经济型酒店执行营销标准手册.ppt

1、经济饭店执行营销学标准手册毛远东2011年长沙，经济饭店12大营销学路线，酒店DM广告会员卡协议公司前厅销售目标客户接触点网络营销，电子商业邮件联盟预约中心媒体广告引导人宣传会议上通告， 酒店DM广告是将直接投递方式表现的酒店情报直接传达给营销对象消费者的内容类别：现金扣除券单张：适合在住宅区等对当地的消费集团发行。 酒店有很多外国会员卡的顾客时，请不要在车站等外国顾客的多表兄弟的地方发行。 酒店宣传单张：适合车站等外国客户多表兄弟地发送。不要在住宅区等地发给当地消费者团体。 很难刺激消费者，效果不好。 结账台单间单板：作为扩大客户结构、提高租率和房间使用频率的方法，将前两单板组合按场所使用：

2、小区单板：针对当地消费集团，与周边地区的街道有很好的关系，在社区告知栏中发布酒店的招贴画，社区超市卖场单片：针对当地消费群，在超市入口站、超市电动扶梯入口、周边路边、计程车乘车点分发。 重要注意事项与保安管理人员密切相关，自主拾取，保证卫生。 车站单片：相对于外地消费者群体，车站出口处人流大，但与顾客购买地理图太多，干扰大，顾客警惕性强，效果差。 也可以在二次分流区，如计程车的乘梯处。 发送单片3阶段，一、酒店开业前还有满室阶段的目的：全面开源项目，尽可能快满室周1次： 10个酒店员工，沿着附近的商业街，在店里发现退票单片，发行量是酒店客房数的2倍周1次： 2个酒店员工，团在邮箱内发现的每周一

3、次： 2名酒店工作人员，在服装市场等的专业市场，在店里发现了扣除额的单张，发行量是酒店客房数的2倍。 每周三次：夜班工作人员休息的第二天，酒店工作人员2人，在公共汽车站、车站给酒店介绍小费，最好给酒店客房数的4倍的量。 二、酒店开业后正好占满房间阶段的目的：进一步稳定客户结构，优化客户结构。 每月一次：假日，旅馆的2名工作人员分散在小区，在信箱内发现扣款券的单片，最好发放旅馆客房数的3倍量。 每周三次：夜班工作人员休息的第二天，酒店工作人员2人，在公共汽车站、车站给酒店介绍小费，最好给酒店客房数的4倍的量。 三、酒店进入稳定阶段的目的：提高结账台查房量每月一次：假日，酒店员工2人分散到园区，向

4、信箱内寄送结账台查房单片即可。 汽车停车在娱乐场所入口的汽车和摩托车夹着酒店结账台房间是单张。 在大卖场的出入口分发酒店结账台工作室的单片。逐张发行规范细则，逐张制度化工作，长期化，量化评价指标，内投射员工晋升和奖金评价体系，使员工从利益和心理方面真正重视销售工作。 二、个人工作人员的范围是全员轮流，不是某个部门，而是用各种方法创造实现全员轮流的条件，尽量降低工作人员发出个人单件的难易度。 三、固定单片岗位，在选择点附近营造和谐环境，配合工具，比如赞助车站和附近的商户的广告伞、广告马甲等，让员工尽量在这些个赞助物附近发送单片，尽量降低员工的工作陌生感和难度。 注意事项： 1、立牌，统一颜色，统

5、一服装，帽子，可以贴酒店标识语。 2 .夏天准备水，注意炎热，冬天注意保温，准备帽子，雨天工作量可以减半。3 .标记单片，以集中标准化的单片化流程，并收集降低员工单片化难度的收集修订。 4、微笑、目光接触、点头致意，统一用语，男女组合，分别主攻异性客人。 5、如果有客人的询问法，可以带您到道路交叉口，向客人指示酒店的方向，价格问题可以让客人来氟里昂。 6 .必须在最初的时间捡起周围15米以内掉落的单片，强化营销对象顾客的识别能力。 7、氟里昂集中分析登记当地入住的客户居住地，集中发放单张。 8 .在协议签订过程中，没有任何事情与宾馆协议的公司，可以找到扣款券的单张，请客户尝试。 9、与清洁工、

6、城管搞好关系。 工作人员必须自主拾取掉落的单片。酒店单片发行案例研究，某酒店位置是某城市的公共汽车站和车站位置： 13:00-14:00车站前的三星级酒店门前的步行街14:00-15:00公共汽车站出口计程车候车室15:00-16:00车站出口16:00附近的营销对象客户结构1， 具体结构：车站出口没有计程车候车室，而且出口过多分散，与车站相邻的车站出口的商务客人占40%，三星级酒店的客人占20% (城郊乡偏远开发区的客人在这里开会是不常见宣传机会多)，旅游者占10%。 2、公共汽车站出口计程车候车室的营销对象客户占总人流的30%。 具体结构：离开车站的商务旅客占70%，旅游者占30%。 注意

7、：等待挂号处的人也是可能的宣传对象。 3、车站出口的营销对象客户占总人流的20%。 具体结构：商务客户占90%，旅游者占10%。 4、公共汽车站正门外麦当劳入口处的营销对象客户占总人流的10%。 具体结构：商务客人占50%，结账台客人占50%。单片7大审查标准、协议公司协议分为单店协议和联合协议(对经济连锁酒店)，一、单店协议新开店铺需要开发大量周边协议客户，如果有价格营业推广协议有效期为3个月。 根据本店地理位置确定协议客户的合理比例。 协议客户成为收益瓶颈的情况下，通过房量排名筛选将协议价格转换成能够调整市场价格的会员卡等方法进行调整。 协议的有效期通常为一年。 注意：对于公司用的房间，对

8、于能用会员卡协议方式进行云同步的个人用房间的人，主要推一推会员卡。 二、联合协议单店无权尽可能让交易商统一会员卡。 公司市场部签订联合协议的公司预约统一由CRS订购。 各店优先提案。 在公司预约协议书中，增加酒店结账台查房介绍，新协议公司有效开发了7个过程，一、准备一、心理准备：闭着眼睛放松心情二、工具准备：酒店文字介绍、酒店摄影图片介绍、公司预约协议、相关新闻消息报道、笔记用品等二，其他：地理图、 接近路线图：用四边形或圆形循环扫描。 对商务楼：让员工在大楼的公司卡塔计程仪前，装作拍摄影图片，让他们取得商务楼公司的具体名单，然后再来报到公司名称和楼层。 对开发区：开发区一般地方偏僻，远离酒店

9、。可以试着采用“邮件地点群发”的方式。 三、需求分析观察听力确定客户最大需求点的听力技巧。 1、不要分心，2、站住后回应3、确定客户的意思4、肢体和眼动与客户交流5、与客户融为一体6、决不中断客户谈话一般协议公司的主要需求：经济、交通区域、清洁卫生、床大舒适、淋浴、免费宽带网络、四签名协议基于第三步确定的客户最大需求点，选择性介绍酒店产品对协议公司经常提出的夙折处理准备标准的销售会话技术标准的标准销售技巧： 1，你们是几星？ 我们是经济型酒店。 这是目前世界上最受欢迎的酒店，具有比传统的星级酒店更好的性价比。 和住宿业同等的肯德基牛鼻子，麦当劳。 我们是经济的酒店，一星级的外墙，二星级的大堂，

10、三星级的客房，四星级的软床，经济，性价比高。 2、协议价格不能再便宜一点吗？ 怎么便宜几元？ 我们和酒店的协议价格打折了。 这是我们的优势，经济饭店的价格是诚实的，它本身已经以实价出售，性价比高，而且我们所有公司的议价是统一的，公司和我们签名的议价也是一样的。 这是我们的优势，经济饭店的价格是诚实的，它本身已经以实价出售，性价比高，而且我们饭店提供免费的宽带网络，适合贵公司的业务需要。 我再通知你一次。 只是，我们现在可以签名合同，对贵公司没有任何损失，对合同没有任何强制要求，现在就可以签名。 贵公司预订时可以立即选择和方便。 只是，我们现在重新开业，享受有效期为3个月的营业推广合同价格。 现

11、在签名合同对贵公司有利。 六、预约1、确认客户消费是否由自各儿负担或由协商公司负担2、确认房价数量和房型3、确认客户联络人和到达时间7、消费1、客户消费由协商公司负担时向协商公司收取押金2， 对特罗尔协议公司应收账款金额和时间的老协议公司保持四个流程：精致的服务要求口碑和推荐坚持“雪不倒翁式”的销售原则，物归类，人分组，连锁滚动，效率大幅度提高的目的：提高客户忠诚度，向客户介绍其他客户寻求扩大销售手段的广告老虎钳和充满度的调查，淡淡地向协议公司发送酒店的真实竖中指，附上酒店的营业推广信息，节日的问候注意，事前预约，5分钟前到达，准备酒店的小礼物，和公司的老总见面，几天前和秘书约定访问时间，现在

12、的访问会员卡、申请方式：住宿时申请：客户第一次在经济饭店消费后，可以委托常用会员卡和礼品销售员在室外进行处理：客户可以在室外和酒店销售员进行会员卡的处理网登记：在经济饭店网站提交申请书，在网上1、上线了注册的优点：酒店负担低的网络营销2、有助于开展上线了注册的缺点：容易受到黑客恶意攻击的会员数据容易丢失的电话注册：与经济舱预约电话宣传相结合，拨打经济舱400、800与会员1， 可以通过电话申请的优点：最简单的登记方式400，800的电话可以加强对客户的影响2、电话登记的缺点：酒店负担成本高的登记用户的任意性电话资料的不真实性、一般优惠奖励项目规则、优惠奖励点源1、 正式登记获得基点2、各种活动

13、获得点3、评价酒店获得点4、酒店消费获得点优惠奖励项目规则奖励的项目原则：实用性高、客户需求高的奖励项目获得奖励方式：随着积分的累积，各奖励项目权限逐渐开通的会员权限： 1、优先预约2、核对定期向会员提供经济饭店营业推广礼品卡4、免费旅行代理行5、免费客房升级6、免费手机12岁以下儿童住宿店7、经济饭店礼品卡8、定期会员抽选奖励积分规则、大堂营销学、大堂服务营销1、客户距离工作人员问候，让客户看到我们的微笑2、用姓名称呼认识的客人，对离开店铺的每一位客人都要礼貌地分手和祝福。 3、应当充分利用酒店赋予员工的权力，满足客户的需要，鼓励总经理帮助。 4、热心与客户交流，第一句话和最后一句话永远记住

14、我们说的话。 5、不要和客人争论。 6、不要对客人说“不知道”“不知道”。 7、不要把客户的问题强加于其他同事来解决。 8、酒店客满时，拒绝客人是要不得。 主要是推荐该城的连锁酒店，或者帮助联系酒店。 服务(service )原则笑容s :真诚的笑容，热情周到的服务。 优秀的e :在服务态度、服务标准和服务流程方面必须非常优秀。 准备r :为客户服务之前先准备好物质、心理、技能等条件，随时开展服务，准备好满足客户的需要。 v :酒店员工必须把所有顾客视为贵客，重视顾客提出的所有要求。 招待I :在客户得到完整的服务后，礼貌地向客户发出“欢迎再次光临”的邀请。 创造c :员工应该发挥自各儿的主观

15、能动性，针对客户的特点和需求，创造性地满足客户，为客户营造舒适愉快的氛围。 观点e :员工必须以自各儿的精神和取向为留心的，随时注视客户，预测客户的需求，及时有效地提供服务。 二、前厅商品行销可销售印有酒店信息的各种小商品，费用可计入房费，客户三、便于结算前厅投诉营销学按客户投诉。 视为前厅营销学的机会，真诚倾听，耐心记录，最快解决，尽一切努力，恢复客户的信任。 四、前厅设施营销学前厅桌布置得井井有条：酒店宣传单张、内部刊物、会员卡介绍、预约系统介绍、顾客满意度调查表、笑星评级表布置原则：布兰德优先、“布兰德建模”核心布兰德logo应符合。 六、前厅审查营销学前厅各工作人员将“公司协议、顾客满意调查、笑星评级表、会员卡销量、单个发行数和回收量”等各指标量化，作为工作人员奖金和晋升的依据。联盟合作对象：娱乐场所、婚姻介绍所、结婚礼服影剧院、连锁店、医院、清洁汽车、汽车美容、报摊、健身房、瑜伽、超市卖场、饮食店等。 目的：借助力量整合资源合作方式：向合作对象提供酒店会员卡、现金扣除券、免费客房等，以及对方为酒店提供宣传销售平台的钟点工纳，将他们的资源作为为店内客户提供的包增值服务。 媒体广告的传统媒体类型：电视广告、报纸广告、杂志广告、车身广告、户外