葛兰素史克销售拜访模式培训4：探寻

1、葛兰素史克销售拜访模式的第三步：询问并回忆你最后一次看医生的时间，你和医生相比谈了多少？谁问了这个问题，为什么？你的医生花了多少时间诊断你的疾病和开药？在本模块结束时，您可以通过提问来询问客户的需求，在销售拜访中积极倾听客户的需求，询问的主要目的是发现客户的真实需求，收集信息，提供信息并引导对方给予满意，并承诺领导/控制整个销售拜访，询问方法，提问并倾听诊断客户的需求，而不是给出解决方案。销售中经常使用的问题？开放式问题限制性问题，利用查询机会，开放式问题(5W 2H)让客户畅所欲言，收集信息限制性问题当您想确认客户需求时，当您想改变话题时，查询策略漏斗查询，明确查询目标，提前准备问题，具有一

2、定的覆盖面和特异性，可以估计可能的答案并准备相应的答案。坚持从一般到专业的渐进过程，提问练习，游戏：猜猜目的：-学习漏斗式提问法-使用有效的提问来确定自己的职业是什么：-三人一组问一个有效的问题-依次提问，两轮后结束讨论，例如漏斗式提问，OARA是如何对待的？主要的非甾体抗炎药是什么？对于OARA的老年患者，您是否担心酸性非甾体抗炎药的不良反应？你通常如何处理它？如果有一种不良反应最低的非甾体抗炎药，它会帮助你的临床治疗吗？询问练习，问：请写下在医院访问中经常使用的问题，并对询问问题做好总结。所有的问题都必须让顾客感兴趣，每个问题都必须有目的。所有问题必须有一个连贯的设计。所有问题都必须能够引

3、导销售拜访流程并朝着目标前进。专家估计，开放式问题和限制性问题、听、听、听的有机结合：只有十分之一的人际交流是通过句子进行的。听比说困难一百倍。倾听的重要性表明你对顾客的谈话感兴趣，激励顾客多说，你可以学到更多。让销售走向双向沟通，而不是单向的。它有助于识别潜在客户的需求。它有助于识别潜在顾客的个性特征、听力的主要障碍、环境因素、嘈杂的声音或干扰以及说话者因素。发音、口音等不清楚。内容因素：不相关的主题、困难的技术术语、对信息不感兴趣、听众因素：注意力不集中、文化背景差异、紧张等。拼版游戏(一)，客观练习听力技巧，感受单向交流的不足，并要求志愿者甲和乙坐在一起。甲方根据完成的拼版向乙方介绍，乙

4、方只能听。不能提问，按照说明完成拼图，复述技能练习，一个人回答问题，另一个人听“听者”，然后复述他们听到的，说话者评估复述的准确性，复述技能练习，你认为讲述真实事件的电视节目怎么样？”“你能告诉我你对开车时使用手机有什么看法吗？“你觉得复述技巧中最难的是什么？为什么你认为复述是销售代表的一项重要技能？积极倾听意味着：保持注意力，避免打断对方，鼓励客户参与复述您所听到的内容，谦虚地调整谈话重点，将您的回答与您所听到的内容相匹配，探索评论，并以开放式问题开始提问，开放式问题的目的应该是促进改变而不是巩固现有习惯，让客户有机会发言，准备好继续客户的话题，抓住商机并倾听不同层次的意见， 我忽视假装倾听有选择地倾听倾听倾听，从我(听众)的角度倾听，从你(演讲者)的角度倾听，富有同情心地交流，站在别人的角度倾听，通过倾听理解你的顾客是普通人！ 他们和你有着相同的倾听习惯，并受到类似因素的影响，以确保客户能够完全理解你的讲话，同时在此过程中保持注意力，点头并提出相关问题，保持