浅论婚纱摄影行业经营与管理的核心问题

1、两驾马车并行浅谈婚纱摄影行业经营与管理的核心问题目前，许多婚纱摄影行业的投资者普遍存在一个模糊的概念即经营与管理的含义和界线问题。由于界线不清含义不明导致经营错位，造成企业发展缓慢，抵制市场风险能力下降，从而缩短了企业的生命周期。何为经营？即指为“筹划营谋”。何为管理？即指为“辖内理也”。企业经营者要把“经营”与“管理”位置先后顺序调整好，这是关系到影楼可持续发展的首要条件。“经营”与“管理哪一个应放在首位？实际上这一问题是影楼在市场上动作的“核心”问题。目前国内90%以上的中小型影楼基本都把“经营”放在首位，即：大打促销和活动牌，以拓展市场争抢客淅为营销手段，争取市场份额，增加影楼营业收入。

2、人理论上讲应该是先有经营后有管理，这一要件的组成是根据市场的自然规律而定的。影楼一定要根据自身情况、市场情况、影楼规模、员工表现力及企业文化，避重就轻地选择适合自己的战略定位来量身打造企业经营管理思想和企业文化。笔才在上世纪90年代初进入当时规模最大的“广州文苑婚纱摄影集团”，亲眼目睹了这个企业的兴衰。后来又进入了广东色色集团和重庆金夫人集团，比较这两家（行业内）较大型的婚纱摄影企业的文化设计和企业战略定位，就能明显地分辨出两个企业的企业文化与战略思想和思路的差异性。广东色色集团一向以实际的市场为导向，现实的企业求生存为基础，为抢占市场先机，用促销和不间断的活动拓展自己的经营市场。“专业、亲切

3、、创意领先”，它们用异业联盟、纵向进取的方式争得了一个又一个市场空间。在那特殊的社会时代北景下（卖方市场）这一准确的企业“营销战略”定位为企业在上世纪90年代高速发展和进入中国婚纱摄影二大杰出影楼打下了坚实基础，堪称行业典范。而另一家重量级大型婚纱摄影企业重庆金夫人集团在初建时就以“品牌战略”为导向，以建立企业坚实的基础为主导思想，不求眼前一时一利，先做强再做大，争做中国婚纱摄影第一品牌。稳健的经营理念使企业内的系统建设、企业的文化思想和市场品牌表现力，日益显现出茁壮的生命力。由于企业有良好的基础，规避和抵遇市场风险能力大大加强，人而确保了企业的调整成长。如今金夫人婚纱集团已经成为中国婚纱摄影

4、行业规模最大、实力最强的婚纱摄影企业，“金夫人”品牌已经成为中国婚纱摄影行业名副其实的第一品牌。婚纱摄影行业的经营者及管理者都会对“经营”与“管理”这两个词汇有深刻的感悟和浓厚的兴趣，要想将企业做好、做强、做大并得到良好的发展，企业战略定位一定要严谨、科学、实际、规范、精确。在实际经营中盲目地“大小通吃”，表面上看市场占有率很高，产生了一定期效益，但是由于不够“专注”，就会产生低端客户认为“价格高”，高端客户认为“档次低”，从而导致品牌衰败，逐渐地被同行牵制甚至拖进尴尬的被动局面。作为一个职业经理人和企业管理者，我对其中的管理思想和经营理论有着深深的体验和感悟，时常有一种不吐不快的感觉，就将自

5、己的感悟思考以及多年对婚纱摄影市场经营与管理的研究写出来，供本行业的投资者和经营管理者探讨交流。怎样才能真正从实际出发将婚纱影楼经营好呢？近些年来在行业的多种刊物上也曾经发表过很多类似的文章，笔者拜读后发现营销类技术类的文章所占比例较大，而在深层次次管理上的文章相对较少。这一现象表明允大多数的投资者、经营者把关注的焦点都放在了实际的市场利益上，普遍存在着重经营、轻管理的现象。这是恶性市场竞争环境造成的，它严重扰乱了投资者和经营者的理性思维。因此，我再次强调市场要讲规律，经营要讲科学，管理要重实际，讲理论，万丈高楼平地起，稳固的企业靠基础，急于求成只能得到欲速则不达的回报。下面就婚纱摄影行业“经

6、营”与“管理”的几个核心问题阐明我的观点：一、 重视同行对手，做到知已知彼如今所有行业的竞争，情报已成为继人才、技术和资本以外的企业第四大要素。全球经济发达的国家都有非常完备的企业情报竞争系统，仅在全球500强以内，就有90%的企业拥有比较完善的情报竞争体系；在中国的大型企业，如青岛海尔、长春一汽、联想、云南红塔、重庆长安、上海宝钢、四川长虹、中国电信等企业都把“情报战略”作为企业发展的制胜手段。在婚纱摄影行业，情报能为企业做什么呢？归纳起来有三大功能，一是可以充当企业预警功能；二是决策支持功能；三是标杆学习功能。竞争情报有助于发现市场上的机会，及时发现企业潜在的威胁，提醒决策层采取相应的对策

7、，企业对市场上新产品的出现、消费者需求的变化、竞争对手的各种营销手段及一举一动，都能在第一时间作出反应有利于企业对经营动作中遇到的问题及时进行解决和调整。大量的、有价值的竞争情报可以增加决策的成功率，使企业在投资、兼并、经营、管理和调整等方面获得更大巧若拙信息支持，不仅能使自己从竞争对手那里借鉴到管理、技术和营销经验，更能避免企业内部的思想僵化和调整动作缓慢。建立完善的情报竞争体系是目前婚纱摄影行业管理的最重要方面，是继人才、技术和资本之后的企业第四大要素。随着市场竞争程度的加剧，情报战将会愈战将会愈演愈烈。耳聪目明、消息灵通和从不同渠道获知市场及竞争对手的动态，可为影楼及早带来无限商机。在信

8、息化的今天谁获得的情报更有价值，谁就掌握了市场竞争的主动权，用“得情报者得天下”来形容一点也不为过。可以断主，情报战已经成为各行业的发展产生极其深远的影响。二、 管理要赢在细节上目前，迫于市场竞争的压力，国内许多中小型影楼投重金忙于转制（人治转机制），朝规模方向发展，随之而来的问题也显现出来了，其中较为突出的是“硬件与软件的极不协调，经营目标和定位的不明确。只求眼前利益不求长远发展，搬重兵请专家，高投入大规模，广场婚纱秀、商场秀、酒店秀、联谊会、博览会、集体婚礼等层出不穷；抢商场、占超市，霸地盘年年花样翻新，各种促销手段和营销活动不断。“重营销、轻管理”的方式使顾客的投诉率高不下，老客源不断流

9、失，为了保证营业收入和任务指标的完成，再活动再促销反反复复，恶性循环，年复一年日复一日不断开排遣市场又不断丢失市场导致影楼的生命周期大大缩短。我们所处的时代是一个全面竞争、市场迅猛发展的时代，也是人才辈出，英雄大有用武之地的时代。在这种情况下，尤其在中国婚纱摄影行业，很多中小型影楼甚至上百人的婚纱摄影企业，在开业前或经营调整期，大的路线方针政策都很正确，但是具体执行下去时就走了样、变了形，甚至完全失败。究其原因，主要是经营者观念思想、意识形态的不确定导致细节上的失误，加上多数投资者、经营管理者追求思维求同，感性占胜了理性，误导了企业的发展方向。如何避免？1、 让你的产品设计上与众不同：要想诱惑

10、顾客，只因你与众不同。这种不同具体是：服务不同、产品不同、企业文化不同、影楼硬件不同。要昼减少同质化，这是与同行拉开距离的首要条件。因此，新产品要及时推出，如果你的产品与从不同当然会引起顾客的重视，但是现代信息以及物流如此发达，加之很多厂商竞相仿造，怎样才能使产品结构差异明显呢？先购有地区销售保护的专属产品，独立研发新产品，使你的产品结构与同行存在着明显的差异，并从竞争中寻打新卖点争取新客源。例如：日本sony与jvc在上世纪八十年代初进行录像带标准大战时，双方技术不相上下，而且索尼推出的录像还要早些。两者的差别仅仅是jvc一盘带是2小时，索尼是一小时，其影响是看一部电影经常需要换一次带。仅此

11、小小的不便就导致索尼的录像带被全部淘汰。2、 从小事做起强调管理的细节文化商业巨头沃尔玛之所以在强手如林的商场上独树一帜，也是得益于细节管理。商场早年的山姆沃尔顿在录用经理时，经常会要求经理与妻子一起来公司见面，而他的妻子海伦也会在场，他认为“一个人对妻子的选择可以体现出他的性格特征。当你通过面试到公司上班时，通常会得到一本厚厚的公司小册子，其内容是严格的公司制度和家长式的建议相结合。比如，小册子会告诉你怎样录找别人身上的优点、外出工作时应带的物品、如何避免无聊的闲话、如何着装、何时休息等。正是这些所谓的细枝末叶，才造就了今天的沃尔玛成为世界零售业的霸主地位。再如，海尔的细节管理堪称中国企业的

12、楷模。海尔如今是家喻户晓的著名企业，在当初经营管理上可是一塌糊涂，张瑞入主海尔后制定的第一条制度竟是“不许随地大小便”，可见海尔昔日情形。1985年，海尔着手内部管理，为此编写了10万字的质量合格证手册，121项管理制度的制定和执行，为海尔的崛起奠定了坚实的基础。在婚纱摄影行业里，许多影楼在管理上不缺少各种管理制度、规章守则，而真正缺少的是我们对这些管理制度、规章守则的重视程度和不折不扣的执行力度。因此，企业做大、做强、要靠每一位管理者，靠每一位员工观念意识和综合素质的提高。老子说过：天下难事，必做不易；天下大事，必做于细。他精辟地指出了，要想成就一番大事业，必须从简单的事情做起。“勿以善小而

13、不为”，从细微之处入手。20世纪世界最伟大的建筑师之一的密斯凡德罗，在被要求用一句话来描述他的成功原因时，他也只是说了五个字：“魔鬼在于细节”，由此可见细节的重要性。3、 价格设计让你的销售如鱼得水依据进化论的观点，对事物越熟悉，人们的表现就会越敏感。婚纱摄影最为明显的是价格消费，比如，消费者能够意识到各种套系之间几百甚至几千元钱的差异，对价格的敏感程度，反映了消费者对价格的熟悉程度，因此，影楼在市场定位时，营销策略也要细致入微，因为市场是分层次的，大小通吃只会让你的影楼走上衰败的道路。目前婚纱影楼行业在设计经营价格时，大都采用如下几种方法设计套系内容：1、 高价位套系设计：资金充足，硬件设施

14、较好，企业品级较高，管理过硬的企业所实施的战略思想，争取高瑞市场客源。2、 中、高价位套系设计，在开业前或经营调整期所实施的战略思想，争取中、高端市场客源。一般有一定规模的大中型影楼都采取这种经营模式。3、 低价位套系设计：由于资金不足，硬件较差，无法在市场上与同行竞争，用低价营销手段吸纳低端市场客源，获取利润的方法一般只有两种方法。其一：降低产品采购品级，从差价中保留剩余空间。其二：从二次消费中追加销售，增加营业收入。由于受消费市场层次的引向作用，产生了市场经营细分，即：消费者和竞争者的距离，一般情况下分四种愿望竞争者能满足顾客及大多数类型的消费者，并在市场竞争中保持与竞争者的距离，从而达到

15、生存和发展的目的。（一般竞争者）一般竞争者能在市场中满足普通和低收入消费群体的能力。以低价位、低层次、低成本来控制大多数竞争者不看重的市场机会。（即无实力竞争者）个性竞争者能满足市场中追求个性消费群体的类型，避开同行业市场竞争的风险，追求独立发展空间。（即差异化竞争者）实力竞争者利用自己资金充足的实力和良好的企业形象，塑造企业文化，并在技术能力、服务、产品质量、产品差异、消费环境上满足有一定消费能力的顾客需求，使他们达成品牌及品质愿望的要求的竞争者（即品牌竞争者）因此，价格设计要从细分消费者入手，配以由无数个细节构成的营销手段，才能让你的销售如鱼得水。细节的完美一直都是赢得客户青睐的科学方法。

16、例如：百事可乐的薯片也是细节营销的典范，为了占领市场赢得市场先机，百事经过调查发现，人们最喜欢吃脆的薯片，在此基础上，百事经过研究得出，薯片切的越薄越脆。为了满足消费者这种偏好，百事特地培育了一种土豆，这种土平可以切得更薄，而且这种土豆的颜色也会白，因此，在薯片市场上占有率最高的是百事的乐事薯片。三、 让管理制度约束老员工和创业元老所有公司都有一个或一群高傲的“老员工或创业无老”，他或人们在影楼创业时与老板一起打天下，风雨同舟，患难与共，但随着影楼规模的扩大，经营有点像模像样，老板开始注意公司和自己的形象时，他们说话办事、工作能力以及工作表现和企业的发展显出了不协调，时常让设资者为难。当企业需

17、要整改时，最大的阻碍也是来自于这些老员工多年的陈规陋习，越是元老越难接受新事物，调整速度也就越慢，甚至是不讲场合搅局，会时时让公司上下无奈，但是碍于情面，以及从大局考虑，又没有办法直说；公司上层不说，其他人更是不敢说。这些“老员工或创业元老”实际上已经成为公司发展的一大障碍，如何处置和管理这些高傲的元老成了许多公司老总的“心病”。高傲的“老员工或创业元老”一般情况下有如下表现：1、 轻视别人以功臣自居2、 蔑视制度抵制改革3、 缺乏团队配合精神那么，如何对待这些高傲的老员工或创业元老呢？这几科是所有经营者和管理者都可能遇到的难题。解决的方式也因企业的具体情况、经营者和管理者与老员工之间的关系而

18、定。笔者认为，经营者和管理者处理与老员工或创业元老之间的关系，应该有以下几个方面的能力和技巧：一是需要耐心，老员工毕竟为企业的发展壮大做出过巨大贡献，按老百姓的话来讲，这些人，没有功劳也有苦劳，没有苦劳也有疲劳，总不能“卸磨杀驴”吧。对于他们中的不称职或有毛病的老员工，要有足够的耐心，并在需要面以这些老员工时给他们施加种种工作压力或调离本岗位，以避开企业内部各种错综复杂的人情关系。二是要有勇气和决心，任何一个企业都会遇到类似的问题，这是一个棘手的问题，要面对现实，要意识到这个问题必须解决，早解决比晚解决要主动，也更有利于企业的发展。三是要有一定的技巧，有勇气和决心不是蛮干，有耐心不是懦弱，但要

19、有一定的技巧。人是感性动物，凡事要讲究技巧和工作方法，特别是对待这样一群特殊的员工更要讲究策略和技巧。困此技巧的运用采用如下三种方法比较合理。1、 心灵沟通，让老员工理解你的行为和决策，心甘情愿地配合公司工作。2、 搭建桥梁，可以设置一些位置较高，薪水较高但却没有多少实际权利的岗位，这样可以满足老员工的面子和自尊心。中国人非常讲究这些，甚至为了面子不惜做出更大的牺牲。3、 利益到位，比较通行的做法有：给一定的股份，享受一定的福利；一次性支付给一定的奖励。总之，具体问题要具体对待，没有一个固定的模式，但无论采用何种方式，都是以实现平稳过渡的权利交接为目的。四、 客服管理系统影楼的生命线如何实施客

20、服系统管理呢？首先要完成工作计划的落实和工作目标的动态分析，要做好客户资料的落实和工作目标的动态分析，要做好客户资料的收集整理分类，每周一次电访顾客，采集顾客对公司的建议和意见，在老顾客身上挖掘新的顾客资源，对有客怨及投诉的顾客要及时邮寄致歉信，定期每周、每月工作汇报，对有投诉、客怨的顾客进行各方面情况汇总分析，算出每月（投述表、综合服务分析表、顾客来源分析表）百分率。每月定时公布顾客投诉，提前检查三天后取件顾客名单和产品，管理及监督员服务质量问题，每周定时公布顾客投诉，提前检查三天后取件顾客名单和产品，每周不定期检查店容店貌、卫生工作等，每天准时短信提醒结婚、生日、隔日拍照的顾客，每周定时客服会议等等。客服系统文件一般应包括以下三个方面的内容：1、 顾客原始资料顾客消费原始记录（各种票据）、顾客编码、顾客姓名、家庭地址、邮政编码、电话号码、拍摄套系、优惠条件、付款情况、实付金额、对顾客评价记录、化妆、礼服消费记录、二次消费记录、顾客职业、顾客性格和特殊需求，对顾客的星经评定等等。2、 统计分要资料购买顾客信息二手资料，对老顾客综合调查分析（包括