网站的运营模式分析.ppt

1、网站的运营模式分析,戴尔 海尔 联想,戴尔简介,创始人为迈克尔戴尔。 创立于1984年。 以组装计算机起家。 以直销商务模式经营。,Dell抱持着以下几个观点来经营:想着顾客，不要总顾着竞争对手。顾客需要的，都是我能提供的； 我能提供的，都是顾客需要的。研究顾客，而不是竞争对手。把重点放在顾客上。,经营模式,秉持着黄金五原则： 1.直销原则。 2.降低库存。 3.供应链管理。 4.视效率为生命。 5.以客户为中心。,营销模式,细分市场。 产品、顾客。 广告策略。 集中宣传产品与直销。 大量使用网络广告。 价格策略。 超低价销售。 降价，再降价。 网络营销。 大力宣传DELL.COM 。 最大限

2、度的满足顾客需要。 提供优质的网络服务。,戴尔公司的网站优势,戴尔公司官方网站上面的功能是非常强大的，不仅包括一些关于销售的页面，也还包括很多关于信息服务的页面，在这么多的页面当中，有一种页面是非常重要的，这种页面就是一种静态网页。 这种静态网页满足了戴尔公司对客户信息的搜集，可以把客户对电脑的需求直接反馈到戴尔的服务器上面，戴尔把通过这种网页搜集到的客户信息加以分类并进行快速的处理，这样就缩短了客户对于电脑成品的等待时间，大大提高了戴尔的工作效率。 客户通过这种网页可以随时观察到自己定制的电脑到达了生产步骤的哪个部分，这些都很明显的呈现在了客户的面前，这样就能使客户很明了的看到自己的电脑的生

3、产步骤而不至于担心自己的电脑会出现什么问题。,戴尔公司的网络直销,戴尔将客户群一般是各大小型企业、政府机关、学校和其他研究机构，另外还有一些一般的消费市场。零库存和个性化定制使得戴尔的直销的效用起到了最大的效用按照客户要求制造电脑并直接发货，这使戴尔能够从市场得到第一手的客户反馈和需求，然后业务部门便可以及时将这些客户信息传达到戴尔原材料供应商和合作伙伴那里,实现对客户要求的快速反应。,戴尔的电子商务销售的八个步骤,（1）订单处理。 （2）预生产。 （3）配件准备。 （4）配置。 （5）测试。 （6）装箱。 （7）配送准备。 （8）发运。,海尔,海尔是我国企业全面应用电子商务的典型，网络技术不

4、仅应用于客户服务，而且也充分应用于企业内部管理及海尔与其供销商之间的商务合作。海尔开展电子商务的基本策略是：一是建立一个有鲜明个性的垂直网站，以通过电子商务手段更进一步增强海尔在家电领域的竞争优势。,海尔的网站运营模式,在线直销海尔网上商城完全由海尔集团公司负责建设、维护与经营的。它利用海尔现有的销售、配送与服务体系，直接对全国用户订单负责，为广大用户提供优质的产品销售服务。 在线购买+多种付款方式 通过海尔构建的网上商城系统，顾客可以直接订购自己喜欢的商品，并依靠合作银行的网上支付业务实现在线支付（除了支持在线支付外，海尔同样支持货到付款、银行电汇和邮政汇款），再通过海尔现有的销售、配送与服

5、务体系，由送货上门或邮寄两种方式得到所购产品（除了医药产品、数码产品、海尔兄弟等采用邮寄以为，其他都采取送货上门的配送方式）。,网上制订服务 海尔极富个性化的创造理念，使客户可以在任何地方通过互联网享受海尔的网上制订服务，随意的组合自己需要的组件或服务。 产品制订 海尔最先开始的是冰箱的网上制定服务。针对不同用户的需求，海尔预先设计了多个套餐；更为可贵的是客户也可以自行选配喜欢的产品组件，系统会进行自动报价，直到客户满意为止。定制完成后，只需要输入个人和收货信息，就可以等待产品的到来。,服务制订 同产品制订类似，客户也可以在线选择自己需要的各种服务项目。以空调服务制订为例，客户可以从空调移机、

6、加装饰板、清洗保养等十几个服务项目中选出自己需要的服务，系统会整体报价，完成服务制订。 网上服务中心 海尔建立了用户数据库，以求更好的为客户提供更优的服务。同时海尔还成立了网上服务中心，其中包括如下几种应用服务： 顾客登记 在该项应用中，客户需要填写一份登记表，而海尔方面会将该登记表的内容存放到顾客服务数据库中，客户服务人员将会跟踪了解客户的产品使用情况，为客户提供解决方案，帮助客户了解产品的具体情况，争取为客户提供优质服务。,海尔网络营销特色,海尔网络营销特色是“ 一流三网 ”，借助一流三网，其中，“一流”是以订单信息流为中心；“三网”分别是全球供应链资源网络、全球用户资源网络和计算机信息网

7、络。我们可以实现以下目标： 一 依订单采购，彻底消灭库存 二 双赢，赢得全球供应链网络 三 实现三个JIT（ just in time 即时），即 JIT采购、JIT 配送和JIT分拨物流的同步 流程,dell计算机的销售模式,戴尔是以直销模式称雄的，1998年在中国为了与安利、雅芳等公司相区别，增强人们的信任感，将其命名为“直接经营”模式。直接经营模式旨在将厂商与消费者之间建立起直接的联系，厂商接收到消费者的订购信息后，即组织生产、安装并送货，协助客户进行安装，并提供售后支持。对于家庭及中小企业客户，大多数是通过电话进行直接销售；针对大型行业用户，则通过基于现场的实地销售，与其建立面对面的直

8、接关系。无论面向哪类客户，戴尔均强调直接的客户体验。,dell计算机的销售模式,直接经营模式的最大特点在于不经过任何代理商、经销商或终端零售商，实现了厂家和消费者之间无缝“虚拟整合”，从而使厂家能保持低成本、高效率的业务运行，并且确保了统一的价格体系，避免了部分经销商为追求销售量而盲目降价出售而导致市场价格混乱。而消费者也能有效避开渠道中的种种陷阱，并实现按需和个性化的定制。,dell计算机的销售模式,dell销售模式的优点,1、有利于戴尔公司降低成本。直销减少了中间环节，使得企业不必花费过多的精力处理与批发商、零售商的关系，注重的是与顾客建立有效的沟通桥梁。 2、有利于戴尔公司与顾客沟通。在

9、直销模式下，为顾客对产品的设计、包装、定价、服务等提出建议创造了条件。使得顾客的意见能够第一时间反馈给戴尔公司进行产品改进，使产品更能适应消费者的需要。,dell销售模式的优点,3、有利于满足顾客个性化的需要。戴尔公司为顾客提供“量身定制”的服务。 价格低廉。直销模式使戴尔的销售成本要比其他竞争对手更低，是戴尔公司可大打价格战。 4、减少产品的积压。别的企业必须保持高库存量，以确保对分销和零销渠道的供货。由于戴尔公司只在顾客需要时生产他们所需要的产品，因此戴尔节约了大量的库存占用场地和资金。,dell销售模式的缺点,1、由于没有产品库存，万一短时间内需求量突然增大，有可能很难得到满足。 2、大

10、多数消费者还没有网络订购的消费水平，采取网络营销的销售模式，会对消费者产生一定的消费屏障。 3、售后服务体系是否完善。由于很多地方没有代销商，所以在顾客发现问题时很难在短时间内得到解决。,联想电脑销售模式,联想电脑的集成分销模式 “集成分销”对于中国渠道来说是一个陌生的字眼，但是其理念“价值链生态系统”对我们来说却并不陌生。联想定义其要点为：一体化设计、客户指导、专业分工和协同合作，即，达到企业间无缝衔接，成为一个协调一致的虚拟组织，就像DELL和其上游企业达到的协调一致。,联想电脑销售模式,首先，联想将合作伙伴纳入一体化设计，就是要在角色分工、工作流程、信息系统、市场推广等企业运作的方方面面

11、考虑到合作伙伴。 其次，按照客户重新梳理合作伙伴，分为大客户销售和中小客户两个体系。中小企业、个人用户属于交易型客户，而大型企业属于关系型客户。与此对应的，联想的产品线、渠道商、营销方式都对应地发生了深刻的变化。,在产品方面，开天和启天两条台式机产品线专门供应大客户市场，而扬天则专供SMB市场;在笔记本电脑中，昭阳、Thinkpad面向大客户，天逸则面向个人用户。相应的，分销商和代理商也会据此进行适当区隔。有专门针对大客户的经销商，也有大量深入到五六级市场的代理商。 面对大客户市场，联想重新招募了一批渠道商，规模不加限制，有的只有三五个人，但是必须拥有一定的大客户资源或者有一定的集成或增值服务

12、的能力。,第三，专业分工。联想、分销商、面向最终用户的代理商和零售商大家执行自己的职能。 第四，协同工作。大家依据自己的角色定位，面对客户的时候形成一个合作团队,联想销售模式的优点,1、集成分销的提出反映了联想在营销思路和营销理念上的转变 集成分销的提出，反映了联想在营销思路和营销理念上的转变，联想渠道管理思路逐渐清晰。所谓直销和分销的划分完全是陈旧的概念。在最新的市场变化中，随着竞争态势的复杂化，企业真正操作的手段和理念已经远远超越了所谓的传统分销、直销概念。,2、 集成分销强化了联想对渠道的掌控能力 集成分销一定程度上可以减少厂商对渠道的依赖性，增加厂商对市场信息及时反馈的能力。从集成分销

13、的模式上看，无论是服务于大客户市场的客户经理加服务商和客户代理商模式，还是服务于中小客户市场的分销商加零售商、分销商加经销商模式，都在很大程度上压缩了渠道的长度，强化了联想对渠道的掌控能力和对市场的反应能力。并且这种模式还加强了联想对二级渠道的管理力度，削弱了分销商对终端的掌控能力。,3、集成分销能更充分地挖掘客户价值 联想依据客户指导将自己的业务体系一分为二，划分成客户营销模式和产品营销模式，分别针对大客户市场和零售市场。 “产品模式”仍以传统的渠道销售为主，通过连锁零售商、分销商+零售商、分销商+经销商等方式，服务零散采购的交易型客户(家庭、中小企业等)；而“客户营销模式”则通过客户经理直销、客户经理+代理商两种方式，服务大客户。这样针对不同的客户，实施不同的策略，“对症下药”，才能达到最好的效果。,联想销售模式的缺点,分销模式目前在中国市场的最大误区在于，厂商容易从“研究客户需求，生产销售产品给客户”，改变为“研究分销渠道合作伙伴的行为，把产品销售给渠道成员”，这种角色背离，客观上导致分销渠道成员除了分销产品之外，还必须