12京东运营模式分析小专题201111.ppt

1、#,#,#,京东运营模式分析小专题,2011年8月,京东商城将成为与国美、苏宁等同样重要的电子产品销售渠道；其轻、快、省的商业模式值得我方借鉴,经营收入增长迅速：2011年，京东销售额预期将达到280亿元，一季度销售额同比增长206%，京东在2014年销售额预期将达到1000亿元。 城市覆盖效率高：2011年，京东将建成5个仓储中心和24个配送中心，覆盖大于400个城市，京东用国美1/4的物流投入，覆盖了比国美更多的城市。,京东商城为目前我国B2C领域中最大的企业，10年4季度，其在我国B2C领域的市场份额达到33.9%（第二位为卓越亚马逊8.6%）。,轻、快、省的商业模式值得借鉴：京东10年

2、人均销售额为国美的6倍，员工需求相对较少；库存周期为12-15天，为国美的近4倍，较短的库存周期使其低毛利的策略得以实现；从成本上来看，其营销推广成本与物流成本共占7.34%，不足国美的1/2。,10年，京东销售额为国美的1/5,但调用的现金储备与国美相同，说明此种模式需要较大的现金支持,京东商城当前以客户积累为主要目的，以正品低价吸引消费者、以现货现结吸引供应商、以低成本策略维持生存,多数的产品价格都比实体零售店要便宜8%15%甚至更多。“比大卖场便宜、都是正品行货而且带正规发票”对一般数码产品消费者极具吸引力。,网上零售没有店面租金、水电、陈列品折旧，也不需要庞大的销售人员，费用率比国美、

3、苏宁低7%。,与供货商现货现结， 国美、苏宁的库存周转率为47天-60天，账期为112天,京东当前主要目的：先积累客户，扩大规模，而不是过早地去追求盈利，本年其净利率预计将为-5.7%，还需1-2年才会开始盈利,正品低价,账期短,吸引 消费者,吸引 供货商,主要策略,引入外部投资者，满足公司业务发展资金需求，2011年4月完成第四轮融资，融资金额15亿美元。,加大物流仓储能力建设，计划2011年在嘉定建成一座15万至18万平方米的超大型仓储中心“亚洲一号”。,低成本,维持 生存,支撑环节,10年，京东已有员工10000人，其中60%为物流及客服人员；30%为业务及市场人员；技术团队月占10%,

4、财务支持,供应链优化,人员配备,DIY装机服务 上门自提服务 自备高效配送 服务 送货上门,网上支付形式 货到付款 移动POS机的上门刷,京东宣传语：网上下单、订单实时处理、全部正品 、价格低廉、机打发票 、全国联保、免费专业配送、十二个城市当日到达、支持货到付款,商品,购买方式,付款方式,送达方式,售后服务,1,2,3,5,4,价格保护承诺 商品代购服务 360度视频展示服务,网上下单 即时拍卖模式 订单实时处理,运费实收多退少补 用户产品评价系统 五日售后保障,211配送在北京、上海、广州、成都等物流中心辐射及自营配送的城市范围内，上午 11：00前提交的现货订单，当日送达；夜里11：00

5、前提交的现货订单在第二天下午2：00前送达。 售后100分顾客退回的商品确定是商品质量问题的，从京东的售后服务部接到用户的返修品并确认属于质量故障算起，承诺在100分钟之内给予解决，要么给顾客换货、补发，要么给顾客全额退款。在退货环节还推出“全国上门取件”、“先行赔付”、724小时客服电话等专业服务。,良好的用户体验，是京东商城持续发展的主要动因，在京东消费的人群中80%是再次消费,京东商城商品购买流程,配送及售后环节是网络购物客户体验的核心环节,物流是网络购物中的薄弱环节，用户满意度较低；京东未来三年将投入20至30亿完善物流体系，,京东在物流上投入较大：09年底其将融到的2100万美元的7

6、0%投放到物流建设中。本年进行15亿美元的融资之后，计划在嘉定建设一座15万至18万平方米的超大型仓储中心“亚洲一号” ，规格相当于8个鸟巢，需要百亿元资金，计划5年内完成。,1、降低配送成本， 如：大家电配送从北京到西安平均成本需400多元，在西安租库房配送只要48元，节省90%。 2、提高管理效率，保证供应链响应速度及物流处理能力，便于进行订单与库存管理。 3、通过低成本与高效管理增强用户购物体验,京东大力发展物流的原因,综合来看： 采取自建物流的电子商务网站的配送满意度最高； 采用地三方物流如果管理到位也能有较好的满意度（如麦考林与当当网）,物流是网络购物中的薄弱环节，用户满意度较低,自

7、建物流,京东商城在物流布局上以北京、上海、广州、成都四地为中心，辐射全国；并在江苏宿迁建立呼叫中心,在个分公司的分工上：当前京东以北京为管理中心及采购中心，并在江苏宿迁建立呼叫中心以减少成本。 在物流布局上：京东以北京、上海、广州、成都四地为中心建立覆盖全国的物流体系，四个中心分别辐射华北、华东、华南以及西南地区。,我国网络购物市场发展：目前网络购物主要集中在北京及东南沿海省份。目前正逐渐向中部及北部辐射，二三线城市网络购物正在快速兴起。,当前家电制造厂商多在南方。因此，采购中心应在南方设立（如广州、上海）；京东的物流布局具有较好的可借鉴性四个中心均设在区域经济及交通中心。,运营商发展电子商务

8、应先立足于北京及东南沿海城市，中西部城市建议在发展成熟后再进行相关推广活动。,京东在物流及库存管理上利用物联网解决方案增强用户体验，减少呼叫中心压力；该解决方案对B2C及物流企业有广泛适用性,京东商城物流流程,京东商城网站对接全国仓储系统。前台的订单下单后，系统会根据用户的送货位置计算最快的送货路径，自动匹配仓库。,每个商品都要贴上条形码作为识别这个商品的“身份证”。然后，商品在仓储区上架入库，在货架上，每个架位都有编号，在上架时，理货员会扫描货物的商品条 形码与货位进行关联，并上传入系统。,在包裹出库时，每个包裹都有一个条形码，运货的车辆也有相应的条形码，出库时每个包裹都会被扫描，同一辆车上

9、包裹的条 形码与这辆车的条码关联起来。当这辆车在路上运行时，车载 GPS 与地图就形成了实时的位置信息传递。,“通过 GIS 系统，物流管理者在后台可以实时看到物流运行情况，同时，车辆位置信息，车辆的停留时间，包裹的分拨时间，配送员与客户的交接时间等都会形成原始的数据。这些数据经过分析之后，可以给管理者提供更多、更有价值的参考。”,京东商城使用 GIS 系统之后，用户可以在京东页面上看到自己订单的适时移动轨迹。有 32%的用户咨询电话是货物配送以后打来的。用户打电话来，大多数询问订单配送了没有，目前到哪了，什么时候能到等，这种问题客服很难回答。,订单在生产时，取货员只要根据系统记录的货位去相应

10、货架上取货，不用核对商品的名称打包完成后，在发货区扫描条形码。这个商品就算出库了，用户可以在自己的跟踪页面看到订单情况变为“商品出库”,入库,下单,出库,发货,跟踪,提升管理效率,增强用户体验,1,2,3,4,5,在营销方面，京东商城以广告、促销为主，辅以活动营销，构建线上线下相结合的营销体系,网络营销提升销量,户外及楼宇广告提升知名度,门户网站对知名度的提升有较大帮助，但成本较高知名度提升之后将逐渐退出,选择一些批量较小 比较经典而又停产的商品，在下面标注上“京东价”进行甩卖。会在淡季选择一些主流产品进行降价促销。,“月黑风高”晚上7:00到早上7:00，针对年轻人有“昼伏夜出”的习惯而专设

11、的特色促销节目。,用广告吸引新用户,用促销吸引用户进行购买，并传播其低价口碑,1,2,在活动营销上：针对大学生 开展“DIY”节，“音乐节”等活动，并赞助“校园歌手大赛”等活动扩大知名度,京东为3C市场渠道格局带来了较大变化：即为品牌商提供了又一种选择，同时也威胁到了其传统渠道与价格体系,国美及苏宁：120账期+低毛利率+进店费+选位费+店面改造费等,京东：30天账+毛利率上升3个点+更快占领市场+贴近消费者,京东面向全国的价格无差异，使得品牌商在各地的渠道价格管理体系被打乱,京东价格低于线下渠道较多，引起线下渠道不满，对品牌商原有渠道产生威胁,提供了第三条销售渠道，商家可以以此向国美、苏宁讨价还价,对传统渠道及现有价格体系有较强冲击,窜货打乱区域渠道政策对于任何一家供应商而言都是难以接受的。多数品牌商的做法是跟京东签下约