汽车营销电子教案( 许美凤)

1、青浦区职业学校 2014年第二学期授课计划 2014 学年度 第二 学期课程 汽车营销 任课教师许美凤 依据标准授课班级1441、1411、1412、1431教材名称汽车营销出版社人民邮电出版本课程在专业教学中的地位和作用：我国汽车工业飞速发展，汽车产量和销售迅速增大，汽车营销的作用日益重要。为培养汽车销售人员的职业能力提供了理论知识及汽车营销的基本技能。本课程教学目标与要求：1 通过对“汽车销售市场分析”、“汽车用户购买行为分析”的论述及实践项目的训练，帮助学生建立市场意识。2 通过对“促销策略”、“汽车分销渠道”的论述及实践项目的训练，使学生建立汽车产品营销服务。本课程教学重点和难点：重点

2、：第三单元 汽车市场细分及目标市场选择。难点：第六单元 汽车促销策略。学生学习准备分析：中职学生基础较差，学习目的不明确，缺乏学习兴趣和动力，懒惰少思。这为实现教学目标带来一定的难度。根据学生这个实际，教师必须多想办法，多引导，采用各种生动有趣的教学方法，来实施教师教学目标。考核方法和成绩评定：主要是通过期中测验和期末考试来进行考核，平时成绩则由平时作业和课堂表现来评定。本学期计划总课时数36每周课时数2每课次课时1/2课 时 安 排讲 授 课22测 验 课2实 验 式 训机 动2习 题 课8复 习 课2合 计36教学进度安排（另附页）审 阅 记 录意 见签 名日 期教 研 组 长9/4教 务

3、 主 任教 学 校 长备注：学期授课计划由任课教师在开学前编写，一式二份，自留一份，上交一份学期授课计划表周次授课章节及内容摘要课时作业说明1第一单元 汽车销售市场分析22第二单元 汽车用户购买行为分析2作业3第二单元 同上2作业4第三单元 汽车市场细分及目标市场选择2作业5国庆放假（机动）6第三单元 同上2作业7第四单元 汽车品牌营销战略2作业8第四单元 同上2作业9第五单元 汽车的分销渠道10期中考试考查11第五单元 同上2作业12第六单元 汽车促销策略2作业13第六单元 同上2作业14第七单元 汽车服务与客户满意度战略2作业15第七单元 同上2作业16第八单元 二手车交易2作业17第八单

4、元 同上2作业18第九单元 汽车推销技巧分析与演练2作业19机动复习220期末考试考试教 案课次1课时2执行日期班级131013111312周次1课型新授日期9.29.49.2课题 汽车市场分析教 学 目 的1、知识目标1、了解市场调研的基本概念和作用；2、了解汽车营销市场预测的基本概念；2、能力目标3、掌握市场调研与预测的方法；3、情感目标分组讨论，合作学习，增强感情，主动参与学习。教 学 要 求知识点重点难点教学目标识记理解应用分析综合1、了解市场调研的基本概念和作用；2、了解汽车营销市场预测的基本概念；教学方法设计 讲授法 多媒体 讨论法实验器材使用说明教学准备学生上网查相关资料。教学过

5、程设计：教 学 过 程师 生 活 动备注一） 汽车营销市场调研一、市场营销调研的概念和作用1汽车营销市场调研的概念汽车营销市场调研是指汽车企业对用户及其购买力、购买对象、购买习惯、未来购买动向和同行业的情况等方面进行全部或局部的了解。2.汽车营销市场调研的作用1）掌握市场的供需状况2）有利于企业顺利进入市场3）提高企业的竞争能力4）提高经济效益5）提高科技和经营管理水平二、汽车营销市场调研的内容1.市场需求调研2.市场经营条件调研3.市场产品调研三、汽车营销市场调研饿步骤1.确定问题和调研目标2.制定调研计划3.实施调研计划4.解释并报告调研结果四、市场调研的方式和方法1.市场调研的方式1）全

6、面调研2）重点调研3）典型调研4）抽样调研2.市场调研方法1）观察法2）采访法3）实践调研法二）汽车营销市场的预测一、市场预测的含义和作用1.市场预测的含义根据事物过去和现在的资料，运用一定的科学方法和逻辑推理，对其未来发展趋势进行预计和推测，定性或定量地估计出事物的发展规律，并对此做出评价，以指导或调节人们未来的行动和方向。2.市场预测的作用1）是汽车企业进行经营决策的重要前提条件。2）是汽车企业制定经营计划的重要依据。3）可使汽车企业更好的适应市场的变化，提高企业的竞争能力。二、市场预测的分类1.按市场预测的规模分类：宏观市场预测和微观市场预测2.按市场预测的期限分类：长期预测，中期预测和

7、短期预测。3.按预测方法分类：定性预测，定量预测和综合预测。三、市场预测的内容1.市场需求预测1）产销趋势的中长期预测2）产销趋势的短期预测3）单品种专题预测2.市场占有率预测3.生产情况的预测四、市场预测的要求1.准确性2.可靠性3.系统性4.整体性五、市场预测的程序1.提出问题和设想2.确定目标3.搜集整理资料4.建立预测模型5.进行分析评价6.修正预测结果和模型，写出预测总结报告六、汽车市场预测方法1.定性预测1）专家座谈法2）专家调查法2.定量预测1）时间序列法2）因果分析法分组讨论，小组交流：把学生分成4组，布置任务1. 汽车市场调研；2. 汽车市场预测教学过程设计：教 学 过 程师

8、 生 活 动备注.市场调研方法1）观察法2）采访法3）实践调研法二）汽车营销市场的预测一、市场预测的含义和作用1.市场预测的含义根据事物过去和现在的资料，运用一定的科学方法和逻辑推理，对其未来发展趋势进行预计和推测，定性或定量地估计出事物的发展规律，并对此做出评价，以指导或调节人们未来的行动和方向。2.市场预测的作用1）是汽车企业进行经营决策的重要前提条件。2）是汽车企业制定经营计划的重要依据。3）可使汽车企业更好的适应市场的变化，提高企业的竞争能力。二、市场预测的分类1.按市场预测的规模分类：宏观市场预测和微观市场预测2.按市场预测的期限分类：长期预测，中期预测和短期预测。3.按预测方法分类

9、：定性预测，定量预测和综合预测。三、市场预测的内容1.市场需求预测1）产销趋势的中长期预测2）产销趋势的短期预测3）单品种专题预测2.市场占有率预测3.生产情况的预测四、市场预测的要求1.准确性2.可靠性3.系统性4.整体性五、市场预测的程序1.提出问题和设想2.确定目标3.搜集整理资料4.建立预测模型5.进行分析评价6.修正预测结果和模型，写出预测总结报告六、汽车市场预测方法1.定性预测1）专家座谈法2）专家调查法2.定量预测1）时间序列法2）因果分析法案例分析教 学 过 程三、市场预测的内容1.市场需求预测1）产销趋势的中长期预测2）产销趋势的短期预测3）单品种专题预测2.市场占有率预测3

10、.生产情况的预测四、市场预测的要求1.准确性2.可靠性3.系统性4.整体性五、市场预测的程序1.提出问题和设想2.确定目标3.搜集整理资料4.建立预测模型5.进行分析评价6.修正预测结果和模型，写出预测总结报告六、汽车市场预测方法1.定性预测1）专家座谈法2）专家调查法2.定量预测1）时间序列法2）因果分析法小结：布置作业1.市场调研的步骤是什么？2.汽车市场预测的内容和方法是什么？3.市场营销系统的组成及功能是什么？师 生 活 动教师针对各小组交流计划情况进行分析总结教师简要将本项目相关内容进行总结，将所学知识与操作归纳整理备注教学后记： 对相关知识做了点补充，刚开学，讲的稍慢，学生听的比较

11、认真，笔记也很仔细，作业良好。相关资料：网上搜索十堰市威汉（长安福特）汽车销售公司产品涵盖了紧凑型轿车，经济型轿车、SUV、中高档轿车和商务车等。课次2课时2执行日期班级131013111312周次2课型新授日期9.99.119.9课题我国汽车市场分析教 学 目 的1、知识目标1、了解我国汽车工业的发展历程和汽车市场现状；2、知道我国汽车市场的特点及我国汽车市场的发展趋势；3、掌握我国轿车市场运行现状；2、能力目标1、会分析我国汽车市场现状。2、会分析我国轿车市场运行现状。3、情感目标分组讨论，合作学习，增强感情，主动参与学习。教 学 要 求知识点重点难点教学目标识记理解应用分析综合1、了解我

12、国汽车工业的发展历程和汽车市场现状；2、知道我国汽车市场的特点及我国汽车市场的发展趋势；3、掌握我国轿车市场运行现状；教学方法设计 讲授法 多媒体 讨论法实验器材使用说明教学准备PPT准备教 学 过 程师 生 活 动备注一）我国汽车市场的特点与发展趋势一我国汽车市场的特点1.我国汽车工业发展历程中国汽车工业的发展历程大致划分为四个阶段1）初创阶段 2）摸索成长阶段 3）快速全面发展阶段 3）快速全面发展阶段 4）后轿车阶段 2. 我国汽车工业市场现状1）我国汽车工业发展势头强劲 2）汽车需求快速增长，消费结构发生明显变化3）产品结构趋于合理，技术水平和管理水平稳步提升4）营销体系日臻完善，规模

13、有序的汽车市场逐步建立5）投资环境不断改善，国际化合作进一步扩大3. 我国汽车市场的特点1） 国内市场国际化2） 我过汽车市场需求将持续旺盛，市场潜力巨大3） 能源、交通和环境对我国汽车市场发展的制约4）经济发展的不平衡将带来市场需求的多样化和复杂性1.我国轿车市场的销量2.我国轿车行业发展存在问题分析1）轿车行业库存量2）厂商价格战愈演愈烈3）国外轿车行业冲击剧烈分组讨论，小组交流：把学生分成4组，布置任务1.我国汽车市场的特点与发展趋势；2.我国汽车市场的运行特征教 学 过 程师 生 活 动备注二 我国汽车市场的发展趋势3.我国汽车市场的发展趋势1）发展格局国际化2）市场增长持续化3）汽车

14、行业竞争日趋白热化4)消费需求个性化日益明显二） 我国汽车市场的运行特征一、我国轿车市场价格分析1.轿车市场价格走势概述2.个细分市场价格状况（1）豪华车市场（2）中高级车市场（3）中级车市场 （4）经济型车市场（5） 微型车市场3.主要细分市场分析1） 轿车市场总体分析2） 经济型轿车市场分析 3）中高档轿车市场分析 4)高档轿车市场分析教师简要将本项目相关内容进行总结，将所学知识与操作归纳整理布置作业1.什么是后轿车时代？其有何特点？2.我国汽车工业市场现状如何？3.我国汽车市场有何特点？4.今后中国汽车市场发展趋势是怎样的？教师针对各小组交流计划情况进行分析总结教学后记： 通过本次课的学

15、习，学生能了解我国汽车工业的发展历程和汽车市场现状；知道我国汽车市场的特点及我国汽车市场的发展趋势；掌握我国轿车市场运行现状；相关资料：网上搜索福特福克斯为经济型轿车，紧凑型车嘉年华，嘉年华被称作是极品小型车的领跑者，另一款新车“蒙迪欧”已经开始走向市场，此款欧洲版的新车曾荣获两届世界风云车之桂冠。全新款蒙迪欧Ghi-a-X，其外观设计更具个性化，外形简洁明快。课次1课时2执行日期班级131013111312周次3课型新授日期9.169.189.16课题汽车用户购买行为分析教 学 目 的1、知识目标1、掌握汽车私人消费用户购买行为的决定因素；2、了解汽车个人购买行为的类型；2、能力目标通过对汽

16、车个人购买行为的类型的学习,会分析汽车消费者购买行为的要素。3、情感目标分组讨论，合作学习，增强感情，主动参与学习。教 学 要 求知识点重点难点教学目标识记理解应用分析综合1、掌握汽车私人消费用户购买行为的决定因素；2、了解汽车个人购买行为的类型；教学方法设计 讲授法 多媒体 讨论法实验器材使用说明教学准备学生上网查相关资料，PPT准备。教 学 过 程师 生 活 动备注一）汽车私人消费用户购买行为分析一 私人消费用户购买行为的决定因素购车车买车行为是多随着社会经济、政治和文化的发展而不断发展的，尽管受各种因素的影响而千变万化，但总是存在着一定趋势和规律性。消费者购买行为的决定框架由两大部分构成

17、，即消费者个人的内在决定因素和外在决定因素。内在因素与消费者购买决定直接相关，而外在因素只是对内在因素施加影响，也就是说，外在因素会间接地影响消费者的购买决定。i. 内在决定因素内在决定因素也可称基本决定因素，包括消费者的需求、动机、个性、知觉、学习、态度等。ii. 外在决定因素（1） 社会因素1） 关联群体是那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。2） 社会阶层，即具有类似的价值观、兴趣和生活方式的的社会性同质集团。2)社会性同质集团。多媒体展示教师讲授案例分析师 生 活 动教 学 过 程师生活动备注（2）家庭因素（3）文化因素（4）集团因素（5）经济因素（6）企业因素一 汽车个人购买行为的

18、类型按购买态度分1.理智型：以理智为主做出购买决策的购买行为2.冲动型：易受别人诱导和影响而迅速做出决策的购买行为3.习惯型：购买者个人对品牌偏好的定向购买行为4.选价型：对汽车价格比较敏感的购买行为5.情感型：易受感情支配做出购买决策的行为二 汽车消费者购买行为的要素汽车消费者的购买行为是指汽车消费者在一定得购买行为支配下，为了满足汽车的需求而购买汽车的活动过程。1. 购买何种车（Which）2. 何时购车（When）3. 何处购车(Where)4. 有谁购车(Who)5. 为何购买(Why)6. 如何购车(How)7. 购买的频率如何(How often)小结:布置作业:1.汽车私人消费用

19、户购买行为的决定因素提示汽车营销人员在汽车销售过程中应注意什么问题？2.举例说明影响汽车私人用户购买行为的因素主要有哪些？学生理解学生讨论教师简要将本项目相关内容进行总结，将所学知识与操作归纳整理教学后记： 本节课学习的概念性知识，如：私人消费用户购买行为的决定因素、汽车个人购买行为的类型、汽车消费者购买行为的要素，学生能理解。相关资料：网上搜索、在2008年十堰日报发布的十堰人口资源盘点指出全市总人口为348万，2010年十堰市今年总人口在350万左右。在这篇文章的统计中，1835岁的有106.96万人，占30.66%。这部分人今年的年龄为2037岁，也正是福特产品的目标客户群。课次2课时2

20、执行日期班级131013111312周次4课型新授日期9.239.259.23课题汽车用户购买行为分析教 学 目 的1、知识目标1、了解汽车集团组织用户购买行为特点；2、掌握汽车私人消费用户购买决策过程；2、能力目标对消费者购买行为进行分析；3、情感目标分组讨论，合作学习，增强感情，主动参与学习。教 学 要 求知识点重点难点教学目标识记理解应用分析综合1、了解汽车集团组织用户购买行为特点；2、掌握汽车私人消费用户购买决策过程；教学方法设计 讲授法 多媒体 案例法实验器材使用说明教学准备学生上网查相关资料， PPT准备。教 学 过 程师 生 活 动备注一 汽车私人消费用户购买决策过程 1.确认需

21、求 2.信息搜寻 3.评估选择与购买选择 4.购买后行为二） 汽车集团组织用户购买行为分析1. 汽车集团组织用户购买行为特点i. 购买者少一般来说，汽车营销人员面对的顾客比消费品营销人员顾客要少得多。ii. 购买量大许多商业汽车市场的特点就是较高的购买比例，许多重型运输车被少数运输公司运用，但是正是这部分少数公司购买了其中较大部分车辆。iii. 衍生需求对商业用车的需求最终来源于消费品的需求。iv. 供需双方关系密切由于商业购车人数较少，大买主对于供应商来说极为重要。v. 需求缺乏弹性相对私人汽车消费者而言，集团组织购买者的需求价格弹性小得多，特别是短期内需求受价格变动的影响不大。vi. 专业

22、采购商业市场上的采购是由经过专业训练的人员来执行的。vii. 影响购买的人多通常由若干技术专家和最高管理者阶层共同领导采购工作。viii.多媒体展示教师讲授案例分析师 生 活 动 viii. 购买的行为方式比较特殊 集团组织购买者对汽车的需求要比个人购买者的需求具有更大的波动性。i. 环境因素ii. 修正重构iii. 人际因素iv. 个人因素 2.汽车集团组织购买行为类型 .直接重购. 修正重构. 新购二汽车集团购买用户的购买决策汽车集团组织购车用户的购买属于理性购买，采购活动包括使命各不相同的八个阶段。1. 提出需要2. 确定需求内容3. 决定产品规格4. 寻求供应商5. 我们征求报价6.

23、选择供应商7. 发出正式订单审查履约状况布置作业:1.汽车私人用户购买决策过程的每一阶段各有什么特点2.商业购买行为与消费者购买行为相比有哪些特点？学生理解学生讨论教师简要将本项目相关内容进行总结，将所学知识与操作归纳整理教学后记： 本节课学习的概念性知识，如：汽车私人消费用户购买决策过程学生能理解，但对消费者购买行为进行分析，学生接受有一定难度，需上访不同层次消费者。相关资料：网上搜索、 福克斯及嘉年华的上市策略基本符合中国消费者的消费习惯，均为先上市三厢车型，后上市两厢车型。课次1课时2执行日期班级131013111312周次6课型新授日期10.710.910.7课题 汽车市场细分与目标市

24、场选择教 学 目 的1、知识目标1、了解汽车企业的宏观环境和微观环境；2、知道竞争者分析的步骤和市场营销者的分类；2、能力目标1、掌握汽车企业适应营销环境变化的策略3、情感目标分组讨论，合作学习，增强感情，主动参与学习。教 学 要 求知识点重点难点教学目标识记理解应用分析综合1、了解汽车企业的宏观环境和微观环境；2、知道竞争者分析的步骤和市场营销者的分类；教学方法设计 讲授法 多媒体 讨论法实验器材使用说明教学准备学生上网查相关资料。教 学 过 程师 生 活 动备注一）、汽车营销环境分析一、营销环境的含义1、市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量。2、营销活动要以环境为依据，企业

25、要主动地适应环境，而且要通过营销努力去影响环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。3、营销活动与营销环境4、营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。二、 汽车市场营销环境分析1、现代营销学认为，企业经营成败的关键，就在于企业能否适应不断变化着的市场营销环境，“适者生存”2、市场营销环境分析的意义a.为汽车企业进行营销决策和管理提供科学依据3、市场营销环境特点4、 汽车企业经营环境1）人口环境2）经济环境： 3）使用环境： 4）政策法律环境a.指对汽车产品的营销活动产生明显影响的政府有关方针、经济政策和法律法规等。多媒体展示教师讲授案例分析师 生 活 动

26、教 学 过 程师 生 活 动备注b.课堂讨论，政策法律对汽车市场的影响5）、科技环境：指一个国家和地区的整体科技水平的现状及其变化6）、社会文化环境：指一个国家、地区或民族的传统文化。7）、自然环境：主要指自然物质环境，5、 汽车市场微观环境6、汽车企业宏观经济环境分析国民生产总值：是指一个国家或地区整个国民经济生产产品和提供服务的年度总价值。它是衡量国民经济状况的最佳指标。经济周期：整个国民经济的起伏变化情况。市场模式二）、汽车企业适应营销环境变化的策略一正确处理企业与环境的关系1、认识环境2、适应环境3、控制环境4、利用环境5、改造环境布置作业:1、 汽车企业的宏观环境和微观环境包括那些内

27、容？2、 简述竞争者分析的步骤和市场营销者的分类。学生理解学生讨论教师简要将本项目相关内容进行总结，将所学知识与操作归纳整理师 生 活 动教学后记：学生能对汽车市场营销环境进行分析、但难把握汽车企业适应营销环境变化的策略。相关资料：网上搜索、 2009年春节前夕，国家推出汽车产业调整和振兴规划，并从1月20日开始对16升及以下排量的乘用车减半征收购置税。课次2课时2执行日期班级131013111312周次7课型新授日期10.1410.1610.14课题 汽车市场细分与目标市场选择教 学 目 的1、知识目标1、了解汽车市场细分的作用和依据；2、掌握汽车目标市场的选择方法。2、能力目标1、通过学习

28、汽车市场细分的概念，掌握汽车目标市场的选择方法。3、情感目标分组讨论，合作学习，增强感情，主动参与学习。教 学 要 求知识点重点难点教学目标识记理解应用分析综合1、了解汽车市场细分的作用和依据；2、掌握汽车目标市场的选择方法。教学方法设计 讲授法 多媒体 讨论法实验器材使用说明教学准备学生上网查相关资料。教 学 过 程师 生 活 动备注三）、汽车市场细分一、STP汽车营销简介1、STP是市场细分化、目标化、定位的简称 2、STP汽车营销是汽车企业营销战略的核心 3、STP汽车营销是决定汽车营销成败的关键二、汽车市场细分的基本概念 根据汽车用户明显的不同特征，把用户分为若干部分，即把汽车市场分成

29、若干部分，以便确定汽车企业目标市场的过程。三、汽车市场细分的重要作用 1、有利于汽车企业发现有利的市场机会 2、有利于针对目标市场制定最优营销方案 3、有利于市场竞争和提高销售效率四、汽车市场细分的依据1、消费者市场细分的依据3、 生产者市场细分五、汽车市场有效细分的条件1、差异性 2、可衡量性 3、可进入性 4、实效性 四）、汽车目标市场选择一、目标市场覆盖战略（选择目标市场） 1、无差异市场营销2、差异性市场营销多媒体展示教师讲授案例分析师 生 活 动教 学 过 程师 生 活 动备注3、集中市场营销二、选择目标市场的方法 一般选择和确定目标市场范围的五种类型： 1、产品与市场集中策略 2、

30、产品专业化策略 3、市场专业化策略 4、选择性专业化策略 5、全面覆盖策略三、目标市场进入策略 1、收购现成的产品或汽车企业2、以内部发展方式进入3、与其他企业合作的方式进入五）、汽车市场定位一、竞争者分析二、竞争性营销策略1、市场主导者策略1）确定汽车企业的竞争者 2）确定其目标 3）确认其策略2、市场挑战者策略3、市场跟随者策略和利基者策略布置作业1、汽车市场细分的作用和依据有哪些？2、汽车目标市场的选择方法有哪些？分组讨论，小组交流：把学生分成4组，布置任务1.我国汽车市场细分；2.我国汽车市场定位教师针对各小组交流计划情况进行分析总结教师简要将本项目相关内容进行总结，将所学知识与操作归

31、纳整理师 生 活 动教学后记：学生能理解汽车市场细分基本理论知识、但对汽车目标市场的选择方法学生还不会需多练习。相关资料：网上搜索、 车购税优惠政策从2010年起调整为减按7.5%征收，优惠幅度缩小，2011年1月1日的优惠政策取消，这项政策的取消，意味着十万元左右的小车要多交2000多元的购置税，引起了2010年底的一波购车潮。课次2课时2执行日期班级131013111312周次8课型新授日期10.2110.2310.21课题 汽车品牌营销战略教 学 目 的1、知识目标1、了解品牌与品牌营销的重要性。2、知道对品牌营销的几点政策建议。3、掌握中国汽车畅通流畅体系体例。2、能力目标会分析从非品

32、牌经营向品牌营销改变。3、情感目标分组讨论，合作学习，增强感情，主动参与学习。教 学 要 求知识点重点难点教学目标识记理解应用分析综合1、了解品牌与品牌营销的重要性。2、知道对品牌营销的几点政策建议。3、掌握中国汽车畅通流畅体系体例。教学方法设计 讲授法 多媒体 讨论法实验器材使用说明教学准备学生上网查相关资料。教 学 过 程师 生 活 动备注一、 品牌与品牌营销品牌是企业可连续发铺的最重要的资源之一在中国汽车市场发育和发铺的入程中，换一块牌子就可以身价百倍，这充足阐明了品牌的重要价值“兰博基尼”跑车无论在被德国民众公司收购前仍是收购后，品牌形象的核心价值并没有因为企业间的购并而产生改变因此，

33、开发、塑造和管理品牌，是企业形象的基本，是产品价值人格化的体现。汽车品牌营销的重要性是由品牌的价值链决议的，它领导经销商必需向纵深发铺，通过多功效一体化和整合的服务来发明更多的价值和好处对整车企业来说，品牌营销，有利于集中人力和精神研讨市场、开辟市场，有利于规划、发铺和管理营销网络，有利于增添经销商的服务功效，有利于市场同产品开发和出产的连接和配合，有利于对市场入行前瞻性的规划，有利于制订机动的营销政策等等它可以稳固市场、开发市场，可以划分区域、节制价钱，可以使经销商成为市场竞争的有力帮手。目前，别克、本田、奥迪的营销网络正在向纵深发铺它们的基本特性是经销商经营上具有排它性，也就是专营特定品牌

34、的产品，经销商具有独立或相对独立的法人地位，具备独立财务核算功效，多功效一体化，统一形象，整个网络体系呈现扁平构造，直接面向终级用户销售等。二、 中国汽车畅通流畅体系体例从非品牌经营向品牌营销改变中国汽车畅通流畅体系体例大致阅历了四个发铺阶段：媒体展示教师讲授案例分析教 学 过 程师 生 活 动备注第一阶段是规划经济时代(19531979年)。第二阶段是双轨制时代(19791985年)。第三阶段是市场化时代(19851997年)。第四个阶段是向品牌经营过渡时代(1997年至今)。一汽集团公司是我国最大的汽车出产企业之一1997年，将捷达轿车作为试点，开端了品牌营销的尝试尝到甜头之后，红旗、解放

35、和奥迪也接踵开端品牌营销，取得了很好的成效。从品牌经营的成果来望，同非品牌经营比拟，营销质量显明进步详细表示在这样几个方面：1、解决了以去售后服务、备件供给与销售分别的局势，其它服务功效例如上牌、保险、车辆美容等得到加强上述环节分别的成果是好处难以和谐，缺乏通过不同部门的安稳的信息反馈渠道，缺乏对特定品牌的关注。2、划定了经营的区域范畴，统一价钱政策，有利于其向纵深经营发铺过去在一个区域内疏散众多的经销商，导致价钱、服务等无序，不能对专一品牌入行市场开发。3、停止了层层批发式的多环节销售，转人了直接面向终级用户的销售，减少了畅通流畅环节，降落了交易成本。4、停止了“小门面”“摊位式”的经营模式

36、，转向程序化、高投入的经营这无疑对有形的汽车交易市场提出了挑衅。5、现款交易或有保证的质押，规避了风险。6、停止了单一新车的销售，分期付款、旧车置换、车辆融资租赁等开端受到关注。7、初步建立起客户管理体系，跟踪用户使用情形，进步用户满意度。分组讨论，小组交流：把学生分成4组，布置任务1. 品牌与品牌营销的重要性。2. 中国汽车畅通流畅体系体例教师针对各小组交流计划情况进行分析总结教 学 过 程师 生 活 动备注三、 对品牌营销的几点政策建议1、 关于汽车畅通流畅轨制推行品牌经营，在实践中存在着良多难题，急需国度政策的领导和支撑。2、 关于汽车畅通流畅形态3、 关于畅通流畅体系体例应加快以品牌营

37、销为核心的营销模式的建设步伐。引入品牌在未来的中国轿车市场必将继承唱主角但是，在建立品牌营销体系时，我们应当注意维护自己，防止跨国公司利用品牌的无国籍性销售其它产品，这是应当引起我们注意的大问题，对维护我国的汽车工业至关重要。布置作业：1、 中国汽车畅通流畅体系体例大致阅历了哪四个发铺阶段？2、 从品牌经营的成果来望，同非品牌经营比拟，营销质量显明进步详细表示在哪7个方面？教师简要将本项目相关内容进行总结，将所学知识与操作归纳整理师 生 活 动教学后记：学生能理解品牌与品牌营销的概念及重要性、但对中国汽车畅通流畅体系体例从非品牌经营向品牌营销改变的分析缺乏实际认识。相关资料：网上搜索、 在销售

38、方式上，宝马公司采取直销的方式。宝马是独特、个性化且技术领先的品牌，宝马锁定的顾客并非是大众化汽车市场，因此，必须采用细致的、个性化的手段，用直接、有效的方式把信息传递给顾，成功地把宝马的品牌定位融人潜在顾客中。课次2课时2执行日期班级131013111312周次9课型新授日期10.2810.3010.28课题 汽车分销策略教 学 目 的1、知识目标1、掌握汽车产品的分销渠道内涵及职能；2、掌握汽车分销渠道的长度、宽度及模式；2、能力目标会分析从非品牌经营向品牌营销改变。3、情感目标分组讨论，合作学习，增强感情，主动参与学习。教 学 要 求知识点重点难点教学目标识记理解应用分析综合1、掌握汽车

39、产品的分销渠道内涵及职能；2、掌握汽车分销渠道的长度、宽度及模式；教学方法设计 讲授法 多媒体 讨论法实验器材使用说明教学准备学生上网查相关资料。教 学 过 程师 生 活 动备注一） 汽车产品的分销渠道一. 汽车分销渠道的定义汽车分销渠道是指在汽车产品从汽车生产企业向最终消费者转移过程中，取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织和个人。二.汽车分销渠道的职能1. 收集、提供信息2. 刺激需求，开拓市场3. 减少交易次数4. 服务5. 资金结算与融通6. 风险分担7. 管理三. 汽车分销渠道的类型1.汽车销售渠道的长度：是指汽车从制造商流向顾客的整个过程所经过的中间层次。中间层次越多，渠道越长。

40、2汽车销售渠道的宽度：是指组成销售渠道的每个层次中经销商的每个层次中经销商的数量。同一层次的经销商越多，销售渠道就越宽。3.汽车分销渠道的模式（1）由汽车生产企业直销型（零层渠道模式）（2）由生产企业转经销商直售型（一层渠道模式）（5）由生产企业经总经销商与批发商后转经销商直销型（三层渠道模式）多媒体展示教师讲授案例分析师 生 活 动教 学 过 程师 生 活 动备注（3）由生产企业经批发商转经销商直销型（二层渠道模式）（4）由生产企业经总经销商转经销商直销型（二层渠道模式）一） 汽车销售渠道中的中间商汽车销售渠道中的中间商是指介于汽车生产企业与消费者之间，参与汽车流通、交易业务，促使汽车买卖行为发生和实现的经济组织和个人。一汽车销售渠道中间商的功能1.简化销售过程，提高销售效率2.产品集中、平衡和扩散3.为生产者带来经济效益4.为消费者提供购物方便二汽车销售渠道中间商的类型 汽车销售渠道中的中间商按其在汽车流通、交易业务过程中所起的作用，可分为总经销商（或总代理商）、批发商（或地区分销商）和经销商（或特许经销商）。作业布置:1.什么是汽车分销渠道？2.汽车分销渠道有哪些主要职能？分组讨论，小组交流：把学生分成4组，布置任务1、掌握汽车产品的分销渠道内涵及职能； 2、掌握汽车分销渠道的长度、宽