中高端客户需求分析(PPT 52页).ppt

1、,中国保险冠军论坛,金牌讲师：夏根娣,中高端客户需求分析,上海市优秀保险代理人 中国太平全国高峰精英会 “会长” 中国太平总公司 “十大风云人物 中国太平保险集团优秀“杰出展业员” 十次荣获全国精英TOP2000特聘讲师 连续八年百万百件标保销售精英MVA 连续几年荣获国际IDA白龙奖 连续十三年荣获国际品质IQA奖 连续十三年荣获国际产能奖IAP奖 连续十三年荣获国际百万圆桌MDRT会 多次受邀世界华人保险大会特聘讲师,寿险成长之路,寿险成长之路,上海分公司第一位百万精英 上海分公司第一位连续十年双冠王 上海分公司第一位七百万精英 上海分公司连续十年常青树协会会长 全系统唯一突破单月百万百件

2、精英 全系统唯一连续八连冠百万百件精英 全系统历任高峰会会长次数最多之一 全系统保障型万元件保单的开创者 全系统主顾开拓保单回执转介绍开创者 ,5,业绩展示,6,从业至今持续高件数，8年持续百万百件,业绩展示,社保与商保认知,8,社保到底能帮我们解决什么问题? 单位商业保险又能帮我们解决什么问题？ 自购商业保险又能帮我们解决什么问题？ 我们应该怎样合理去配置家庭资产保险？,思 考,9,健康新主张,10,社保能帮我们解决什么问题,社保报销费用有二种 统称为：社保内和社保外 社保内的药费可以报销（自付、自负） 社保外的药费不能报销（自费）,自付、自负和自费,11,所以说,社保只是“保而不包”不疼不

3、痒 社保 不可能 把我们所有的医疗费用全部包了,12,单位商业保险能帮我们解决什么问题？,单位商业保险是补充社保的基础部分 基础部分报销社保内的自付、自负部分 社保外的药费不能报销（自费） 但是单位商业保险，基本上以一年为限！ （员工短期福利）,13,所以，单位补充的商业保险也只是短期保障 不可能保障 我们一辈子！,14,保险,财产保险,车险 企业财产险等,人寿保险,小事,无事,人身保障功能,自购商业保险能帮我们解决什么问题,其实保险有两个层次的功能,15,人寿保险-人身保障功能,所谓大事 就是指疾病、残疾、死亡 自购商业保险就是来补充社保无法承担的一个空缺 自费部分,自购商业保险能帮我们解决

4、什么问题1/3,16,人寿保险-人身保障功能,所谓小事 就是指小意外、小毛病 单位商业保险或,自购商业保险能帮我们解决什么问题2/3,自购商业保险的附加险,17,人寿保险-人身保障功能,所谓无事 就是指 养老、教育和理财 高品质的养老生活： 孩子的教育：,自购商业保险能帮我们解决什么问题3/3,养老替代率75%,必须提前规划,18,保险,财产保险,人寿保险,解决 两大模块,人身保障,大事,小事,无事,人身保障功能,资产保全,资产剥离,资产转移,资产传承,车险 企业财产险等,自购商业保险能帮我们解决什么问题,19,资产剥离 资产剥离就是把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，

5、建立一道防火墙,20,资产转移 资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！,21,资产传承 对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业,考虑的因素:,1、孩子不能复制本人的创富技能 2、确保孩子未来基本富裕的生活 3、防止孩子过早拥有财富而败家 4、虽然给孩子钱，但控制权在手 5、专属孩子的钱，不因婚姻而变,23,保险,财产保险,人寿保险,两大模块,人身保障,大事

6、,小事,无事,人身保障功能,我们应该怎样合理的 配置家庭资产保险呢？,自购商业保险能帮我们解决什么问题,24,家庭必备的四大账户,一、保证家庭收入账户（杠杆账户） 1、给谁建立？ 2、如何建立？ 建立一个1:100的对冲杠杆帐户 3、风险发生概率：,二、家庭健康保障账户（杠杆账户） 1、给谁建立？ 2、如何建立？ 建立一个1:25的专款专用的独占健康帐户 3、风险发生概率：,三、年金领取账户（储蓄账户） 1、给谁建立？ 2、如何建立？ 建立一个1:3的专款专用的强制储蓄账户 3、事件发生概率：,四、家庭理财投资账户（风险账户） 工具： 投资帐户也就是为前三个帐户工作的,家庭经济支柱,家庭年收入

7、的5%,57,家庭每一个人,家庭年收入的15%20%,78%80%,教育年金给孩子;养老年金女性优先,家庭年收入20%25%,100%,股票、基金、黄金、房产、企 业、等.（承担风险）,25,买保险，必须首选健康险,我眼中的健康险一：,26,健康 是生命的保证 是生活质量的前提,27,一个人最重要的是,1倒下，生命将没有意义！,健康,28,健康险，要买就买100万,我眼中的健康二：,29,时代在发展，客户的需求在提升，对健康险的理念也必须要升级,30,过去讲理念： “威胁法”、“引诱法” 保单做不大,升级健康险理念（1/2）,31,现在讲理念：买健康险最起码买100万，这不仅仅用于治病，还包括

8、术后生活费、护理费、营养费等，还包括家人的一些其他费用。因此100万只不过是基础，要买100万才够！,升级健康险理念（2/2）,匹配客户对生活品质的追求,发病率越来越高 治愈率越来越高 治疗费用越来越高 发病年龄越来越低 重大疾病发病率80%,三高一低,34,健康险，要买就买100万,我眼中的健康,35,100万保障 带薪休假 祝您健康长寿,36,早期以小搏大 中期专款专用 后期补充养老,我眼中的健康险三：,37,即使在社保逐步完善的今天,重疾费用仍然是很薄弱的一块. 我们必须要接受这个事实, 商业保险就是来补充社保无法承担的这个空缺！（自费部分）,常见的筹备健康费用的三种途径,一次性存款解决

9、后顾之忧,第一种,不知道疾病什么时候来 不知道这笔钱能放多久 占用一大笔资金不能流通,20年不间断地定期存款5万,第二种,不知道能不能坚持每年存 不知道能不能等到存够才患病,第三种,5万“变”100万 从攒下第一笔5万起，就拥有100万保障,把钱放到保险公司 把风险转移给保险公司,智慧3步走 利息换保障,智慧3步,健康保险,第1步：利息换 健康账户,第2步：有事让保险 公司支付,第3步：绝不让自己的 钱变成医院的钱,转一个方向，就能保全自己的财富 专款专用、以小博大,不进医院 钱还能转换成 自己享用的年金,0,今天您不提前筹备您的健康帐户 未来医院一定 规划您的存款帐户,绝不让自己的钱 变成医

10、院的钱,46,家庭必备的四大账户,一、保证家庭收入账户（杠杆账户） 1、给谁建立？ 2、如何建立？ 建立一个1:100的对冲杠杆帐户 3、风险发生概率：,二、家庭健康保障账户（杠杆账户） 1、给谁建立？ 2、如何建立？ 建立一个1:25的专款专用的独占健康帐户 3、风险发生概率：,三、年金领取账户（储蓄账户） 1、给谁建立？ 2、如何建立？ 建立一个1:3的专款专用的强制储蓄账户 3、事件发生概率：,四、家庭理财投资账户（风险账户） 工具： 投资帐户也就是为前三个帐户工作的,家庭经济支柱,家庭年收入的5%,57,家庭每一个人,家庭年收入的15%20%,78%80%,教育年金给孩子;养老年金女性优先,家庭年收入20%25%,100%,股票、基金、黄金、房产、企 业、等