unit 8 Pricing.ppt

1、Unit 8,Pricing,Outline,Content of Price Term Commission and Discount Pricing Methods Case Study,Content of Price Term,Pricing Strategy Penetration pricing Skimming pricing Early cash recovery pricing Pricing Object Pricing Principle,Various Cost Factors,Unit cost of product Profit Agents commission

2、abroad Packing cost Labeling cost Marking cost Strapping cost Cost of taking goods to the seaport Unloading cost Terminal cost Cost of documents Other charges Ocean freight Freight forwards fee Export credit insurance Marine insurance Financial charges,Price Term in Contract,In contract: unit price,

3、 total amount, method of pricing Unit Price USD 100 per dozen FOB New York type of currency price per unit measurement unit trade terms HKD 30 per Carton FOB Dalian net. (net price,净价) USD 500 per M/T CIFC5 Boston. (price with commission,含佣价),Total Amount,Total price is the total amount of a deal. e

4、.g.: Total Amount: USD5000 e.g.: Total Amount: USD5000 FOB Liverpool Both commission and discount are general practices often employed in foreign trade to promote exporting and win keen trade competitions. Then,Commission & Discount,Definition,Commission,Broker,Discount,Importer,Commission is the se

5、rvice fees charged by the agents or brokers for the transactions made for their principles, such as the commission paid by the exporter to its sales agent, and the commission paid by the importer to its purchasing agent.,Discount :is the price deduction allowed by the Seller to the Buyer as a reward

6、 for paying cash (cash discount), buying in quantity (quantity discount, volume discount), making early payment (trade discount), or granting some other advantage to the seller. The way to pay discount: The discount is customarily to be deducted from the payment when the buyer pays for the goods.,Pr

7、icing methods,(1)Fixed pricing：The seller delivers and the buyer accepts the commodities at a fixed price agreed by both parties, neither party shall have the right to change the agreed price. (2)Flexible pricing: (a) The pricing time and the pricing method are specified in the price terms. e.g.: Th

8、e price will be negotiated and decided by both parties 60 days before the shipment according to the international price level. (b) Only the pricing time is fixed. e.g.: to be priced on July 10, 2004 by both parties.,(3)Partial fixed price and partial unfixed price: The parties concerned only fix the

9、 price for the commodities to be delivered recently, and leave the price of the commodities to be delivered in the long term open. e.g.: for the goods to be delivered in several lots. (4)Floating pricing: At the time of pricing, the price adjustment is also stipulated. Sometimes, the floating pricin

10、g consists of a basic price plus the adjustment. It can be expressed by a formula: Settled Price = Basic price + price adjustment. e.g.: If the concluded price for other buyers is 5% higher or lower than the contract price, both parties will negotiate to adjust the contract price for the quantity of

11、 the contract.,Case Study,案例一： 1996年某出口公司，对加拿大魁北克某进口商出口500吨 三路核桃仁，合同规定价格为每吨4800加元CIF魁北克，装 运期不得晚于10月31日，不得分批和转运并规定货物应于11 月30日前到达目的地，否则买方有权拒收，支付方式为90天 远期信用证。加方于9月25日开来信用证。我方于10月5日装 船完毕，但船到加拿大东岸时已是11月25日，此时魁北克已 开始结冰。承运人担心船舶驶往魁北克后出不来，便根据自 由转船条款指示船长将货物全部卸在哈利法克斯，然后从该 港改装火车运往魁北克。待这批核桃仁运到魁北克已是12月 2日。于是进口商以货

12、物晚到为由拒绝提货，提出除非降价 20%以弥补其损失。几经交涉，最终以我方降价15%结案， 我公司共损失36万加元。请问我方的处理是否得当？我们应 该吸取什么样的教训？,自由转船条款（TranshipmentClause）转运、换船、联运和转船条款（Forwarding，Substitute of Vessel，Through Cargo and Transhipment）或简称自由转船条款。该条款规定，如有需要，承运人为了完成货物运输可以任意采取一切合理措施，任意改变航线，改变港口或将货物交由承运人自有的或属于他人的船舶，或经铁路或以其他运输工具直接或间接地运往目的港，或运到目的港以远、转船

13、、收运、卸岸、在岸上或水面上储存以及重新装船运送，以上费用均由承运人负担，但风险则由货方承担。承运人责任限于其本身经营的船舶所完成的那部分运输，不得视为违反运输合同。 这是保护承运人权益的自由转运条款。在船舶发生故障无法载运，或者目的港港口拥挤一时无法卸载，或者目的港发生罢工等，由承运人使用他船或者通过其他运输方式转运到目的港，或者改港卸货再转运往目的港，费用由承运人负担，但风险由货方负担则欠合理。我国海商法第九十一条规定：因不可抗力或者不能归责于承运人的原因，船舶不能在约定的目的港卸货时，船长有权将货物卸在邻近的安全港口，视为已经履行合同；否则，承运人有责任将货物运到目的港，将部分运输转交实

14、际承运人的，承运人也应当对此负责。,案例分析 本案中的合同已非真正的CIF合同 CIF合同是装运合同，卖方只负责在装运港将货物装上船，越过船舷之后的一切风险、责任和费用均由买方承担。 本案在合同中规定了货物到达目的港的时限条款，改变了合同的性质，使装运合同变成了到达合同，即卖方须承担货物不能按期到达目的港的风险。 吸取的教训： 1)在CIF合同中添加到货期等限制性条款将改变合同性质。 2)象核桃仁等季节性很强的商品，进口方往往要求限定到货时间，卖方应采取措施减少风险。 3)对货轮在途时间估算不足；对魁北克冰冻期的情况不了解。,案例二： 某年某月中国某地粮油进出口公司A与欧洲某国一商业机构B签订

15、出口大米若干吨的合同。该合同规定:规格为水分最高20%,杂质最高为1%,以中国商品检验局的检验证明为最后依据:单价为每公吨美元,FOB中国某港口,麻袋装,每袋净重公斤,买方须于年月派船只接运货物。 并没有按期派船前来接运,一直延误了数月才派船来华接货,当大米运到目的地后,买方B发现大米生虫。于是委托当地检验机构进行了检验,并签发了虫害证明,买方B据此向卖方A提出索赔20%货款的损失赔偿。当A接到对方的索赔后,不仅拒赔,而且要求对方B支付延误时期A方支付的大米仓储保管费及其它费用。 请简要回答下列问题: 1.A要求B支付延误时期的大米仓储保管费及其他费用能否成立,为什么? 2.B的索赔要求能否成

16、立,为什么?,案例分析 1.能够成立,因为按FOB条件,由买方指定船只并订立运输合同,如果买方指定的船只不能在规定日期到达,则应由买方负担一切由此而产生的额外费用。在本案中，B并没有按期派船前来接运,造成逾期提货,违反了双方之间的合同约定,应当对延误时期A方支付的大米仓储保管费及其他费用负责。 2.不能成立,因为按FOB条件,买方承担货物自装运港越过船舷以后的一切风险。买方A只能保证大米在交货时的品质,对运输途中所引起的大米品质变化不属卖方责任,而且合同规定:以中国商检局的检验证明为最后依据,而保存在中国商品检验局的检验货样至争议发生后仍然完好,未发生虫害,因此可以肯定卖方A交货时的品质是完好

17、的。,案例三： 2003年，美国出口商A与韩国进口商B签订了一份CFR合同，规定A出售1000公吨小麦给B。小麦在装运港装船时是混装的，但是在A装运的2000吨散装小麦中，有1000吨是卖给B的，货物运抵目的港后，将由船公司负责分拨1000公吨给B。由于受载船只在途中遇到高温天气发生变质，该批货物损失1200公吨，其余1800吨安全抵达目的港。但A在货到目的港时声称，出售给B的1000吨小麦已在运输途中全部损失，并且认为按CFR合同，A对此风险不负任何责任。买方则要求卖方履行合同，双方争执不下。,案例四： 瑞士SKG公司（卖方）和中国黄山贸易公司（买方）以CIF条件签订了一笔一万吨钢材的买卖合

18、同，支付条件为信用证，交货期为某年7月30日。我公司向对方及时开出信用证，SKG公司也在7月20日之前按照合同规定的装运条件出运。此后不久，SKG公司以传真通知我公司：“装运给贵公司的钢材是与另外发给厦门的20000吨钢材一起装在一条船上的”。我公司收到传真后，立即0000知SKG公司，这条船应该在黄埔港卸完我们的货之后再驶往厦门。SKG公司复传真说，该船将先靠黄埔港。不料，该船实际上并未先靠黄埔港，而是先靠了厦门港，并且在那里停留了差不多一个月之后，才驶往黄埔港。在此期间，人民币与美元的兑换比率已有很大变动，我公司需要付出更多的人民币才能兑换出足够支付这批钢材所需的美元。结果我公司不但得不到

19、预期利润80000美元，而且还要赔20000美元，共计损失100000美元于是我公司在对方货物迟迟不到的情况下，以SKG公司单据与信用证不符为由通知了银行拒付货款。货物抵达黄埔港之后，我方认为对方违反先靠黄埔港的承诺，而且人民币对美元贬值，致使我公司接受货物亦无利可图，于是拒收。由于我方拒收导致SKG公司所派的船不能按时卸货，对方不得支付滞期费40000美元，并将该货售予另一买主。,案例五： 我方L公司于某年3月与英国B公司按CFR条件签订一份出口帆布手包的合同。 Name of Goods and Specification：100% COTTON CANVAS BAGS Art NO.04-01-505 Quantity：8000 DOZ Packing：IN CARTONS Shipment：To be made on or before Aug.5， 20