核心销售方案.ppt

1、百大 实践,昆明走廊售卖模式研究 Kunmingzoulangshoumaimoshiyanjiu,深圳至祥置业有限公司 SHEN ZHEN ZHI XIANG ZHI YE CO, LTD,本报告严格保密，严禁复制,基于前期我司提交的昆明走廊诊断报告，本报告的主旨在于针对目前昆明走廊首层和楼上4层，提出适用核心销售模式，以确保项目回款速度和回款率。,前 言,项目首层销售模式 中国首创定制式产权销售,一、售卖模式判定,二、投资模式设定,三、操作可行性论证,一、售卖模式判定,首层产品基本特征,单层面积 目前首层单位完整保留，共，占目前未售比例的；,商业价值： 首层均价，总销售额万，占总销售额 ；

2、（从传统商铺价值判断，首层价值偏低）,铺位形态： 面积多在区间，面积差距大；（客户群难界定）,销售目标限定,A、快速回笼资金快,B、确保回款金额高,C、满足未来可持续经营稳,一、整层招商的可能性 引进超市/娱乐，可实现统一经营管理,二、铺面重新分割带来总价控制的可行性 面积可控制在内，投资面扩大,机会点支撑,售卖模式判定,A首层：产权返租售卖模式,解决了高价销售与提前消化的矛盾,操作方式客户购买时即与开发商签订租约，将所购产权返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式

3、会附带“回购”条款。,二、投资模式设定,至祥金三角投资模型,投资风险,投资门槛,投资回报,将业主的投资风险降至零界点,一般将首付款控制在万以内； 首付款比例一般控制在总价的10%；,一般投资者需在810年收回投资成本； 必须保障投资收益的稳定性 （每月租金收入和银行按揭款呈正相关）,投资性产品基本模型,A、 开发商提供年返租（开发商持有铺的租金收益），每年8 收益（税后），投资客须与开发公司签订十五年期委托招商合同，开发 商提供担保。 B、 发展商即返五年租金40冲抵首期款，实际首期支付10%，银行按揭50。 C、 投资者须向经营管理公司支付招商佣金，佣金为两个月供款（五成十年），收取条件为项

4、目入伙并招商成功。 D、 在5年的经营过程中，开发商在第5年结束前的6个月内享有回购权 利，开发商在小业主同意的前提下，发展商按小业主实际投资本金 回购。,针对汇都国际及云南印象城的核心销售政策,核心销售政策,三、操作可行性论证,三、操作可行性论证,论证前提,）项目返租的时间暂定为15年； ）投资分析中的利率按现行银行活期利率2.25%计； ）在进行资金预算时，我们只按营销利润进行核算而忽略项目的成本预算；,发展商提供返租的资金预算及可行性论证（发展商对返租承诺的确定及补偿手法）,、返租营销对于投资者的利好 在返租方式情况下，我们的目标客户群是针对投资客户，投资客户是市场最多的一类阶级中产阶级

5、，他们购铺所看重的是获取投资高回报及铺位具有可见的升值空间，因而具有稳定的回报与升值就成为他们闲余资金的避风港，在我们销售的汇都国际商城客户中，购买返租铺位客户都是冲着10年返租每年8%租金收益而来，对于8的租金回报来讲，高于存款利息近4倍，而且又有房地产开发公司的兑现保障，因而购铺风险较其他投资品种低，客户购铺对于他们来说只需支付0的首期款，其余的供铺款可用返租租金冲抵，10年后的商铺用于出租或转让均有更大收益，当然这也是客户对宏观经济执续向好有信心的表现。 事实上，返租回报在中国商铺销售中已成为共同的营销手法，只是返租年限长短不同，但让客户能获取稳定租金收益及保持信心购铺已成为共识。,案例

6、测算,例：附一层一个总价50万元的铺位，发展商提供5成10年按揭和15年 返租，这样客户的投资分析如下：,铺位总价：50万 首期五成：25万 10年月供：元 15年每月返租3333元 说明：返租额大于月供 铺位10年按揭总价达： 250000326400576400元 15年返租回收资金 500000*8%*15=600000元,结论,客户在我们提供的返租方案中15年可净赚一个价值50万的铺位，（且不含物业升值因素）此案例为按揭购铺方式，实际购铺只交纳了25万首期，对于投资者压力是比较轻松的。 另外随着房地产物业无穷的增值潜力，这样显然对投资客户是有明显的刺激的，其操作性也是非常强的,返租对于

7、开发商的利好,对于开发商而言，返租回报也是有利的，这是因为首先可极大刺激客户购铺欲望，促进销售以利于回笼资金，便于后续项目的滚动开发。作为房地产开发公司，销售楼宇才是其工作重心，资金有效回收后，用于后续项目可减少一大笔银行贷款利息，对于整个公司的良性运作有极大帮助。 其次返租方式的采用可减轻客户购铺后由于商场经营风险而带来的不稳定因素，一般来说客户购铺后多采用按揭方式，假如商场在开业后生意不旺，导致客户资金周转困难，则许多客户供楼存在压力，而房地产开发公司因在按揭业务中存在物业回购责任，因而须间接替客户承担购铺风险，但如采用返租方式，返租期内客户可用返租租金贴补供楼款，则供楼压力减轻，相应回购

8、风险也随之降低。,发展商提供8的投资回报的可行性,现我们对多家超市大型商场的招商洽谈的租金来看，基本上锁定在40元平方米左右，这样按楼平均40平方米出租的话，（这里由我方估算，具体按洽谈而定） 首层的总面积为 每月租金收入为 *40= 每月返租（按80%销售率计） *1000*80%*8%/12=元,结论,相当于每年要补贴 （-）*12=万元 另外，我们从发展商回笼资金利息来看，如果发展商回笼资金万元，每年可获取活期银行利息万，且一个正常的企业如果将资金用于扩大再生产，所获取的利润应远远不止活期利息数。 从企业的资本运营看，完成销售资金的回笼可减少项目的贷款利息等于节省了成本。 从上来看，发展

9、商提供8的15年返租方案是可行的。,补充说明确定的理由,）8的租金回报是一个比较数，我司在多年的销售中总结，这个数比银行利率高，客户近能接受。 ）如果低于8的回报，客户投资者就会感觉到明显的不划算，而不会有购买欲望。 ）如果高于8对销售当然有好处，但对开发商的利润会受到损失。 ）8的租金回报，发展商的补贴较少，年补贴额相当于回笼资金银行年利息的四分之一，一般来讲不会有太大的压力，同时如果首层销售效果好，能促进和提高层的市场售价，其附加值将远远超过发展商的补偿部分。 最后，视销售情况，我司建议对于一些角落的铺位可将返租提高。,补充说明确定参考均价的理由,）为了缓解开发商补贴压力，售价在市场定价基

10、础上常规涨幅率为；（首层目前均价7） ）在我司操作汇都国际的案例中，针对三层售价为，我司认为昆明走廊的地段与成熟的商业氛围，有理由实现首层收益最大化；同时为保障开发商的风险最低，我司建议涨幅率可达到 备注：最终售价待定,项目首层临街、一、二、三/四层销售模式 中国全新概念“子母”铺销售模式,核心销售政策,将原铺划分为A、B两个铺； 价格上浮38%； 购买 A铺将按照5年每年8%的标准回报客户； 购买A铺即返后2年的16%回报，冲抵首付款； 零首付获得B铺产权，首付款由开发商垫付； 赠送A铺的5%，作为创业基金直接冲抵首付款。,开发商收益与支出,收益： A铺的实际首付款（占A铺总价的29%）；

11、A铺与B铺的银行按揭贷款（A+B总价的50%）； B铺5年的租金收益； A铺5年的租金收益； A铺与B铺同时将产权出售。 支出： A铺5年8%的支出（即返后2年16%剩余3年每年返8%）； A铺5%的创业基金： B铺的首付款。,客户方面收益和支出,收益： A铺5年8%的回报（即返后2年16%剩余3年每年返8%）； 开发商垫付的B铺的50%首付款； A铺的5%创业基金； 获得A与B铺的完全产权； 从第6年开始的租金收益。 支出： A铺的实际首付款； A与B铺的银行按揭贷款（月还款计划见后）。,案例模拟,客户方面,购买A铺： 总价： 853149.02 优惠A铺5%创业基金：42657.45 即返

12、后2年8%的回报：136503.84 开发商赠送B铺的首付款：433149.02 实际首付款：253987.73 银行按揭贷款：420000+420000 还款计划（见后表）,月还款按照每年计算,注： 租金标准按照140元月/计（由昆明走廊招商部提供） 不考虑地价上涨的因素，在租金保持不变的情况下客户 将在21.33年后收回全部投资。,开发商方面,前期回收：客户实际首付+两铺银行按1093987.73 按照原价格1236447.85，回收率88.49% 后期回收：支付剩余3年8%的回报204755.76 5年A与B铺的租金收入373212 后期实际收入1262443.97 按照原价格1236447.85，回收率102.1%,结论开发商方面,1、开发商的在客户交完首付，办理按揭后，实 收比例为89.09%。