间见你？你能提供什么(对我有价值的服务)？你有什么特别之处？和别人有什么区别？5.准备好激发顾客提问：顾

10、客关心和担心的问题是中性的、开放式的问题，这些问题暗示着潜在的好处，与顾客思维水平相同。28，单元3:咨询销售技巧，销售，成功的细节和失败的细节，这不仅仅是技巧，这是一种需要不断培养的功夫。销售有一定的规则，也就是说，整合越紧密，对理解的需求就越深，创造的价值就越高。29.预约安排是商务访问的第一步。总的来说，它的机会对每个人来说都是平等的，每一次奇怪的访问都必须通过这一关。基本上可以从三个方面加强：(1)尽职调查：整理客户名单和跟踪表，不断与各种媒体积极接触。你接触的越多，机会就越大。(2)创造力：充分发挥创造力，尝试新的(但时尚的)方式。电话、传真、电子邮件、私人信件.研讨会、晚宴、讲座、

11、协会.关系：介绍和创造邀请机会.勤奋的创造技能，30，(3)技巧：电话预约技巧选择打电话的时间和机会，准备好见面(以顾客为导向)，准备好回答三个问题。接听后预约，精简清晰的电话沟通，突破秘书的技能，了解秘书的心理和职责，尊重但明确的目的和坚定的意图，寻找关系或从较低层次引进技能，利益导向(另一种销售)，建立信任和安心，受益关系资源。31，2。商务访问步骤，1。从客户的角度来看的业务访问流程(购买程序):从客户的角度来看。32，2。根据商务访问步骤计划您的访问，或者一次，或者每一步都需要详细的计划和准备。33，3。商务访问的关键技巧。案例演练，请选择一个新的客户决策层来演示业务访问步骤。顾客已经

12、预约好了(设定好预约方式和理由)，顾客也在期待你。练习分为四个步骤。练习结束后，他们互相评论，总结和整理关键技能，分析每项关键技能的优缺点，并制定自己未来的培训计划。如何建立关键技能(1)信任：目的：建立良好的第一印象指导双向沟通意愿获得信任方法：专业形象和行为开幕式，发起沟通，获得共鸣访问目的，抓住客户的注意力和好奇心，准备好精简和强大的亮点/卖点，准备好访问需求和整合沟通原则3360，与客户共舞，多听，少问，早等工作，找到突破点。35，特殊情况处理技巧：当顾客莫莫或拒绝时，当顾客要求你留下信息时，先看后谈，当顾客询问价格等细节时，当顾客提出负面批评时，当顾客推至较低层次时，注意事项：不要落

13、入上述特殊情况的陷阱，第一次销售100%时，不要开始销售或为自己辩护以阐明访问的目的， 即使你没有成功，至少让客户考虑一下方法，为下次拜访创造机会。36，(2)如何访问需求目的：来引导客户思考问题，表达自己的想法，掌握客户明确的需求方法：37，访问需求问题结构，38，注：只有在您感到信任后才提问。从简单容易回答的问题开始，不要先入为主。用开放式问题提问。试着由顾客自己来判断对错、好坏、成本和价值。当顾客表达时，表现出热情并倾听，充分利用认可、肯定和表扬。鼓励顾客更多地谈论将整个问题和拜访融入到交流中，不要有质疑的感觉。问题应该合乎逻辑，不要跳来跳去，让顾客感到厌烦。尽可能量化客户的价值和成本(

14、参考工具3-1)。39，(3)如何提供解决方案。目的：让客户了解解决方案的全貌，让客户认识到解决方案的价值，让客户相信解决方案是可行的。连续表达(信息的三级包装：价值/功能/技术)，阐明客户需求的特点/卖点。不是所有的特征都应该用定制语言而不是技术语言来表达。请务必将这些特征转化为客户价值和基于数据的成功案例和事实，并支持您的讨论。40。需要总结解决方案的个人演示方法，并总结案例。特殊颜色1、价格值1、特殊颜色2、价格值2、成功案例支持讨论、煽动性、针对性、客户价值、41、团队演示方法：42、提交建议书或投标以提供客户信息基本原则：最终建议书或投标大多只是一种形式，大多数销售活动都是销售团队只

15、根据此模型编写价格谈判脚本，并在沙盘上演绎出价格谈判场景。43、(4)促进和异议处理、交易技巧、建议行动(试交易)、表现出高度兴趣和认同、提出异议、表现出焦虑(面对决策风险)并自我合理化。如果(客户问题)能因(解决方案)而得到(客户价值)，这(解决方案)就能真正解决(客户问题)。我建议我们执行(下一步)假设解决方案：如果客户价值目标可以实现，我们什么时候可以开始(下一步)，44。异议处理程序的原则是首先尝试在第一时间找出客户所有或真正的顾虑，并确保这些顾虑能够得到解决，然后解释或提出解决方案。有些反对意见是面对决策的压力和风险时的借口，有些反对意见背后有真实的动机，所以不要急于立即解释它们，然

16、后在它们被确定为真正的问题后再处理它们。不是所有的异议都能解决。当第一需求得不到满足时，我们应该探索第二需求，然后扩大和加重第二需求的价值和重要性。45，异议处理流程，感谢并尊重客户的异议，将否定转化为肯定，阐明异议及其背后的顾虑，以同样的方式同意异议，询问客户的期望，解决假设问题，解释或解决它们，我想知道您指的是哪个方面？许多人有相同的观点，询问顾客的需求和期望。如果我们能解决XXX，我们能继续(下一步)吗？为什么我们会有这种感觉？我能理解。客户接受度？为什么？n，y，46。关键异议处理技巧的练习。顾客认为“价格太贵了”。顾客“听说你的质量不是很好”。顾客抱怨服务不到位。顾客说：“我没有和你

17、合作，所以我不放心。”顾客对公司有偏见：“说一件事，做一件事”。顾客说336。47.价格异议处理：从价格漩涡引导到价值或成本。48，单元4，主要客户管理技能，销售的最佳状态是能够将客户转化为您的销售团队，也就是说，通过客户满意度创造销售关系的良性循环，不是随着需求而发展，而是用专业的方法进行管理；那就是不断创造和保持双赢的局面。为了创建一个双赢的PRAM模型，我能为被讨论的人做些什么来激励他给我我想要的？承诺，维护，计划，关系，1。PRAM模式，如何获得这个人的爱和信任，以确保对方会以同样的双赢方式回报？如何引导对双赢利益的认可，并使对方觉得这种利益是有成本效益的，从而获得承诺？实现承诺，给予定期反馈，