跟单培训资料.ppt

1、欢迎参加关于跟单工作的培 训,如何做好一名跟单员, 跟单员的定义, 跟单员的工作特点, 跟单员的五项工作原则, 跟单员的工作核心, 跟单员如何跟单, 跟单员工作策略,跟单员是指的企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品，跟踪服务运作流向的专职人员（所有围绕着订单去工作，对出货交期负责的人，都是跟单员）。,对外代表企业： 形象、思维、做事方式、习惯、言谈举止、文化围、速度、效率、信用,对内代表顾客： 要求、意见、抱怨、满意度、忠诚度,跟单员的定义,跟单员的工作特点,协调、沟通,复杂的、全方位的,责任重大的,工作节奏多变，快速的,跟单员的五项工作原则,跟单员的主导意识,跟单员的素质要求,熟悉跟单

2、流程 熟悉跟单产品,专业知识,了解合同法、 票据法等相关 法律知识,法律知识,客户 上级 同事,人际关系 处理能力,合 格 的 跟 单 员,要有让人舒服的亲和力 要有良好的沟通能力 要有强硬的说服能力,要有预计潜在问题的能力 要有及时发现问题的能力 要有及时处理问题的魄力,要有质量管理的意识 要有品质控制的能力 要有生产协调能力,要能承受工作压力 要有抗挫折的能力 要有激情工作的动力,跟 单 员,跟单员的必备能力,跟单员的工作核心,如何跟单？,做好客户的资料收集工作：对客户的基本情况有所了解，了解客户经营情况,为进一步跟单，订立好目标和方法。,学会分析客户的心理,直截了当的问清楚不下定单的原因

3、.有些客户可能只是问问价钱,或者并不是真的需要产品,对于这样的客户,在第二次跟单后就应做出判断.完全可以把这些客户列入C类,也就是需要长期争取的客户.这种客户的跟单周期可以长一些,一个月一次为好.有的客户不直接拒绝,也不下定单,这类客户很可能是资金问题或者是还在和同类产品进行比较,这类客户可归为B类,也就是短期争去的客户.对于这种客户不要跟的太紧,一周一个电话比较合适.还有一种客户,就是已经答应了定单,却迟迟没有,这类客户为A类客户, 一定要通过电话问清楚客户还存在什么困难.及时帮客户解决。,跟单员沟通技巧,凡事对人皆以真诚的赞赏与感谢为前提。 以间接的语气指出他人的错误。 先说自己错在哪里，

4、然后再批评别人。 说笑前一定要顾及他人的面子。 只要对方稍有改进即予赞赏。,跟单工作策略,抓住主线，以不变应万变，举一反三 透过细节，掌握信息，杜绝死角 识别并锁定异常 工作目标与目的，不要“为人作嫁” 责任是猴子，善待工作，善待自己,不管什么样的订单，一定要给自己留出余富的时间，避免发生突发情况时无法回旋。（比如客户要求一个月交货，你向下传达时，可以要求25天交货）。 手里的订单需要定期跟进，不能要交货了才去问进度，要生产了才去问物料。一定要让相关部门早知道，方便别人早作准备，同时要让对方明确最迟完成的时间。所有沟通要尽量留痕，最好同一件事既用电子邮件传达，又用电话强调。一来对方忘记细节时可

5、以随时看邮件，二来防止出现问题后互相推诿。三来电话沟通效率比较高而且距离感比较近。,跟单工作策略,3. 要互换位置，要想让对方帮忙，本着相互支持，合作共赢的态度，要先尽可能的为对方创造帮你的条件。 4. 如果有问题在你们的层面解决不了，这是分两步走。 你自己找他的领导。如果他的领导也解决不了，那再向你的领导汇报，寻求帮助。 5. 所有问题在问别人之前，先把自己需要弄清的问题弄清楚。比如你问别人什么时候可以交货，自己先要知道目前订单进展到那里，还需要哪些步骤，工厂目前的产能如何，正常情况下理论上需要多久。,跟单工作策略,跟单工作中的主导意识,跟单工作的要点,责任心. 责任心当然是最重要的, 以勤

6、快与认真为上。 如果责任心不强, 就算才高八斗, 做起事来丢三忘四，七错八漏。 自信自强:自信心强,相信自己一定会做好, 也相信比别人强, 这样, 你的动力才够强大, 同时, 你的神态举止会让别人敬你三分。宁可适度的骄傲而不要过分的谦虚。 跟单员的工作:很大部分是催促别人工作, 这样, 自然而然的, 与别人交往的艺术就很重要。语言能力、性格、脾气与霸气等等这里不谈， 应注意一下跟单自身的举止与神态，还有你眼神。在别人的面前，要表现你工作的重要、地位的高尚、工作的忙碌、信心的强大、目光的锐利。偷懒与松散的时候，最好别让别人看到。叫别人做事，及与别人争辩的时候, 你的目光、你的声音、你的姿态很重要

7、。这些靠各人自己去领会。,跟单工作的要点,传达与指示的艺术 如果别人执行你的指示但做错了，在批评别人之余，我们也不妨反省，我们的传达与指示方式是否恰当。人总会有错的，如果你的指示与他习惯的方式一致，清淅直观，他做起来错误就大大的少。接受信息时，你应当注意别人是否说错，传达信息给别人，注意别人会不会理解错，或记不住。复述，接受方换个方式的复述是有用的。传达时罗嗦一点是有好处的。 好的习惯，稳定的规程 人都是这样，按习惯的方式与顺序做事，错与漏就会少。良好的习惯，稳定的顺序与规程，做事就会事半而功倍。跟单员应当要制定工作流程表，把一张订单的工作计划流程简明地写好，记录完成情况。每天工作前看一下流程

8、表。碰到什么要记住的东西，简单地记一下吧，当时不方便记录的，事后及时补记。,跟单工作的要点,不厌其烦地问 不要怕客户烦，不要扮聪明，不要胆怯，不清楚一定要问清楚。做错了就什么也补不回来。少错少漏才是真英雄。 文字重要 语言一消即逝，说错或理解错，常有的事。文字者，写的会认真，看的会清楚，慢慢的理解亦可，重复看亦可。文字为证，责任分清。文字可复印转达，而言语转达容易越传越歪。,进度与计划发生差异，分析原因,原计划错误 ？ 机器设备有故障 ？ 材料没跟上 ？ 不良率和报废率过高 ？ 临时工作或特急下单的影响 ？ 前期制程延误的累积 ？ 员工工作情绪低落，缺勤或流动率高 ？,改 善,跟单工作的三种境界,1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)