《SACF经销商会议》PPT课件

1、,农资经销商全营销操作的18般武器,关于学习的态度: 捡钻石还是捡垃圾 手机问题,目录 有意思的营销理解 国内肥料市场的现状及未来趋势 农资经销商全营销操作的18般武器 门店多卖肥料的8个技巧,关于营销的故事: 酒吧撒尿,简单的来定义营销: 目的:满足需求,把产品卖出去 一起来研究卖(士+买) 举例: 补钙 宝马奔驰VOLVO 那么,农资呢?肥料呢?,看看老外怎么说卖? SALES(销售) Speak 说 Action 行动 Listen 听 Education 教育 Service 服务 我们的工作做到哪一步了?,6大永恒不变的营销问句: 你是谁？我为什么要听你说？ 你说的东西对我有什么好处

2、？ 你如何证明你说的是对的？ 为什么我应该购买你的产品？ 为什么我不应该购买竞品？ 我为什么现在需要立刻购买？给我一个理由先！,国内肥料市场现状: 1整体营销水平较底（厂家、经销商） 对比别的行业(家电，乳品，白酒)等等 中央电视台有多少肥料广告 以白酒举例：进店费等各项费用 2基本还处于推销阶段 3没有按照营销本质办事，只顾自己生产，不顾市场反应，远离市场 4品牌意识不强，产品差异化不够 5合格的经销商阶层没有最终形成 6营销队伍形象差，企业文化落后 7落后就意味着机会，市场潜力大（10000亿的市场）,农资未来的发展趋势 1农资营销的主要竞争在终端 2服务（农化服务，消费者服务等）是品牌保

3、鲜的主要法宝 3经销商发展要快于厂家 4最终形成经销商自身的连锁专卖品牌 5经销商负责分销，厂家负责品牌打造 6经销商的上规模要靠跨区域联盟或自有品牌的打造,目前肥料营销的关键按钮 健全的经销商管理制度和激励措施， 以及较先进的，整合的市场推广方案， 富有差异化的品牌形象 从厂家为主到渠道为主 农资连锁的劣势在哪里？ 连到终端还是连到经销商？,农资营销升级面临的5大核心问题 1品牌差异化 2渠道管理与服务 3经销商,终端素质提升 (事情有多难取决于什么?咸阳的开会案例!10秒钟拍手60下) 4人才瓶颈 5管理缺陷,农资经销商全营销操作的18般武器,1理解生意,规划事业 生意:生存的意义 事业:

4、做强、做大、做久 抛弃夫妻店，抛弃小农意识,2清楚理解厂商关系 提问：厂家最看中经销商什么？,3不断加强你的核心竞争能力 建立健全经销商网络体系 在你的区域，你是否无可代替？,4、透彻理解钱是从哪里来的？ 钱是*出来的 挣钱和赚钱的差别 从现在就规划你的团队,5事业有成是因为什么？ 经验？资本？机遇？精神？ 10秒钟拍手60下 所谓不可能，就是,6透彻理解农资市场的机会在哪里？ 开放初期，不是激烈是混乱 乱世出英雄 目前的农资销售关键在渠道 控制权掌握在自己手里,7经常和比你厉害的人在一起 你的收入多少取决于什么？ 5个朋友的举例,8电视购物的营销启示 描述症状 产品推介（具备独特的销售主张）

5、 专家证言 现身说法 立即优惠 鼓励行动 不断沟通 单营销工具的成功揭示营销的真谛,9规划你的品牌构成体系(主推一个,储备一个,培养一个),10想尽办法,让你的主力品牌与众不同(品牌差异化的思考层面:质量：27层净化、外观：蓝瓶的、使用方法：8点10分化妆品、品牌联想：香烟、无厘头。案例：鸡蛋),11建立完整的终端档案，定期拜访，随时服务（服务是用来提升价值的，不是用来弥补过错的） 山东的烟灰缸案例 你对你的渠道成员了解多少？性别？年龄？婚姻状况？家庭情况等等 客户愿意和你做生意的本质是什么？,12让网络成员有向心力是达成销售高速提升的关键所在（我为什么非要跟你干？） 小胜凭智，大胜凭德 蒙牛

6、、唐僧、刘备,13管理、指导终端完成3个关键工作：生动化、客户资料管理与收集、标准推荐介绍,独家揭密：超级说服力的秘诀,说服是问不是说，用80%的时间听，20%的时间问。20%的80%问肯定回答的问题。边问边点头肯定的秘诀。优秀的销售人员是倾听客户的心愿，差的销售人员是不断重复产品的特点。,14从明天就开始储备人才,16自营或联合完善代理品种，保证终端所需的所有品类（所有农资品系）为封闭网络做准备,17永远记住：观念远比技巧重要！,18男人的胸怀是被冤枉撑大的 伟大的事业都是熬出来的,顶住!,门店多卖肥料的8个技巧,1透彻理解产品特性，真正做到问不倒 回顾：营销是教育的过程 而要教育，老师一定

7、要在该教育的领域比学生知道的多 销售人员是把复杂问题简单化的人 消费者是把简单问题复杂化的人 （举例：口子窖的上市案例：兼香型、八两、铁盒、46度）,2正确应用宣传物料，把握所有道具出现的时机 鄂中的例子 看到一拉宝/引起兴趣/看到产品/关注/询问/介绍/实验/举例/成交,3独家揭密：超级说服力的秘诀,说服是听不是说，用80%的时间听，20%的时间问。20%的80%问肯定回答的问题。边问边点头肯定的秘诀。优秀的销售人员是倾听客户的心愿，差的销售人员是不断重复产品的特点。,4做好终端生动化 超市堆头的例子 生动化陈列可以直接拉动销售提升72.35%,5永远记住：上家一般只会锦上添花，不会雪中送炭，因此，向上家要支持的最好办法是自己先做好！,6建立、健全重点农民消费者资料库 你对你的重度消费者了解多少？