电话行销技巧PPT课件.ppt

1、超激!,電話行銷技巧,課程大綱,何謂行銷 行銷工具分析 行銷前準備功課 電話行銷五大技巧 電話行銷技巧實務 結語,何謂行銷?,如何將財貨、服務或構想有效地帶給目標群體，以創造交換、滿足消費與企業目標的過程 。,行銷通路分析,報章雜誌,電腦網路,其他,電話 Inbound,電視媒體,口耳相傳,知己知彼百戰百勝（比較差異） 了解產品特色（交通.住宿.行程內容） 了解市場動態（競爭對手.價格競爭性） 了解消費型態（借力使力） 了解消費者的心態（尋找適合的客戶）,行銷前準備功課,消費型態分析,品牌形象（雄獅是第一品牌） 價格競爭力（3838已是最便宜的行程） 產品特性（吃好住好品質穩定） 市場區隔（獨

2、家安排巴黎鐵塔用餐） 業務魅力（尋找適合的客戶）,行銷優勢分析,開場的技巧,介紹產品的技巧,處理問題的技巧,刺激購買慾望的技巧,促成的技巧,引發興趣 (縮短距離),讓客戶了解產品,解除疑慮邁向成交,增加誘因,加速客戶做出決定,電話行銷五大技巧,自我介紹 調適情緒（負面情緒歸零） 自然（當作與客人分享旅遊經驗） 聲音技巧 縮短與客人的距離（當作親友） 展現自信（說服力.尚青才敢大聲）,開場的技巧,聲音的技巧,電話行銷的關鍵利器 技巧1、微笑及熱忱的語調(由外帶動內在情緒) 技巧2、恰當的說話速度(頻率、情境) 技巧3、抑揚頓挫 + 感情(雄 獅 旅 遊 您 好 ! 敝 姓 陳) 技巧4、態度（正

3、經、驚訝、撒嬌、幽默、失望.） 技巧5、波的應用-耳語（耳語會讓人在猶豫中選擇“要”） 技巧6、驚嘆號!與問號?（設想問題）,電話行銷致勝關鍵,把握客人主動的第一通來電 類型1.上天掉下來的禮物型 (小姐我要報名) 類型2.臨門一腳型 (小姐我在網路上看到製造熱銷氣氛、營造成交模式) 類型3.投資報酬率高型 (小姐我在報紙上看到感性決策理性行為) 類型4.意外驚喜型 (小姐可以幫我寄行程嗎?) 類型5.神秘訪客型 (問的很仔細但不留電話自我防禦性高、AGENT客群),電話行銷致勝關鍵,提昇final訂單功力及follow瑣事的效率 *若能快速final訂單才有機會訓練你後續follow瑣事的能

4、耐,反之若不能有效率的把手邊事情處理好,就永遠沒有好心情接更多的case。 1.不要只是每天幫客人重上HK的工具 2.告訴自己每天要final多少HK訂單 ,電話行銷致勝關鍵,3.不要幫自己安排固定時段做某事 4.推翻“成團再跟您收訂”的消極說法 * 7天前沒有罪. * 吸鐵效應 * 自信態度. * 以我的經驗,回應問題的技巧(一),常見問題: 1.小姐你們用 “快遞” 安全嗎? 2.小姐我看壹週刊、網路.你們的“客訴” 很多耶? 3.小姐你們團費怎麼這麼貴呀? ,回應問題的技巧(二),常見問題: 5.小姐你們賣這麼“便宜”是不是shopping 團呀? 6.小姐你算便宜一點啦! 7.開口說挪團! ,效率（傳真.郵寄） 熱誠（耐心.細心解說） 避免直接反面意見（別家行程跟你們一樣） 迴揮棒（團費都沒彈性了嗎） 化反對問題為賣點（行程那麼空洞） 應變力,處理問題的技巧,每一樣商品都有它“與生俱來的戲劇性” 數字化（提供佐證） 對比化（創造價值） 數字化 - 除法（付出極小化） 數字化 - 乘法（所得極大化） 比擬描繪,介紹產品的技巧,刺激購買慾望的技巧,應用感性訴求 應用時事話題 應用人性弱點,人性有哪些弱點?,喜愛金錢（價格或贈品優勢） 慵懶多於勤奮（包裝） 怕做決定（製造熱銷） 感性多於理性（精誠所至）,促成的技巧,連哄帶騙加威脅 先報