区域管理计划与管理

1、区域管理计划与管理,2015-01-05,什么是区域管理,根据公司产品整体的市场和销售策略，结合本区域市场所具有的市场环境、客户特点、竞争趋势等信息制定相应的销售策略，并通过组织和执行一系列的区域活动来达到促进品牌发展的目的，从而促进销售持续增长。,目标,了解区域管理的能力对于业务达成的意义 清晰影响业务达成的关键因素 掌握区域管理的分析思路和方法 运用区域管理的工具，客观分析区域机会和障碍 制定行之有效的区域策略和行动计划,区域管理核心流程,资源分配,行动计划,指标分解,潜力 分析,竞争分析,锁定 目标,销售效率,业务回顾,4、行动计划-怎么去？,3、目标设定-去哪里？,2、区域分析-差哪里

2、？,1、业务回顾-在哪里？,评估销售目标与实际结果之间的差距,掌握区域业务发展的趋势,剖析业务差距背后的原因,业务回顾的目的,01,02,03,04,潜力分析,竞争分析,锁定客户,销售效率,第二步：差哪里？,评估潜力的重要性,高潜力医生,低潜力医生,增长的销售额,拜访数量,对于高潜力医生的拜访可带来高达7倍的价值,市场的大小及潜力分析,从患者总数计算需求的大小 从总销售额计算区域市场价值 按目标医院的数量、医院的门诊量、床位数计算患者总数及按月购进量计算市场价值 实际常用：目标医院推算法,科室潜力分析,平均某客户的门诊总潜力量 平均日门诊量平均使用丹红病人比例（%）平均每病人的日用量门诊天数

3、50人*10%*8支*8天=320支 平均某科室的病房总潜力量 床位数平均使用丹红病人比例（%） 平均每病人的日用量门诊天数 50床*20%*8支*30天=2400支,竞争深度,竞争广度,医院覆盖-市场覆盖,医院渗透-市场份额,区域竞争策略分析,区域竞争分析,区域分析 之,锁定目标,02,03,04,01,就是将精力对准最为重要的客户,就能最有效地利用资源（时间和资金）,就是按优先顺序每日合理安排工作,就能确保成功应用二八原则,锁定目标：客户分级分型,是否使用步长产品,是否使用竞争产品,两者之间的比例,01,02,03,contents,什么是支持度,客户分类,不同类型客户销售策略,潜力,支持

4、度,客户选择策略,a1,a2,a3,b1,b2,b3,c1,c2,最优先考虑！ 潜在的倡导者,积极争取 业务长期增长点,维持并鼓励 目前销售的驱动力,需要时才服务,潜力,支持度,拜访频率,常见错误,常见错误,讨论1,确定目标客户 根据潜力分析，以医院为单位将客户分为a(a1.a2.a3)、b(b1.b2.b3)、c(c1.c2.c3)。 十分钟小组讨论准备，每组安排一位同事上台分享,练习说明,销售效率,实地拜访天数 日拜访客户数 目标客户覆盖率 重点客户数 产品知识 销售技巧 区域管理 科室会,part 3,指标分解,click here to add your title,自然增长,基础销量

5、,竞品中抢夺,新医院开发 客户数增加,客户关系增强 自身能力提高,销售指标,指标分解依据,part 4,行动计划资源分配,click here to add your title,区域可用资源,论文费 促销费 会议 活动 礼品 时间,均分,part1,按销售比例分配,part2,有求必应,part3,资源分配方法,part4,按目标和首要任务分配,资源分配,方法1：均分 这意味着没有地区策略，因为资源分配是策略的核心 方法2：按销售比例分配 这意味着你的投资回报总是一样的.不是个明智的商业手段 方法3：有求必应 客户找你要资源，你便给出资源，这样驾驭策略的不是你而是客户 方法4：按目标和首要任

6、务来分配 分配依据：潜力、现有销量、以往累计投入，竞争份额,起跑点,资源分配的决定应该合理的从流程中表现出来 分析：区域内的首要问题是什么？什么资源对处理 该问题最合适？ 目标：你设定了什么目标？达成这些目标有多困难？什么样的资源能帮助达成这个目标？,please enter your text here. please enter your text here,情况： 我投入了一笔资源，但结果客户好像并不买账！,讨论2,指标分解、资源分配 1月份销售指标环比增加50%，根据潜力分析将指标分解到客户或医院，需要哪些市场活动及资源？,三个盒子,盒子一：客户的需求,盒子二：我们能提供的产品和服务,

7、盒子三：竞争公司所提供的产品和服务,在三个盒子中需找方向,红色：步长 黑色：客户 蓝色：竞品,d,b,a,f,c,e,a区域特点,我们的产品和服务能提供的 竞争对手的产品和服务也能提供。 相同的满足客户需求,d,b,a,f,c,e,创造差异并让客户感知差异,完美执行,抢占先机,a区域的竞争策略,b区域的特点,我们的产品和服务可以提供的，但竞争对手无法提供 并且这种价值被客户需要,d,b,a,f,c,e,b区域的竞争策略,强调重要属性对于客户的重要意义 运用竞争筹码获得客户承诺,c区域的特点,竞争对手的产品和服务可以提供，我们目前无法提供 并且这种价值被客户需要,d,b,a,f,c,e,c区域的竞争策略,跟随、模仿、超越 淡化其优势 在跟随中促使竞争同质化，比竞争对手做的更好,d区域的特点,我们产品和客户可以提供的，但不是客户需要的。,d,b,a,f,c,e,d区域的竞争策略,唤醒客户对此类需求的认知 新的利益转化为客户已经认知的利益,e区域的特点,竞争对手产品和服务可以提供，但不是客户需要的,d,b,a,f,c,e,e区域的竞争策略,警惕与学习,f区域的特点,我们和竞争对手都无法提供的。 但是客户需要的,d,b,a,f,c,e,f区域的竞争策略,提高自身素质，满足未被满足的需求。 这种需求是： 不违