赢利宝典——如何畅销梦工场产品？.ppt

1、赢利宝典，怎么卖梦工厂产品？ 内部资料秘密留心的，如前所述，通过对图书、音像市场现状的分析，提出今后有会儿对梦工厂产品销售小卖店的营销学建议。 特别是在渠道、终端、铺位、陈列、营业推广措施、话术等6个方面有明确的实践指导。 这是创建市场的六条生命线。 内容简洁简洁，值得反复学习。 通道是连接在销售终端和制造商之间的营销传播的桥梁。 像泡泡纱比赛中的“中场”一样，“后工作团队成员”(制造商)可以向“地面锋工作团队成员”(销售终端)发送“炮弹”(产品)。 一、渠道是什么，二、渠道的好处是什么？ 对厂家：将产品“多、速、良、省”的销售提供给广大的营销对象消费者，从而获得较大的销量。 转销商：通过销售

2、产品获利，扩展渠道，赚更多的钱。 渠道越宽，赚的钱就越多。 三、哪条路线可以卖梦工厂产品？ 梦工厂产品有图书、音像制品两条产品线，流通途径为： 1，是新华书店发行系统的主要途径。 谈判难度大，信用销售多，结算周期长。 渠道活力不足。 但渠道宽阔，漫长，不可忽视，必须用技术谈判，三、哪条渠道可以卖梦工厂产品？ 2、民间渠道图书、音像两批是目前补充的主要渠道，是最有增长基础的销售渠道。 渠道零散，品种单一，渠道活力，价格优势，对零售终端服务能力和辐射能力强，三、哪些渠道可以销售梦工厂产品？ 3、大型百货大楼的渠道在属于主渠道的大型百货大楼内设置图书、音像制品的销售渠道，由于辅助渠道，经常与客户接触

3、，有良好的销售促进作用，该渠道的增长速度快，值得重视。 三、哪条路线可以卖梦工厂产品？4、培训渠道辅助渠道。 训练方面是准顾客，发动训练训练途径可以产生一定的销售额，这是“短、平、快”的渠道。 但是数量有限。 三、哪条路线可以卖梦工厂产品？ 5、直销渠道：设立直销工作团队也是一种尝试直销给机构、团体、学校、企业的销售方法。 特殊产品(例如成功改变环境的书)可以创建此渠道的辅助渠道。 四、如何发展渠道？ (1)、1、获得主要客户和连锁经营交易商行业内的主要客户和连锁经营交易商是必须获得的主要客户，他们可以在最短时间内向零售终端配送产品。 一般主流客户管理的是当地非常有影响力的零售终端。 四、如何

4、发展渠道？ (二)、2、以合作精神建立业务关系，以合作精神与批发商建立业务关系，以“价值交换原理”开展顾客服务，对合作过程加以高附加值。 “用自各儿的长度来弥补人的短处，用人的长度来弥补自各儿的短处”。 四、如何发展渠道？ (3)、3、与客户资源相辅相成的媒体，融合不同客户之间的需求，让客户认为你是不可或缺的钟点工伙伴，客户将成为你最忠实的小伙伴。 和小伙伴做生意还很难吗？ 五、如何管理渠道价格？ (1)坚持统一的价格体系，是实现市场长期稳定经营的保障。 可采用每月奖励、销售回报等政策激活经营，促进商业更好的发展。 五、如何管理渠道价格？ (二)全新产品滞销的原因多不是价格因素，而是渠道、铺位

5、、知名度等其他因素。 只有旧产品才适合以价格为营业推广手段。 全新产品不适合没有降价销售的必要。一、哪个终端可以销售？ 1、当地规模大的新华书店、音像店2、民营书店、经济系书店3、邻里中心商务区、学校书店、音像店4、当地规模大的百货大楼和超市大市集5、研修课程现场6、大型展示会现场7、大型人才市场现场2，哪个是重点终端。 1、当地规模最大的10家书店，10家声音店2 .中心商务区，学校旁边的10家书店，10家声音店3 .当地规模最大的5个百货大楼和超市图书，音像箱。 三、终端工作的重点在哪里？ 1、产品陈列、产品广播2、卖场宣传氛围建设：招贴画、排名、导游指挥等3、营业员培训：积极介绍和推荐产

6、品4、店内其他人员的沟通：大楼经管人、业务主管、财务。 一、业务员怎么挣钱呢？ 1 )业务工作：给公司带来稳定的渠道客户和零售终端客户，完成配送、收款；2 )终端工作：为零售终端提供产品介绍、领导、营业推广等服务，提高终端销售；3 )扩大公司的影响力，提高公司在行业内的知名度，形成公司价值。 二、业务负责人在做什么？ 业务工作：保持客户关系，完成配送、收款。 发展新客户，访问和维护建构新业务的零售终端，处理有计划地开展与终端建立良好客户关系的新销售方式的客户和消费者的询问法和投诉。 三、如何管理业务员？ 1、明确的销售评价指标2 .每天量化工作3 .明确的终端访问路线4，具体明确的评价标准5

7、.明确的业务报告体系和管理。 四、如何激励业务员？ 1、每日晨会：相互激励和工作团队激励2 .建立合理刺激的绩效奖励反应历程3、精神奖励、荣誉鞭策4、职务晋升、提薪、股票奖励5、不定期研修交流会。 一、你要铺什么路线？ (1)新华书店发行系统的主要途径是，约占当地市场销售45%的民间渠道图书、音像二批是目前补充渠道，是最有增长基础的销售渠道。 占当地市场销售约20%，一、你会走什么路线？ (二)大型百货大楼专柜渠道在大型百货大楼内设立图书、音像制品销售专柜，为辅助渠道，约占当地市场销售的15%。 培训渠道培训直面约占准客户当地市场销售的10%。 二、铺什么样的零售终端？占地重点终端： 1、当地

8、规模最大的10家书店、10家音响店2 .中心商务区、学校旁边的10家书店、10家音响店3 .当地规模最大的5个百货大楼和超市图书、音像箱。 三、铺地黄金标准：铺地面积越大，铺地量越大，销售额越大。 铺路面越窄，铺路量越少，销售量越少。 扩大业务的秘密是迅速铺货，广泛铺货，大量铺货。 四、铺多少东西？ (1)、1、少量多次批铺方式：渠道内主流分销小卖店一般为3050定径套，前期合作批结，经营到少量多次配送一定时间，掌握客户的销售总量后，根据客户每月的销售总量决定铺地数量，铺4，多少货？ (2)、2、固定铺装方式：对于行业内信誉良好的客户，可采用固定铺装方式，一般取决于客户拥有的零售终端的数量。

9、50定径套左右比较合适3、会期押金：根据客户的商业信用、客户资金力量、辐射力、月销售总量，可以给客户一定的会期。 五、注意什么？ 1、客户在行业的声誉2、客户的结算信用3、客户的业务类型4、客户的商业辐射范围5、客户的销售规模。 陈列的优点，1、好的陈列可以提高3倍以上的销售额2、好的陈列可以营造良好的畅销品氛围3、好的陈列可以催促顾客迅速找到他想要的产品4、好的陈列体现了业务员的工作业绩。一、好陈列：“大，显山露水，整洁，1 )同类产品排成一行23册，上下并排，集中排列，形成一个面2 )入口处的“新书推荐”场所是最好的陈列场所，也是并排陈列的最好场所。 二、产品陈列位置；一)选择消费者人流最

10、频繁的场所入口、结账台附近、畅销品推荐场所；二)选择固定展示的角落、专用展示台和可再生设备附近；三)提高产品品牌的地方畅销品排名，商店推荐产品排名。 三、栈内存陈列的优点，1 )集中展示产品；2 )便于消费者购买；3 )一般书店和音响店的栈内存产品是店内推荐品和畅销品品。 一、良好的陈列(一)，产品陈列给消费者最直观的感觉，良好的陈列主要是消费者进入店内一目了然，产品配置整齐，表面整齐，品种齐全，配置高度易于消费者(一般120170cm为黄金位置)。 一、好的陈列(二)，产品的栈内存放在推荐产品区或店内的门口，给人一种销路和全新产品的感觉，直接激发消费者的购买欲望。 二、VCD广播，图像和声音

11、的感觉比文字更现实更有说服力。 VCD、DVD播放给消费者最好的感觉的机会，聚集卖场的人气，可以发现准顾客，这是目前最好的看营业推广的手段，配合专职或业余的促销员效果更好，几乎可以提高10倍的销量。 三、招贴画的粘贴，横幅的悬挂，终端宣传最常用的宣传品是招贴画，横幅，灯箱，巨大的喷墨，招贴画的粘贴位置一般选择在店门的两侧，平行地或上下并列地粘贴，不要孤立。 在产品展示的周围也贴上宣传招贴画和横幅，以配合产品的展示。 加强陈列，能吸引消费者的注意，营销氛围。 四、畅销品排名，一般书店和音像店分为新产品推荐和畅销品排名，产品直接登载在新书推荐和畅销品排名上就是产品的畅销品排名。 在畅销品和云同步，

12、如果当地报纸的畅销品排行榜合作，就可以宣传一唱一和，有利于产品的畅销品。 五、重点店人员营业推广、专职促销员是带来直销模式量的有效方法。 在店内营业推广中，专业促销人员表现出的专业素质起到了引导消费者购买的作用，能够及时种子文件消费者的信息，随时调整促销技术。 专职促销人员是泡泡纱场的“射门手”，“临门一脚丫子”就靠她了！ 一、初次销售产品不如销售自各儿，一、掌门人推销员的成功秘籍2、业务员的自学必读教材3、如何使客户相信你？ ”的解答。 二、第二次创业成功的36条铁元素律，1、“创业成功的共通规则”2、“创业成功的风险规避技巧”3、“告诉你复制创业成功的模式”。 3、第三次是成为赚钱社长的方法，1、“请告诉我成为使用者的方法”2、“为你揭示赚钱大老板的秘诀”3、“告诉你成功大老板的共同点”。 第四、四篇激励超人，第一、“我教你如何激发自各儿才能的潜在能力”第二、“谁都能成为超人！ 想吗？ 3、“自我管理好的教材”。 5、5篇自各儿是宝，1、“发现和活用自各儿的优势”。 2、“请告诉我们实现目标的秘诀”3、“如何培养致富思维模式”。 第六、六次与你的产品恋爱，第一、“教你如何销售产品，快速发财”第二、“有助于提高业绩，快速改善生活”第三、“帮助任何