产险专业销售系列之结交技巧.ppt

1、产险专业销售系列,之 结交技巧,新的销售概念（4c）,CONSUMED （消费需求） CUSTOMED （客户满意） CAPACITY （市场承受） COMMUNICATION（ 沟 通 ） 销售=沟通！,什么是“销售”？,“用你的努力影响客户做出的决定,有利于你或你所代表的公司”。,销售人员的能力与绩效：,知识,技能,准备,接触,资料,总结,呈现,决定,跟进,七个桥墩,接触时可能遇到的问题及困难,开场白太长 客户不被促使去听 客户带着消极的态度 客户说话太多 对销售拜访目的之错误理解 恶劣的经历 时间不足,？,？,？,1、衣着得体、干净、整齐 2、微笑 3、清楚的问候 4、结实的握手 5、热

2、心 6、可靠 7、礼貌 8、坦诚 9、自信 10、设身处地,你是如何评估别人的？,别人又是怎样评价你的？,第一印象：,见面前秒,已决定了“第一印象”； 客户总是先接受人，再接受你的产品； 产品价值越高，人的重要性也就增加。 请记住： 你永远没有第二个机会去制造： “第一个好的印象”！,.中国最庞大的数据库下载,开 场 白 ：,尺、寸、句。,好的开场白可以：,使你与客户的期望衔接； 显示你办事的条理性； 显示你尊重客户； 与客户打开话题。,开场白三要素：,目的：确定谈话的界限、范围，让客 户集中探索； 利益：让客户明白为何要花时间与你 会面； 查证：查探客户是否同意和有意达成 会面的目标。,1、

3、 为这次拜访的准备 2、 守时、准时 3、 吸引注意 4、 和谐洽谈 5、 牢记拜访目的 6、 引导型问题 7、 小心语调 8、 紧记客户重要的资料 9、 握手 10、第一句话 11、避免影响情绪的话题 12、确定下一次拜访时间,一个好的接触的指导方针,与客户建立信誉和关系,紧张度,时间,个人关系紧张度,商业关系紧张度,.中国最庞大的数据库下载,建立信任四要素：,行为方式,能力,可参考证据,目的,信任,行为方式： 商务化的穿着； 商务化的举止； 商务化的谈吐。,能力： 对客户需求的洞察力；给客户提供解决方案的能力。,可参考的证据： 专家论断； 其它客户的佐证； 相同产品的使用效果。,目的： 服

4、务于客户的需求，而非自己的需求。,探索客户的需要,清楚：客户的具体需求，需求为什么对客 户重要。 完整：客户的所有需要，需要的优先次序。 达成共识：双方都对客户的需要有清楚、 完整和一致的概念。,理解客户的需求：,认清差距：,客户含糊的陈述,明确的表达,冰山原理,RIGHT,REAL：动机、企图、理由、 经验、原因、听闻,1、挖掘需求 2、引导对方 3、改善沟通 4、控制交谈 5、鼓励参与 6、了解对方理解程度 7、建立专业形象,为什么要发问,问题的种类：,开放式问题：(Open Question) 中立型问题NOQ 引导型问题LOQ 封闭式问题：(Closed Question),2、公开引导型问题,1、公开中立型问题,3、肯定型问题,使用开放式问题：,收集有关客户情形和环境的资料： 发掘需要： 鼓励客户论述他所提到的资料：,使用有限制式问题：,获得有关客户需要的具体资料； 确定你对客户的问题有正确的理解； 确定客户有某一个需要。,漏斗的概念,激励合作,用公开中立型 问题,用公开引导型问题,肯定型问题,总结,保险问题,争,取,认,同,Fact 事实 Opinion 意见 Change 变化,F O C 过程,现实中如何运用FOC过程技巧,反应,1、准备问题 2、解释发问的目的（激励回答） 3、由中立