营销中心第三讲——销售技巧三客户识别、分析及应对策略.ppt

1、客户识别、分析和应对策略，营销中心培训系列第三讲(3)，客户的声音就是上帝的声音(我们更专业，我们用自己的意愿影响客户)；顾客是销售人员的衣食父母；顾客喜欢利用小优势。了解客户：首先，识别不同类型的拜访客户：1。该行业正步步为营。这些顾客无意购买商品。他们去销售办公室只是为了提高自己的专业能力，但他们不能被排除在购买能力之外。对于这类客户，销售人员思想开放，如果对方不主动提出要求，他也不急于联系。当他有服务需要时，他会受到热情的接待，并注意自己的言行。2.检验房地产类型。这些客户在不久的将来没有明确的购买目标和计划，但他们已经有了购买房产的想法。参观销售现场的目的仅仅是为了检查，或者是为了收集

2、信息和为将来的购买积累经验。对于这类客户，销售人员应引导他们在轻松自由的氛围中自由浏览，在交谈中发现他们的需求，有选择地介绍房地产信息，并在适当的情况下主动向他出售房产，但应注意不要盯着客户，因为他很紧张或警觉。3.这样的顾客通常有明确的购买目标，可能在去售楼处之前已经去过房地产，或者是亲戚朋友介绍的，或者是被广告吸引的。因此，在售楼处，他们会主动询问楼盘布局、付款方式等细节，不太可能会有冲动购买行为。销售人员不应该有太多的游说和建议，因为他们能很快掌握顾客的购买意图和动机，以免让顾客反感，导致销售中断。掌握顾客的购买动机：(1)一般购买动机；(1)本能动机：他是由人类生理本能需求引起的购买动

3、机。心理动机可以分为两种类型：理性动机和情感动机。理性意味着人们的意识和思维是一致的。情感意味着人们的行为受潜意识的控制。心理动机：社会动机：人们生活的自然、经济和文化条件导致的购买商品的动机已经成为社会动机。(2)具体的购买动机。这台机器的核心是“经济实惠”和“实用”。在这种动机的驱使下，顾客在购买商品时特别注重功能、质量和实用性，但不要过分强调商品的风格和颜色，更不要考虑商品的品牌、包装和装饰等非食用价值因素。低收入家庭主妇和相当多的农民有这种购买动机。他们是中低档商品和大众商品的主要购买者，对购买高档商品和非生活必需品持谨慎态度。1.现实的购买动机。有追求诚信动机的购买者在购买商品时特别

4、注意商品的价格，对廉价、降价和处理商品有浓厚的兴趣，但很少注意商品的“外部形象”，如设计、颜色和风格。2.低成本采购的主要特点是采购过程简单、省时。这些客户有很强的时间感和效率感，希望尽可能简单快捷地完成交易过程。他们不能忍受繁琐的程序和长时间的等待，但他们对商品本身并不挑剔。大多数有这种购买动机的人都是商业男性顾客。3.追求方便。具有这种动机的顾客在购买商品时非常注意商品的安全、可靠、清洁和卫生，并且不损害人体健康。在购买药品、食品、卫生用品和燃气用具时，这一点尤为突出。4.寻求安全的购买动机。这类消费者在购买商品时，注重商品的风格、色调、形状等形式美，注重商品对环境的装饰效果和对人体的美化

5、。大多数有这种动机的人是年轻人和妇女，而大多数容易被消费者从“美”的角度审视的商品是家具和服装。5.seeki的购买动机6.追求卓越。有这种购买动机的消费者对名牌产品有特殊偏好，但对非名牌产品缺乏信任。购买产品时，他们非常注意产品的名称、产地和销售地点。7、追求名誉的购买动机，即以追求商品的新奇、陌生和时尚为主要目标的购买动机。这种动机更注重商品的外观、风格、装饰和时尚。8.购买新奇事物的主要特征是具有竞争性，不愿意追随他人。这种顾客购买商品不是出于商品的实际需要，而是为了与他人比较和向他人炫耀。他们的购买行为很大程度上取决于他们所属的社会群体，这是盲目的。9、比较购买的动机，3、顾客类型和应

6、对策略，1、理性和稳健，特点是深思熟虑、冷静和稳健，不容易被推销员的话所说服，并且必须详细提问。对策：加强对产品质量、公司声誉和独特优势的解释。所有解释都应强调合理性和证据，以获得客户的合理支持。喋喋不休型，特点：由于过于小心，他们喋喋不休，一切都被考虑在内，有时甚至离题太远。对策：首先赢得他的信任，增强他对产品的信心。当你远离主题时，你应该始终注意把它引入主题的机会。从存款到签约都要“快刀斩乱麻”，以免睡大觉。沉默寡言型，特点：说话谨慎，问三个问题，反应冷淡而冷静。对策：除了介绍产品之外，我们还必须以亲切真诚的方式接触我们的感情，努力了解他们的工作、家庭和孩子，这样我们才能闲聊，了解他们的真

7、实需求。情绪化，特点是天生兴奋，容易受到外界的鼓励和刺激，能够很快做出决定。对策：一开始，我们应该强调产品的特点和效益，以促进其快速决策。当顾客拒绝购买时，应妥善处理，以免影响其他顾客。5.优柔寡断，以优柔寡断、重复和决策胆怯为特征。(如果我认为4F好，那么我认为五楼好，但不是六楼。)。对策：坚定自信，以赢得客户的信任，帮助他们做出决策。盛气凌人，特点：趾高气扬，以恃强欺弱吓唬推销员，经常把推销员拒之千里之外。对策：坚持自己的立场，保持谦虚，尊重对方，赞美对方，找到对方的“弱点”来打破它们。7.向上帝祈求占卜。特点：决策权在于“天意”或风水大师。对策：尽力从现代的角度克服他的风水观，提醒他不要被一些风水理论所迷惑，强调科学的价值。胆怯，特点：缺乏采购经验，不容易做决定。对策：提供可信且经认证的性能和质量保证。行动和言语需要给彼此一种信任感。9，紧张，特点：很容易想到最坏的情况，一切都会“刺激”他。对策：说话谨慎，多听少说，严肃认真，注重说服。10、拖