汽车分销渠道.ppt

1、1,汽车分销渠道,2,汽车分销渠道的概念： 分销渠道是整个销售体系核心与灵魂，构建科学的分销渠道是支撑营销体系高效运作的关键所在。面对我国汽车工业与汽车市场的实际情况，探索出既与国际商务惯例接轨，又符合中国国情的汽车工业企业商务营销渠道不但是重要的而且是非常急迫的。 分销渠道的基本理论综述分销是企业经营和社会经济发展的一项必要的经济职能。在市场经济环境中，分销工作的重要性越来越高。它不仅关系到消费者和用户需要的满足，也关系到社会再生产的循环效率和经济增长的质量。 分销渠道也叫“分销渠道”或“通道”，只促使某种产品和服务顺利经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。

2、分销渠道对产品从生产者转移到消费者的过程中所必须完成的工作加以组织，起目的在于消除产品或服务与使用者之间分离的矛盾。,3,以奇瑞汽车为例讲解一下奇瑞公司的汽车分销渠道 分网销售,4,分网销售是指汽车厂家将旗下不同系列品牌汽车，授权给不同经销商进行独立销售的渠道模式。分网销售不仅可以制约经销商之间的价格战，而且对拓展品牌也很有好处。,5,奇瑞汽车公司作为国内自主品牌在 2005 年获得了迅速发展，对其成功原因和分销模式的研究显得很有必要。作为汽车行业的后起之秀，奇瑞汽车起给国内汽车行业带来了冲击。 在短短的 8 年中，顶着跨国巨头的封锁和打压，奇瑞公司从无到有，从小到大，迅速发展壮大。,6,为什

3、么会促使这么大增长呢？ 我们知道奇瑞在 2005 年的营销渠道模式发生很大的变化，那就是采取分网销售。分网销售是奇瑞公司在2005 年制胜的一大法宝，以年销售18.9万量位居全国销量排行榜第7名。分网销售在国外早已有之，如大众和通用汽车就选择了将不同品牌汽车授权给不同经销商进行独立销售的渠道模式。 大众和通用的成功是建立在早就为人熟知的强势品牌的基础上，根据国外经验，只有建立在良好品牌基础上的分网销售才有可能取得成功。而奇瑞品牌是一个新冒出来的品牌，在国民的心目中品质形象不佳，当奇瑞进行分网销售时，行业内很多人也都质疑。所以从新对分网销售进行研究就显得很有必要，同时对奇瑞的分销渠道模式的解析必

4、然对国内其他汽车企业的发展大有益处。,7,奇瑞汽车销售网络从当初的分品牌营销，到后来汽车城的建设，再到后来的厂家直营店的建立，奇瑞目前的网络布局的合作关系显得比较混乱。很显然，直营店受命于厂家，信息、资源方面拥有更大的优先权，在地方市场既是众矢之的，也是厂方派驻的监督者和搅局者。汽车城则是颇具实力的网络合作商投入建立的大型汽车超市性质的店面，由于该汽车城的投资方几乎能够左右该地区奇瑞品牌的市场销量，所以奇瑞公司不止要就对方的建店提供较大额度的支持，同时还要在销售量、销售价格、销售返点上受其掣肘。还有另外一种尤为严重的现象，某些区域销量排在前列的车商，由于其资金实力较强且没有被指定建设汽车城，所

5、以跟厂家讨价还价，选择利润较高的车型经营。这种优势车型集中销售（近似于区域买断销售）的局面，虽然在一定程度上保障了奇瑞公司优势车型的区域销量以及回款率，却严重损伤了非优势车型的销售，导致其非优势车型的成长状态让人担忧。因此，奇瑞公司对于网络的驾驭能力在这种车型、价格、汇款的博弈当中，被逐渐蚕食，权威正被逐渐消减.,奇瑞汽车公司在中国市场的分销渠道,8,汽车分销渠道的不同 让我们放眼国外的汽车分销渠道的不同,9,日本整车销售、维修服务、备件供应三位一体的分销渠道模式被公认是一条行之有效的销售模式。 日本汽车分销渠道一般都自行设置行业的售后服务机构，与生产企业没有自接关系。这与我国汽车产品售后服务

6、网点一般均由生产企业直接设置和管理，且大多为特约或关系户的情况截然不同。在销售体制中生产厂家占主导地位，销售及售后服务工作由经销商来做。 日本的维修站都销售汽车，销售是其主要功能。销售大厅面临大街，大厅内错落有序地停放着各种展车，休息洽谈区内布置简洁明快，墙上没有任何宣传和广告，绝无豪华浮夸的装饰，给人一种温馨亲切的感觉。墙上的工作卡板将整个服务工作的情况清楚地显示在客户和管理人员的前面，其中约 80%的客户是通过预约来确定时间，这一点目前在我们国内还无法做到。 以丰田公司为例。丰田产品的销售和服务工作全由经销商来做，经销商经常举行各种促销活动，组织用户试开新车，其费用均由经销商承担。丰田公司在日本全国共有 5000 多个经销商(维修站)，分别属于33个销售中心。,10,美国是长在车轮上的国家，美国的汽车市场如同中国的自行车市场，只要有商店的地方就能见到汽车销售点，这些地方都被打扮得花枝招展，惹人注口。各个销售点除了有汽车厂商的区别以及新、旧车市场的差异外，没有豪华型、经济型汽车销售点的区分。美国的汽车分销渠道，其历史有 100 多年，平均一年要