面对面顾问式销售1.ppt

1、中国最大的房地产信息下载基地，中国房地产顾问，咨询销售技巧，齐，中国最大的房地产信息下载基地，中国房地产顾问，中国最大的房地产信息下载基地，中国房地产顾问，第1章咨询销售人员的正确认识，1.1咨询销售的适用范围1.2咨询销售人员的作用1.3咨询销售人员与价值创造1.4咨询销售人员的心态，中国最大的房地产信息下载基地，中国房地产顾问，1.1咨询销售的适用范围，一对一产品的单价越来越高，越来越贵；产品的复杂性很高，需要解释。中国最大的房地产数据下载基地，中国房地产顾问，1.2咨询销售人员的作用，1。产品或解决方案的描述、回答问题、指导购买等。2.顾问的目的：-帮助客户解决问题3。顾问的工作目标：-

2、帮助客户更有效地实现他们的目标。不同的想法导致不同的态度，不同的态度导致不同的结果。中国最大的房地产信息下载基地是中国的房地产顾问，他们的态度决定方向，知识决定效率。人际互动态度和能力，产品知识，中国最大的房地产信息下载基地，中国的房地产顾问，1.3咨询销售人员和价值创造，第一，更有效地与客户互动，取得满意的结果；第二，与客户建立长期关系，从而产生可持续的业务并获得客户推荐。中国最大的房地产信息下载基地，中国的房地产顾问，1.4咨询销售人员应该具备的心态，第一，站在客户利益的立场，关心客户需求；第二，真诚和诚实的态度；第三，提出适当的问题，了解客户的想法；四.提供有效的产品信息或解决方案。第二

3、章未能赢得客户的四个原因缺乏信任，没有需要，没有帮助，够了吗？中国最大的房地产信息下载基地，中国房地产顾问，2.1缺乏信任你是我要找的人吗？我从未和你打过交道；我习惯了其他方式；我习惯与他人互动；我被骗了；中国房地产咨询，中国最大的房地产数据下载基地，2.2不需要，当需求被隐藏或有其他问题需要首先处理。我不认为我有这个需要；我还有其他更重要更紧急的问题要处理；这个问题与我无关；这个问题无关紧要；中国最大的房地产数据下载基地中国房地产咨询公司2.3没有帮上忙，尽管他意识到了需求，但他对产品或服务了解不够。我认为这个计划没有合适的药物；看起来不错，但真的不清楚它有什么好处。你提供的计划从根本上说是

4、有问题的；我不知道你能做什么。中国最大的房地产数据下载基地中国房地产咨询有限公司在2.4版中并不满意，客户期望与实际获得的差距决定了满意度。期待价格和价值相互作用的结果。我做了正确的选择吗？我认为我知道的方法更好。其他人会支持我的选择吗？你的承诺会实现吗？会不会像上一次“傻瓜”一样？中国最大的房地产信息下载基地，中国房地产咨询，了解客户的障碍，谁喜欢购买，但讨厌强迫销售。顾客犹豫不是因为他们不想买，而是因为交易过程中有障碍。“促销”往往在这个时候出现，以克服障碍，但它适得其反。成功取决于我们能否遵循我们的本性，即帮助客户消除障碍，追求客户的最佳利益，实现双赢。咨询销售一真，中国最大的房地产信息

5、下载基地，中国房地产顾问，咨询销售模式，缺乏信任，没有需要，没有帮助，不满，建立信任，探索需求，有效建议，保持信任，中国最大的房地产信息下载基地，第3章如何建立信任，让客户了解你的能力和声誉，并建立信任关系。中国最大的房地产信息下载基地，中国房地产咨询公司，3.1关系压力和任务压力模型，3.2有效建立客户关系，3.3在自己的地方培养思维，3.4建立良好的声誉，3.5会议意图的有效沟通，中国最大的房地产信息下载基地，中国房地产咨询公司，3.1关系压力和任务压力模型，关系压力是指陌生人在第一次接触时造成的紧张和不适。通常，随着时间的推移，气氛逐渐融洽后，关系压力会逐渐减小。任务压力是指与他人一起完

6、成一项任务时，由于相互关注和紧迫感而产生的压力。通常，它会随着任务的一致性而改进。中国房地产咨询，中国最大的房地产数据下载基地，3.2有效建立客户关系，信任来自于把自己放在位置加上信誉和风险的相应结果，客户的风险意识越高，就越有必要通过把自己放在位置和信誉上来建立与客户的信任关系！中国房地产顾问，中国最大的房地产数据下载基地。从客户的角度列出客户的问题和担忧；第二，对所列问题提出适当的答案；第三，与客户分享您对客户观点的看法。中国房地产顾问，中国最大的房地产数据下载基地，3.4建立良好的声誉，1。专业形象：顾客先感觉到，这样可以防止顾客对你的声誉做出不利的判断；第二，做事的能力：客户真正关注银

7、行的关键能力、经验和理解；第三，与客户的共同点：它可以提高与你做生意的客户的舒适度；中国房地产咨询，中国最大的房地产数据下载基地，3.5有效传达会谈的意图，1。说明会谈的目的。解释会谈的过程。指出会谈的好处，中国房地产顾问，中国最大的房地产数据下载基地，第4章如何发掘需求，发掘客户的需求，帮助客户了解自己的需求，4.1了解客户动机：任务动机和个人动机4.2个性类型分析4.3有效提问需求发现4.4有效倾听需求发现4.5总结需求4.6需求发现的关键步骤，中国最大的房地产信息下载基地， 中国房地产顾问，4.1了解客户动机：任务动机和个人动机，任务动机通常是理性的，实用的和功能导向的，通常与金钱或生产

8、力有关。 有效的需求发现从了解动机开始，中国最大的房地产信息下载基地中国的房地产顾问，赢得了尊重希望展示和证明自己的专长，并索取产品信息或技术信息；主人控制我希望找到方法帮助他们控制局面；获得认可希望得到他人的满意和肯定，追求最低的风险；欣赏-渴望欣赏，特别是对与众不同和富有创造性感兴趣。，中国最大的房地产信息下载基地，中国的房地产顾问，有效地探索需求，动机来自于现状和期望之间的差距，拥有，想要，维护和获得，中国最大的房地产信息下载基地，中国的房地产顾问，4.2个性类型分析(DISC坐标分析图)，优势的主导/指挥官特征：发号施令，独立决策，有高度的自尊，创新和多变；实际成就压力：失去耐心，发脾

9、气，希望别人；直接回答，害怕掌握情况；独立性失控，以事为主，理性合规分析/思考者特征：善于分析/反思，注重细节，完美主义动机：把事情做好；压力：焦虑，希望他人：提供详细信息，恐惧：被批评，缺乏标准，影响力/社会特征：雄辩/善于交际，活泼/乐观，热情动机：团队认同压力：鲁莽，对他人的情感希望：信任，威望和恐惧：失去认同和关系，以人为本，情感稳定/支持者特征：将自己放在适当的位置/善于倾听，保持现状：标准原则压力：犹豫，服从命令，希望他人：提供保证，尽可能不改变恐惧：失去保证。果断，直接，外向，保守，间接，内向，中国最大的房地产信息下载基地是中国的房地产顾问，4.3有效问题探索需求，1。征求同意。

10、询问事实。理解想法。两极问题：最喜欢和最不喜欢，5。假装是第三个人，6。假设性问题，7。充分理解问题，开放性问题，你认为产品怎么样？封闭式问题：你认为产品好吗？中国最大的房地产数据下载基地中国房地产咨询公司探索问题的范围。首先，了解事实和顾客的想法。第二，理解任务动机和个人动机。第三，理解问题和担忧。中国房地产咨询，中国最大的房地产数据下载基地，4.4探索有效倾听需求。首先，倾听原则适应说话者的风格；首先寻求理解他人，然后被他人理解；表现出倾听的兴趣(点头、眼神交流、不时的口头回应等)。)；鼓励他人表达自己的想法；集中注意力，倾听所有的信息；中国房地产咨询公司，中国最大的房地产数据下载基地，4

11、.5总结需求，1。前言动机，目的2。总结当前情况并期待下一步。3.确认这是我们刚才讨论的吗？这是你刚才说的吗？中国房地产咨询公司，中国最大的房地产数据下载基地，4.6探索需求、征求同意、切入、查询事实、查询客观信息、理解想法、主观态度、查询和复述的关键步骤，帮助保持对客户的关注，确认获得客户认可，并提出实现目标的建议。第5章如何有效地提出和提议解决方案以获得客户认可。解除客户烦恼，中国房地产咨询，中国最大的房地产数据下载基地，5.1有效提案SAB 5.2邀请客户参与的关键时刻，5.3提案5.4主动攻击5.5异议处理-LSCPA原则，中国最大的房地产数据下载基地，中国房地产咨询，5.1有效提案S

12、AB，解决方案：它是什么(名称和简要描述)应用：如何解决客户问题效益：它对客户的意义和价值， 中国最大的房地产数据下载基地的房地产顾问，动机和吸引力，任务动机：理性，实用和功能导向，中国最大的房地产数据下载基地的房地产顾问，中国最大的房地产数据下载基地的中国房地产顾问，步骤：要求每个团队成员以一个现有的或潜在的客户为对象，完成以下信息，以发现需求。 如果你需要虚构，尽量接近事实。SAB Practice，中国房地产顾问，中国最大的房地产数据下载基地，5.2邀请客户参与，客户参与的意义：让客户感受到共同解决问题的责任，帮助我们了解推荐的方案是否被接受，并提高客户每次的认可度。，中国最大的房地产信

13、息下载基地，中国房地产咨询公司，当邀请客户参与时，客户是否同意您感知的问题/机会？谈论SAB(计划/应用/利益)时。客户理解你的提议吗？客户对该计划的接受程度如何？客户是否同意或满意该计划的好处？中国房地产咨询，中国最大的房地产数据下载基地，5.3如何判断客户是否打算在关键时刻做出承诺的建议？口头信号；非语言信号；身体运动，面部表情，眼睛。中国房地产顾问，中国最大的房地产数据下载基地，5.4主动，主动-要求承诺：允许进一步介绍或提供信息，同意尝试的时间和许可演示或与高层决策者的会议简报，中国房地产顾问，中国最大的房地产数据下载基地，要求承诺的战略指导原则，并确保销售行为将带来双赢的结果给客户和你，并了解客户的担忧。积极面对，不回避关注顾客每一步的反应。提出承诺请求后，耐心等待客户承诺的回应和后续支持，并心怀感激。中国最大的房地产数据下载基地中国房地产咨询公司对交易进行正反两方面的分析支持和反对不确定性；-列出利弊，让事实说话。最小化/最大化交易最小化潜在的损失，最大化可能的收益，没有承诺就有风险；-面向希望获得肯定和认可并证明其决策正确的客户。成本效益分析交易-分析成本和效益；-面向想要获得证据证明您的计划的最佳客户。主动出击-交易对策，中国最大的房地