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1、1、第二章国际商务谈判人员的组织与管理；2、第三章国际商务谈判人员的组织与管理；第一节商务谈判者的个人素质；第二节商务谈判人员的群体构成；第三节商务谈判人员的管理；第一节商务谈判者的个人素质；1、谈判者应具备的基本概念(1)忠于职守；(2)平等和互惠；(3)团队精神；4谈判人员的基本知识(1)横向知识(2)纵向知识(5，3)谈判人员应具备的能力和素质，敏捷清晰的思维和推理能力，较强的自我控制能力，表达和传递信息的能力，坚强的毅力，不屈不挠的精神，自信和敏锐的决断洞察力，高度的预见性和适应性，6。第二节商务谈判人员的群体构成第一，谈判组织的构成原则是根据谈判对象确定组织规模，并赋予谈判人员法人或

2、法定代表人的资格。谈判者应该层次分明，分工明确，在组建谈判团队时贯彻节约原则。7、2、谈判人员的组织结构，技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判负责人、记录人员，8、谈判人员之间的分工与合作(1)分工第一层次：主要谈判人员第二层次：专家或专业人员第三层次：工作人员，9、(2)谈判人员具体任务和岗位的划分，技术术语的分工，合同法律术语的分工，商务术语的分工，10、(3)谈判人员的合作，11。案例：谈判人员配备，一个县的饮料厂想要购买意大利。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：厂长、县主管工业的副县长、县经济委员会主任和县财政办公室主任。(1)这种安排在理论上会导致什么后果？

3、(2)如何调整谈判者？进行上述调整的主要依据是什么？天津K厂欲购买二极管生产技术和设备。经过询问，我决定和日本F公司谈判。由于参与者人数众多，谈判可以分组进行：一个商务谈判小组和一个技术谈判小组。商业团体就价格和合同条款进行了谈判。价格和个别条款必须等待技术小组谈判的结果，因此谈判暂停。企业主忙于其他事情，等待技术团队的谈判结果。技术团队也不容易。F公司对产品性能指标、生产合格率等关键技术指标持强硬态度。谈判陷入僵局。K工厂的技术大师知道业务团队正在等待他们。一方面，他与F公司谈判以获得尽可能高的指数，另一方面，他在一些关键指数上退缩以达成一致。f连在看k厂专家撤退时也做了一些手势，使双方的阵地逐渐靠拢。K工厂的技术组让步后，商业组的价格还没有谈妥。当业务团队知道技术指标做出了让步时，他们觉得技术团队做出让步太快，没有对他们表示欢迎。我担心谈判会变得更加困难。果然，当企业集团恢复谈判时，F公司的报价基础变成了降价指标的技术和设备，但谈判态度依然强硬。因为K工厂需要这种技术，虽然指数有点低，但仍然比目前的技术要好。然而，在商业集团尽最大努力进行谈判后，它的力量受到了限制，很难开展工作。F公司降低了其技术指标，提高了其成功保险，而价格只是微调，这相当于提高了交易效率。这个案子属于哪种谈判形式？这个组织中的人是如何组织的？k工厂谈判人员的表现有什么问题？为什么？第三节商务谈判人员的管理

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