第十一章 推销管理.ppt

1、第12章推销管理,第12章推销管理,12.1 推销员的素质与能力 12.1.1 推销员的素质 12.1.2 推销员的基本能力,12.1.1 推销员的素质,素质，是指由先天的遗传条件及后天的经验所决定和产生的身心倾向的总称。 1、思想道德素质 1）强烈的事业心 2）良好的职业道德 3）正确的经营思想。,12.1.1 推销员的素质,2、业务素质 1）具有现代推销观念 2）具有丰富的专业知识 3）具有较强的推销基本功 4）具有熟练的推销技巧 3、个人素质,12.1.2 推销员的基本能力,1、观察能力 2、记忆能力 3、思维能力 4、交往能力 5、劝说能力 6、演示能力,12.1.2 推销员的基本能力

2、,7、核算能力 8、应变能力 9、自学能力 10、决策能力 11、推理能力 12、创造能力,12.1.2 推销员的基本能力,【观念应用121】 推销界有句话说“推销员应该永远站在产品的前面，先把自己推销出去”。试分析其现实意义。,12.1.2 推销员的基本能力,【分析提示】 顾客对企业和产品的认识，很大程度上先看推销员的一言一行。而且，今天的顾客对推销员要求越来越高，不仅是诚实、可靠，而且是有知识，会帮人。所以，推销员要想顾客接受产品，首先要让顾客接受自己本身。,12.2 推销组织的建立与类型 12.2.1 推销组织的作用 12.2.2 推销组织的职能 12.2.3 推销组织的工作目标 12.

3、2.4 推销组织的类型,12.2 推销组织的作用,1、推销组织是企业在市场竞争中取胜的重要法宝 2、推销组织是实现企业盈利目标的根本途径 3、推销组织是实现企业盈利目标的根本途径 4、推销组织是企业产品研制与开发的促进者,12.2.2 推销组织的职能,1、计划 P252 2、执行 P252 3、控制 P252,12.2.3 推销组织的工作目标,1、代表并维护消费者的利益 2、对市场需求做出灵敏的反应 3、使市场工作效率达到最高,12.2.4 推销组织的类型,区域型推销组织,产品型推销组织,总公司的销售经理,A产品销售经理,推销人员,推销人员,B产品销售经理,推销人员,C产品销售经理,顾客型推销

4、组织,总公司的销售经理,A客户经理,B客户经理,C客户经理,推销人员,推销人员,推销人员,智能型推销组织,总公司的销售经理,区域销售经理,推销人员,销售部经理,网络销售经理,零售商销售经理,区域销售经理,区域销售经理,推销人员,推销人员,推销人员,12.3.1 推销员的激励,2、激励的手段 1）设计合理的奖酬制度。 2）及时的表扬或表彰、奖赏。 3）适当的授权。 4）经理或主管与推销员的会谈。 5）职务提升。 6）提供学习机会。,12.3 推销队伍的规模 12.3.1推销队伍的目标 13.3.2推销队伍的规模,12.3.1推销队伍的目标,推销产品 传递企业或产品信息 开发新客户 收集市场信息

5、向顾客提供服务,13.3.2推销队伍的规模,确定推销队伍的原则 确定推销队伍规模的方法 工作量法 销售额法 销售百分比法 增量法,12.4 推销绩效的评估 12.4.1 推销绩效评估的概念与作用 12.4.2 推销绩效评估的指标 12.4.3推销绩效评估的程序与方法,12.4.1 推销绩效评估的概念与作用,推销绩效：完成推销工作的效率、效能和效果。 作用：P272,12.4.2 推销绩效评估的指标,顾客访问完成率 订单平均订货量 销售量 销售收入 推销费用 销售利润 贷款回笼率,12.4.3推销绩效评估的程序与方法,推销绩效的评估的程序 推销绩效评估的方法 横向对比分析法 纵向对比分析法 指标对比分析法 考评尺度法,第12章推销管理,推销员是企业的代表。其素质与能力高低直接影响推销工作的成败。素质是指由先天的遗传条件及后天的经验所决定和产生的身心倾向的总称。推销员的素质包括思想道德素质、业务素质和个人素质；能力包括观察能力、记忆能力、思维