医药网点开发36计2.0.ppt

1、网点开发36计,目 录,一、背景介绍 二、药品开发流程 三、网点开发方法 四、新网点新客户关系的建立 五、网点开发技巧,目 录,一、背景介绍 二、药品开发流程 三、网点开发方法 四、新网点新客户关系的建立 五、网点开发技巧,背景介绍（一）,1978年，党的十一届三中全会作出了实行改革开放的重大决策。 1979年，党中央、国务院批准广东、福建在对外经济活动中实行“特殊政策、灵活措施”，并决定在深圳、珠海、厦门试办经济特区。 1983年初，农村家庭承包责任制在全国范围内全面推广；允许农民在国家统一计划指导下，因时因地制宜，保障他们的经营自主权，发挥他们的生产积极性。 1984年4月，又进一步开放沿

2、海14个港口城市。 1985年2月，增开长江三角洲、珠江三角洲、闽南三角区为经济开放区；改革和开放得到了全国人民的拥护，改革开放是强国之路成为人们的共识。,背景介绍（二）,1978年至2008年，历经30年改革大潮洗礼的中国医药行业发生了翻天覆地、日新月异的变化。30年来，中国医药工业增长速度一直高于国内生产总值（GDP）。年均递增16.8%，成为国民经济中发展最快的行业之一。 2008年1-11月，医药制造行业实现累计工业总产值7136.58亿元，同比增长25.94；实现产品销售收入6561.3亿元，同比增长25.84%；实现利润总额为645.3亿元。 2008年，尽管金融危机席卷了全球，但

3、是中国医药购销仍然保持了稳定增长的态势，这不仅来自于人类对药品的刚性需求，也由于中国正处于完善医疗保障体系的上升通道，国家财政给医药市场扩容提供了强有力的支撑。,背景介绍（三）,2009年，随着医药行业专项整治可能带来的市场规范化程度提升、新医改方案带来市场扩容机会、新上市产品的增加、药品终端需求活跃以及新一轮投资热潮等众多有利因素将保证中国医药行业继续快速增长。 2010年，医改带来的药品增量至少在1000亿以上，加上行业自然增长部分，预计未来3-5年医药行业的年增长率不会低于20%。 展望未来，中国医药行业景气才刚刚开始，未来提升空间巨大。医药产业目前进入新医改牵引下的新一轮有序发展期。未

4、来新医改方案将对中国医药行业的市场结构、产业结构、产品结构等方面产生深刻的影响。,目 录,一、背景介绍 二、药品开发流程 三、网点开发方法 四、新网点新客户关系的建立 五、网点开发技巧,网点开发流程（一）,药品进入医院临床使用的一般程序,药厂,医药公司,商务代表签订购销合同,医院库房,临床主任填写新药申请，药事委员会评定、采购进药,住院药房,门诊药房,药房组长提药上架,患者,医生处方开药,网点开发流程（二）,药品进入医院临床使用的一般步骤,药剂科长审核,主管院长审核,药事会讨论通过,产品进入医院,产品进入药房,医生开始用药,主任提出申请,网点开发流程（三),医药公司对网点开发的要求 1. 开发

5、的定义： 即把公司的产品通过合法的方法使药品进入医院成功进行销售的行为。 2. 开发成功的标准： 2.1 三个月内必须有两次以上的进货； 2.2 同时在此时间内二级（含）以上网点进货月平均数必须达到100盒或支； 2.3 一级网点进货平均数必须达到30盒或支。,目 录,一、背景介绍 二、药品开发流程 三、网点开发方法 四、新网点新客户关系的建立 五、网点开发技巧,网点开发方法（一）,游戏材料： 两个200毫升的烧杯； 一把能从烧杯内舀20毫升水的勺子； 一支容量为20毫升注射器； 一根30CM长消毒橡胶软管。,网点开发方法（二）,方法一：通过临床科室主任推荐，找准专家，一招见效！ 方法二：通过

6、药事委员会成员协助，抓住目标专家，求得突破！ 方法三：院内外国家级知名专家、教授推荐，直接进院！ 方法四：直接利用药剂科主任或者院长的权威强压，一举成功！ 方法五：利用医院主管机关（例如卫生局等行政上级）施压！,网点开发方法（三）,方法六：利用地方医学会、药学会的关系引荐进药！ 方法七：利用合作的医药公司的关系协助进药！ 方法八：通过学术会议赞助形式直接进入医院！ 方法九：采用临床验证试销，伺机跟进，达到进药目的！ 方法十：采用赠药赞助方式，以期进院！,网点开发方法（四）,方法十一：与同行相互合作，共同享受资源，共同达成开发目的！ 方法十二：利用权威退休老干部等同医院有利益关系的人员进药！ 方

7、法十三：医院门前药店摆药，临床处方取药！ 方法十四：常规步骤：先找临床写报告，再去找药事会成员，按部就班 达成开发！ 方法十五： ,目 录,一、背景介绍 二、药品开发流程 三、网点开发方法 四、新网点新客户关系的建立 五、网点开发技巧,新网点新客户关系的建立（一）,一、搜集网点信息； 二、找准网点关键人进行开发维护。 建立一个新客户的关系就像谈一场恋爱。这之间存在着千丝万缕的联系，把男女恋爱的过程经过拆分可以显而易见地看到如下阶段：,新网点新客户关系的建立（二）,（一）谈恋爱的6个阶段： A、搜集信息； B、初步沟通； C、培养好感； D、确立关系； E、谈婚论嫁； F、步入殿堂； 这6个过程

8、密不可分且环环相扣。其实，追求恋人和开发新客户在步骤和方法上有着异曲同工之处。,新网点新客户关系的建立（三）,谈恋爱的6个阶段 A、搜集信息：若我们暗恋一个人会？ 总之，以陌生拜访开发新客户，信息的收集是开发成功的必要条件；只有充分的事前调查和准备才能给客户一个好的第一印象。,新网点新客户关系的建立（四）,谈恋爱的6个阶段 B、初步沟通：在收集完喜欢对象所有的信息后，我们接下来就是要做到胆大、心细、脸皮厚，不怕挫折和失败。 在开发新客户过程中，客户就好比“帅哥美女”，准备充分，不怕挫折和失败的人往往会收到意想不到的收获。,新网点新客户关系的建立（五）,谈恋爱的6个阶段 C、培养感情：当我们和恋

9、人有了较多的联系后，再往后就是送小礼品，一起吃饭，看电影等进一步的交流。 在这段时间里，业务员的主要工作就是及时跟踪，通过各种方式适时联系客户，以便让客户记住你。一般可以通过真诚的节日问候、拜访，生日祝福等方面的感情投入，从而获得客户的情感认同。,新网点新客户关系的建立（六）,谈恋爱的6个阶段 D、确立关系：男女朋友发展到这个关系，应该来说女方对男方的长相、气质、礼貌、谈吐、待人接物等都是比较认可的。 在开发新客户上，这时，客户也应该是已经接纳我们了；那么接下来就是让客户怎么才能顺理成章地接受我们的产品，从而使我们的合作关系更进一步的确立。,新网点新客户关系的建立（七）,谈恋爱的6个阶段 E、

10、谈婚论嫁：男女双方确立关系后，自然而然就进入了谈婚论嫁的阶段。接下来就是男女双方在房子、嫁妆、等方面讨价还价，直至最后确定。 要通过非常坚定的口气给客户踏实，可信赖的感觉。不可态度暧昧，一味讨好奉承，啰里啰嗦，犹豫不决！,新网点新客户关系的建立（八）,谈恋爱的6个阶段 F、步入殿堂：有人说婚姻是爱情的坟墓，这句话不管用意为何，最起码说明了它存在的合理性。因为婚后的生活有喜有忧； 我们关心客户，重视客户，就像用心经营的婚姻会更长久幸福一样；只有不断地用真心去关怀客户，同他们真诚相处，才能把这种良好关系保持长久。,目 录,一、背景介绍 二、药品开发流程 三、网点开发方法 四、新网点新客户关系的建立

11、 五、网点开发技巧,网点开发技巧（一）,开发技巧一： 知己知彼,百战不殆！ 做好开发网点的了解工作,抓住开发的关键人物,尽可能多的了解其信息；做好充分的准备工作,这样就更加有信心去打好开发战。 对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。,网点开发技巧（二）,开发技巧二： 欲取之,先与之！ 老子云：圣人不积，既以为人己愈有，既以与人己愈多。 有时候，给予并不就是失去，施舍反而带来更大的收获。算小帐的人是成就不了大事业的。,网点开发技巧（三）,开发技巧三： 以迂为直，曲线前行 ！ 比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，而这个时

12、候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的。,网点开发技巧（四）,开发技巧四： 质量第一，数量第二！ 在销售市场上有这样一句话：“销售数量是一个数字的游戏”；但我这里所说的质量是服务质量，做好了服务，销售数量也就随之而来了。先做好客户的服务工作,才能谈下一步的销售。,网点开发技巧（五）,开发技巧五： 不要轻视每一个与开发相关的人！ 我们通常忽视一些看似无关紧要（非决定性因素）的人，而有时这些人很可能是我们开发过程中的关键人物，或影响开发的关键人物。,网点开发技巧（六）,开发技巧六： 重视决策者身边的人！ 这些人往往是决策者的亲信，决策者有时会参考这些人的意见；得罪、轻视或因为觉得已经与