快消品销售业务知识

1、，销售业务知识，目录，1，销售业务基本概念2，销售业务基本术语，1，销售业务基本概念1，终端范围广，经销商，分销商，共同购买也是特殊的终端。1，销售工作基本概念2，终端分类：1)，即饮料终端：A，B，如下例：A类商店：中级啤酒占总啤酒容量的70%以上。B类卖场：中高档啤酒占总啤酒容量的30p%。C类店：中高档啤酒占总啤酒容量的30%以下。当然，根据各事务所所在的市场阶段，划分标准也有所不同。KTV、酒吧等终端的产品价格和酒店可能有所不同，分类时根据相应品种的啤酒按酒店零售价分类。1，销售业务基本概念2，终端分类：2)，上初渠道：kamat:营业面积2500m2以上，可供应至少4000个规格产品

2、，可分类为A级卖场。便利店：营业面积在100平方米以下的C型卖场分类。剩下的是B类商店。1，销售工作基本概念3，生动的布局：在终端为营造啤酒销售氛围而做的一切工作称为生动的布局，具体形式分为1，道具生动化：挂灯笼，挂旗，吸灭火贴，展厅布局等两个茄子类别。2、产品生动：酒吧陈列、展厅产品陈列、堆陈列、书桌陈列等。1，销售工作基本概念4，生动的布置标准：1)酒吧陈列：整齐，按品种集中陈列，商标向外，陈列位置高度在1.4米1.7之间。2)展厅产品陈列：根据展厅容量的大小，展厅可以陈列3 4层，每层24瓶啤酒，每层单品种展示。产品布置顺序从高到低，即顺生在展厅顶部，中间是青岛啤酒，下层是老山脉州(本展

3、厅只陈列本展品，拍卖展厅本产品展厅本产品展示最大化)。1，销售工作基本概念4，生动的布局标准：3)陈列：位置明显，单独陈列，陈列面最大化，只展示实物，陈列的单一品种数不到5箱。(堆显示器：青岛啤酒产品在终端的明显位置量化。)4)POP(吸灭火)发布：一般每个终端应并列发布6张以上POP，2张或3张，POP中心位置在1.4米到1.7米之间，位置明显。1，销售工作基本概念4，生动的放置标准：5)表：每桌品种4瓶啤酒陈列，挂价格表，商标向外，集中陈列，赠品及其他商品不能展示。6)灯笼：水平间距约1米，要整齐地挂，横竖均可摆放。第一，销售业务基本概念5，经销商：是指以批发方式将我们的啤酒通过自己拥有的

4、流通渠道销售给零售商或批发商的独立或连锁商业机构。在某些方面与代理相似，但经销商在销售我们的产品时，将完全拥有对啤酒的所有权。也就是说，经销商根据公司的要求，以现金支付产品费用，获得该产品的所有权。(大卫亚设，美国电视电视剧，绘画)，1，销售工作基本概念5，经销商：受青岛啤酒和间接资金、货物往来、青岛啤酒深度流通体系管理的商业单位，)一、销售工作基本概念6、(理解)终端基本信息：终端商店的具体位置；终端商店规模日容量产品结构(包括赠品)、价钱、销售价钱合作方式(投入)；份额(包括赠品份额)；市政费(包括赠品)；终端负责人的姓名、联系信息供应商(包括赠品和其他主流、饮料类)。目录，1，销售业务基

5、本概念2，销售业务基本术语，2，销售业务基本术语1，有效访问1)是否有明确的访问目标2)牙齿(或几个)访问目标的设置是否正确合理3)牙齿(或几个)访问目标是否与核心意见领导或核心相关人员有效地沟通和交互，第二，销售业务基本术语2，终端销售等级：终端销售等级从低到高，其次是空店铺，有效包装，有效销售，有效终端，完美终端。1)空店铺：如果终端达不到有效店铺，则为空店铺，业务人员以添加空店铺交付货物，实现有效店铺为标准。2，销售业务基本术语2，终端销售等级：2)有效包装：持续送货，唯一送货，正常生动展示，合理库存。持续送货：允许经销商在终端送货，避免因压力金、销售速度下降等原因长期不注意送货。唯一的

6、送货：终端只送货一个经销商，由业界指定，送货价格根据办公室的要求执行。正常生动的展示：酒吧、展台上的产品布置、消费者视觉、2张以上的POP发布、库存产品整洁，终端相关人员可以方便地拿走。合理库存：A类商店：5箱顺生，5箱优质，B类商店：3箱顺生，3箱优质，C类商店：2箱优质。2，销售业务基本术语2，终端销售等级：3)有效销售：不受终端经营者抑制，不受赠品抑制，正常沟通的客情关系，比赠品少的生动布局，高质量的配送。不受终端经营者抑制：终端经营者在终端接受产品销售，接受正常配送，与经销商达成协议的结算周期，我方人员可以在终端进行正常生动的部署，在特殊情况下，可以积极向经销商要求货物。2，销售业务基

7、本术语2，终端销售等级：有效销售不受赠品抑制。奖品没有在终端进行有利于销售的所有促销活动，也没有让终端经营者及其他相关人士积极销售赠品。我们的产品和赠品在同一个平台上受到消费者的选择。受赠品抑制的一般表现是赠品库存，即一次性入库量大于我们的产品，服务员积极向客人介绍赠品，服务员对消费者终端的销售信息，同等等级的产品，我们产品的价格高于赠品，夏天我们产品的冷冻数量受到赠品的限制等。正常沟通的客观关系：世代和终端经营者(或其他核心)、服务员正常沟通，沟通不愉快，恶言相向，世代和终端经营者，关键是可以直接称呼对方的名字。，2，销售业务基本术语2，终端销售等级：有效销售有不少于竞争产品的生动布局。在所

8、有可以生动放置的位置，产品部署数和使用生动的道具都高于竞争产品。典型表示如下：酒吧陈列面大于竞争产品，展厅陈列位置优于竞争产品，展厅表面大于拍卖品，大于POP发布位置。高品质送货：经销商拥有每日出货量的10倍以上的产品库存，经销商拥有合理的送货工具和人员配置，经销商可以满足终端的付款要求。经销商知道终端的每日销售量。对终端的特定配送周期、一次性配送数量符合终端配送周期内的终端销售和生动的部署要求，在特殊情况下，保证对终端的配送要求及时响应。2，销售业务基本术语2，终端销售水平：4)活动终端：可以得到终端操作员的销售支持，抑制拍卖产品的正常销售，与终端核心相关人员进行无缝医生沟通的客户关系，完美

9、生动的布局，高质量的配送。可以得到终端经营者的销售支持：终端经营者愿意销售我方产品，并通过一定的管理措施增加我方产品的终端销售。主要表现是，要求库存资源最大限度地保管我们的产品，增加我们产品的一次性入库量，按周期按时向经销商支付货款，进行不收赠品的促销，向服务人员提交销售任务，要求服务人员积极销售我们的产品，主动进行我们产品的生动部署。2，销售业务基本术语2，终端销售等级：活动终端可以抑制赠品的正常销售，与终端核心相关人员沟通良好的客观关系：行业和终端经营者(或其他主要人员)，员工可以愉快地沟通。无需与终端经营者(或其他核心人物)交谈，就能建立业务关系以外的正常朋友关系，徐璐理解偏好，终端相关

10、人士可以主动提供有助于我们产品终端销售的信息，支持公司阶段性活动的开展，并支持店内合理生动的部署。第二，销售工作基本术语2，终端销售水平：活动终端有完整的生动布局。在终端进行生动的布局设计，可以在终端创造良好的产品销售氛围。主要表现为：AB级终端酒吧只展示我们系列产品，AB级终端展厅只展示我们的产品，C级终端酒吧陈列竞争产品的2倍以上，C级终端展厅小平面超过60%，POP发布(AB终端X展台布置)超过2倍以上的拍卖品的2倍，位置最好，根据终端的实际情况，挂灯笼，2，销售业务基本术语2，终端销售水平：活动终端高质量交货：经销商可以达到每日出货量的10倍以上的产品库存，经销商可以满足合理的配送工具

11、和人员配置，经销商可以满足终端的结算要求。经销商了解终端的每日销售量，对终端有一定的配送周期，一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动的部署要求，2、销售业务基本术语2、终端销售等级：5)完整终端：1。可以得到终端操作员的销售支持，2 .最大限度地提高竞争产品的销售，3 .与终端核心相关人员进行无缝医生沟通的客户关系，4 .完美生动的布局，5。高品质，2，销售业务基本术语2，终端销售等级：6)抑制竞争产品销售：没有竞争产品库存，布局生动，终端操作员不积极推荐竞争产品。其中，奖品的生动布局包括终端内没有奖品的POP、悬挂、酒吧陈列、堆和展厅陈列。2，销售业务基本术语2，终端销售级别：7)

12、可以签署个性化(协议)推进协议，就称为推进个性化协议。第二，销售工作基本术语3，核心人员：通过与终端核心或核心意见领袖的有效医生沟通和互动，提高终端管理水平指标，或为今后的工作推进奠定基础。其前提是判断核心人，然后个性化核心人。核心人力资源客户情况升级标准如下：没什么好说的。只说普通话。正常的医生沟通没有话可说。不用说：终端核心相关人员和认知关系没有建立。只说普通话：与终端核心相关人员建立产品认知关系。有效的沟通：与终端核心相关人员建立基于产品的个人认知关系没有什么好说的：与终端核心相关人员建立产品认识以外的个人朋友关系。第二，销售工作基本术语4，核心人士及核心意见领袖：1)在青岛啤酒购买和消

13、费过程中，可能影响购买过程和购买结果的类别。2)核心人物中其他核心相关人士信任并长期影响其他核心人物的购买和消费过程，称为核心意见领导人。第二，销售业务基本术语5，终端库存：1)库存：不在终端承担展示和展示功能，只承担仓库、物流和销售功能的全部包装产品。所有进行产品同化的产品都不用作库存，批量产品不用作库存。2)终端最小库存：至少能满足终端当日销售量的全部包装产品，批量产品不作为库存使用。一般来说，最低库存必须在5包/箱以上，青岛啤酒必须在2箱以上，顺产啤酒必须在2箱以下。3)缺货：终端库存数量低于终端最小库存。第二，销售业务基本术语6，终端库存：4)终端全部库存：终端库存数量可以满足或超过终

14、端的每日消化量*经销商的配送周期*1.5倍以上。5)终端安全库存：终端最小库存和终端所有库存的平均值。一般可以将两倍的最小库存视为安全库存。终端库存数量不低于安全库存，认为终端库存合理。第二，销售业务基本术语7，分销周期：经销商(分销商)是两个相邻定期定期配送行为之间的间隔天数，以确保终端库存。配送周期通常在一天以上，一周也渡边杏。第二，销售工作基本术语8，促销：青岛啤酒以多种有效的方式向目标市场(终端、消费者)传递相关信息，以启发、促进或创造对青岛啤酒的需求，并对购买欲望和购买行为进行综合战略活动。根据促销目标，可以分为消费者促销、终端促销、渠道促销和核心促销等。第二，销售工作基本术语9，促

15、销分类：1)消费者促销主要包括现场抽奖、饮料赠送、结婚、特价等。2)终端促销包括特别供应、固定销售打折、一次性购买打折、累计购买打折、包装、生动布局、促销权、不包括拍卖、促进个性化、回收瓶装箱、节日促销等。3)渠道促销主要包括经销商折扣。4)核心促销主要包括联系打折、瓶盖更换、团购、占卜等。2 .销售业务基本术语10，主要促销活动概念：1)特别供应：为了提高终端的产品份额，最大限度地抑制拍卖品销售的促销活动。活动期间要求我们产品的占有率达到99.99%，拍卖品没有库存，没有生动的布局，终端经营者不主动推荐拍卖品。2)固定销售打折：为了提高终端上的产品份额，终端在规定的时间内完成规定的销售量后，可以享受折扣的促销活动。一般来说，活动期间我们产品的占有率在80%以上。如果终端不能在规定的时间内完成销售量，就不