电话销售循环之Cold Call前的准备工作(ppt 44页).ppt

1、电话销售循环3 Cold Call 前的准备工作,专业有效的电访销售流程,确定位置,寻找客户,电访前事前准备,Cold Call,研判与二次电访,处理客户异意,售后完整服务,趁机提出交易 或见面提案解说,千万记住： 电访前 一定要有所准备。 因为 客户都是没有 预期相接我的电话,事前的准备 心里的准备 材料的准备,Cold Call 心里的准备工作,1. Cold Call 自己常犯的错误,2. Cold Call 前自己要把握的重点,3. Cold Call 要牢记5个要素,4. 对客户Cold Call 6项程序,5. Cold Call 时我正确的态度,话太多,话太偏,话太远,话太大,话

2、无趣,不 痛 不 痒,与 我 何 干,你 在 干 啥,你 在 吹 嘘,我 没 时 间,Cold Call 常犯的错误,紧 张,无 序,无 义,牵 强,没 劲,客 户 感 突 兀,客 户 接 不 上,客 户 在 忍 耐,客 户 会 厌 烦,客 户 感 疲 累,Cold Call 中预防不好的情绪,害 怕 受 挫,一 定 没 效,摇 尾 乞 怜,三 心 二 意,胆 儿 要 大,这 很 正 常,有 作 有 用,有 礼 有 理,我 很 疲 累,Cold Call 交谈(预约)时的心病,不 好 意 思,对象确定,刺探正确,叙述适当,博取回应,争取下单,完成交易,电话/借口,诱因/前景,说服/服务,需要/

3、满足,利诱/加强,确实/尽快,Cold Call 之前自己要把握的要点,反正看不到对方的脸,设计第一句好听的话,引发对方愿意继续听,Cold Call 前的心里准备,被拒绝是很正常的事,思考为何被拒绝原因,脸皮厚一点 再接再厉,对Cold Call 有正确的观念,理由 / 设计话题,关键 / 期待的话,诱因 / 让您获利,切合 / 愿意尝试,刺激 / 利益为先,Cold Call 中牢记5个要素,向客户 Cold Call 的六大考虑,我如何看他,他如何看我,我认为我怎样对待他,我认为他怎样对待我,我想-他认为我怎样对待他,我想-他认为他怎样对待我,我如何再打电话他,他如何看我的电话,我认为我

4、怎样打电话给他,我认为他会怎样对待我的电话,我想-他认为我打电话的目的,我想-他认为他该怎样回应我,我如何再打电话看他,他如何看我的电话,我认为我怎样打电话给他,我认为他怎样对待我的电话,我想-他认为打电话的目的,我想-他认为他给怎样回应我,电 话,Cold Call 时我自己的心态,情投 意合,Cold Call时 我要有的考虑,电 话,准 备,理 智,变 化,成 功,扭 转,冷 静,变 数,失 败,莫得意,莫失望,加 强,情投 意合,Cold Call 资料的准备工作,1.尽量搜集客户相关信息,2.确实理解客户的需求,3.确认电访的目的,4.准备符合电访需要的材料,5.我充分准备好了吗？,

5、搜集客户相关信息,产品/品牌(最好先买来试试) 现阶段运营的状况 在主要地区的销售/竞争状况 客户基本的背景资料 惯用营销手法为何 使用媒体的状况与习惯 执行人员与决策者是谁 做简单的消费者调研,客户网站 终端卖场 业内同行,理解客户的需求,与媒体保持良好关系 自我品牌需要借助媒体平台大力推广 希望开拓市场占有率 已经面临极大的竞争压力 主要销售区有竞品进入 自己的优势地位逐渐萎缩 积极拓展自己的通路渠道 努力了解各媒体的特质 评估各媒体优势及配合效益 活用广告资源与预算 随时配合营销活动 可以协助处理危机事件,确认 Cold Call 的目的,让客户多了解一个新的媒介模式 建立客户与央视的友

6、好关系 探知客户在广告投放时有哪些不足 认识客户端的执行人员 介绍我们广告的特性与优劣 针对传媒市场现况彼此交换看法 探询客户现阶段的广告效果如何 对媒体投放的方式彼此作交流 探悉客户最近的媒体计划 打探投放额度及配合条件/条件 寻求合作的可能性,收集最多的情报 调查所知的信息 及时与领导商议,Cold Call 前需要的准备,互相认识 第一印象,心情预备,准备讲稿 的重点,设计 让客户不会 拒绝的话题,设计 开场白,良好的 环境与坐姿,公司简介,Cold Call 前需要的准备,互相认识 第一印象,心情预备,不要过于在意客户端的语气 心情和缓与轻松 给自己一个小笔记 告诉自己客户也没啥了不起

7、的 先略读客户端的材料 让自己保持一个愉快的思绪 让自己先背熟客户产品的名称 熟悉客户目前的状态,Cold Call 前需要的准备,互相认识 第一印象,准备讲稿 的重点 (模式),乔装自己就是消费者 先探询客户对央视的印象 看看客户对于新闻频道的了解程度 让自己知道的事情变成一个知识 告诉客户 什么是创新式广告 广告就是对准有效的受众不断沟通 创新广告可以额外获取收视点 很多客户已经开始关注创新式广告,Cold Call 前需要的准备,互相认识 第一印象,设计 让客户不会 拒绝的话题,我们公司您知道吗？它是从事广告 营销的专职单位 您看过我们代理的媒体吗？ 您平日什么时间看电视？ 您挑选哪个频

8、道看电视？ 您对我们媒体的印象如何？,Cold Call 前需要的准备,互相认识 第一印象,设计 开场白,我是XX公司的- 我想了解一下您对我们代理媒体 的印象 我手上有份材料不知道您有没有 兴趣呢？ 我刚才从报纸上看到您的广告的确 很有趣，如果用电视的创新式广告- 我对您的广告感到好奇，所以请问 这个广告效果如何？,Cold Call 前需要的准备,互相认识 第一印象,良好的 环境与坐姿,安静是第一要素 前面不要有人幌来幌去 背后不要有人盯着 将身体调整至最舒服的姿势 尽量用座机发话 讲话时要专心一致 边讲边作笔记,建立友情 拉拢交情,了解 有关客户方 经营状况,询问 有关商品端 特质与竞争

9、,借机陈述 业内时事 传媒常识,趁势说明 广告效益 促进效能,掌握 市场状况 竞争状况,判断 消费状况 品牌认知,Cold Call 前需要的准备,Cold Call 前需要的准备,互相认识 第一印象,了解 有关客户方 经营状况,贵公司的运营状况一直是业内所 称赞的! 你们的经营一定有不一样的方式- 你们的经营策略一定有高人指点- 你们怎么能爬上业内第一哪？ 你们的运营方式我一直很感兴趣- 你们就是与众不同，对不对？,Cold Call 前需要的准备,互相认识 第一印象,询问 有关商品端 特质与竞争,你们最近有新产品吗- 你们的产品研发就是有一套- 那个是你们的竞争对手吗- 我觉得你们产品与竞

10、品的差异点 就是-？ 我老是觉得竞争品牌一直跟着你们 的策略- 我不觉得你们的商品会被竞争者 赶上，尤其是-,Cold Call 前需要的准备,互相认识 第一印象,借机陈述 业内时事 传媒常识,你们现在的份额占多少？ 就我知道目前大家都是主打 媒体，我也是觉得有点奇怪- 现在国家政策对你们的发展有 有影响吗- 我不知道目前的竞争情况是否 越加激烈？ 媒体就是帮助销售更直接一点-,Cold Call 前需要的准备,互相认识 第一印象,趁势说明 广告效益 促进效能,广告就是给最多的人看到 广告就是让人看到得最多 广告就是让人不时的看到 广告就是让人看到最完整 广告就是让人随时能看到 广告就是让人看

11、到有记忆 广告就是让人加速认识力,介绍分析 表现不俗,媒体大环境 相关信息,同质媒体 分析比较,我产品的 受众特性,自我媒体 品牌优势,媒体价格,各媒体 优劣分析,Cold Call 前需要的准备,介绍分析 表现不俗,媒体大环境 相关信息,Cold Call 前需要的准备,电视媒体在传媒上的特质 我们在中国传媒上的地位 我们在全国大的覆盖程度 媒体广告都是讲究创新性 一般客户对电视媒体偏爱 媒体在对商品协销的功劳,介绍分析 表现不俗,同质媒体 分析比较,Cold Call 前需要的准备,央视与省级卫视的比较 各个不同媒体的比较 频道的特殊风格-受众群体 同样的品牌推广在新闻频道的特质 频道未来

12、的发展性,介绍分析 表现不俗,我产品的 受众特性,Cold Call 前需要的准备,是10余亿人口特殊的一群人 更是聚焦的人群特别关注新闻 爱看新闻群众就是属意见领袖 在性别与年龄的偏斜性 偏高的年龄就是高消费的一群 可以重点的重叠覆盖,介绍分析 表现不俗,自我媒体 品牌优势,Cold Call 前需要的准备,我们就是与众不同 央视有最大的覆盖群众 具备极大的覆盖面 我们不是一般省级卫视可以比较 ,了解当地 消费状况,当地基本 消费偏好,潮流趋势 消长状态,渠道状况 终端销售,活跃程度,媒体 接触习性,各品牌 竞争态势,Cold Call 前需要的准备,理性建议 投放计划,竞争品牌 媒体预算,媒体 接触习性,媒体优势,观众组成,排期建议