销售管理(5).ppt

1、,销售管理过程,人员的招聘和甄选,第五章,学习目的,说明招聘和甄选人员对建立和维持一个高效的销售队伍的重要性 描述招聘和甄选是如何影响销售队伍的社会化和业绩 确定在计划和实施人员招聘甄选中的主要活动 讨论销售人员招聘和甄选过程中的法律和伦理问题,引导案例,IGG公司面试方式的改变： 将标准化的面试问题，改为“你会怎样做”的问题和情景 与公司中高层人员沟通，努力展示自己 与同事甚至客户共进午餐，观察它们的在社会环境中的应变能力,IGG公司的新雇用战略,人员招聘和甄选的重要性,与执行力不足相关的几个问题： 销售覆盖不足和客户工作缺乏跟进 为了克服缺陷而花费昂贵的培训费用 越来越多的管理上的问题 更

2、高的人员调整率 难以与客户建立长久的关系 不理想的销售队伍的总业绩,销售队伍的社会化,销售队伍社会化（成熟、完善） 是指销售人员为做好工作而去获得相关知识，技能和基本价值观的过程。,人员招聘和甄选过程,招聘与甄选计划,职位分析:对职位所承担的任务，职责或责任进行调查,职位能力要求:资质，技能，知识，个人意愿以及所有完成此份工作所需要的条件。,招聘与甄选计划,职位描述:一份书面的工作概述，包含职位名称，职责，管理关系，所售产品类型，客户类型，其他相关的重要要求。,招聘与甄选计划,招聘和甄选目标: 列出在给定的时期内公司的招聘甄选工作所期望达到的结果。,招聘与甄选计划,招聘和甄选策略:达到招聘和甄

3、选目标的执行计划。要求销售经理考虑到招聘甄选活动的范围和时间安排。,招聘与甄选计划,内部人才来源 员工推荐 内部调动或升迁 外部人才来源 广告 互联网 私人职业中介 学校 招聘会 专业社团 电脑选人,招聘：寻找潜在的候选人,筛选求职简历和申请 面试 考试 评估中心 背景调查 体检 选定和录用,甄选：评估和录用,基本资质是否与职位要求相符 工作经历 薪酬情况 业务成就 工作职责 行文风格和完整度,筛选简历和申请,面试,面试种类 初步面谈 深入面试 应变力测试 面试地点 校园 公司 中介 电话,测试,使用价值 用于初始筛选 可以反映候选人是否适合承担工作职责 可以反映候选人是否适合公司的文化氛围和

4、人际关系 范围 个性 智慧 心理素质 道德框架,评估中心,形式 小组讨论 模拟商务活动 演讲 角色扮演 评估 由一组评估人员对参加者的表现进行综合评估,背景调查,谨慎对待第一证明人的证言 发散搜寻证明人可能有用 获得候选人顾客的观点,体检,发现候选人身上与职业要求不符的病疾 注意要符合法律规定,选定和录用,按重要程度次序对候选人的资格进行评估 看候选人的强项是否可以弥补其弱项 对有希望的候选人排序 如果无人符合要求，可延长搜寻时间 如有必要可考虑对抢手的优质候选人提供一次性的入职奖金 录取通知书/礼貌的未录取通知,熟悉影响招聘和甄选的重要法律规则 以开放的思维来进行职位分析 职位描述和职位要求要力求准确，要建立在深思熟虑的分析基础上 征聘时要向有关机构出示公司的相关法律文件 沟通过程必须无歧视性的内容 防止其他一些有伦理可疑性的操作,法律和伦理考虑,本章小结,解释了销售队伍