电销话术指导2012-11.ppt

1、电销话术指导 关于话术 电销的注意事项 拒绝处理 总结,本课件宗旨,关注于实战应用 不解决售后问题 给予宏观指导 希望每个公司、每个销售人员整理自己的话术并常常在早晚会上练习，与其他销售切磋技艺,找到关键人,约见上门,异议处理,促进成单,签约成功,10%,15%,50%,60%,80%,90%,电话拜访,100%,获取客户信息,电话销售所在的关键阶段,成单,电销的目的,约见,电销的态度,自信 倾听 沟通 帮助,电话前的准备很重要,搜集客户信息并过滤 准备好记录工具 准备好可能查阅的资料 放松自己的心情,263电销话术指导 关于话术 电销的注意事项 拒绝处理 总结,电话中的注意事项,使用标准专业

2、的礼貌用语 您好，我是XX。请问您现在说话方便吗？感谢您宝贵时间，祝您工作顺利，再见 语速与语调NLP神经语言学，你知道，你的坐姿、语速、都可能影响客户吗？即使是潜意识。当你被电话吵醒的时候，你的朋友是不是会问你，你你在睡觉吧？电话虽然看不见人，但是，可以传递传递信心，建立信任感。微笑与冷酷是可以轻易听出来的 小技巧：模仿客户的语速与语调，一种模仿型心里暗示，有效进行沟通。也就是和客户的节奏保持同步，类似于一种冷读。记住对方名字也很关键,电销的注意事项,坚持有效沟通在产品层面，必须对于客户进行引导，碰到异议或者误解的时候自己必须有信心，不要被客户带走。这必须有足够的产品知识、市场了解以及自信，

3、很多销售 不要急于灌输思想，倾听客户心声客户能够跟你说心里话，你就得到了他的信任，你在那里滔滔不绝，客户一句话就回绝了你。 不要害怕拒绝学会应对拒绝，学会避免拒绝，学会筛选客户,263电销话术指导 关于话术 电销的注意事项 拒绝处理 总结,Q：我现在没时间,拒绝处理,拒绝处理,我知道您的时间很宝贵，不过如果我用一万元来买您三分钟时间，而且说到做到，您看怎么样？,Q：我看了你们的资料，我们不需要,拒绝处理,拒绝处理,没有关系，我理解您的感觉，以前很多朋友都有这样的看法，主要是担心我们的服务品质和价格，或者是已经有合作伙伴了，不知道您是出于哪方面原因？ （已经有合作伙伴）没关系，有句话叫“货比三家

4、不吃亏”，如果您不介意的话，我给您报个价，下次有需要的时候，您也有个参考杀价对象，您说呢？,拒绝处理,建立基本过滤线： 了解企业的真实信息： 是否用了企业邮箱 有多少使用者 用的外包商是哪一家 用了多久 容量多少 有没有功能需求 谁负责 预算多少 有没有出过故障 借机索取客户的姓名、职务资料以及联系方式,C：我对于现在的系统还是比较满意的，因此暂时不会考虑更换它 TSR: 哦，这样呀。不知道您大概什么时候会考虑更换系统呢？ C: 应该是一年以后的事情吧，虽然这套系统老了点，但是再撑个 一年应该是没问题的。 TSR：那您看这样好不好，我发一份公司的产品简介给您，等您有 需要的时候，我们再联系。

5、C：好的，你把资料发我邮箱里面吧。,拒绝处理,拒绝处理,注意关键词没？“比较满意”、“老了一点”、“撑” C：我对现在的系统还比较满意，暂时不会考虑更换。 TSR：比较满意，您的意思是这套系统基本可以满足您的需要，但是不是有些地方还能再加强一些？ C：是的。 TSR：看来我的人品非常好！你看那些地方还需要改进和加强呢？ C：我们的这套系统是08年买的，基本收发还能使用，但是经常死机，并且偶尔会有垃圾邮件。 ,C：263好是好，但是价格太高了 TSR：（客户已经认可产品）您也知道一分价钱一分货啊，为了 保障稳定263仅仅接收的pop服务器就有十几台，投入大所以效果 好。 C：那总得打个折吧，免得

6、老总那里不好交代 TSR：我能体谅您的难处，这样吧，我给您打个九五折。 C：还是太贵，八折我就买 TSR： 这样吧，吴经理，我有个折中的办法，如果您购买三年的 话，我向总经理申请看能否给您九折的价格。 （比价效应、基准点、综合安慰剂法）,议价过程,C：二六三看来这方面做得不错。（客户的认可是第一步） TSR：所以，直言不讳的说，二六三是市场上所能买到的最好的 企业邮箱，当然，也几乎是最贵的。贵有贵的道理，其实价格不 仅包含产品本身，还包括实施过程的费用与后续的服务。如果我 们合作成功的话，我能够免费提供给您价值2000元的邮件系统 迁移服务，并赠送给您一个价值2000元的VIP账号。 C：听起来不错,预防拒绝,推荐两本书,263电销话术指导 关于话术 电销的注意事项 拒绝处理 总结,总结,电话沟通中 我们要努力将销售过程进行推进，从而达成成单的目的 我们过的关口如下： 拒绝沟通，30秒打动原则 不信任你，拒绝 没有需求，拒绝 产品功能不认可，拒绝 竞品对比 价格异议 售后服务承诺与合同条款博弈 为避免3、4、5、6的拒绝需要根据情况进行约见，并在面谈中使用合适话术 如果能够不见面成交最好，初期不要追求,总结,拒绝不可怕，更可怕的是电话沟通中的死地 我们避免的死地： 没信心被自己打败 被前台阻挡 没有找到负责人，跟非直接关系人浪费太多时间 有需求没判断准