如何了解客户的需求(ppt 29页).ppt

1、精英保险代理有限公司，如何理解客户需求，版权所有1996-2001戴尔卡耐基联合公司，精英保险，如何理解客户需求，本课受益于了解客户需求的内容和原因。掌握客户需求的第一步：询问和掌握了解客户需求的第二步：倾听，精英保险，第一节：你为什么要了解客户的需求？世界上最差的销售员有以下几类：向爱斯基摩人出售冰箱，向乞丐出售防盗警报器，向僧侣出售护发素，以及精英保险。首先，什么是客户需要满足或人工解决某些事情(如需求、希望、问题、要求、目标、期望)客户的现状、客户的期望和目标、客户的需求、精英保险、客户需求的原因：练习找出客户的需求，并试着从以下客户陈述中判断他们的需求是什么。1.我每个月都花很多钱在交

2、流上。2.我担心来自其他小零售店的竞争压力。3.最近，我的车需要修理。4.我不想在空调能耗上花太多钱。精英保险。5.我的工作需要全彩色文件。6.今天，我们的顾客在柜台前等了很长时间，他们抱怨很多。7.最近天气很冷，还在不停地下雨。当我穿上最厚的衣服时，我感到冷。8.走到最近的医院需要半个小时。9.随着新家庭成员的到来，我觉得房子不够大，非常拥挤。10.在孩子们上学和放学的路上有许多车辆。我担心他的安全。精英保险。2.需求：提高商店的竞争力和顾客忠诚度。3.需求：减少汽车维修次数或提高汽车质量。4.需求：低功耗冰箱。5.需求：彩色打印机，精英保险，6。需求：提高柜台效率，减少顾客等待时间。需求：

3、保暖物品(取暖器、厚外套、被子等)。)8 .需求：更便捷的医疗服务。需求：更大的居住空间(大房子)10。需求：儿童上学和放学的安全服务、措施或设备。(根据您在销售拜访中向客户提问的经验，用“是”或“否”回答以下问题):1。这个问题简明扼要吗？2.在潜在客户能够清楚地回答你之前，你需要考虑商品吗？3.这个问题能让潜在客户评估新信息和新想法吗？4.这个试探性的问题让你比你的竞争对手更好吗？5.你能引导潜在客户(和你)引用过去的经验吗？精英保险，是潜在客户从未想过的问题的答案吗？问题是，是否让销售拜访更深入到结束阶段？这个问题是否直接切入潜在客户的障碍？问题是，你能创造一个积极的引导气氛来完成销售吗

4、？问：你能从潜在客户那里得到一些信息来简化你的销售吗？当潜在客户问你问题时，你会问他吗？你终于问出交易了吗？精英保险，测试结果：这些问题可以测试你作为销售人员是否是一个好的询问者。如果你所有的答案都是肯定的或者大部分都是肯定的，你可以面对来自顾客的有效询问。精英保险的重要作用探究1。询问可以从顾客那里获得重要信息。询问有助于了解顾客的需求。他们可以和顾客建立良好的关系。询问可以控制局面，促进销售。精英保险，2。询问方法(顺序)开放式问题、高可用性问题、封闭式问题、假想问题、精英保险、练习：判断下列问题是哪种询问形式。2.王经理，你对饮料行业有什么看法？3.你是说你对目前的情况不满意，对吗？4.

5、想象一下，如果我们采用我们的促销计划，你们的产品将以什么速度在这个城市家喻户晓，老少皆知？精英保险。您认为我们产品的维护服务质量和响应速度如何？6.你觉得我们的产品怎么样？7.你对待工作中的问题和困难是不是太粗心了，你能在几年内取得专业上的进步吗？8.你决定要这张沙发还是那张沙发了吗？精英保险，参考答案1，高可用性问题2，开放式问题3，封闭式问题4，假想问题5，封闭式问题6，高可用性问题7，开放式问题8，假想问题，精英保险，三个问题的注意事项3360 1。询问时，最好提到对方的名字。2.一次只问一个问题，给对方一个适当的机会和时间来回答这个问题。3.问完之后不要回答对方。4.不要问涉及个人隐私

6、或敏感问题的问题。精英保险。5.不要问太多封闭的问题。6.不要问对方厌烦或不喜欢的问题。7.确保对方对提出的重要问题给出了明确的答案。8.提出的问题应该容易理解。先问一些友好的问题，然后问一些顾客容易回答的问题。9.提问前，充分考虑对方的反应，并做好准备。精英保险，第3节了解顾客的需求第2步：倾听，第一，倾听的三个层次，好的倾听需要清楚的事实，环境因素，心理因素，情感因素，顾客因素，精英保险，第二，好的倾听需要倾听第三个层次，好的倾听需要倾听的感觉，精英保险，第二，从倾听方法和技巧上提高倾听的13个途径：1。控制情绪，用心倾听。2.不要随意打断或回答问题。3.使用更多被动的词语或陈述。4.不要

7、假装在听。5.倾听时注意与顾客保持眼神交流。6.使用反馈、解释或结束语。精英保险。7.对关键问题做笔记。8.倾听时，使用习惯性的肢体语言进行合作。9.判断演讲的内容，不要批评演讲者。10.及时提问并澄清你不明白的事情。11.用分析和评价来听演讲的主题和大意。12.当情况不对时，保持冷静，继续倾听。13.从不完整或模糊的信息中寻找重要的销售线索。精英保险，测试你的听力技能怎么样？1.我很少(有时)让演讲者结束他的演讲。在给出答案之前，我一定要了解对方的观点，很少(有时)(总是)(3)。我倾听重要的论点。很少(有时)(总是)(4)。我试着很少(有时)(总是)理解对方的感受，精英保险，5。在我想出解决办法后，我很少说话。我先期待自己的答案，然后很少说话(有时)(总是)(7)。我可以听很少(有时)(总是)(9)。当别人说话时，我会记很少的笔记(有时)(总是)(精英保险，10)。我很少虚心倾听(有时)(总是)(11)。即使对方是一个无聊的人，我也会很少听他的(有时)(总是)(我也会很少听他的(有时)(总是)(13)。很少有人注意说话(有时)(总是)(精英保险，14)。我会耐心地听，很少(有时)总是(15)。我会问一些问题，以确保我对情况了解得很少(有时)(总是)(16)。如果选择