促销人员工作基础培训.ppt

1、广州微笑生物化工连锁有限公司,促销人员工作基础培训,胡文志 2011.7,广州微笑生物化工连锁有限公司,目录,一、公司简介 二、产品介绍 三、促销基础 四、促销技巧 五、工作要求 六、工作制度 七、薪资待遇,广州微笑生物化工连锁有限公司,一、公司简介,广州微笑生物化工连锁有限公司，成立于2003年，原名是：广州市微笑生物化工有限公司， 2010年3月正式更名为：广州微笑生物化工连锁有限公司。公司始终坚持“以人为本、健康生活”的宗旨，贯彻以“健康、快乐、爱心、和谐”的企业精神，以销售国外高品质的健康食品、为人类创造健康快乐的幸福生活为己任。 公司成立八年来，依靠“立普婷”品牌系列，在减肥产品领域

2、取得了一定的影响力。在继续做大做强原有的“立普婷”品牌系列的基础上，公司致力于产品的引进、研发与品牌的创新，全力打造出“健康教练”系,广州微笑生物化工连锁有限公司,列产品，产品涉及女性养身、男性养身、老年养身、排毒养身、减肥丰胸、补肾壮阳、降三高食品、哮喘/气管炎、补钙/关节炎和抗癌防癌等功能性食品、高端化妆品、老人健康理疗仪器、女性美体内衣、男女保健用品、高端日用品等。产品及配料等基本都来自国外原装进口，证件齐全，质量保证。无论老人、中年人、年轻男女性，还是上班一族、孕妇，每个人都能在这里找到自己所需的健康品种。 公司经营项目和产品都经过国家主管部门认证：海关进出口经营权,药监局保健食品经营

3、许可证、工商局连锁公司营业执照和预包装食品流通许可证，中国保健协会会员等等。,广州微笑生物化工连锁有限公司,目前，在广州地区公司拥有独立的生产工厂两个，仅广州及周边地区已经运作和筹建中的立普婷小铺、健康教练直营店将超过十余家。流通、外贸、连锁加盟等各渠道市场深耕拓展、全面开花，为公司更快、更好、更强的发展奠定了坚实的基础。 八年开拓进取、八年卓越奋斗、八年创新不止。展望未来，广州微笑生物化工连锁有限公司将继续秉承“健康快乐、幸福生活”的核心文化，以饱满的信心和激情，研发更多价廉物美的产品、多渠道拓展、全力推进健康食品、服务大众生活。,广州微笑生物化工连锁有限公司,二、产品介绍,1、产品名称：健

4、康教练叶黄素软胶囊,广州微笑生物化工连锁有限公司,2、产地：德国 3、产品类别：进口膳食补充剂 4、规格：1*30粒/盒、1*60粒/盒 5、配 料：叶黄素、-胡萝卜素 6、辅 料：维生素B2、小米草、明胶、甘油 7、食用方法：每日12粒，随餐食用 8、适用人群：近视、弱视、干眼症、白内障等人群,广州微笑生物化工连锁有限公司,9、叶黄素的作用（功效） （1）叶黄素是视网膜的主要色素成分。其可以增进视力、保护视力，保护眼睛不受光线损害，延缓眼睛的老化及防止病变 （2）缓解视力疲劳症状(视物模糊、眼干涩、眼胀、眼痛、畏光等) （3）提高黄斑色素密度，保护黄斑，促进黄斑发育，预防黄斑变性及视网膜色素

5、变性,广州微笑生物化工连锁有限公司,（4）降低患白内障的几率：叶黄素是唯一可存在水晶体的类胡萝卜素，自由基对眼睛水晶体蛋白质的损害是白内障的主因。 （5）治疗视网膜色素变性：视网膜色素变性时，视网膜上的杆状细胞与锥状细胞会发生退化性变化。补充叶黄素对视网膜色素变性有助益,广州微笑生物化工连锁有限公司,10、产品宣传口号：眼睛不舒服，就吃健康教练叶黄素 11、零售价格 1*30粒/盒RMB：129.00元 1*60粒/盒RMB：238.00元 (具体操作时以所在卖场的实际销售价格为准）,广州微笑生物化工连锁有限公司,三、促销基础,1.什么是促销? 概念1:就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的

6、各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。 概念2:终端促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品。,广州微笑生物化工连锁有限公司,总的来说： 1)、促销活动的要素是：信息说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动。 2)、促销的本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。 3)、促销的作用：传递、信息提供情报；增加需求、说服购买；突出特点、树立形象；造成“偏爱”、稳定销售；抢占对手市场份额、扩大销售量。,广州微笑生物化工连锁有限公司,四、促销技巧,1、沟通技巧： 通过与顾客的眼神交流，捕捉顾客的心理变化，抓住消费者的需求心

7、理进行促销。 促销通过 提起消费者注意 引发消费者兴趣 刺激消费者欲望 激励其购买行为 这四方面来合理安排话术及语音、语调搭配。,广州微笑生物化工连锁有限公司,2、如何推销产品： 1)、完美的展示产品特性，形成视觉冲击，引发消费者的注意。 2)、第一时间与进店消费者接触，主动招呼顾客，真诚的对待顾客，热情服务，注意礼貌称谓，让顾客感到亲切，富有人情味。 3)、要对产品有全面了解，能够回答顾客提出的各类问题。做到百问不厌、百选不厌。 4)、保持良好的促销心理及促销形象，信心十足的介绍产品，取得消费者对你的信任。 。,广州微笑生物化工连锁有限公司,5)、介绍产品时，要重点突出，简明扼要，有很强的针

8、对性，以激发顾客的兴趣和购买欲为基点。 6)、根据不同的顾客的不同需求，采取不同的应对措施，所以眼神上必须沟通，以捕捉顾客的心理变化并及时应对。 7)、判断顾客有了购买意向，应当不迟疑地及时结束应对，促成交易。 8)、顾客离开时，应当主动礼貌道别，体现服务形象，以培养稳定的消费群体,广州微笑生物化工连锁有限公司,3、如何应对顾客拒绝，使顾客由拒绝转变成接受呢？ A、摸准顾客拒绝的真正原因，以便“对症下药”。 B、真诚的对待顾客，信心十足地介绍产品进行说服，以增强顾客的购买信心。 C、不轻易否定，亦不盲目附和顾客拒绝的理 D、拒绝应对技巧的精髓，在于随机应变。这就靠平时多注意观察，多注意眼神交流

9、以及积累经验。,广州微笑生物化工连锁有限公司,4、怎样说服顾客？ A、态度要真诚， B、要用公式安排好内容，不要一开始就兜售产品，与其他产品比较。 C、尽量使用肯定的语气。不要随便谈笑。 D、不要拒绝接受顾客的批评意见 E、诱导顾客同意你的看法，迫使顾客做出肯定的答复，不要使顾客说“不”。,广州微笑生物化工连锁有限公司,5.关系处理 1)、处理好与卖场人员关系 2)、处理好与竞争对手促销员的关系 3)、处理好与公司相关人员的关系，注重沟通。 4)、处理好询问销售情况，不明来历的人员关系。,广州微笑生物化工连锁有限公司,五、工作要求,1、促销地点：以药店室外为主，室内为辅； 2、人员配置：每个促

10、销点，配人员两名； 3、物料配备：促销台两张、X展架1套、海报3张、产品手册、单页若干、买赠的产品若干、销售记录本一本、签字笔2支、促销服两套等； 4、促销现场的布置 1）促销台一张放置叶黄素的成品、一张放置促销所用的赠品。陈列要摆成一排，呈现有序、整齐、美观的特点；,广州微笑生物化工连锁有限公司,2）促销台上除了产品和销售记录的本子、笔外不得摆放其他物品； 3）促销人员必须每个人负责一张促销台，看好产品及其他物品； 4、促销人员的站姿，要求站姿大方得体，促销活动中对顾客要热情大方,耐心仔细讲解我公司产品.促销活动中要注意自身形象和企业形象； 5、着装，穿着统一促销服,保持服装干净整洁；,广州

11、微笑生物化工连锁有限公司,例：娃哈哈、蒙牛的促销活动的现场布置、人员站姿及着装情况,广州微笑生物化工连锁有限公司,6、促销活动中必须了解和清楚活动的内容： 暑期促销活动内容： 主题：明眸善睐、爱我所爱 在活动现场购买叶黄素产品（不限规格）一盒，就送价值29.90元的畅净豆浆一盒。多买多送，不限次数！ 买 送 或,广州微笑生物化工连锁有限公司,7、促销话术。促销活动中必须要用如下话术进行介绍和讲解： 1）欢迎您的光临！ 2）欢迎了解德国进口的新产品健康教练叶黄素； 3）眼睛不舒服，就吃健康教练叶黄素。绿色、天然、安全、无任何副作用； 4）明眸善睐、爱我所爱，健康教练叶黄素！ 5）吃健康教练叶黄素

12、，轻松摆脱眼药水,广州微笑生物化工连锁有限公司,8、促销物料及赠品的使用 必须爱惜合理有效地使用促销物料,小心轻拿轻放;每次活动结束前将物品妥善安置好厚方可离开； 赠品的使用必须做好记录,以备公司抽查追踪,不得贪污私占或挪为他用; 9、货款注意事项 1)每次活动结束后,售卖的货款必须做好交接工作后方可下班休息,没有上交货款者,以侵占贪污论处; 2)每次收钱时应认真识别货币的真伪,如收到假币,一律由相关责任人承担,并赔偿货款损失 注：在药店促销时，货款由药店工作人员负责收取。,广州微笑生物化工连锁有限公司,六、工作制度,入职要求 入职前必须准确、完整地填写促销员登记表，并保证资料的真实性。提供一

13、寸照片一张、身份证复印件一张、供公司留存备案。,广州微笑生物化工连锁有限公司,形象要求 1、上班期间头发需保持干净，不可披头散发，需将头发扎起，并用皮筋固定好。 2、按照公司要求统一着工装。 3、上班期间不能留长指甲、佩戴夸张首饰、化浓妆，需化淡妆。 4、上班期间不允许穿拖鞋、皮鞋、凉鞋上班，需按公司要求着工鞋。,广州微笑生物化工连锁有限公司,促销员工作纪律 1、上班期间不能迟到、无故离岗、串岗、旷工。 2、上班期间不能会客聊天、吃零食、听歌、打电话。 3、上班期间不能坐和靠或将手插在口袋中。 4、上班期间不能做与工作无关的事情，如看书、玩游戏。 5、请事假需提前三天汇报，如无特殊原因一律不准

14、请假。,广州微笑生物化工连锁有限公司,促销员工作职责 1、促销前宣传用品陈列（如：帐篷、桌子、广告伞、X展架、易拉宝、海报张贴）。 2、铺货、陈列产品、产品展示区布置及清洁。 3、喊场、促销，汇报每日销量及上交昨日小票 4、每天下班后需清点货品、赠品的库存量，清理好所有宣传品、展示品，赠品要封箱。,广州微笑生物化工连锁有限公司,促销员工作责任 1、收假钞由该点所有促销员负责赔偿。 2、货款与货不对数由该点所有促销员负责赔偿。 3、货与赠品遗失由该点所有促销员负责赔偿。 4、宣传用品遗失或损坏由促销员按原价赔偿。 5、活动道具遗失由促销员按原价赔偿。 6、促销服、陈列装饰品遗失由促销员按原价赔偿。,广州微笑生物化工连锁有限公司,七、薪资待遇,1、工资按日计算：100元/天； 2、每