客户类型分析培训讲座(ppt 35页).ppt

1、客户类型分析演讲者：刘虎1。顾客消费心理分析1。顾客动机：任何购买笔记本电脑的顾客都会有一个主要目的，比如家用、画画、玩游戏等等。不同目的、不同个性的顾客对笔记本的外观、材料和界面会有不同的需求。在推荐机器之前，您必须首先了解客户购买和购买的动机。1.消费者心理分析，2。笔记本电脑的性能要求许多客户正在访问市场。当他们看机器时，他们实际上对中央处理器、内存、硬盘、显卡等有非常明确的要求。如果我们在不理解的情况下盲目地推动机器，只会影响效率，甚至失去客户。案例：一家销售公司带顾客去商店，参观了一圈后推荐了几台机器。15分钟后，很无奈地说，顾客因为生病而一直不理我。1。顾客消费的心理分析。3.购买

2、预算和消费习惯一般来说，顾客在购买机器时会有心理预算，在推机器之前必须了解这一点。当你引进一台低于或高于客户预算的机器时，你可能会损失毛利或客户。几乎所有的顾客都会有讨价还价的习惯，所以你在报价时必须留有余地。但是最好不要超出顾客的心理预算太多。1。顾客的消费心理分析，4。顾客的抵制。当你过分要求顾客购买某种产品或接受某种服务时，你会感到受到了威胁或诱惑。这种压力太大，反过来会让顾客反感，并对产品或服务做出反应。这种行为会导致顾客的抵触心理，所以我们在谈订单的过程中应该分析顾客的类型，不要过于热情，否则只会适得其反。1。顾客消费心理分析，5。作为情境因素，购买时间和时间将直接影响消费者的信息搜

3、索、商店选择和购买行为。时间压力往往限制了选择机器的范围，所以我们应该根据客户的具体情况采取不同的介绍方法。1。顾客消费心理分析。心理失衡。事实上，这是消费者购买商品后的心理失衡。心理失衡反映在消费者购买后的心理变化上。一旦你决定买一台机器，你就会开始考虑自己。这种精神状态被称为认知障碍或失衡。怀疑购买和购买决策的正确性，并担心自己是否做出了错误的选择，因此可能会有一种趋势，即没有被选中的产品或品牌的偏好程度反而会增加，所以我们选择用于比较的机器和我们最终做出的演讲非常重要。I .顾客消费心理分析，7 .价格心理在这里，我们应该再次提到追求廉价购买的动机，有这种动机的消费者希望用更少的支出获得

4、更多的利益。从价格的心理功能来看，无论消费者是否有经济知识，他们总是将机器的价格、价值和质量联系在一起。人们认为价格高的机器价值大，质量好。所谓“一分钱一分货”，就是这种价格心理现象的具体反映。因此，我们尽最大努力报出高价，然后通过促销或找经理的方式让顾客感受到“质优价廉”。I .顾客消费心理分析，8 .从众心理和专家心理在消费者行为中也有意见领袖的概念。这位意见领袖通常是这个行业的专家，他的观点和意见很容易影响普通人的决策。客户对电脑和笔记本领域不熟悉，购买电脑对普通人来说很重要，所以他们会咨询更了解这个行业的“专家”，听取这个意见领袖的意见。我们能否对付这种“专家”是关键。客户管理分类交互

5、，1。通过语言分析，无论是一个有价值的客户，请两位同事模拟一个徘徊的客户和一个销售人员之间的对话，然后交换模拟一个有购买意向的客户和一个销售人员之间的对话。客户管理分类交互，2。通过着装、穿衣、运动、走路姿势、气质分析，顾客要求两位同事模拟高端领导价值顾客和销售人员之间的对话。2。分析客户类型和应对技巧，1。自命不凡的特点：无论遇到什么问题，他们都表现出对应对技巧的良好理解：这类顾客喜欢听赞美，在谈论订单的过程中会很幽默，并适当地开一些玩笑来满足他们的自尊心。不要不同意他，那只会激怒他，而且肯定会以不和告终！客户类型和应对技巧分析。犹豫特征：这类顾客思维多变，没有决断力和自信的应对技巧：当这类

6、人冷静思考时，消极的想法会出现在他们的大脑中，应该通过归纳来强烈隐藏。一旦对方信任他们，他们应该在写合同前先付款。否则，在签订合同的过程中，一个电话或任何其他情况下，他会怎么想，而且很有可能账单会崩溃。分析客户类型和应对技巧。贪小便宜：这些顾客更关注他们现在在做什么活动，送什么礼物，希望你能给他打折，经常说他的朋友也在卖这种产品。应对技巧：如果你发现顾客更关心这一方面，使用公司的服务卡，整合礼包，尽一切办法让对方觉得占据它是合适的。4.简洁性和简洁性，特点：我不愿意购买高价产品，拒绝购买的原因有很多，但我就是不想花更多的钱去处理技巧：告诉客户在最前沿花钱当然是一件好事，从客户的角度来解决他花钱

7、的问题，可以先卖机器，然后整合配件等。不要让顾客觉得他们曾经花了很多钱。客户类型和应对技巧分析。理性和好的变体特征：我喜欢不同意你的观点，但不自命不凡，我喜欢谈论理论，但情绪传染的效果很差。应对技巧：你的态度越谦虚越好。先接纳对方，然后先倾听对方，以获得良好的印象。当对方在你面前有意识地有优越感时，他可以接受这台机器，并且通常会购买它。没有必要谈论清单，但有必要根据清单的要求介绍他的感受。分析客户类型和应对技巧。来去匆匆的特点：忙着张开嘴，闭上嘴。给你有限的时间说话不是装腔作势，而是浪费一分一秒让你感到不安。应对技巧：你不必直接说服他购买，但你应该直接告诉他机器的卖点，关注关键点，不要拐弯抹角

8、，向他的要求解释，然后鼓励他购买。只要他得到新的人，交易就会非常令人耳目一新。客户类型和应对技巧分析。精致特点：交朋友总是很容易，开朗，属于社会型，似乎新来的人会对购买产品充满希望，因为他们不会让你尴尬或谈论愉快的应对技巧：如果你说得比你多，交易很容易失败，所以你应该尽快拿出合同和机器。如果对方有任何购买意向，你试一试就会知道没有必要主动与这样的客户谈判。不要太顺从对方。当你介绍这台机器时，你不妨多做一些动作和手势。另一个人非常有兴趣听你说话。当他认为你很棒时，他可能会心血来潮买下这台机器。客户类型和应对技巧分析。脾气暴躁的特点：他对不满非常有耐心，喜欢侮辱或教训别人，经常无缘无故地暴跳如雷。

9、应对技巧：保持轻松愉快的心情，谦逊而不被对方胁迫，用傲慢的语气打动对方。客户类型和应对技巧分析，9。谨慎的特点：顾客要么保持沉默，观察你说的话，要么语调缓慢。应对技巧：说话也很慢，这让他感到安全。在介绍机器时，有更多的演示效果和数字证据。在谈论秩序的过程中，你必须首先有信心感染他。2。客户类型和应对技巧分析，10。隐藏特征：我不知道他们在想什么，所以很难处理应对技巧：虽然克制，但不是没有反应，只要你仔细观察，你就能抓住它。当你遇到这种人时，试着全面介绍机器的卖点和功能。虽然这只是一个片面的解释，但只要你的解释有力，成功的机会还是比较大的。1。女性顾客分析，3。特性分析，2。高级经理分析，3。移

10、动商务人士分析，4。对学生顾客的分析可以根据顾客外观特征分为以下几类：观察顾客、顾客特征、购买习惯、潜在需求、注重第一印象、注重商品的外观形象和情感特征、追求完美和细节。追求个性化的自我意识和强烈的自尊。冲动性购买理性部分容易受人影响，喜欢被表扬，容易脱离现实幻想，喜欢和朋友或家人一起购物，购物时注重购物环境，喜欢长时间评价产品。时尚产品有潜在的需求。女性顾客销售分析，开放原则：1。标题应该有针对性和独特性。我们应该尊重顾客。2.我们应该在第一时间提到符合顾客个性的促销和产品，吸引顾客，开店，让顾客走进店面，分析女性顾客的销售情况，观察顾客、顾客特征和购买习惯，做到优雅、独特、外观稳定、专业、

11、品牌独特。身份更关心驾驶时不清楚的电脑规格，以及下属购买的简化功能(傻瓜)，高级管理人员的主要特征，开放原则：1。标题应该庄重、专业，尊重顾客；2.满足顾客的产品应该在第一时间提及，吸引顾客，打开市场，让顾客走进商店，高级经理销售分析，观察顾客，顾客特征，购买习惯，自信和活力，年龄在22-35岁左右，有意见，不愿意透露自己的需求。他们喜欢有品牌个性的产品。他们需要时尚、专业和表现。他们经常搬家。它们需要系统稳定性。他们关心产品服务网点。他们不容易受到影响。他们决定短期购买。他们关心礼物的质量和单价，方便的移动配件，以及移动商务人士的主要特点。开放原则：1 .有必要表明我们的商店是专业的。我们应该尊重顾客。2.我们应该提到第一次遇见顾客、吸引顾客、开店、让顾客走进店面、分析移动商务人士的销售、观察顾客、顾客特征和购买习惯的产品。年龄在17-22岁之间的学生一般都有攀比心理，追求时尚，经常呆在宿舍里。他们会和朋友分享，移动范围相对较小，有一定的专业标准。我喜欢集体购买，我更喜欢讨价还价，但是我不在乎礼物的质量，但是我在乎数量。通常，交易集中在周六、周日和节假日。学生顾客的主要特征。开放原则如下：1 .标题应该是量身定制的，与众不同的，顾客应该受到尊重。2.为了吸引顾客和打开