12种客户类型.ppt

1、售货员培训讲座，课程112种接待技术，1、理性稳健型(知识型) 2、感情冲动型3、闷葫芦型4、优柔寡断型5、聊天型6、盛气凌人形7、神问卜型8、畏首畏尾型9、公斤气型10 (执业律师、设计大师、专门人才)对策：加强房地产质量、公司性质、房地产独特优点的说明要求对方合理化的广告老虎钳，谦虚地倾听研究，同意，尽量表示录用。 2、情感冲动型的特点：本能兴奋，容易受到外界的煽动和刺激，可以立即决定。 对策：尽量用温和的热情洋溢的态度和谈笑的语气营造轻松愉快的氛围，改变对方的心中的感觉和感情。 销售人员一开始就要强调产品的特色和经济性，迅速落后，如果不想购买，要做好应对，不要影响他人。 3、闷葫芦型特征

2、：说话谨慎，听不知道，应答比较冷淡，外表安安静静。 对策：1)给客户做选择题2 )不仅要介绍产品，还要以亲切诚实的态度激发感情，思考和理解工作和家庭等，达到客户真正需要的目的。 优柔寡断型特征：犹豫，反复无常，不能决定。 比如，我觉得4楼可以，10楼也可以，20楼也可以。 对策：态度坚定不移地抱着自信心，边说话边看颜色，随时准备捕捉其内心不符点所在，放开一箭，抓住其要害，获利，诱发购买动机，并扩大一头地一头地战果，促进其决心达成交易。 1 )如果我选择为他做决定的话2 )恭维的眼光真好。 如果我是你的话，我也会选择这个。 喋喋不休的特点：过于小心，爱说话，有时候还会解题。 对策：取得信任，增强

3、对他产品的信任，在离题非常远时配合其口味，随时留心的适当的时间节点，将其引入本题，从下款到合同，杜绝“快刀乱麻”，避免夜长梦多。 6、盛气凌人形特征：脚丫子指高，什么都知道，用下马威威胁销售员，和人相距一千英里，夸夸其谈，自各儿是这么认为的。 对策：立场稳定，态度不谦虚，心平气和，洗耳恭听，听其评论，做出一点回应，进一步势头引导，婉转地纠正和补充对方。 (他对产品的理解在下方)，7、向神询问卜型的特征：重视风水学对策：从现代的观点来看配合风水观，注意不要迷路，强调人的价值。 举个例子证明这是个好地方。8、畏首畏尾的特点：没有购买经验，很难决定。 对策：要提供有说明力的业绩、质量、保证，博得信任

4、，有耐心和毅力。 9、在意的特征：心细，大小相通，反分而争。 对策：利用氛围进行引诱，强调不能与产品品质再讨论的真正价格，促进其迅速决定，避免在意的想法。 (10 )神经过敏型特征：容易陷入恶性表兄弟，什么都能刺激他。 对策：前后言一致，慎重行动，多听，神格认真，重点说服。 11、借来拖延型特征：性格犹豫，借来拖延，推一推三抵抗四。 对策：1)追求原因，设法解决。 2 )决定后，如果被跟踪6-8次，应该说清楚： x老师/女性，对。 你的大大老板时间很宝贵。 如果没有必要的话就取存款。 我从此往后也不会给你添麻烦。 12、金屋藏娇型：特征：出钱者总是不希望暴光，决定权在于不出钱的女性一方。 对策

5、：抓住她，赞美她，尽量一次付清。另一种分类方法：一、价格至上型客户(一)误区： 1、问题是价格(应该先谈价值再谈价格)。 2 .浪费时间杀价却不诚实购房的客户；3 .轻信客户对竞争楼盘的分析；4 .过高评价客户，难以应对，胆怯。 (2)销售策略： 1、转换法：他让价，所以必须提出条件归还他(每放一点就有理由)。 即使价格在自各儿计划的目标内，也需要否定的回答，折扣时可以要求提高首付款2 .改善个人关系3 .了解客户想要什么(增加优惠、满脚丫子感、胜利感、提高对产品的自信心)4.谈论价值，不要改变对话的焦点搬家这样的商品，是一生居住的环境，主要是家本身价值的肯定和喜好，价格在这个时候不是最主要的

6、问题。 5 .通过电话与这样的客户对话使不得(抓住客户对我的产品满意的地方进行渲染)。 6 .如果你陷入困境，先退避，找经管人商量对策，不要巩固局面。 (3)成交战略1，确定今天成交后价格可以转让(客户就是这样的人，只要你忙不迭，马上取钱，成交的可能性很大)。 2 .在其他(非价格要素)方面让步后成交3、不做任何让步就和客户成交(客户说价格高时，不能说“我们的位置好，其实价格不高，我们分析产品的优势”。 二、无权购买采购型销售策略： 1、努力承认自各儿不是决策人2、把他拉到你这边3、教客户如何向决策人销售产品、可以附上更多书面资料4、让决策人再看一遍房间， 介绍他直接与决策人联系的5 .如果决

7、策人不能来到现场，鼓励他以文字竖中指、电子邮箱等形式与决策人联系，以便尽快做出决定，不延误时间节点。 三、言行不同类型的销售策略1，开门见山，问题的具体部分，不要普遍提出(1)要求立即决定，他可能什么都同意，但不希望立即签约；(2)追问到最后，最近什么时候能成交约定能实现多少(家里有什么问题)； (3)即使客户离开，也要保持联系，观察其动态。 2、如果客户同意购买你们的产品，请他做更具体的保证。 即签订合同，表示轻微的不满。 例如，“我相信你会买我们的房子，但是我们的经管人不认识你。 他是书面的，你的这些个条件不好说。 3 .知道约定改变了，必须显出惊讶的样子，使之产生罪疚感： (1)知道详情

8、(2)“已经太晚了吗？ 千万不要问； (3)立即参加竞争(4)为今后考虑。 四、抱怨所有客户(所有建议都受到他的反对，惹怒你)销售策略1、问问他到底最在意什么，这样的客户让他知道你在认真听他说话，他不是想听你推销产品你要尽量建立彼此的信任，但要回答他的疑问2、“我知道你在意什么，但是这些个的问题解决了，还要买吗？ ”“这是一个很好的例子。” ； 3 .把投诉矛头对准你的竞争楼盘，利用他为你服务，这些个客户是你最重要的消息源4 .区分客户的刁钻行为和诚实意见5 .轻轻描绘产品确实有不足之处，你轻易否定家里有一定缺陷这种缺陷带来的负面影响6 .筛选客户真正关心的话题，并积极回答这些个问题。五、脚丫

9、子不到钱就脱口而出的客户1、仅从字面理解是脚丫子不到概预算、仅部分客户无法脚丫子概预算、可增加概预算2 .仅从围绕钱的问题来看，这样的客户通常容易操作。 他们只知道钱，知道“省钱的方法”，因为他们给了惠利，把他们紧紧绑在一起3、在单刀直入上写记账本上的概预算，绝不是泛泛使不得。 了解他们真正的概预算和分解的组合，提出任何可以节约的建议。 六、优柔寡断的客户(决定时让人担心，这样的客户会让你觉得做不好，浪费你很多时间)的销售策略1、为他决定购买的截止日期：在一定期限内购买的话，一年的物管费减免、室内装修、价格折扣等他们希望从顾客的心理上给人期限购买的印象。 2 .通过其他客户的成交和现场气氛对他

10、施加压力，这样的客户是顺从的，总是想静观其他客户的购买意向。 它展示了网络冲突下单的场面，运用现场的SP和销售联谊会特罗尔，如果你现在不确定的话，下午总是由老张马上决定。 3、决定是a座还是b座，用选择尺限定引导客户。 4、以婉转温和的手法成交。 建立彼此的友谊之后再做决定。 这样的客人想接受你个人的萨通讯端口。 这种对他的萨通讯端口和理解消除了他们心中的疑问，完成一头地一头地销售不要着急。 5、产品比较法。 制作周边楼盘的详细特性比较表，向客户逐项说明产品的优点，告知产品是明智的选择。 6、用果断果断的手法，用上述方法不断地施加压力然后强迫他，利用其惰性对他说：“我已经看了很多房子，但是没有

11、完美的房子，所以决定吧。 ”“这是一个很好的例子。” 给客人带来解放感。 七、强硬的粗鲁的客户(不认为他们只针对你一个人，这样的客户对所有销售员的态度就是这样)的销售策略： 1、装作没办法的样子。 粗鲁的客户总是要求严格的条件，除了得到让步外，他们还想看到你狼狈不堪，有满腔脚丫子，一旦让步后，你就要做出非常冲动的样子。 “你不是买房子，而是想杀我。 ”“这是一个很好的例子。” 向他诉苦和抱怨。 2、含糊其词，有时为了摆脱客户的紧迫感，你可以忽略其言行，装作没有听到他提出的无理要求，不要介意，这可能有助于你很好地判别客户提出的要求是否是认真的。 3、利用机会陈述自各儿观点，这样的客户在气质起伏，他们随和时，抓住机会迅速陈述观点： (1)摆脱困境： a、让他回答问题，让他提问b .增加彼此的人情味，感染他c .你的营业你的意思是。 使之意识到自各儿的过剩的e .停战(2)让顾客觉得他得到了最大限度的优惠(可以使用暂定票、假基准价目表等)。 八、自各儿认为对