业务员工作职掌4.ppt

1、业务员工作职掌,一、培训目的,1、明确知道业务员在不同销售阶段的工作重点和工作项目 2、能在工作中主动完成自己岗位的主要工作职责。,一、培训内容,业务员在日常工作当中，不仅仅是完成业务方面的工作就足够了，还需 要完成一些日常的行政工作。因此对于日常工作中业务员的工作职掌将 从行政和业务两方面来讲解。,一）、行政方面,业务人员首先是作为公司的一名员工，因此，其必须服从公司的工作安 排，完成公司布置的各项工作任务、遵守公司的各项规章制度。譬如： 公司的晋级制度、公司的培训制度、公司的考勤制度、公司的人事安排 、关于休息的有关规定以及公司其他非业务方面的规定等。由于是就整 个公司而言，其表现出来就是

2、公司的员工都必须遵守。这些内容公司行 政部门应该在入职培训时都讲过。,公司行政方面：,业务人员由于其主要工作地在售楼处，相对而言，平时接触得比较多的 是案场的一些规章制度和需要完成的日常工作。由于每个案场的情况都 不一样，各个案场会根据自己的实际情况来安排案场人员的日常工作和 制定相应的规章制度。这些内容在进入一个新案场时，女专会帮你们详 细讲解，一般通用的如：客户接待轮排制度、案场制服制度、值日生工 作、日常行为规范、接待客户礼仪规范、站门制度以及其他一些针对案 场实际情况制定的日常工作细则和规章制度等。,案场行政方面：,二）、业务方面,既然是业务人员，其主要的工作重心自然是在业务这一块 。

3、就楼盘 的销售周期而言，分为案前、案中、结案三个阶段，因此在讲解业务 员在业务方面的工作职掌时，按照这三个阶段分别讲解。,案前工作职掌：,“好的开始等于成功了一半”。这句俗语告诉我们周到而详细的筹 划、精心的准备对成功完成一件工作的重要性。同样对楼盘的销售 而言 ，其前期的准备工作是否做得充分和细致，是决定一个楼盘销 售是否 成功的重要因素。因此案前工作的工作量非常大，也非常的 烦琐。,1、压马路 2、市调 3、熟悉房型 4、了解SWOT 5、编写销讲 6、收集资料 7、进行销售演练 8、报表的熟悉 9、带教新人,由于压马路、市调、编写答客问、进行销售演练和报表的熟悉这些课程以后会有专门的课程

4、讲解，这里仅仅提一下，其他内容会做比较详细的阐述。,案前工作明细：,1、压马路,步行压遍案场附近方圆1公里范围内的所有马路，以提供生活机能图、交 通动线图、交通辐射图等。,2、市调,对案场附近1公里范围内的所有楼盘以及1公里范围外与本案有共同点或 优于本案的楼盘进行市调。,3、熟悉房型,目的： 在为客户介绍房型时能有针对性的找出卖点，迅速降低或转移抗性，以 便顺利成交。,S：强势,T：威胁点,W：弱势,O：机会点,注意：一般存在的问题是对SWOT的挖掘不够充分。对卖点的介绍宜聚不宜散，抓住一条总线，太多的卖点反而变成了没有卖点。,在了解专案组编写的SWOT后，要灵活运用。在为客户介绍楼盘的过程

5、当中，始终将本案的强势和机会点贯穿其中，以便寻找突破口。明确了解本案的弱势和威胁点，并有一套有效的应对说词，来降低客户的抗性。,4、了解SWOT,5、编写销讲,作为级业务员，应该对销讲的构成非常熟悉，对它的作用也已充分了解 ，销讲内容以实用为主，不是越厚越好。,6、收集资料,收集与本案有关的任何资料。如：国家政策、市场动态、贷款政策、市 场动态、竞品情况等，主要是积累话题，为可能遇到的问题收集答案。 如何了解竞品情况？ 主要是通过对竞品媒体内容和媒体载体的变化加以判断。可以判断的内 容： 1）、客源客层的变化。引申的问题是为何改变？改变在哪里？ 2）、预估媒体预算以及各阶段比例。 3）、目前竞

6、品的销售抗性在哪里？正如何调整？,7、进行销售演练,通过模拟练习，提高对专业知识的掌握和服务的规范性；对可能出现的 问题，找到最佳解决方案；提高团队配合意识。,8、报表的熟悉,对客户情况和销售情况做记录。为下阶段销售策略的制定提供参考； 方便行之有效的追踪客户；避免不必要麻烦的出现。报表主要是指来人 表、来电表、A.B级卡、定单等。 作为业务员，不能仅仅停留在报表的熟悉上，还要知道制作报表，如 来人来电表的制作，目标客源客层在哪里？可能的媒体途径是哪些？对 个案的关注点和抗性在哪里？等等。,附：来人表,附：来电表,附：A级卡,附：B级卡,9、带教新人,相信各位都有带教新人的经历，注意一点，既要

7、让新人创造好的业绩， 快速成长，但同时也要培养新人一套自己的风格。,案中工作职掌：,案中的工作主要是接待客户，看起来很简单，实际上同样有许多工作需 要完成。下面将接待流程细分后分别加以讲解。由于以后有专门课程讲 述这部分内容，这里仅简单介绍一下。,案中工作的主要事项：,1、接待来人； 按照现场规章制度礼貌热情地接待客户。 2、接听来电； 按照专案的要求及时接听来电。 3、填写来人、来电表； 按照专案要求，及时、详实的登录表格。 4、协助副专进行周报表的统计； 5、执行销售计划； 执行由副专编订的计划，诸如D.S计划、海报派发 计划等。,6、值日生工作职掌； 负责个人之清洁区域，并随时保证其整洁

8、 7、登录A、B级卡； 对客户进行分类，分别登录在A或B级卡上。 8、主动执行销售循环工作； 主动打电话或写信给有望客户，邀请其再来案场； 主动打电话给B级客户，使之变成有望客户 主动与已成交客户联系，要其为本案介绍客户。 9、带教新人,不是执行就可以了，还有如何做得更好的问题。,结案工作职掌,结案说明楼盘的销售已经进入尾期。作为一名新人可能会觉得，房子卖 完就没事可做了。其实不然，交房、对整个楼盘销售工作的总结等，仍 有大量工作需要我们去做。,结案工作的主要事项：,1 、完成案场物资的清点 2、完成未购客户资料表 不管是已购还是未购客户，对于楼盘的销售来讲，都是一份宝贵资源。 因此对客户资料进行整理，建立客户资料库，将会为今后楼盘和个人的 销售积累大批的客户资源。,3、完成个人销售检讨报告 只有对个人在楼盘销售过程当中的得失加以总结，才能“吃一堑，长一智” ，积累经验，不断进步。 4、交房 交房是一项“吃力不讨好”的工作，可能由于某些方面的原因，会遭