优势谈判技巧课件.ppt

1、优势谈判技巧,宋旭岚 2010年8月,版权声明：本培训资料未经许可，禁止对本材料的任何部分进行复制， 或者以任何手段进行传播。,关于课程,揭示谈判的游戏规则，以及谈判各阶段的策略技巧 通过互动，引发思考 通过练习，掌握技巧的运用 通过演练，产生行为 学习理念 融入班集体，忘记性别、年龄和职务 快乐学习和参与 “空杯”心态，互相学习,关于讲师,毕业于华中科技大学通信与信息工程系，北方交通大学通信控制系获硕士学位，获中加工商管理学院及美国城市大学City University MBA学位。 1993年进入外企，17年国际化公司从业经历。曾在思科（Cisco）、北电网络（Nortel）、宏道资讯（B

2、roadvision）、德泰通咨询等跨国公司 历任产品经理，渠道市场经理，行业总监，销售总监，副总裁 等职。 因业绩突出，获全球CEO特别奖 对行业客户，销售管理，市场营销有深刻的体会和丰富的经验。对通信、IT和互联网行业有深刻的理解。五年半的战略管理和市场营销方面的管理咨询工作，从新的高度和独特的视角，对企业销售能力的提升有了更系统化的感悟和提升。善于将学习和实践相结合，将体系和实效相结合。,关于您（5分钟）,确定组名 推选组长 您在在哪些方面用到谈判？ 您在谈判中遇到哪些问题？ 您希望通过本课程学到什么？ 1分钟组长陈述 分组竞赛（演练，提问和回答，考试）,课程目标,赢项目 赢得客户 赢得

3、较高收益 赢得长期合作双赢！,从四个层次提高： 了解谈判的规则、掌握谈判各阶段的策略和技巧、树立双赢的信念 从而，为企业赢得更大收益和利润,谈判开局,谈判中局,谈判终局,谈判高手秘笈,3大部分，5个模块。重点放在第二部分 3个谈判阶段，共18个策略和技巧 8项谈判原则，10条高手秘笈 案例演练，提升能力，掌握技巧，并运用自如,课程内容,谈判准备,第二部分： 优势谈判，步步为营,第三部分： 提升能力，成为高手,第一部分： 谈判的准备,谈判开局,谈判中局,谈判终局,谈判高手秘笈,第一部分，谈判准备,课程内容,谈判的准备,什么是谈判,谈判是,谈判不是 固守立场，寸步不让,谈判是 不断沟通，共同解决问

4、题，创造解决方案， 从而创造价值，实现双方的利益最大化的过程,PK？,讨价还价？,交流？,交换？,博弈？,谈判即将开始（小组讨论5分钟）,谈判前有什么感受？ 谈判前做些什么准备？ 请一位代表陈述一下（2分钟）,谈判前需要做的准备,心态准备： 心理准备： 时间准备： 地点准备： 物质准备：,谈判前需要做的准备,心态准备：平等地解决问题，太强势或弱势都有问题 心理准备：勇敢地问，耐心地扛 时间准备：设置 vs 取消最后期限 地点准备：安排对自己有利的地点 物质准备：信息就是力量,制造友好舒适的开局气氛（时间、地点、人员、心态、氛围）,谈判准备工作表,信息就是力量不打无准备之仗,技术谈判 了解对方

5、了解竞争对手 制定独特解决方案 估算成本 制定报价策略 从客户的角度强调获益 准备备选方案和服务,商务谈判 了解客户和竞争对手 承认自己的无知，大胆地问 开放式问题： What， Why, When, How many ,How Where, Who 留心“弦外之音”,每组选一个代表陈述（重复的省略）,练习：谈判前信息收集清单5分钟,点评： 谈判前的信息搜集,1， 市场行情 行业价值链（角色，需求） 行业现状与趋势 存在的问题 市场行情 2， 企业特征 企业业务和财务现状 企业需求 需求评估（需求驱动因素） 企业购买行为 历史上同类采购,3， 主管部门 部门职责 存在问题和机会 参与决策的角色

6、分工 4， 决策者个人特征 个人风格/偏好 组织中的影响力 个人需求 需求评估（需求驱动因素）,客户需求分析漏斗,行业,企业,部门,个人,哪些地方还能不能再深入了解？,抓住痛点 才能占据主动,Ready ？,准备好了吗？,Go！,培训内容,第二部分：优势谈判，步步为营之：谈判开局的 “6板斧”,谈判开局,谈判中局,谈判终局,谈判高手秘笈,谈判准备,1，狮子大开口 2，大惊失色 3，勇敢说不 4，避免敌对 5，勉为其难 6，紧咬不放,谈判开局“6板斧”,有谈判空间 了解越少，条件越高 让对方感觉可以商量 通过让步建立良好关系 避免陷入僵局 提高产品在对方心目中的价值 可以让对方在谈判结束时感到胜

7、利,1， 狮子大开口 开出高于预期的条件,谈判开局“6板斧”,人们提出报价时，只是想观察你的反应，没指望你接受他们的报价 探测心理价位 没有意外，对方会想：有可能接受，不如继续加码 非常意外，对方会想： 太离谱，调整目标价格 耳听为虚，眼见为实,2， 大惊失色 表现出惊讶的态度,谈判开局“6板斧”,让对方产生两种想法 本来可以做得更好 一定是哪里出了问题 如果对方接受你看似不合理的要求时，一定不要吃惊，要有心理准备，不因意外放松警惕,3， 勇敢说“不” 决不能接受首次开价,谈判开局“6板斧”,千万不要一开始就争辩，以免导致对抗 先同意，再反驳 用“了解，感受，发现”扭转对抗局面 “了解，感受，

8、发现”可以让你冷静，有更多时间思考,4， 避免敌对 避免对抗性谈判,谈判开局“6板斧”,通过试探找出对方价格底线 当你使用后，对方通常会放弃一半的谈判空间 小心不情愿的买家/卖家 一定要让对方先做出承诺，然后推托请示,5， 勉为其难在谈判之前就把谈判空间压到最小,谈判开局技巧,对方提出报价或进行还价后，告诉对方“你一定可以给一个更好的价格” “你到底希望我给出怎样的条件呢？” 闭嘴，感到紧张，沉默的力量,6， 紧咬不放挤压法,第二部分：优势谈判，步步为营之：谈判中局的“6锦囊”,培训内容,谈判开局,谈判中局,谈判终局,谈判高手秘笈,谈判准备,1，推托高层 2，反复拉锯 3，索取回报 4，化解僵

9、局 5，解脱困境 6，突破死胡同,谈判中局“6锦囊”,给对手更大压力，还不会带来对抗 一定找一个更高权威 最好是模糊实体 先发制人，激发自我意识，让对方承认，只要条件合适，就可以做出最终决定 解除对方仔细考虑的权利 解除对方诉诸更高权威的权利 让对方保证积极推荐 使用“取决于”策略,1，推托高层诉诸更高权威，找挡箭牌,谈判中局“6锦囊”,不要以为只有对价格折中才是公平的做法 双方价格出现分歧时，不一定要去中间价格，多次讨价还价，可以得到更好的价格 千万不要主动提出对双方差价进行折中，一定要鼓励对方先提出 不断强调双方已投入大量时间和精力，而价格分歧只是很小数目 鼓励对方主动提出价格折中，实际上

10、是鼓励对方做出妥协，任何你可以装作不情愿地接受，让他感觉他是谈判的赢家,2， 反复拉锯 绝对不要折中,谈判中局“6锦囊”,3， 索取回报 在谈判过程中，你做的任何让步/服务，都会迅速贬值，一旦做出任何让步，都要立即要求对方回报 千万不要指望对手在你提供帮助后对你有所补偿 不论让步多么微不足道，一定要请对方做出一些相应的让步 通过要求对方回报，可以让你的让步更有价值 还可以成功地帮你避免不必要的纠纷他们就不会无休止地让你一让再让 “如果我帮你一下的话，你能为我做些什么呢？”,谈判中局“6锦囊”,千万不要混淆僵局、困境和死胡同 僵局某一问题产生巨大分歧，并已经影响到谈判进展了 困境双方仍在谈判，但

11、似乎无法取得进展 死胡同产生巨大分歧，以至于双方都感觉没必要再继续谈下去了 可以考虑使用暂置策略 先把这个问题放一放，讨论点其它问题，可以吗？ 先在小问题上取得共识，对方就变得容易被说服 千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上,4， 避重就轻化解僵局,谈判中局“6锦囊”,尝试做出一些调整，从而改变整个谈判的形式 调整谈判小组成员 改变谈判场所 缓解紧张情绪 调整谈判气氛 讨论一些细节问题 讨论如何双方共担风险，尤其是对方比较感兴趣的问题 只要你有所行动，形式就一定会有所变化,5， 声东击西应对困境,谈判中局“6锦囊”,6， 突破死胡同 引入“第三方”调解人或仲裁者 引入第三方不是无能的表现 调解

12、人促使双方达成解决方案，仲裁者强迫双方接受裁决 第三方一定要“中立” 不要过于执着，学会让步，才能成为谈判高手。否则，最终很可能被迫放弃本可以得到的东西,谈判开局,谈判中局,谈判终局,谈判高手秘笈,第二部分：优势谈判，步步为营之：谈判终局的 “6坚持”,培训内容,1，红脸白脸 2，蚕食鲸吞 3，每况愈下 4，撤回承诺 5，欣然接受 6，撰写合同,谈判的准备,谈判终局 “6坚持”,1， 白脸-黑脸 可以在不导致任何对抗情绪的情况下，成功给对手施加压力 应对策略就是识破它。一旦对方发现被识破，通常就会选择放弃。,谈判终局 “6坚持”,即便谈判双方已经达成共识，你还是可以从对方得到更多好处 在谈判进

13、行一段时间之后，通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的 感觉良好时，人们会做出一些正常状态下不会做出的让步 对方使用此策略时 可以礼貌反击，要求以书面形式提出所有要求 在谈判结束时对所有细节问题进行总结 使用各种方法是对方感觉已经赢得谈判。避免提出更多要求,2， 蚕食鲸吞,谈判终局 “6坚持”,你的让步方式可能会在对方心里形成一种固定的期待 不要进行两次相同幅度的让步 更不能做出幅度一步比一步大的让步， 逐步减小的让步幅度，实际上是在告诉对方，已经接近你所能让出的最大幅度了 千万不要一次让到位 招标要求”一口价“，有时只是形式，大都事先都有过反复沟通。 经常最低价不一定能得项目，有

14、时定标后，一些细节问题还可以再商榷。,3， 每况愈下 逐步减少让步的幅度,谈判终局 “6坚持”,4， 撤回承诺 收回策略就像赌博，一定要选好对象，并千万不要收回那些比较重要的条件 可以通过收回送货、安装、培训、付款时间等条件，让对方尽快做出决定。,谈判终局 “6坚持”,5， 欣然接受 最后一刻，做出一些小小的让步，满足对方的自我意识 真正重要的是让步时机，而不是让步幅度。让步可以很小很小，效果却非常明显让对方觉得受到充分尊重 通过使用欣然接受策略，不仅可以让对手接受自己的条件，而且会让对手在接受时非常开心,谈判终局 “6坚持”,6， 撰写合同 无论双方沟通多么详细，总会有一些细节问题需要在起草

15、合同中详细阐述 起草合同一方可以按对自己有利的方式阐述这些条款 即便双方满心以为就所有问题达成共识，他们对谈判的理解仍然可能有差距结果,案例，分组演练（20分钟）,买方 卖方 观察员/裁判,第三部分：提升能力，成为谈判高手,培训内容,1，巧用策略，坚守原则 2，解决问题，化解压力 3，谈判高手，优势秘笈,现场演练，考试,谈判开局,谈判中局,谈判终局,谈判高手秘笈,谈判准备,提升能力，成为高手,谈判的8大原则 让对方先表态 大智若愚 争取自己起草合同 每次都要审读协议 分解价格 书面文字更可靠 集中于当前问题 一定要祝贺对方,提升能力，成为高手,时间压力：80%的让步都是在最后20%时间里完成的

16、 知己知彼 随时准备离开 烫手山芋 最后通牒,谈判压力点,提升能力（Power），成为高手,合法力 奖赏力 强迫力 敬畏力 号召力 专业力 情景力 信息力 综合力 疯狂力,谈判高手的10大秘笈影响别人的能力 Power有力量或有影响力的一方，会迫使对方做出更多让步,提升能力，成为高手,坚定的信念，准确的判断，耐心的坚持，双赢的态度,提升能力，成为高手,案例分析 3000万40亿,谈判开局,谈判中局,谈判终局,谈判高手秘笈,总结,1，狮子大开口 2，大惊失色 3，勇敢说不 4，避免敌对 5，勉为其难 6，紧咬不放,1，推托高层 2，反复拉锯 3，索取回报 4，化解僵局 5，解脱困境 6，突破死胡同,1，红脸白脸 2，蚕食鲸吞 3，每况愈下 4，撤回承诺 5，欣然接受 6，撰写合同,1，巧用策略，坚守原则 2，解决问题，化解压力 3，谈判高手，优势秘笈,现场演练，考试,1，准确理解，挖掘客户需求 2，突破组织的关系壁垒 3，销售进程和 节奏掌控,行业应用项目 特点,总结,谈判终局“6坚持” 白脸黑脸 蚕食鲸吞 每况愈下 撤