网络营销属于互联网在中小企业中的应用行为

1、网络营销属于互联网在中小企业中的应用行为腾讯CEO马化腾最近在上海世博会“信息化与城市发展”主题论坛上发言预测了互联网发展的三大趋势。一是形成以个人为中心的社会化网络，人们通过社交网络来消费数字内容、进行沟通的趋势越来越明显;二是互联网应用从个人开始向企业延伸，整个产业格局会发生很大变化;三是线下生活和在线生活逐步融合。的确，互联网时代将会诞生一个新的商业文明时代。那么网络营销就属于互联网在中小企业中的应用行为。据2009年7月中国互联网络发展状况统计报告显示，我国现有网民3.38亿人，其中网络购物的用户规模在经济危机中逆势上扬，达到8788万。此外，权威机构预测，2010年中国网购交易规模将

2、达到5000亿以上，增长率保持在70%上。互联网由于其快速、便捷、无空间限制等诸多优势，正被越来越多的人们所接受。马化腾在腾讯2009年第四季度财报发布会现场就对媒体讲：“他比较看好电子商务、微博和生活服务。”而马云也在前不久再次表示：“未来10年，企业如果不做电子商务，将无生意可作。”在两位“大佬”集体对电子商务叫好的同时，3月17日商务部姚坚在例行新闻发布会上指出，商务部当前的一个工作重点即支持传统商业企业进军电子商务;电子商务无疑成了2010年最热门的互联网产品!何为网络营销? 网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动.是指借助互联网完成一系列营销环节，达到营销目标的过程。网络本身就

3、具有快速、高效、低成本的特点，在互联网上信息资源共享，进入障碍为零。作为一种新的传播形式，网络具有一对一的互动特性，这是对传统传播方式面对大量“受众”特征的突破。从营销的角度讲，网络上生产者和消费者一对一的互动沟通，使生产者更快地了解消费者的要求、愿望及改进意见，将工业时代大规模生产、大规模营销改进为小群体甚至个体营销，为消费者提供了极大的满足，迎合了现代营销理念。同时，它的革命性在于缩短了整个经济活动的中间环节，降低了交易成本，节约了社会资源。在营销机制上，网络技术克服了横在生产者和消费者之间的时间、空间障碍，弱化了存在于二者之间的各种中间环节和渠道。一直都是技术在改变互联网，而互联网却在影

4、响社会.新一轮的商业格局将会由电子商务来改变!随着网络营销的概念普及和我国中小企业对网络营销的理论和方法有了初步了解，将会有更多的中小企业实施网络营销的战略.目的是为了更加有效地配置企业的营销资源;提升营销效率;降低企业营销的成本;以较低的营销成本使营销的影响力最大化，提升企业市场竞争力。那么我们中小企业该如何抓住这次互联网带来的发展机遇呢?如何才能够通过网络营销使我们在行业中脱颖而出，取得超速发展呢?企业实现网络营销又分以下三个核心步骤：第一步是将自己的企业全面快速地搬到互联网。企业在建立自己的网络营销方案的时候，首先要考虑到自己的网站属于营销型的网站。何为营销型的网站?一是以企业帮助企业实

5、现经营目标为网站建设目标。营销型企业网站一定是为了满足企业的某些方面的网络营销功能，比如面向客户服务为主的企业网站营销功能，以销售为主的企业网站营销功能，以国际市场开发为主动企业网站营销功能，以上简单列举均是以实现企业的经营目标为核心。从而通过网站工具来实现其网络营销的价值。由于互联网的广泛应用，企业网站需要实现双模访问，在实现PC端和手机端的访问。二是要有良好的搜索引擎表现。网络营销里面惯用的方法是通过搜索引起过优化技术(SEO)来实现。网站若无法通过搜索引擎进行有效推广，那么这个企业网站从一定程度上来讲其营销性会大打折扣，所以营销型企业网站必然要解决企业网站的搜索引擎问题，也可以理解为搜索

6、引擎优化的工作，在营销型企业网站解决方案中，搜索引擎优化工作为基础和长期的工作，从企业网站的策划阶段乃至从企业网络营销的战略规划阶段就已经开始，而其又贯穿于企业网站的整个运营过程。所以选择一套具备良好的SEO功能的网站系统很有必要。另外，在要考虑到SEO是一项专业性的技术，所以若能够选择一款自带SEO功能的网建系统是非常之重要的。三是良好的客户体验。通常我们可以通过建立高品质的美术设计、独立的企业电视台、企业网站诚信认证等功能或方法来提高自己网站的体验度。企业网站最终面对的是潜在客户与客户或说与本公司业务有关联的任何组织和个人，如何提升企业网站的客户体验是营销型企业网站必须考虑的重要问题。客户

7、体验在我们目前的现代营销中无处不存在其身影，比如电话营销中我们不得不重视客户体验、在面对面营销中我们不得不重视客户体验，在设计企业业务流程时不得不重视客户体验;那么企业网站是一个直接面对市场主体的窗口更需要重视其客户体验性。客户体验又是一个非常无法量化的指标，更多的时候是不同受众的感觉。我们一般从这几方面来实现一个具备良好客户体验的营销型企业网站：可用于易用性(网站的基础标准：速度、安全、兼容型以及导航等)、网站的沟通性(对于特殊用户群体的定制，企业网站应该具备的交互与沟通功能，)、网站的可信度(与传统信息的一致以及站内信息的一致，信赖程度等)、易于传播(分享是网络营销中价值转换率最高的一种模

8、式)等方面。建立好了营销型网站之后，不能够算完成了网络营销，这最多只能够算完成了网络营销的20%.要改变“网络营销是自动的”错误观念。那么我还需要做如下工作。第二步是通过多种网络营销工具和方法来推广和维护自己的企业网站。我们在互联网做的任何宣传和推广活动都必须以企业的网站为核心。因此，我们可以通过在第三方平台(B2BC2C博客类网站等)注册并发布与公司有关的信息。企业网站需要人工及时的更新网站新闻、产品等资讯，提高网站在搜索引擎中的的重要性，有效性!比如可以将公司的展会信息、公司动态、促销信息、新品上市、团队活动等种种资讯都及时上传到网站，并且将供求商机和相关新闻都整理归档更新到网站。让自己的

9、网站每天都有原创的内容使得其快照，还可以在企业网站与企业网站之间进行友情链接互换，信息聚合等方式提高在互联网的信息数量，增加曝光率，以此来提高网站权重。另外需要不断的根据互联网技术的革新来升级自己的网站，让自己的企业网站符合发展的潮流。第三步是网站流量监控与管理。通常我们采用流量监控与分析系统和在线客服系统来实现。营销型网站的另一个因素是网站本身的监控功能与管理功能，最简单来说网站总需要有网站流量监测功能，需要一套功能齐聚的在线客服系统，以此来帮助我们时时监控网站的访问情况，通过对流量进行监控、分析和报告，然后主动将发出洽谈，能够及时将有效的流量(潜在客户或意向客户)转换为网上销售。我国中小企

10、业数量达数千万家，竞争异常激烈，如今企业需要的已经不是单纯的网站推广，而是需要整合性更强的全面网络营销手段。在产品同质化和市场营销手段相互模仿，市场趋于饱和，消费者难以分辨优劣的背景下，企业若需要实现差异化和赢得更多顾客，就需要把网络营销当作中小企业生存和发展的重要工具.因为中小企业在竞争中往往可以通过网络营销这种方式来提高竞争力，甚至几百对手。网络营销已经成为了一种新的营销理念和营销模式.其“中心思想”就是企业与企业之间，企业与消费者之间，消费者与消费者之间通过进行有效的沟通，以用户体验为中心以满足消费者需求的价值为取向来确定企业的市场营销策略.运用不同的营销传播手段，发挥不同营销传播工具的

11、优势.选择一种合适的网络营销工具，能够帮助企业增加网络营销渠道，拓展商品市场，让企业在竞争中拥有更多的筹码，通过网络营销来提高核心竞争力。以此能在商场的汪洋大海中运筹帷幄，百战不殆.Internet 2.0 与中小企业IT应用服务中企动力总经理俞凡先生在2006中国互联网高层年会上发表主题演讲大家上午好。今天，我演讲的主题是Internet 2.0与中小企业IT应用服务。中企动力是一家非常年轻有活力的公司，公司成立七年以来，我们一直专注于推动中国企业信息化的发展，尤其是中小企业信息化应用。在互联网飞速发展的今天，很多企业面临着生存危机问题，在这个过程中，IT和互联网对于中国中小企业到底能够起什

12、么作用，这是业界和同仁经常感到困惑的问题。今天我就结合我们对于中小企业深入的了解，与大家分享一下我们的观点。今天我演讲的内容包括以下方面：中小企业对互联网应用的需求发展据相关数据机构统计，中国企业有99.5%以上都是中小企业，中小企业对于经济的贡献和自身发展的规模、速度是毋庸置疑的。但是，当前中小企业发展现状仍是不容乐观的。这几年我们一直都在谈中国信息化的应用，互联网的应用，但是应用情况如何呢？据不完全统计，中国现有电脑已有几千万台，未来几年还要增加，未来中国的企业、尤其中小企业这方面投入的资源还是偏低的。 中小企业对于互联网应用需求发展的现状是这样的，一方面是中小企业IT人员整体技术水平不高

13、，但是求知欲很强，其中软件出身的人员比较多；同时，70%以上的中小企业没有信息主管部门，很多中小企业连懂IT的人员都没有。今天有一个媒体朋友还在问我，说中小企业这些老板们为什么需要互联网服务商为他们提供服务？为什么希望IT服务商为他们提供服务，我说，这里面存在其中一个很大的困难，就是他们对互联网的理解，他们甚至不知道联想、IBM，业内同仁听到这可能会感到很惊讶，为什么会这样呢？这是因为我们的客户各行各业都有，比如做皮具的客户，他们可能就只知道皮具，IT行业内的竞争他们并不关心。随着互联网的深入发展和影响，我们可以看到中国IT行业的平均增长速度不超过20%，这跟中国的中小企业在这方面的投资有一个

14、正比的关系。值得欣喜的是，目前来说，中国的中小企业在IT的投入方面呈现出了上升的趋势。 我们综合中小企业互联网的应用现状分析，认为中小企业对互联网应用需求的发展有四个阶段。我们认为第一阶段，也就是说互联网进入中国时期，应该是十年前左右，这是互联网的一个入门应用阶段。在这个过程中间很多中国的企业，包括绝大多数中小企业对互联网的应用是很基础的，主要是域名、包括企业邮箱和基础网站的建设内容。这从中企动力的发展过程中也能体现出来，七年前，我们在深圳刚刚成立时，很多企业网站也是很简单的，就只是一些简单的静态页面；第二阶段是互联网基础应用阶段。从某种层面上来说，互联网应用是基于营销为目的的，大家都知道，去

15、年中企动力成为Google在中国的首家授权合作伙伴，而我们越来越多的客户也希望能被更多的潜在客户所认知，这个时候的网站和第一阶段入门是不同的，他们背后可能会依托更多的业务系统，包括网络广告，网络营销；进入到第三阶段，我们认为是互联网的整合应用阶段。在这个阶段互联网的应用会深入到企业内部，这个应用就需要整合传统信息化的功能，包括OA，包括财务、人力资源等等，还有很多的业务系统，也包括3G融合下的增值服务。目前，虽然互联网经济发展已经有十年了，但是中国的企业对于互联网的应用来讲，绝大多数还停留在第一和第二阶段，也就是入门和基础应用阶段。在这个过程中间，我们把握了中小企业发展的许多需求，实际上这为我

16、们也带来了许多商机。中国的企业市场跟欧美是非常不一样的，中国现在有几千万企业，还只有七十万家企业建立了自己的网站，大家可以清晰地看出这里还有多少市场空间，还存在多大的发展空间；我们理解第四阶段的互联网的应用，是互联网资讯整合应用阶段。这个阶段的应用可能会超出目前很多的业务模式。前三个阶段我们可以把它统一成一个概念叫做EIP，EIP的概念并不是中企动力首先提出来的，之前业内有很多专家都在谈，但是我们认为企业发展如果达到了EIP这个阶段，他们的网站可能已经从很多方面做了形象展示，包括一些应用，但是这还是不够的，他可能还要加入更多信息资讯的内容。所以互联网应用到第四个阶段应该是咨询整合的应用阶段。

17、Internet 2.0 的企业创新应用特征 现在我们谈一下Internet2.0创新的一些应用特征。它的一个特征是互动性和共享性。这主要体现在以满足单个用户的多种需求为目的，把用户放在企业的营销和服务架构之中，让用户能够充分展现需求，使企业时刻把握创新的最佳机会；同时充分体现用户的作用和价值，将用户为王的概念深化，并转化为企业的核心战略规划，让企业的产品或服务变成“用户参与，用户主导，用户创新”。其次就是专业化和个性化。这主要体现在满足产业链融合所带来的行业应用创新需求，革命性地提升营销水平和管理水平。市场细分使得包括核心技术、商业模式、营销渠道以及不同的客户关系管理等企业个性化特点充分发展

18、，企业具有易于被识别的专业化品牌，从而提升核心竞争力而赢得市场。再一个就是持续改善和不断提升的特征。互联网技术高速发展和企业自身的成长壮大，为企业提供了利用和整合产业链服务，并逐渐完善起来而赢得竞争的契机，导致企业在商业模式上发生了很多根本性的变化。硬件升级、需求变更、服务转变等、用户对TCO（总体拥有成本）和 ROI（投资回报率）不断提出持续改善的要求。我们认为，中国的中小企业由于他们自身发展局限，在相当长的时间内对于IT的应用和互联网应用，他们应该围绕业务驱动来展开，而不是围绕管理，这一点同传统的信息化学说、和传统的信息化厂商的看法会略有不同。我们认为应用服务的运营模式会是在这个时期的一个

19、特点。Internet 2.0 带来的革命性变化，使得中小企业信息化应用不再是一种软件解决方案，而是应该被作为整体服务提供；IT服务运营逐渐并且必须成为企业的一种核心竞争力，通过接受信息化服务运营模式，企业可以体验到客户、行业、产业链最新的需求或营销模式、管理思路变化带来的变革趋势。中企动力的IT应用服务运营模式对于中企动力而言，2004年10月我们在北京开了一个新闻发布会，当时我们提出了IT应用服务运营的概念，我们也很高兴这两年的时间，有很多业界的同仁包括一些企业也开始谈这个话题，我们就是希望通过一种这样运营的方式，就类似于中国移动和中国联通为中国提供电信服务一样，我们能够为中国的客户提供I

20、T和互联网的应用服务。我们的技术平台是基于“I2SS”架构的，我们会围绕这个应用逐步深入，给用户带来更多的实际内容。 中企动力经过七年的发展，目前已经积累了二十多万的企业客户，而且每年有几万家的新增客户，在中小企业IT应用服务市场上已经占据了一定的地位。特别是近两年来，我们已经连续两年在中国的IT外包服务市场中排名第二，IBM是第一，HP是第三；今年，我们更是成功迈进中国IT服务的十强企业。这说明我们在中小企业IT服务市场中的影响正在逐步扩大。这两年我们摸索出了适合中国中小企业IT应用发展的运营模式，这就是中企动力最大的创新点。谢谢大家！美国中小企业互联网应用调查启示录我国中小企业已经超过一千

21、万家，占企业总量的90%，其发展水平直接关系到我国经济总体的潜力与活力。随着中国的入世，这些企业将直接面临与美国等发达国家企业的激烈竞争。 目前我国的中小企业普遍存在办公效率低、市场信息了解不够、应变能力差等问题，即便与国内大型企业相比，也因资金少，人才缺，信息封闭，而经常处于不利地位。如何帮助中小企业尽快解决信息化建设问题，是增强其核心竞争力的关键。2001年底，国际知名企业资信研究公司邓白氏信息咨询有限公司（D&B）发布了一份根据对美国国内中小企业互联网应用情况的分析报告，在此份报告中，尤其是在电子商务及信息化应用方面，有许多内容值得国内中小企业借鉴。 宽带优于拨号 在被访的500家企业中

22、抽取已经实现互联网接入的336家企业，就其选择的互联网接入方式作了一个统计。统计结果显示：超过半数的企业（57%）主要还是采用拨号上网的方式接入Internet，而选择宽带（ADSL、CableModems、ISDN等）方式的企业约占36%，和往年相比，这个数字有明显增长，这主要是因为宽带在接入成本和速度上具有了一定的优势，但由于中小企业对于互联网的应用还不是非常频繁，拨号上网的方式更符合经济性和实用性的原则。 然而，国内拨号上网的成本明显要高于国外，所以对国内企业来说，如果其内部已经形成了一定规模的局域网，则可以考虑直接使用适当的宽带连接互联网，从而既提高网络接入速度又减少共用成本。 找出最

23、适合自己的应用模式 美国的中小企业在互联网应用前期仅限于E-mail和商业信息搜寻，而从附图中可以看出，目前已逐步扩展到电子商务应用的各个领域，包括通过网络发布信息、商务采购、寻找潜在客户和市场、销售商品和提供服务、网络电话及传真、视频会议、获取订单、实现支付等一系列功能。其中电子邮件的应用从原先的66%逐步普及到74%，而且在一些较大规模（雇员人数在625人左右）的企业中，尤其是在一些商业贸易型的公司中，电子邮件的应用更是普及。而商业信息调查、搜索的应用也从最初的54%上升到69%，应用上升的幅度甚至超过了电子邮件。在被调查企业中，2001年在网上开展销售和提供服务的人数相对于2000年的空

24、白来说有了质的飞跃，27%的被访者表示有过该项应用，而这些企业主要集中在一些新公司（创立10年内的），包括房地产中介公司，服务贸易类公司等等。 与之相比，国内企业目前正处于电子邮件商务和信息搜寻的初级阶段，从长远观点来说，各类不同行业、不同规模、不同价值理念的公司如何选取最适合发展所需的电子商务模式都不尽相同，所以企业更应该结合实际情况判断如何将最实用的互联网应用导入自己的业务模式中来，而不是硬性地转换。 别对网站期望太高 几乎绝大多数的中小企业都有自己的网站，而且其功能从最初的产品信息逐步扩展到实现销售、提供服务、搜集反馈信息等领域，从附表中可以看出，虽然其中40%的被访企业没有从网站上收到

25、任何订单，但是有近50%的被访企业每年通过网站至少能收到1至2份以上的订单，并且70%以上的被访企业认为在网站上的投入成本创造了更多的销售利润或实现了一定的客户服务效果。同时有近三分之一的企业的总销售额中1%10%是由网络销售实现的，但是网上销售额超过总销售额50%以上的企业仅占5%左右，这些企业主要集中在制造业和商贸型企业，但也还有42%左右的企业反映所实现的销售额与电子商务无关。 国内中小企业在借鉴美国企业的网站投入收益时，应该考虑到目前国内电子商务总体环境的不完善而可能导致的差异，并不能过高的寄期望于短期内也能通过对网站的投入而实现回报，但是整个网络经济的发展趋势预示着网站投入在企业长期

26、规划中是可以实现相应的投资回报的。 信息化只是一种工具 在谈到哪些互联网技术的应用有助于提升公司生产率时，分别有45%和44%的被访者认为生产设备和员工培训增加了企业的生产效率，几乎所有行业都较认同员工培训的价值，而认为生产设备对改进生产率有显著作用的主要是一些制造业、建筑业和运输业的有关企业。有39%和36%的被访者认为电脑软件和硬件在一定程度上对提高生产效率有效，这主要是一些创办时间不长的新企业和个体企业，而对于长期稳健经营的企业来说，这种软硬件的投入效果不大。另外只有33%左右的被访者认为互联网和一些小工具有助于提升生产率，认同工具的主要是一些场地依赖性较高的企业（如制造业、零售和批发业

27、、仓储业和主要在办公楼开展工作的行业），而认同互联网接入的主要集中在零售批发业和以个体业经营为主的行业。由此可见，提高生产设施和工具的性能以及加强员工培训将更有助于企业提高生产效率，互联网的使用对于生产效率的提高则只是一种辅助性的手段。 由此可见，国内企业在看待电子商务能够提高企业竞争力的问题上必须谨慎对待，并不是企业上了网、有了网站就能大幅提升企业竞争力和生产效率。企业互联网应用中最首要的问题还是解决好员工的互联网培训，只有在员工都具备了互联网使用的意识和技能后才能真正实现利用互联网提升企业竞争力的目的。同时，互联网并不排斥传统的生产方式，信息化只是增强企业竞争能力的一种附加工具，最核心的还

28、是企业自己要找准自己的核心竞争优势，解决好产品的成本和质量问题。在软件和硬件上的投资对于企业来说要比单纯开展网上销售和服务更为有效，所以电子商务并不是一个笼统的概念，而是必须建立在成熟的企业内部软硬件基础上的外延产物。 保持理性 在被问及何种投资将会成为下一年最重要的项目时，大多数被访企业都选择了在设备、产品广告和置换一些先进的小工具上增加投入，其中63%左右的被访者回答在下一年度互联网方面的预算基本和今年持平，不准备再扩大投入。而在互联网投入资金的使用上略有不同，其中人员培训、设备添置以及电脑软件上的比重有所增大，而在电脑硬件和网络接入信息费上的开支有所减少。 从以上这些数据中可以看出国外中

29、小企业经营者在面对互联网应用时所表现的一种理性，因为毕竟商务更多的是依靠产品和市场，互联网只能是一种辅助手段而不应该是一种可以完全依赖的盈利工具。 互联网不是一种时髦 并不是所有能上网的企业的员工都可以上网，仅有53%左右的上网企业的所有员工都可以在工作时间连入互联网，这主要是一些新企业、零售批发业、房地产中介行业、运输业、小企业和以家庭为主的个体经营者。在对所有企业员工都能上网的企业中调查是否所有员工上网能够给公司业务带来更多的收益时，只有17%的人表示赞同，77%的人认为并不能给公司带来更多收益。大多数业主认为只要给一些需要通过网络来开展工作的员工提供上网就足够了，如果允许那些并不需要上网

30、的员工也能使用互联网，则会分散他们的注意力，反而降低了工作效率。 这对国内企业非常有借鉴意义，由于互联网对于国内一些企业的员工来说既陌生又好奇，所以如果不加以控制和选择，则并不一定能起到有效作用，甚至会造成一些员工上班不认真工作却沉迷于网页浏览、聊天和游戏中，反而会降低生产效率。所以必须合理分配员工上网权限，把网络提供给那些真正需要的员工。国内企业在处理互联网应用的问题上千万不能把互联网当作是救命稻草或是追求时髦，而更应该从成本、收益的角度来看待这个问题，毕竟获取利润才是企业生存和发展的最关键问题。 信息化是一把双刃剑 从这份调查来看，国内中小企业在规划信息化应用时必须审慎决定，切勿盲目的认为

31、电子商务就是企业上网、电子商务就一定能够解决企业的所有问题、电子商务就能帮助企业获取更多利润，而应该结合企业实际情况和真实需求做出合理的安排。企业信息化是一把双刃剑，用得好可以帮助企业增强竞争力，但是一旦在战略上出现偏差，就有可能造成投资浪费并且影响到企业的正常运营。寻求信息化技术只是企业改革的一个方面，如何找准企业自身的核心竞争力才是根本。借鉴美国中小企业经营者在信息化应用方面的认识和目前的发展状况，将对国内中小企业在信息化意识上有所启示和帮助。 作为市场经济中最活跃的组成部分，中小企业的健康状况将直接影响到整个市场经济的发展态势。尤其是中国加入WTO之后，我们很难想象一旦大多数的国内中小企

32、业无法抵挡外来者的强劲攻势而俯首称臣，那么失去了这些活跃因素的中国市场将会是怎样的一个局面？加快信息化的步伐无疑是必须的，但信息化并不万能，毛冰冰在文章中提到：企业信息化是一把双刃剑。希望国内的中小企业能从这份美国中小企业互联网应用调查中真正得到启示，在信息化的快速路上，保持一份理智的心态。 作者简介：毛冰冰1999年3月起任上海意肯商务信息咨询有限公司总经理，后在上海永信计算机有限公司任项目经理。从2001年6月至今在上海市互联网经济咨询中心工作，担任企业信息化与电子商务研究员兼市场经理，主要从事企业信息化、电子商务等方面的研究工作。【互联网周刊专稿】年终访谈：企业门户网CEO谈互联网创新应

33、用2007年，国家发改委发布了电子商务发展“十一五”规划，明确强调中小企业要积极运用第三方电子商务服务平台，全面推行各种生产经营活动的业务外包，提高企业的管理水平和经济效益。如何提升中小企业的电子商务化水平，促进其持续发展，已成为一个十分重要的问题。与之相对应，各种提供企业级服务的互联网公司也越来越成熟，越来越专业了。日前，本网专访首家企业门户网站“一大把”（/）总经理林娟如女士，就中小企业网络应用服务及信息化进行进行解读。 把脉 今年，以B2B起家的阿里巴巴在资本市场的高调挂牌，似乎再一次印证了几千万家中小企业所蕴藏着巨大的网络服务能量和无限可能。然而

34、，广大的中小企业在互联网大潮中可以得到什么样的服务或帮助？中小企业最需要的互联网服务是什么？ 林娟如告诉记者，人们一般认为中小企业通过网络最想获得订单，但是很多的中小企业活不下去，其实不是订单的关系。中小企业最擅长的是如何找到生意机会，去做生意，但是中小企业面对市场巨大的冲击可能会变得无能为力，例如在某一个市场快速发展的时候，这个市场里面的企业可能会面临降低成本的需求，此时往往会造成大部分的中小企业无法经营下去，他们在面临这种大潮流冲击的时候，需要解决的问题已经不只是订单问题了。 林娟如在多次接触客户时发现，中小企业远不如我们想象的那样信息灵通，他们中的绝大多数仍然处于信息不对称的状态。每当中

35、小企业看到了这些信息，他们也许缺少深入解读和分析的能力，需要专家代为思考，这说明仅提供纯商机的服务是不够的。市场可能会发生很多的事情，这么多的事情到底有哪些事情会真正影响到中小企业的呢，中小企业缺乏这种咨询或者是协助的服务。比如说，一个企业可能由原来的30人发展到300人， 当30人的时候公司经营得很好，但是到了300人的时候公司就运转不畅了，企业增加生产线，库存怎么办？客户服务怎么办？这个时候就会产生一系列问题，所以很多企业并不是不能抓到生意机会，而是因为企业有时没有办法持续经营下去，中小企业面对的最重要的问题是如何能够持续经营和持续发展，这其实有很多因素决定。 创新 中小型企业发展经历了三

36、个阶段，第一是手工作坊阶段，第二是代工生产阶段，第三是品牌阶段。手工作坊、小本经营，不需考虑太多市场因素，只要管好自家的一亩三分地就行，有街坊照顾着，就能稳赚不赔。而在代工生产阶段，也不用考虑销售问题，只要有订单，然后埋头生产就能盈利不菲。而在这个阶段，供求信息对企业来说，就意味着一个企业的成败，订单就是全部。正是因此，大多数的行业性网站都是靠提供行业资讯收费，但这些信息往往是到处“搬来搬去”的供求信息和行业资讯，对中小企业的帮助很有限。 林娟如认为，电子商务未来将从简单的供求信息向全方位资讯服务升级，简单的供求资讯是暂时的过渡阶段，为中小企业服务的网站应该全方位的参与进去，从行业资讯、企业管

37、理、网上推广和电子商务四个方面进行重新整合。这样才是一条完整的帮助中小企业成长为大品牌的链条，而过去可能仅仅聚焦在某一个环节上。虽然很多行业性的B2B网站是靠提供海量的资讯谋生，而“一大把”要做一条鲇鱼，打破行业内的这种惯例，反其道而行之。“一大把”对行业信息进行过滤，去掉一些对中小企业没有任何价值的“垃圾”内容，不去浪费企业的时间。“一大把网站除了像阿里巴巴、慧聪等网站一样提供行业供求信息外，不同点是要打造网上的麦肯锡，不是授之以鱼，而是授之以渔。因此对外我们并不承认自己是一件B2B公司，而是一家为中小企业服务的互联网公司” 针对中小企业的需求，整合商机、管理、营销和电子商务等多方面服务才是

38、BtoB时代的下一个掘金点。林娟如表示，希望在“一大把”网站上可以尽可能把企业需要的咨询和方案都集中起来，变成企业的一个入口，把“一大把”定位为门户网站，希望企业能够找到自己需要的服务。“一大把”初步锁定四个领域：第一、商机。也就是说，市场上可能有什么样的机会，行业上有什么样的机会。第二、企业管理。其实企业管理的部分在网络上面从来不缺，但是对中小企业来说很多MBA的内容对他们没有什么帮助，比如说绩效考核，一个中小企业从开始就需要六个西格玛吗？第三、如何通过网络推广自己。第四、除了利用网络、利用信息化的手段推广，企业如何用科技的手段从事电子商务。 价值 企业门户网站是一个全新的概念，未来发展中，

39、必将面临不少困难，对此，林娟如认为，“一大把”把自己定位为“企业门户”，希望通过一系列全面的服务帮助中小企业发展。从这个目标用户的锁定到最终目标的设定上看，一大把网站与那些B2B电子商务网站没有什么显著的区别，而问题的关键就是实现这个可持续发展的过程方面，一大把网站要搭建一套让中小企业看得见、摸得着、用得了的服务体系。“一大把”最关注的就是如何更贴近地理解客户需求，“我们越能够理解客户需求，能够做的东西就越符合客户的需要，一大把”就会越来越成功。所以我们必须要和客户接触，理解他们在各方面所面临的困难。 希望一大把能够帮助中小企业发展，然后陪着中小企业发展。我们真正能够为中小企业提供自己的服务，

40、给中小企业帮助，这样“一大把”才算真正有价值。”中小企业互联网应用五大难题解析中小企业互联网应用五大难题解析上海市互联网经济咨询中心信息化与电子商务研究部洪棋新中小企业如何通过互联网联接自己的客户与供应商，实现有效的电子商务利用已经成为今天的焦点问题。随着全球化和贸易一体化的趋势越来越明显，电子商务是无法回避的问题，而且必然会成为中小企业未来商务运作所必须依赖的环境。中小企业引入电子商务不仅涉及到信息技术的应用层面，而且还是中小企业管理创新的一个重要部分，包含了企业运营机制的变革和执行这套体制的人的价值观念、态度的转变，以及企业外部环境因素对这种变革创新的支持与配合，只有在协调组织、成员和环境

41、三者的基础上，选择合适的技术类型、时机和方式，并因地制宜地进行改造和创新才是成功引入电子商务技术的关键。随着网络基础设施的不断完善，网络带宽的不断拓宽，中小企业已经建立起相当多的基于互联网的商务模式，而这方面成功的应用也是多种多样的，比如利用互联网进行营销和客户关系的建设、进行人力资源方面的招聘、寻找融资方面的资源信息等。有一部分中小企业已经开始进行网络销售、采购和招投标等供应链管理方面的具体业务，但大部分的中小企业并没有能够充分的利用网络资源。我根据互联网中心的一些实际企业的调研，罗列出其中五个关键的难题，并提供了相应的解析。难题1，如何实现现有业务流程与互联网应用的对接？中小企业没有能够形

42、成一种适应互联网业务模式的业务流程，他们的很多业务流程还是传统业务流程。这些传统的业务流程与新型电子商务环境存在矛盾。中小企业充分利用互联网进行商业运营的关键之一是调整其企业原有的传统业务流程，建立新型的业务流程，只有建立起基于企业业务流程的思考，才能使中小企业从目前IT概念游戏中解脱出来，扎扎实实地考虑其业务的真正需求，并一切围绕着企业的业务流程来进行IT方面投资的战略思考。业务流程是企业进行运营过程中的一系列连续的经营活动。比如一个完整的制造企业内部就存在着从产品设计、原材料采购、生产计划、加工制造到销售和产品送达消费者、售后服务的整个过程的物流、资金流、信息流。有的研究者就按功能将流程分

43、划为新产品研发流程、顾客服务流程、人力资源管理流程、供应链管理流程、财务管理流程五大流程，并且每一流程中又细分出一些子流程。中小企业可以自己进行业务流程设计，也可以请管理咨询公司对其现有的流程进行分析。中小企业应该建立起网络嵌入式流程，所谓网络嵌入式就是指一些流程其运行的整个过程中充分地应用网络，并已经成为使流程运转的一个必要条件。以人力资源流程为例，如果业务流程过程中必须进行依赖互联网平台的业务，如与相关的人力资源网站进行合作，实现人才信息的发布和人力资源的网络培训（E-Learning）等，那么这个流程就是网络嵌入式流程。这样的流程必须在网络平台中才能够运行起来。中小企业需要不断地将企业的

44、业务流程与互联网进行结合，创造全新的业务流程体系。以新产品开发流程为例分析网络嵌入式流程：首先，利用信息服务。在前期充分利用网络信息渠道或者各类商业数据库（比如专利数据库、各类知识产权交易平台）等，努力掌握前沿的产品开发思路，提高新产品开发的立意，并且以研发制度的形式使之成为新产品开发流程的一个重要组成部分。其次，协同开发。与各类研究机构、行业组织建立研发的网络协同工作平台，通过这样的工作平台实现跨区域的协作和知识共享。跨区域协同研发平台今后会不断地增多，其应用的形式也会不断地深入。现在国内很多研究机构、行业协会已经广泛地建立起研究知识平台，通过提供各类咨询活动开展网上网下的协同工作平台，而网

45、络协同则大大降低了研发的费用，提供了资源的利用率和资源的共享程度。国外的研究所很多都是通过这样的模式来进行产学研相关机构的协同运作开发。再次，有条件的中小企业可以让公司客户通过公司的自己的网站来进行全程参与，充分利用网络进行新产品外形、品牌、售后服务等各个方面的客户参与，集思广义。实际上，我们可以注意到台湾制造企业的网站上大部分都有比较多的客户参与栏目，其用意也就是通过客户的参与来实现产品技术与消费者的紧密接触。这对于处于发展阶段的中小企业，应该以客户为导向，这里就需要中小企业结合自身的特点，有选择地对一些流程进行调整再造，以制定适应中小企业自身特点的网络嵌入式业务流程。难题2，建立什么样的企

46、业文化？中小企业电子商务的深度应用，必须要得到全体人员的认同，首先必须塑造面向电子商务企业文化。这种文化应该具有三个特征：首先是建立起团队合作型企业文化。在实现整体目标的同时，能够融合各种不同的文化差异，吸取国内外中小企业经营中新的理念和思路，同时倡导双赢观点，鼓励团队合作。其次是鼓励不断学习，树立学习型企业文化，创造内部良好的学习气氛。在互联网这个最大最及时的信息库中学习，通过不断地学习，提高职工队伍的整体素质，从而形成良性互动，使员工把利用互联网进行自我学习的相关培训成为提高自身素质的重要课程。最后是创新型的企业文化。不拘泥于旧的观念，敢于提出问题，解决问题，不断寻找新的解决问题的办法。难

47、题3，如何解决中小企业的网络安全问题。只要是在联网状态下都存在安全问题，目前中小企业的网络安全问题日益突出，缺乏一个有效地反病毒机制，有些企业甚至出现上网恐惧症，极大地阻碍了网络应用，使这个问题从一个技术问题已经成为了企业网络利用的关键难题之一。针对这个普遍问题，我们对一些做得比较成功的企业进行研究，得出的解决办法，还是可以归结为最基本的人才与制度的解决方案。首先，企业一定要能够培育或者外聘技术全面的安全负责人，真正管理好企业的网络安全问题，建立起企业的安全防护中心；其次，要建立企业的信息安全规章制度，并不断调整修改，直到相关的安全规章被大部分员工所接受并能够真正发挥作用；再次，企业要加强自身

48、的安全意识，将重要文件、重要机器与外部网络进行严格的隔离，购买正版防病毒软件，并建立防病毒的一套机制。难题4，中小企业过份高估从事电子商务的起点，从而裹足不前。经常可以看到一些报道，认为ERP（企业资源计划）是企业开展电子商务的基础。实际上总结他们的观点就是认为企业实施ERP的过程就是一次对企业整体的再造过程，经历过ERP实施以后，企业在文化、技术、人才等方面有了保障，才具有电子商务的基础。这实际上并不是一个充要条件，中小企业完全可以没有实施任何信息技术，直接从事电子商务，比如现在很多小企业参与电子集市，参与各类网络交易市场，他们中相当一部分基本上没有建立完备的内部信息系统，有些企业甚至完全是

49、个体员工（比如销售人员）的行为，他们将一些企业的产品发布在网络上，然后由专人负责处理来自网络的订单，他们的业务也一样可以开展，有的还开展得很好。其实问题的关键是中小企业找准自己的企业定位，不拘泥于常规，将企业的需求找出来，再找出互联网的解决方案。而不是相反过程，如果企业能够做到这一点，则他们必然可以实现“跨越式”发展。难题5，如何选择外包服务企业的信息系统服务外包，又被称为ASP（ApplicationServiceProvider应用服务提供商）模式，是企业将信息系统服务由第三方资源服务平台提供的模式。在全球化竞争环境下，中小企业的经营在速度和创新的压力下，将企业有限资源投入到核心业务中，其

50、它的附属业务则逐步采用外包(Outsourcing)处理，已经逐渐成为中小企业的重要经营策略，而其中的信息系统的外包应用方式则是应用前景最为广泛的业务。中小企业如果说从搭建网络服务平台、设计网络应用，配置相关的IT人员都由自己来进行，必然需要较高投入，而且寻找并留住合格的IT技术人员在中国目前的状况下对于中小企业不是一件容易的事情。由于中小企业的业务不断拓展到更广的区域，单纯的内部信息系统已无法满足全球化拓展需求。随着基础设施的不断健全，一些新的业务模式不断成熟，从最初应用服务提供的简单概念，已经上升到目前CRM-ASP，ERP-ASP等企业新型电子业务的网络租用模式。笔者认为这些信息系统服务

51、交由第三方资源服务平台的模式必然要成为下一代互联网中的应用核心。现在包括微软在内的软件厂商、包括IBM、HP在内的原硬件厂商都在不断转型，从产品型企业转向服务型企业；他们为企业信息化建设提供应用服务。在这个过程中，中国企业如果没有能够及时转变企业的经营理念，继续停留在基础性的互联网应用上，必然会拉开与国外企业之间的差距，从而无法在全球化的供应链中取得优势地位。目前几乎所有与IT相关的业务都开始不断的进入IT服务领域，并已经涌现出许多成熟的服务提供商，比如IBM来自服务的收入已经超过其软硬件的销售收入，可以说ASP模式正在逐渐成熟。问题的关键是中小企业如何选择应用信息服务提供商？下列因素应该是企

52、业首先应该考虑的：1供应商的类型。不同的类型适合不同的中小企业，目前ASP市场主要可以区分为三类服务提供商：专业领域的解决方案提供商。通常的有物流服务平台、客户关系管理、企业分销、财务应用、人力资源管理等领域；目前包括微软在内的软件提供商都在进行这些专业领域的探索。软件解决方案提供商，包括SAP、Oracle、Siebel在内的软件厂商都是从软件的提供逐步在同时提供服务租用。例如，MySAP.com可以提供整个ERP服务的租用。整体解决方案提供商，比如IBM、惠普等公司的全球电子商务服务。他们不仅提供信息系统的应用服务租用，同时提供包括软硬件、培训、数据库、企业IT咨询等整体解决方案。具体选择

53、可以根据企业的规模、资金投入、技术实力以及业务需要进行。一般来说，对于中小型企业主要可能是针对在某个方面的信息服务，则专业领域的解决方案提供商就能可以满足要求；而如果企业从选择战略伙伴的角度出发，则可以考虑软件解决方案提供商，以增强合作双方的互补性；如果企业需要整体规划和转型，则可能需要求助于整体解决方案提供商才能够进行的解决方案设计。2供应商的信誉。要避免信息系统服务的外部风险，中小企业首先应选择稳定的供应商。就现阶段来说，一个稳定的供应商通常是那些收入来源多元化的企业，而专注于信息系统服务领域的企业无论是在国外还是在国内都只能够是属于投入期。资料显示目前包括伟库网在内的信息服务提供商都没有

54、良好的赢利状况，从企业生命周期理论来说，他们要成长为“壮年”企业尚需要一段时间，在这样的情况下，中小企业如果贸然选择单一市场的供应商通常就会承担更为大的风险。企业应该更多地考虑从其他软件领域转型过来的提供商。对于业务模式多元化的企业，相对来说他们能够通过几个产业市场间的补贴承担更多的市场风险，其信誉也更高。对于成长型服务提供商，企业还要注意从信息服务提供商的领导团队、企业文化和资金实力来进行考虑。目前国内缺乏成熟的应用服务提供商，不是技术的问题，而是那些拥有技术的提供商不愿意将其有限的精力投入到这种市场的投入期当中，也许是国内这一市场的高度不确定性因素。一个实际的企业案例这是笔者亲身经历的真正

55、商业故事。某公司的销售管理平台老总感觉传统的业务模式在异地销售时成本太高，而且信息传递经常出问题，为此，老总决定采用集团CRM来进行解决，但一起动CRM工程才知道其中涉及到企业运营的许多基础细节，单一的软件系统根本无法解决，企业业务层的阻力也非常大，项目一拖再拖，不得已企业老总只能够暂停该项目，并转而运营微软公司的MSN作为信息交换工具，规定企业销售人员每天都必须用MSN与总部进行信息传递，而且为企业在各地的分支机构配备了摄像头，企业的通讯费用大大下降。经过一段时间的运行，员工们也逐步习惯于通过网络进行信息传递和学习，公司的网络利用水平大为提高，这个公司老总已经感觉单纯依靠MSN无法满足公司的

56、全面需求，并开始考虑使用ASP服务来完成跨区域的信息集成管理，这个提议一出就取得了整个公司上下一致支持。现在他们已经开始正式设计将业务平台转移到ASP模式上。总结中小企业要从传统型向全面电子商务型转变还存在非常多的问题，这些问题不是单纯的技术问题或者是管理问题，往往是一些综合性的问题，这些问题必须结合中小企业的自身特点来解决，不是照搬科目教条可以解决的。经济危机下中小企业如何有效利用网络营销 刘海丽（江苏信息职业技术学院工商管理系江苏无锡214101）摘要由美国次贷危机引发的经济危机严重影响到了全球经济的健康发展，中国也深陷危机之中，尤其是大量抗风险能力差的中小企业陷入生存困境。网络营销无疑是

57、中小企业的营销利器，是帮助企业走出经济困境的法宝。本文重点阐述经济危机下网络营销对中小企业生存的重要意义，分析目前我国中小企业利用网络营销存在的问题，以及中小企业利用网络营销的具体策略。关键词经济危机网络营销互联网目标受众 中小企业是我国国民经济的中流砥柱，但自2008年经济危机以来，我国大部分中小企业都因亏损，处于停工、半停工状态，生存压力越来越大。许多中小企业无奈地选择了紧缩甚至放弃营销费用的投入。但是，这些被动消极的做法是否能帮助企业渡过危机，走出困境呢？中小企业在经济危机中要生存下去，只有主动出击、寻求应变创新之策才是发展正道。而网络营销的兴起，无疑为中小企业注入了新的活力。 一、经济危机对我国中小企业的影响 我国多数中小企业缺乏自主创新的能力，长期处于低水平生产状态，生产力比较落后。即使沿海地区一些中小企业能够迅速发展，其实也是依靠利用了大量来自内地的廉价劳动力。这种低下的劳动形