银行保险代理业务经验交流材料

1、互利共赢促发展今年以来，我分理处紧紧围绕州分行个金部制定的“六项重点产品”营销目标，把保险代理业务作为加快中间业务发展的有效途径，立足市场，抢抓机遇，强化业绩考核、强化银保合作等方面入手，全面推进代理保险业务的持续营销，保险代理业务保持持续增长的良好势头，1-6月，我行实现太平洋保险标准保费收入？万元，实现中间业务收入 万元。总结回顾我担任文山望华分理处主任两年来的保险代理业务工作，我把我的几点做法和各位老师交流分享，也希望各位老师多提宝贵意见。1、 消除员工顾虑、树立营销信心2、在每次的激励活动中，我行都成立了由“一把手”任组长，分管行长任副组长，相关处室负责人为成员的活动竞赛领导小组，具体

2、负责各营销活动的组织领导，目标任务的分解，方案的实施，总结推广活动的先进经验，量化考核任务的完成情况。各县支行也成立了相应的组织领导机构，形成了行长全面抓、分管行长具体抓、职能部门协同抓、全行上下共同抓的横向到边，纵向到底的竞赛活动新局面。特别是市分行领导、中层干部、客户经理以保险代理部为平台，以客户中心为载体，充分发挥扁平化改革带来营销层次提高、营销力度加大、营销效果更好的优势，重点抓好分行机关及直属单位的保险营销业务，并亲自购买保险。据统计，在市分行机关和直属单位，100行级领导，80的中层干部，65以上的一般员工都购买了保险。二、强化综合营销，是做好保险代理业务工作的基础为了加大市场营销

3、的力度，我行结合本地实际，坚持统一性与灵活性相结合的原则，大造声势，开展了有针对性的“六个一”营销公关活动。一是召开一次新闻传媒联系会，以代理保险为主题，大力宣传农行的代理优势、网络优势和服务优势，扩大活动的持久影响力，提升农行的整体形象；二是走访一次地方党政领导和有业务联系的保险公司，求得党政的理解与支持，得到公司的配合与协助；三是组织了一次代理保险业务推荐会，明确市场定位，找准突破口：在客户结构上，坚持以农行高价值客户为主体的市场定位，在业务结构上坚持以财险和寿险为主体的市场定位，在产品结构上坚持集储蓄、保险、投资功能于一体化的市场定位。让社会更加了解农行的代理品种；四是开展了一次优质客户

4、联宜活动，让代理客户更加认同农行、信赖农行，调动了全方位、多层次的积极因素；五是开展了一次代理保险全员营销活动，调动了全方位、多层次的积极因素，特别是基层网点员工，不怕苦，不怕累，经常起早睡晚，走村串户，千方百计做好代理营销工作。以XX支行XX营业所为例，今年，该所实现保费收入？万元，人均保费收入？万元，仅代理保险一项，全年人均多增加收入？元，该所员工除了自己在上下班时间努力营销以外，职工家属也都积极参与对亲朋好友的宣传和动员，代理保险业务在该所红红火火地开展；六是组织了一次优质服务大检查，采用明查、暗访、抽查、现场评分等方式，对全市各支行、营业网点的代理保险业务进行不间断的检查评比，并将各县

5、支行、营业网点任务完成情况进行通报，让每个网点及时了解本行、本单位的情况，以便发现问题、分析问题、解决问题，有针对性的提出改进意见。三、强化队伍建设，是做好保险代理业务工作的关键我行始终把优化保险代理人员，规范销售人员行为，增强员工的营销能力，提高保险专业化水平，作为确保代理保险业务顺利发展的关键。一是优化代理队伍。我行按照“新的思想观念、新的运行机制、新的管理模式”的三新要求，对保险代理人员进行了优化组合，推行代理人员竞聘上岗，建立代理人员能进能出、职务能上能下、待遇能高能低的市场竞争机制。通过竞聘择优上岗，优化了人力资源配置，增强了代理人员的参与意识、竞争意识和忧患意识，激励了代理人员爱岗

6、敬业、恪尽职守、奋发向上的事业心和责任感。二是注重业务培训。在培训中，不仅重视代理保险知识培训的长期性和持续性，还注重系统性和针对性，按营销渠道的不同，分期、分批、分层次对全行营销人员进行了培训；对一线网点人员，培训的重点放在定额保单、卡式业务等一些分红型保险和家庭财产保险方面；对信贷客户经理，培训的重点是各类企业财产险、汽车履约保险及住房按揭保险等险种。在提高代理人员业务知识的同时，也适当进行一些市场营销展业技巧的培训，使代理人员灵活自如地推销各种险种。同时，市分行、县支行保险代理部营销人员还以上派一级的方法，组织到省分行或地方保险公司学习保险专业知识，从而为抓好今年的代理保险打下了坚实的基

7、础。今年以来，我行共举办了各类代理保险业务培训？期，培训员工？人，组织员工参加代理资格考试次，取得代理资格证？人，专业化保险代理人员队伍初具规模。三是规范营销行为。今年年初，我行便对保险代理营销人员为规范作了进一步的修订和完善，从业务宣传、市场营销、保单填制、保费收取等环节都进行了明确的规定和要求，有效杜绝了道德风险和能力风险的发生。同时，完善了柜台销售保险操作流程，规范了操作程序，提高了工作效率，避免了差错的发生。四、强化业绩考核，是做好保险代理业务工作的保障改革分配机制，实行代理保险“工效挂钩”是经营机制的核心，也是促进代理业务的重要保证。在工作中，我行始终坚持三个原则：一是坚持了绩效挂钩

8、的原则。将营销和管理人员的效益工资与代理业绩挂钩考核，上半年，我行共拿出？万元专项费用，用于代理保险的专项奖励，对在“百日竞赛”活动期间完成财险、寿险任务的县支行，按先后排名分别奖3万元、2万元、1万元；二是坚持按劳取酬、多劳多得的原则。按业绩先后排名，在全行树立了60名代理保险展业标兵，首先在政治上给予通报表彰，发给荣誉证书，并对前10名的展业标兵各奖励1500元，11至30名的分别奖1200元，31名至60名分别奖800元，既鞭策了先进，又鼓励了后劲；三是坚持了逐级考核的原则。市分行只量化考核到机关职能处室和各县支行，县支行再考核到基层营业网点，最后由网点考核兑现到个人。通过逗硬激励政策，

9、各代理人员变压力为动力，促进了代理业务的不断发展。五、强化银保合作，是做好保险代理业务工作的前提开展多层次合作，建立长期良性的合作伙伴关系，共同开创保险代理业务工作的新局面。一是建立银保通气例会制度。定期不定期与保险公司召开工作例会，加强与各保险公司的沟通与联系，对我行各保险代理业务量、市场占比等相关情况进行适时通报，并就工作中遇到的问题进行分析，及时提出解决问题的办法和措施。仅上半年，我行就召开工作例会？次，解决工作中遇到的问题？个。二是完善投诉处理机制。通过电话访问、电子邮件、现场咨询等形式，进一步畅通客户投诉渠道，我行与保险公司分别落实了专门的人员和部门负责客户投诉的登记、问题分析、检查

10、、报告、投诉的答复和信息反馈等事项，共同妥善处理客户投诉。今年以来，我行与各保险公司共同处理客户投诉？起，客户满意率达100%，有力地维护了客户的合法利益。三是拓展银保合作领域。积极探索银保联手“一对一”的长期战略伙伴关系的新模式，有效地避免双方在代理手续费上进行博弈，减少短期随意性，维持银保市场的正常运行秩序，实现了我行与保险公司的“双赢”。在代理寿险方面，我行先后与太平洋寿险公司、泰康人寿公司签订了银保合作协议，并将其产品与我行柜台资源有机结合起来，通过共同努力，我行的的代理保险业务的市场份额占比大幅增长，截止6月份，市场份额占比为 %，比去年年末增长了 个百分点。太平人寿、中国人寿、人民

11、人寿、平安人寿、太平洋人寿在他们的系统内的排名也名列前矛。下半年，我们将进一步切实加大内部监控和营销力度，不断提升服务质量、优化产品结构，全面完成省分行分解下达的各项目标任务。items a,. archives, and seal, and fixed assets, and books, and phone, and health, and office supplies led with, and company property insurance,), supervision, and check, and Implementation the implementation of t

12、he corporate administrative system; 2.3 file and archive management: responsible for the collection of internal and external documents, numbering, routing, reminders, responsible for internal documents to print, copy, fax sending and receiving, letters, newspaper and magazine subscriptions sent, res

13、ponsible for contracts, information, documents, books, certificates, archiving and management, responsible for company registration, change of registration formalities; 2.4 the Conference Management: responsible for the internal organization of the meeting, make meeting records, to reminders, the meeting decided to deal with and implement, on behalf of the company to attend the meeting,