医药__商业操作与管理课件

1、商业操作与管理,chenjianyu,医药生产企业：,1,PPT学习交流,企业利润链模型与企业营销理念,货币收入+综合福利 员工感受价值= 劳动时间+付出成本,高产出率、高产出质量 员工忠诚 员工满意 能力 ： 员工,企业价值持续增加 （企业持续赢利能力增加）,实际经济回报+增值潜力 投资者感受价值= 投入资金+机会成本,（融资成本降低） 持续投资 忠诚 投资者 满意 投资者 投资实力 ： 投资者,供应商： 供应商满意 供应商忠诚 外购成本降低 盈利,客户： 客户满意 客户忠诚 收入增长 盈利,供应商感受价值 = （货币收入+过程质量） （价格让渡+销售成本）,客户感受价值 = （物质所得+过

2、程质量） （价格+获取成本）,当然：还有很多利益相关者不能忽略！,2,PPT学习交流,企业利润来源的模型,3,PPT学习交流,利润的来源模型解释,“感受价值”带来的效用，使客户愿意支付的“价格”对企业的成本是利润的决定因素。 最上面的粗线称为“感受价值”，如果“价格”高于此线，则客户、供应商、员工就会叛逃，因为他们得到的价值少于他们付出。感受价值和“实际价格”之间的差即为客户、供应商、员工感受剩余价值，介于“价格”和成本之间的差额便是企业利润。 随着时间的推移，三条线之间逐渐拉开了距离。随着学习的加深、情况的逐渐熟悉、以及其他因素，企业向客户、供应商和员工提供价值的成本是逐渐减小的。与此同时，

3、客户、供应商和员工对企业越来越了解，作为客户、供应商和员工也越来越成熟，所得到的感受价值是逐渐上升的。也即随着时间的推移，成本将下降而价值在增长，因此企业利润和客户、供应商、员工剩余价值也将增加。一般来说，这意味着“价格”将会上涨，企业利润增加。随着客户、供应商、员工越来越成熟，所有上述因素及其效应必将发挥综合作用，创造出更大的利润率和价值幅度来。且不管企业是否诚心追求，上述效应总归会发生的，只不过程度不同而已。,4,PPT学习交流,资源使用的效率问题（以钱为例）,特别提示：企业的制度该如何设计？,5,PPT学习交流,单打独斗的传统医药企业渠道模式,6,PPT学习交流,复杂医药分销（流通）渠道

4、现状,7,PPT学习交流,医药代理商竞争结构的作用力分析,8,PPT学习交流,基本竞争战略与医药营销（迈克尔波特）,9,PPT学习交流,传统单体医药企业集团,10,PPT学习交流,医药零售平价业态与医药企业趋势,11,PPT学习交流,医药产业集群化,12,PPT学习交流,医药企业价值链、数量、产业链、集群,13,PPT学习交流,竞争战略三角模型与医药营销,企业价值链节点之间的合作（点） 企业价值链之间的合作（线） 医药产业链节点间的合作（局部面） 医药产业链之间的合作（面） 医药产业集群效应（立体）,14,PPT学习交流,单独建立渠道网络还是合作竞争,15,PPT学习交流,1、两级医药分销渠道

5、模式（医药批发物流扁平化）,16,PPT学习交流,2、仓储配送式医药物流（医药流通渠道规范便利化）,药品配送服务,17,PPT学习交流,3、专业的营销公司或代理商（区域市场）,经营品种不多，走总代理或区域代理之路，有专门的 学术推广队伍，实处开拓能力较强，风险大。,18,PPT学习交流,4、区域性的纯销公司,医药生产 企业,信息管理系统,区域营销网络,大型医药 批发企业,医疗机构 专业的区域队伍,区域配送，与某些医疗机构有特殊的人脉关系，经营规模较小； 受人事关系变动影响很大,19,PPT学习交流,5、跨区域的大型医药批发企业,控股集团公司,A区域子公司,B区域子公司,C区域子公司,D区域子公

6、司,E区域子公司,资金实力雄厚 有物流配送能力 网络相对广泛 各个子公司以区域经营为主，现代物流建设仍然比较落后，资金周转率仍然较低,转制性质，兼并重组，仍然以国有体制为主，由于历史较长，和区域内的医院客户有较好的合作关系，但历史包袱,20,PPT学习交流,6、零散的个体销售体（公司）,21,PPT学习交流,7、批发超市型,22,PPT学习交流,电子商务模型与医药物流,23,PPT学习交流,构建医药营销价值网,合作竞争的医药营销价值网,合作：创造价值,与批发商 合 作,与零售终端 合 作,与同行企业 合 作,与其他行业企业合 作,竞争：分配价值,与批发商 竞争,与零售终端 竞争,与同行企业 竞

7、争,与其他行业企业竞争,24,PPT学习交流,构建医药营销价值网络纵横一体化,25,PPT学习交流,厂商动态联盟运作模式（实现区域终端相对“垄断”）,26,PPT学习交流,商商动态联盟运作模式 （大小批发商共同提高谈判筹码）,*,同区域的协同效应 甘为二级商,跨区域的协同效应,27,PPT学习交流,商商战略联盟策略 （批发商与零售商共同提高经营效率）,终端加盟、药房托管，渠道归拢；,28,PPT学习交流,构建医药营销价值网络纵横一体化,29,PPT学习交流,POS销售时点实时控制系统应用,30,PPT学习交流,两级医药物流企业模式信息传递模式,31,PPT学习交流,采购方自动补货流程,相对安全

8、库存数量,到货，接货，入库,跟踪供应商货物筹措情况、交货期,根据销售自动产生需求计划,自动录入订单进入管理台帐,供应商确认,发订单,由采购部调节订货数量,自动生成订单申请,是否由自动传输订单,确认能按时发货,否,是,互联网传输（自动补货系统）,32,PPT学习交流,上下游自动连续补货系统,33,PPT学习交流,战略结盟如何解决应收账款结算（自动补货）,34,PPT学习交流,企业竞争优势的来源,35,PPT学习交流,动态竞争的基本规律,36,PPT学习交流,创新进入战略（技术和时间）,37,PPT学习交流,由产权性质看代理商内部委托代理,公有公营性质,公有私营性质,私有公营性质,私有私营性质,委

9、托代理关系的效率在四种状态大不相同 市场化程度不断提高形成产权、竞争、市场的均衡,38,PPT学习交流,经销商与代理商的区别,39,PPT学习交流,经销商的选择经营理念,40,PPT学习交流,新产品采取不同的渠道策略分析,41,PPT学习交流,代理商的选择原则,目标市场不留空白 目标终端少有重叠 独家经销、密集经销、选择性经销 厂商型垂直营销系统、管理型垂直营销系统、契约型垂直营销系统,42,PPT学习交流,代理商搭便车策略与价格控制,“大品种走量，小品种赚钱”几乎成定律！ 招徕定价吸引客户，看低谁的价？ 票面高价，私下冲红！,43,PPT学习交流,代理商搭便车策略与总代理,品牌主导与销售控制

10、 不要利润与赢得客户 客户采购的搭便车效应,44,PPT学习交流,纯利最大化与风险最小化的心理,垄断？ 代销？ 现款？ 货到付款？ 款到发货？ 返利？ 支持？促销？广告？培训？,45,PPT学习交流,大部分代理商发展历程,先做专、再做多，做多时有相关多元化过渡； 低成本、低价格、大批量垄断、高市场占有率；,46,PPT学习交流,平等合理的合作关系将成为历史？,向供应商要利润已成经销商的主要利润来源！ 寻找差价以外的利润空间成为生存坐标！ 赚了是自己的、亏了是上游供应商的！ 取悦客户扩大客户群体与向供应商施压！,47,PPT学习交流,品牌企业的代理商选择,订货批量的限制 价格的限制 区域的限制

11、共享市场信息 代理商冲突的解决 “强者恒强”与弱势品牌的生存空间,48,PPT学习交流,分销商与终端谁先谁后？,销售政策的实质就是合作双方的游戏规则，谁掌握主动权，谁就制定游戏规则。 先找分销商，再启动终端市场？ 先启动终端市场，再找分销商？ 启动终端的投入必不可少！,49,PPT学习交流,企业相对优势、行业优势与医药营销,在一个行业或行业块的获利的大环境下，一个企业的实际获利能力是有相对的成本和价格差异优势决定的。 即使在本来“无吸引力”的行业里也存在着许多成功的企业，获利较高。 作为一家医药企业如何在医药市场中获胜？,50,PPT学习交流,转变代理制的选择观念,如何寻求自己的比较优势？,51,PPT学习交流,竞争的定位,领先半步！ 格局变化了要及时考虑下一步！,52,PPT学习交流,无处不在的职务腐败,产品利润空间比较大，让代理商有足够大的利润； 与代理商的采购、销售人员友谊深厚，免去很多费用，投入很大促销力度。,53,PPT学习交流,顾问式代理制营销,代理商的积极性！有效性！ 如何选择顾问？ “老板”的选择?业务人员的选择？ 顾问的激励措施？ 顾问的义务？,54,PPT学习交流,营销渠道流与代理商作用发挥,55,PPT学习交流,代理商的