成人训练原理.ppt

1、成人训练原理,课程大纲,一、 成人学习原理 二、 训练原理介绍 三、 训练原理的应用表格,一、成人学习原理,1、成人学习的特征 2、成人学习的障碍 3、成人学习的需要 4、怎样迎合成人的学习心理,鸡为什么要过马路？,拿破仑不想过马路的鸡不是好鸡。,钱钟书马路那边的鸡想跑过来，马路这边的鸡想跑过去。,王朔无知的鸡无畏。,施耐庵许鸭那廝过马路，就不许俺鸡过？,任贤齐对面的母鸡看过来，看过来,古龙鸡。马路。悄无声息，那鸡竟已过去。果然！,邓小平不管公鸡母鸡，过得了马路就是好鸡。,一、成人学习原理,1、成人学习的特征 （1）具有丰富多样的经验并且极具个性 （2）学习意愿强烈时学习效果非常明显 （3）成

2、人学习目的明确、学习以及时有用为取向，以解决问题为核心 （4）成人学习能力并不随年龄的增长而明显下降，有些方面还具有优势,2、成人学习的障碍 （1） 满足于现状 （2） 不承认自身的缺陷 （3） 对训练人员有歧见 （4） 过往经验造成对训练的偏见 （5） 惧怕失败 （6） 害怕与众不同 （7） 害怕改变 （8） 不相信学习的功效 （9） 怕麻烦,一、成人学习原理,一、成人学习原理,3、成人学习的需要 （1）激发参与 （2）提高能力 （3）创造绩效 （4）胜任工作,一、成人学习原理 4、怎样迎合成人的学习心理?,课堂提问 趣闻轶事 智力测验 统计数据 热点新闻 轻松游戏 幽默笑话 故事案例 录音

3、录像 设置悬念 问卷调查 歌舞表演,抓住注意力,你是谁? 你为什么来? 你有何需求? 我是谁? 我能做什么? 我将如何做?,建立同理心,二、训练原理介绍,1、有效训练的涵义 2、训练的内容（KASH原理） 3、训练的规划流程（DOME原理） 4、训练的步骤（PESOS原理）,1、有效训练的涵义 训练：是一种结构严谨的流程，为某个特定目标而学习知识与技巧 训练：是指促成业务员活用所学到的知识、技巧，直到他习惯并熟练，懂得运用，工作品质及绩效不断地提升。 训练：是改善业务员的行为及理念。当行为发生变化时，就表示学习已经见效，产生实际的成效。 训练：并不只是克服业务员的弱点，而是在改善业务员整体的工

4、作绩效表现。 训练：是永无止境的过程，为业务员创造更多的利益。,二、训练原理介绍,二、训练原理介绍,2、训练的内容（KASH原理） K（Knowledge） 传授的知识 A(Attitude) 改变的态度 S(Skill) 具备的技巧 H(Habit) 工作习惯,KASH原理研讨,研讨题目：身为训练人员应该了解团队中中阶主管所需具备的知识、态度、技巧以及习惯。 1、中阶主管必须要有什么知识？ 2、要有什么样的态度？ 3、指出中阶主管所需具备的技巧？ 4、应形成的什么样的习惯？,二、训练原理介绍,3、训练的规划流程（DOME原理） 诊断（Diagnosis） 现时情况如何？（分析训练需求） 目标

5、（Objectives） 你要达成什么训练目标？（订立训练目标） 方法（Methods） 你要怎样达成目标？（制定训练计划） 评估（Evaluation） 制订定期训后追踪的时间表。（评估训练结果）,何 谓 训 练 需 求？,训练需求=工作所需要的技巧现有的技巧,如何进行训练需求的分析,记录 观察 面谈,训练需求分析研讨,业务员龙健入司已一年半，但个人业绩一直不好。其团队的主管毕超发现龙健出勤很好，又检查了龙健的拜访记录表，发现龙健一直工作很勤奋，每天都能坚持5访，但是签单的很少。毕超陪同龙健去拜访，发现他的准客户很多，而且也很会索取转介绍，但是最终总是成交不了客户。毕超与龙健面谈时，毕超表示

6、非常热爱健康产业，但就是很苦恼签不能签单。请问龙健的培训需求是什么？,示例：,业务员业绩不好,考勤表：出勤情况,拜访记录表：拜访情况,陪同拜访：推销技能,面谈：了解业务员业绩 不好的真正原因 ,订出训练目标,训练需求,训练需求,训练需求,记录：,观察：,面谈：,订立训练目标,1、重要性： 成功=DO RIGHT THING + DO THING RIGHT 2、训练目标的领域：KASH,订立训练目标,3、应注意事项 （1）训练目标不要太笼统 （2）训练目标应尽量是可衡量的 （3）明确训练目标是针对个人还是小组成员 （4）训练目标必须配合真正需求 4、应具备的特点 （1）说明受训者在训练后需要做

7、什么工作行为 （2）说明可接受的最低表现水平绩效标准 （3）定出达到目标的时间时间,训练目标（示范）,行为： 向业务员要求名单 向准客户对象电话约访 与准客户对象第一次见面 标准： 得到30个名单以上 电约后，有24人愿意见面 第一次见面后，愿意来与经理作初次面谈者占准客户对象60% 时间：2个工作月,订立训练计划,培训时期 培训对象 培训目标 课程内容 训练方法 工作计划 预算表,订立训练计划,1、训练计划表的应用 2、训练计划表（范例）,训练评估,1、主观方法： （1）意见调查表 (问卷) （2）面谈 （3）检讨会 2、客观方法： （1）笔试(测验) （2）技巧验收 （3）绩效追踪,二、训

8、练原理介绍,4、训练的步骤（PESOS原理） 准备 Prepare 说明 Explain 示范 Show 观察 Observe 督导 Supervise,“准备”：,让学员的准备 自我准备,“说明”： 强调训练的各项重点 让学员确实了解销售工作或任务是什么（WHAT）、要如何（HOW）来执行、以及为什么（WHY）要那样做。,“示范”：,向学员实地讲解（示范）销售或管理方面工作的特定 技巧或内容。 要做的是一流的示范。 慢慢清晰地向学员讲解、示范和说明，以强调其中所涵盖的各个“步骤”。 重复这些示范，反复地强调各项要点，或者使用这些步骤的主要理由。,“观察”：,引导学员实地讲解（示范）技巧或工作的内容，并加以说明。 如果可能的话将学员的讲解示范过程录音或录影下来，使其得以亲自去观赏和聆听自己所示范的技巧是什么样子。