销售管理课件.ppt

1、1，销售管理，09点营2.3.4.5班，2， 参考资料时间：20112012学年第一学期教材：销售管理、李善国主编贷款法官参考资料：销售学基础(美国)查尔斯m普特雷尔(音译)水利门驻站东北财经大学出版社销售管理、雄海主编、高校出版社、客户驱动销售(美国)罗伯特l乔利斯第一章销售管理概述第二章销售计划管理第三章销售管理模式和风格第四章销售区域管理第四章销售管理概述，了解销售管理在教育目标营销管理中的地位，了解销售管理的职业和责任，了解本学科的基本框架和内涵优秀销售人员应具备的基本素质，第五、第一节销售的性质和作用1，销售(销售)的意义将企业生产和经营的产品或服务销售给消费者(客户)的活动过程。

2、“销售营销”(selling)“销售营销”(marketing) 2，企业内销售的作用“销售创造价值”是企业经营管理活动的中心内容。6，3，选择销售工作的原因自由工作有挑战性的晋升机会，报酬高，工作岗位广阔，为什么选择销售工作？第7，2节销售管理的基本内容1，销售管理的意义狭窄：对销售人员的管理。广义：所有销售活动的统一管理销售管理是计划、组织、执行和控制企业销售活动以实现企业销售目标的流程。第二，开发销售管理的主要内容销售计划设计销售组织管理销售活动评价和改善销售活动，8，3，销售管理的“125模式”中心：销售增加；两个茄子重点：销售代表和客户五个茄子日常管理：目标管理行为管理信息管理时间管

3、理审查管理。第三部分销售人员职业成长1、销售人员的姓名和职能()销售人员、销售工程师、销售人员、销售人员、销售人员、销售人员、销售人员、销售人员、销售工程师、销售专家、销售顾问、销售经理等、9、2、成功销售人员的特点(请参阅诚信创造信任感，提高自信和诚信，提高顾客的亲密度，增进交流和诚实，交换诚实，10，2。信用：在职业初期，要让别人知道你的信用坚持，努力固定在一个领域。参加牙齿行业协会。多读书。向专家请教。虚心向你的经理请教。请服从顾客。第一次与新客户见面时，请证明你的信用：准时到达。大卫亚设，美国TVsposure(电视剧Northern)，精心打扮，衣着合理。(。注意说话技巧。11，3。

4、李静4。个人动机(磁动机)5。自主6。适应能力7。个性8。灵活性9。创造力10。毅力11。智力，12，沟通技术分析器技术(2)技术组织和时间管理能力，社会交往能力销售部门目标系统和销售定额决策销售计划和销售预算开发销售团队的组织设计销售职员招募、培训；对部下的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责。对营业部预算支出的合理支配负责。营业部对企业的影响负责。15，对正确实施营业部工作流的责任监督和检查的规则和制度的执行负责。对营业部掌管的企业秘密的安全负责。第四，销售经理的权限有营业部所属职员以及对各业务工作的管理权。我有权向市场营销副总裁报告。对客户筛选有建议权。对主要促销活动有现场指挥权。16，销售

5、人员薪酬决定销售业绩评价销售职员行为管理销售队伍的建设。第五，销售经理的责任是实现销售部门的工作目标。对建立销售网络的合理性及健康的责任经销商的可靠性保证责任金及时回到笼子里，负责。对营业部指标开发和分解的合理性负责，17、对直系下级工作岗位分配的建议权和作用的提名权。对所属下级的工作争议有裁决权。对直系下级有奖惩建议权。对所属下级的管理水平、工作水平及绩效有审查权。对限额资金有支配权。有权代表企业与政府相关部门及相关社会团体联系。一定范围内的客户赔偿权利；一定范围内的经销商信用额度；有退货处理权。一定范围内的商品转让权。18，6，销售经理应具备的工作能力1。管理能力客户简介管理订单、合同等销

6、售文档处理；销售人员出差、审批工作报告；客户祖怀及字典销售、售后服务、仓储、运输日程等。人事管理能力招聘销售人员；职业培训区域部门和职员部署；销售业绩和业务业绩评估。19，3。领导指导销售人员做好工作的能力。销售人员之间的业务关系曹征部门之间的关系，上级的沟通和下属的联系4。客户联系5。营销工作6。财务相关业务能力，第20，1章重点讨论内容1，基本概念销售，销售管理。第二，事故考试问题1。销售管理内容包括哪些方面？销售管理和市场营销管理之间关系的说明。简述销售管理的125模式。4.销售经理应具备的业务能力是什么？5.优秀销售人员的特征。第三，案例：真的适合成为销售经理吗？第21、2章培训目标或

7、目标：确定销售目标的意义和组成部分。把握销售目标的分割过程及其阶段。情感目标：体会市场价值链成员之间的沟通、孔刘和合作精神。能力目标：具备收集、分析市场信息和制定销售计划书的能力。22，第二章销售计划管理第一节销售目标管理1，销售目标的组件签名数量和限制1。财务指标返还费用控制2。客户增长指标：客户服务范围。你可以看到实际销售复盖了多少市场，第二频道。23，开发新行业：如果原来针对通信行业，现在就要进入农行建设行等金融业。现有市场占有率增加：如果去年产品占全身总购买量25，今年将达到30。24，3。客户满意度指标：即市场上的公司形象指标。因为客户满意度决定了公司形象的良好程度。4.管理行动指标

8、：是指根据公司的要求必须完成的各种例行工作(如质量管理报告)、收集竞争对手信息、参加公司销售定期会议、工作报告等。25，2，销售目标确定方法确定财务指标的一般方法：1。销售增长率2。市场占有率3。市场增长率4。盈亏平衡点，26，5。竞争法：与竞争对手相比设定目标。竞争对手：增长40% - 50%。企业：增长55% - 60%。6.发展要求法：根据公司发展的需要必须完成的销售指标。案例21:一锤定音，无商量，27，确定客户增长指标1。总结现有客户的数量和类别。对现有客户群执行增长分析。3.确定每个客户的增长。4.形成“市场客户”增长计划。28，时间，客户，市场客户增长计划表，29，确定客户满意度

9、指标随机电话或评分过程中的客户满意度百分比。经理访问期间的客户满意度百分比。主要客户群的客户满意度百分比，30，管理措施指标规定出席管理西餐业务定期会议业务培训管理系统，31，2节开发销售计划，市场分析，销售预测，销售定额，配额分配，销售目标，时间，部门，地理差异32市场概览上一年度销售情况本年度销售目标汇总，33，2。市场需求分析消费者需求趋势经济发展趋势3。同业竞争趋势：以市场为中心，促销服务，价钱等分析。34、2、年度销售目标设置(第二阶段)内容说明：理论上应包括四个茄子方面。销售中假设销售商总销售单位成本应收规模，35，例如目标估算论证法某企业2006年销售实际完成量为2亿元，我们先假

10、设2007年目标销售量为3亿元，其间有50%的增长。36，首先：自我分析(分析当前情况)产品明显差异优势团队优势市场规模资金准备，37，第二：可能出现的问题预测替代品发生市场规模缩小团队骨干的离职融资环境变化，38，再一次：应对能力和措施开发新产品开发产品用途扩大市场发展促进更有吸引力的职员激励方案开发新的融资渠道发现，参考上一年本身和竞争对手的销售业绩。表的第一列和第二列比较了我们公司去年的业绩和竞争对手的销售业绩，参考这些资料，可以列出销售量和平均单价的计划。2.盈亏平衡点等标准。表的注释部分也列出了计算公式，如表的3.4.5.6列中所示。3.业务发展计划的销售总额。综合很多政治、经济、社

11、会变迁资料，制定事业发展计划的销售总额。4.举行会议，进行最终检查改进和最终决定。在表的第1至7列中，必须按项目在会议上进行全面检查，并将会议决定的最终销售总额计划记录在第8列的决定计划中。牙齿最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，各营业部的销售目标可以适当提高到该部门的内部目标计划。41，3。损益平衡曹征基准=固定费用估计计划销售利润/计划边际利润比率100计划边际利润比率=100-(可变成本估计/总销售额)1004资产周转率基准=计划资产1年周转率5净利润比率基准=计划年度税前净收入/总计划销售额与税前净收入比率100 6增值基准=(计划，44，编制每月销售计划1。收集过去三年每月销售业

12、绩。拿出过去3年的销售业绩资料，详细了解每一年的每月销售情况。2.过去3年的销售业绩总额。3.计算过去3年每月的销售比重。如表最右边的列所示，3年内每月总销售额为100个，每月3年总业绩除以3年总业绩，即可获得每月销售比重，计算所得按月填写表。根据每月销售情况，可以看出季节性因素的变动影响了那个月的销售。此后，将过去3年每月销售比重应用于最终确定的整个公司销售总额，从而获得每月销售计划。，45，附表2:每月销售比重分析表(百万韩元)，46，表3:编制商品销售计划1。取得商品个别销售比重。找出去年同月各商品的销售比重及3年同月各商品的销售业绩等，计算各商品的销售比重(票等)，确定了销售好的商品群

13、和利润率高的商品群。2.参酌商品销售比重政策，调整销售比重。参考商品销售比重政策、利益相关者的意见及商品需求预测等，修改了过去3年及去年同月商品军销售比重。3.以修改后的商品销售比重制定商品个别计划。您可以使用修订后的每月商品销售比重和每月销售总额计划金额，获得商品的计划销售金额。表格右边的栏位会列出每月明细商品计划销售金额，此金额是以当月的销售金额预算为基准。47，48，按部门、客户编制销售计划1。取得部门及客户的商品销售比重。分析去年同月部门及顾客的其他销售比重，研究2。修改部门及客户个别商品销售比重。按以下观点调整实际部门及客户的商品销售比重。(1)部门和客户的其他销售方针。(2)部门主

14、管和客户趋势意见的参考资料。(3)客户的使用程度、信用状态、与竞争对手的竞争关系、扩大新客户目标等3。以修订后的销售比重获得按客户分类和部门的销售计划额。49，表4:部门和客户销售计划表，50，4，经销商任务划分(步骤4)将销售计划划分为各个经销商。分割内容必须按产品(如规格、型号颜色等)细分所有销售目标，尤其是产品项目细分。51，经销商分割计划表，月，指标，经销商确认(签名)，52，说明：应收帐款和市场支持方面可以适当隐藏。应包括经销商的经营行为。必须有经销商签名确认。53，5，每个转销商销售任务说明(步骤5)表5:销售任务说明示例表，54，说明：任务说明包括协商、服务、促销等活动的进行情况

15、。需要管理和时间的协调，人的钱财的协助。需要商家确认，最好一起完成任务说明。55，6，可能的差异预测，分析：现有销售环境是否发生了变化。消费者的需求是否发生了变化。通道信息是否更改？网点是否太少。团队成员是否致力于销售。56，7，每月(滚动)差异原因分析表7:差异分析和改进措施表，说明：改进或维护建议应具体包括可行的销售行为和措施。应该检查谁，在哪里，什么时候，做什么，做什么行动，如何检查。57，第iii节销售预测1，销售预测的含义，职责销售预测是对企业号产品销售数量和销售的估计，是企业制定销售计划和目标的基础和前提。第二，影响销售预测的因素1。无法控制的因素：需求的趋势经济状况的变动同业竞争的趋势政府，消费者团体的趋势，58，2。控制因素营销组合销售活动销售职员生产情况3，销售预测的基本方法1。定性预测法(调查方法)主要根据经验判断，不需要很多数学和统计学的分析工具，59、买方意见调查法推销员意见摘要法经理