比亚迪速锐市场营销方案

1、 策划：物流41171 第五小组 目 录前言2第一部分：市场综述3一、市场环境分析：31.汽车市场环境32. 竞争分析4二、STP营销战略5 1.市场细分5 2.选择目标市场6 3.市场定位.8三、营销4P策略111、产品策略112、定价策略143、分销策略144、促销策略15第二部分：产品鉴赏.17前言随着家用汽车的实用性越来越为市民所认识和接受，市场上优秀的“家庭小轿车”也不断涌现，它们凭借出色的经济性、灵巧的操控性和实用的空间征服了消费者的心。在无锡中，7.5万至10万元的“家庭车”越来越受到市民热捧。同时，各品牌“家庭车”也使出浑身解数，务求在竞争中击败对手，从而获得更大的销售空间。比

2、亚迪旗下的速锐汽车作为比亚迪首款数字智能中级轿车，集高品质、超越同级车的高端豪华配置、高性价比于一身，同时又兼顾环保低碳理念，成为引领车市绿色汽车风尚的代表车型。第一部分：市场综述1、 市场环境分析：1、 汽车市场环境：宏观环境 微观环境 1、自然环境作为碳排放大户的传统汽车工业,将面临巨大挑战,节能减排已成为未来发展的大趋势。 1 、企业 在最新公布的中国企业500强中，比亚迪排名216位。 2、经济环境 1、宏观经济政策。国家放宽了经济政策的限制，对于汽车制造以及销售企业来说都是好消息；2、国人的储蓄习惯让中国市场在经济危机之中消费潜力不减 。2营销中介1、会展在传统营销理论中只是营业推广

3、的手段之一； 2、会展是生产商、批发商和分销商进行交流、沟通和贸易的汇聚点。 3、人口环境中国是世界上人口最多的国家，汽车的消费者群体日益增长,且目前消费者观念趋于保守,超前消费意识不强,市场潜力巨大。3、顾客方面总的原则客户至上。4、政治法律环境1、汽车产业发展政策要求地方政府一律取消不利于汽车消费的政策；2、加入世界贸易组织取消汽车产品进口配额管理继续降低汽车进口关税； 3、汽车产业“十一五”发展规划纲要发展自主品牌 。4、公众方面 近年来关于汽车保值率的话题已深入到买车卖车当中，保值率成为公众对于一款车的综合评价的指标。5、社会文化环境 1、对价格敏感 ；2、对质量敏感注重性价比 ；3、

4、重视性能尤其是在耗油量方面；4、比较重视售后服务。 5、供应商方面近年以来，信义玻璃针对比亚迪公司在国际国内市场的发展，就如何做好与比亚迪公司的产品配套和产品品质以及产品销售服务工作做出具体部署，以最优质的产品和服务与比亚迪公司合作。2、竞争分析：（1）确定竞争对手：现今，市场汽车品牌多如牛毛，各有所长，也各自拥有着自己的市场份额。那么“靠什么竞争？靠什么发展？”变得至关重要。比亚迪速锐的价格主要是在6.599.99万元之间，比亚迪速锐的主要竞争对手：吉利帝豪EC718 、奇瑞A3、奔腾B50、中华骏捷等。速锐与奇瑞A3、中华骏捷比较，在产品平台方面，在外观、内部空间、动力等各个方面都更具优势

5、。（2）五力模型：替代者：1、公交车 2、动车供应者：1、汽车厂商2、各地4S店买方：1、 家庭考虑轿车价格2、 家庭对轿车的安全和品牌偏好直接竞争者：1、吉利帝豪EC7182、奇瑞A33、中华骏捷潜在竞争者：1、无锡地区的各4S店2、不同汽车进入市场（3）主要竞争对手基本情况：吉利帝豪EC718: 外观大气，内饰做工精细，安全配置高，但是驾驶空间太低，方向盘较沉，全新设计的车型还不成熟，夏天开空调城市耗油量较大，没有自动挡车型。奇瑞A3：外观非常时尚，车身曲线非常吸引人，属于欧式风格，安全性能很高，10款A3全系配备了四轮碟刹，中高级车中配备ESP系统，并通过了5星碰撞的测试。但是它有很多缺

6、陷，耗油，就1.6三厢来说，耗油较大，城市耗油9个，高速7个左右，起步较弱，属于后劲十足的类型，车窗、开关、一些小的配件容易坏。保值率低。中华骏捷：空间宽大，配置舒适，外形完美，价格相对较低，开创了中国汽车史的又一个高度，开创了华晨汽车事业的新起点。但是他的内饰在细节上有些粗糙，小问题多，噪音有点大，耐用性不强。二、STP营销战略（一）、市场细分1）对于城市中的白领人士，他们追求的是一种宁静、清洁的生活，并且他们有较强的社会责任感，比亚迪速锐的宁静、清洁和低排放完全符合他们的生活追求，差异化营销策略需要充分利用我们的这一优势。2）对于引领时尚，追求个性化的年轻人，对汽车的外观以及内在的设施的个

7、性化要求较高，差异化营销策略应该抓住“时尚族”的心理特征、力求做到“新”、“变”。速锐十分适合刚刚毕业的年轻人，可以最为年轻人的第一款车。作为轿跑，动力与时尚并存，迎合了年轻人追求个性，时尚的消费心理。3）对于中产家庭，中低端商务用车，对汽车舒适度要求较高，追求稳重舒适和安全性，但同时对汽车的经济性又不放弃。对与比亚迪速锐十万以下的价格，大方的外观，完全符合这些消费者的要求。4）对于混合动力车市场,品牌宣传无疑是一种壁垒，在我国，对混合动力汽车的宣传侧重点应该有所不同，比亚迪在中国的知名度还很低，所以企业要承担起混合动力汽车概念并且制定行业的标准的任务，这是一种公共产品的投入。所以，在宣传上，

8、要建立起企业形象和混合动力汽车这一新生事物的密切联系。（2） 、选择目标市场1、消费者分析（1）现有消费者分析通过一定市场调查与分析我们得出了。比亚迪汽车是大众消费群体，绝大部分人能消费得起，像小老板、小康家庭、中高级教师、中高级管理者等都蛮喜欢比亚迪汽车，现在年青的一代也开始喜欢比亚迪汽车，因为一点是它是国产，爱国，一点是它的性价比高，售后服务好。（2）目标消费者我们此次的营销策划主要是针对家庭消费群体，争取扩大这个市场，因为家庭消费群体，现在对车的需求越来越大，他们已经开始觉得有一辆车没什么了，车对自己的出行和家庭旅行有很大的帮助。2、SWOT分析内 部 环 境外 部 环 境S（优势）W（

9、劣势）1、内饰温馨舒适的家居风格2、空间安全实用的造车理念3、动力平顺畅快的驾驶感受4、配置平民价格的豪车装备5、遥控远程控制启动1、刚推入市场，知名度低2、消费者对美国车奇瑞车系列品牌知名度的传统认知。3、现在的汽车市场比较乱，汽车竞争比较强4、售后和质量方面有待考验，比亚迪速锐作为新的品牌，销售方面经验不足O（机会）1、油价上涨，小排量高性能车市场正处于增长状态，有市场进入空间。2、现有车型分布极端，小排量的价格高，售后维护成本高3、在1.6L到2.0L的中高级市场还是空白，所以无论在产品、价格和服务上，比亚迪速锐有很大的操作空间。SO对策1、加大宣传力度，抢占新市场。2、针对成都市场的目

10、标消费群体集中，可以进行集中性营销推广；3、利用当前的广告创意来提升产品的市场占有率；WO对策1、举行以携手建设银行大型团购活动2、“回馈老客户 展望新客户”汽车营销活动3、提供更优质的售后服务T（威胁）1、速锐定位高端市场的精品中级车，直指悦动、凯越、卡罗拉等热销车型，推出速锐战略布局意味浓重2、竞争这可能采取降低价格来与速锐竞争3、将有更多的高性价比的车型进入中国，同时自主品牌的车型也将走向市场。ST对策1、加大品牌宣传，引导消费者情感消费。2、加强创意广告宣传WT对策1、树立并巩固比亚迪汽车在消费者心目中的形象。2、扩大消费人群，消费市场（三）、市场定位1.中国汽车市场大背景：从第一辆汽

11、车诞生，到第一辆汽车进入中国，有一百多年了，汽车的重要性越来越多显示出来了，从第一辆国外的车进入中国到中国生产的第一辆汽车起，中国的汽车市场越来越重要了，从这十几年来，中国的国营汽车企业和中国的民营汽车企业越来越受到重视了，特别是民营企业。我国汽车产业从1953年第一汽车制造厂(一汽车集团)成立至今，已经走过了整整五十个春秋。经过半个世纪的发展，汽车产业已经发展成为我国国民经济中的主要行业之一。特别是近十年来，我国汽车产业发展速度明显加快，根据国家统计局提供的数字，在1992至2002年间，我国汽车市场年均增长率为15%，是同期世界汽车市场增长率的10倍。2002年我国正式加入WTO以后，我国

12、汽车产业不但没有受到进口汽车的严重冲击，反而出现爆发性增长。2002年汽车行业完成工业增加值1515亿元，增长28.7%；销售收入完成6465亿元，同比增长30.8%；利润总额完成431亿元，增长60.94%。今年以来，汽车生产继续大幅提速，汽车产业对经济增长的贡献明显提高。1971年，我国汽车产量突破10万辆；1980年，汽车产量突破20万辆；1992年，汽车产量突破100万辆；2000年，汽车产量突破200万辆；2002年，汽车产量突破300万辆。从以上数据可以看出，我国汽车产量每上一个台阶所需时间明显缩短。1970-1980年，汽车产量增长1.5倍；1980-1990年，汽车产量增长1.

13、3倍；1990-2000年，汽车产量增长3倍。预计2000-2010年汽车产量将增长4倍以上，2010年我国汽车总产量将超过1000万辆。汽车工业发展在近两个十年内呈明显加快的趋势。汽车市场前景一片大好，但是中国的汽车市场竞争很大，全世界的车型差不多中国都有，欧美，日系，韩系等车型都争食中国这个汽车市场。国产的汽车要想生存下去要提高服务，提高产品质量，价格方面也要有一个竞争的价格。否则将会淘汰出汽车市场。2. 比亚迪速锐汽车的市场背景 近几年来，各行各业对智能技术的应用越来越深入，家居或酒店智能化、汽车智能化、地球智能化等概念正为人们推崇备至，遥控、触屏、3D、隐形、基因治疗等等这些前几年还只

14、能在科幻电影中见到的技术，在如今都正在渐行渐近、不断融入我们的现实生活。就在今年8月份，全球第一款遥控驾驶汽车也正式上市，将汽车的智能化进程大大推进了一步，让我们开始真正贴身感受到“智能车生活”。那么，作为刚刚升起的新星，遥控汽车的当前处境、未来市场走向都是怎么样的呢？ 今年8月，国内汽车厂商比亚迪速锐正式推出了全球首款遥控驾驶汽车。该款汽车将驾驶控制权从车内转移到车外，可在10米左右可视范围内，实现发动机远程遥控启动、关闭；车辆前进、后退；左右转向以及低速行驶等功能，成为汽车行业对“无人技术”技术的首次成功尝试。 该车型前瞻性的“遥控驾驶”技术，也充分考虑到了在当前的人性化、安全性设计。在“

15、遥控驾驶”模式下，车子速度被限定在了0.2km/h，以保障遥控汽车“无人驾驶”的绝对安全，给行人、车辆都留下绝对充足的反应、避让时间。借助“遥控驾驶”技术，用户可以安全地让车子从车库中开出、停在指定位置、提前开启车内空调；当遇到危险路段，驾控者对自己开车技术没把握时，还可以站在车外、遥控着车辆状态，让车子“溜”到安全地带。当用户停车忘记落锁、关窗时，也可以在不开启汽车发动机的情况下使用遥控器完成操作，安全而便捷。 智能化汽车在新生代中领先兴起，让这一部分人优先享受现代科技带来的智能感受，必然带动用户的全面升级换代，逐步谋定市场的全局胜利，犹如当年的VCD、个人电脑“飞入寻常百姓家”那样势不可挡

16、、快速惊人。 比亚迪速锐的客户都是中高收入的消费者，主要为一些个体工商户，刚刚出来工作的人，老师等等。因为比亚迪速锐的价格在于6.599.99万元之间。特别适合一些二级的城市，客户众多，比亚迪速锐汽车作为具有卓越性价比的国内经济型家庭轿车，其车主更多集中在家庭年收入为5-8万之间、25-45岁的男性消费群体；职业最多为中层管理人员，其次是私营业主和营销商务人员；用户购买比亚迪速锐汽车主要出于理性需求，代步成为主导，工作、业务需要处于其次。客户群主要都是一些收入不是很高的二级城市，特别是现在的油价高涨，比亚迪速锐作为小排量的汽车特别受到消费都的青睐，所以客户群很大。速锐作为比亚迪首款数字智能中级

17、轿车，速锐集高品质、超越同级车的高端豪华配置、高性价比于一身，同时又兼顾环保低碳理念，成为引领车市绿色汽车风尚的代表车型。三、营销4P策略1、产品策略 遥控驾驶技术全球首创，功能强大实用 速锐的核心用户将以敢于创新、勇于承担、乐于奉献，实现自我价值的新生代为主，他们不只想购买一部车，更是希望能够拥有一种期待已久的生活方式和生活情趣。为了满足目标客户的需求，比亚迪充分发挥在电子领域的优势，速锐TID车型均搭载了全球领先的遥控驾驶技术，为用户创造更精彩的用车生活。在10米左右的可视范围内，用户使用遥控驾驶智能钥匙，可以远程遥控速锐发动机启动、关闭；车辆前进、后退；左右转向以及低速行驶，真正实现无人

18、驾驶。这项功能十分人性化且实用，在车位狭窄时，可以遥控车辆安全移进、移出；在刮风下雨等恶劣天气条件下，可以遥控移动车辆到自己身边，免受取车时的风吹雨淋；在冬夏季节，当空调处于非关闭模式状态下，远程启动发动机时还可以同时自动开启空调，实现“入车即享冬暖夏凉”的完美体验。“遥控驾驶技术”还荣获了2012北京车展“最佳领先科技奖”，这是对比亚迪汽车积极创新的肯定。高科技电子配置齐全，树准B级轿车新标杆 除了遥控驾驶全球首创之外，速锐还融入了众多高科技智能配置，特别是高安全配置以及娱乐化配置值得称道，如博世第九代ESP车辆稳态控制系统、TCS牵引力控制系统、HAC上坡辅助控制系统、HBA液压制动辅助系

19、统、BOS刹车优先系统、TPMS胎压监测系统、EPB电子驻车系统、EPS电动助力转向系统、右前轮盲区可视系统、彩色显距倒车影像监视系统、遥控升降车窗功能、13项智能语音提醒功能、7英寸高清晰度电容式触摸屏DVD多媒体系统、5.1声道10扬声器带独立功放汽车影院等等，标志着家庭用车开始进入智能化时代。搭载TID黄金动力总成，百公里加速8.9秒动力系统方面，速锐提供了1.5TID 、1.5TI+六速手动变速器、1.5L+五速手动变速器三种动力组合可供用户选择。其中，速锐搭载的比亚迪TID黄金动力组合1.5TI涡轮增压缸内直喷发动机和六速手自一体DCT双离合自动变速器，是动力上的最大亮点，领先同级别

20、车型。速锐1.5TID最大功率达到113kW，最大扭矩达到240N.m，0-100Km/h加速时间仅8.9秒，百公里综合油耗仅为6.5L。而且，DCT双离合自动变速器含手动、自动、运动三种驾驶模式，可自由切换。速锐不仅动力充沛且操控性出色，消费者在充分享受驾驶乐趣的同时，也兼顾了节能环保，实现了自我价值和社会价值的完美统一。日本荻原模具打造，品质工艺媲美合资车型速锐是比亚迪汽车“技术 品质 责任”品牌战略转型后推出的全新准B级轿车，融合了比亚迪在整车设计、汽车电子、动力系统、安全装备、制造工艺等方面的尖端技术。依托比亚迪持续的品质提升努力、严谨的产品开发体系、一流的供应商体系、六西格玛等先进品

21、质管理方法和工具，再加上先进技术和工艺的应用，速锐产品力超越同类竞品，重新定义了准B级轿车的标准。整车品质方面，速锐采用了日本荻原模具工厂设计生产的高精度全车外覆盖钣金模具，车身焊接和喷涂分别使用了ABB公司的焊接机器人和喷涂机器人，在保证整车安全性能的同时，外观质感提升明显。同时，速锐前/中/后立柱、门槛、顶盖前横梁等车身空腔内填充的阻断材料有效降低了行车噪音，整车NVH性能表现出色。此外，使用PPG高品质油漆，并经过PPG公司团队驻厂改进涂装工艺，速锐的漆面色泽更饱和，鲜映性更好。2、定价策略车型1.5 L舒适型1.5 L豪华型1.5 TI舒适型1.5 TI豪华型1.5 TID舒适型1.5

22、 TID豪华型1.5TID旗舰型价格（万）6.597.297.598.298.599.299.99 比亚迪公司推出的新速锐面向的是各个市场，速锐的配置高、齐全，价格定在6.599.99万元左右，比亚迪速锐作为使用新遥控技术的汽车，差异化成本更多地落在研发、车辆制造等固定成本方面，尽可能运用高新技术，降低这两方面固定成本，这样能降低价格，迎合顾客心理，从而迎合市场的需求。3、分销策略1、如果说企业的成功只是归功于产品线上的规划以及产品品质，那么经销网络直接关系到企业的销售能力，这才是将企业的产品迅速铺到市场、转化为销售的根本。健全的渠道网络一向是合资品牌的优势所在，而比亚迪显然早已意识到这一点，并在近两年开始花大力气建设。比亚迪的销售网络已从2005年的100多家发展到了800家，其中4S销售店超过500家。比亚迪如今已突破1000家经销商店，而这个数字已直追大众和丰田。2、移动4S店等或成另一主销售渠道。我国汽车营销渠道经过不断的发展演变,形成了以品牌授权4S店为主的渠道模式。品牌授权4S店模式在汽车市场的发展中起到了积极的作用,也仍存在着不足的方面。于是，