销售培训资料.ppt

1、销售培训资料、目录、销售组织销售现场管理和市场控制销售现场的基本要求销售心理销售技术客户数据管理销售后管理案例分析，第一章：销售组织，销售组织-根据特定空间内的特定销售制度和流程对销售团队进行有效培训，组织、管理，销售组织包括：销售商店包装；销售资料部署销售系统开发销售流程开发销售职员培训管理体系结构构建销售流程监控物流部门支持售后服务的跟踪。一，亲切的人事2，客户兴趣3，产品介绍，一般销售工作流，销售资料，道具使用，一，销售资料管理，专业管理，分发计划，最大限度地有效地利用，减少浪费。包括电话、卫生纸、饮用水等，提高销售人员的费用意识。2，日用品管理，3 .模型室和示范单位管理、专业管理、资

2、产账户设置、日常维护和季度库存工作、接送车辆管理、户外场所管理等。4，其他道具管理，组织结构的建立和责任，(1)，职位结构，营销总监，策划经理(1人)，策划主任(1人)，销售经理(1人)，销售团队官(组长)，销售人员2)制定各种管理规则和制度，处理各门市的日常管理工作，与项目规划、开发人员直接沟通，处理现阶段各门市的问题。3)指导和监督销售主任执行项目工作计划和各种工作任务。4)制定销售培训计划，提高销售人员的整体素质。5)合理配置文西人力资源，提供发展机会和环境，鼓励现场主管积极参与管理工作，充分发挥员工的工作能力和积极性，提高工作效率。6)制定销售管理及各级人员晋升和待遇方法，鼓励下属努力

3、实现销售目标。7)深入销售现场，了解销售现场的管理情况。8)审查职员审查奖惩方法、公平合理的处理、所属人员的审查、奖惩、上升等。9)每周定期召集小主任/主管人员开会。10)每周定期将销售情况、工作周期、大使机交给项目总经理灭亡。11)定期参加项目规划的工作会议，反映现阶段存在的问题，提出促销建议。12)处理项目突发及重大纠纷。2，规划经理直属上司：营销教练责任范围：协助营业部工作，负责本市日常销售、管理工作。主要业务：1)负责管理的文西日常销售工作，随时提出促销建议，提高文西的销售率。2)现阶段反映文时存在的问题，提出建议。3)评价销售代表的工作绩效，考察人员的素质、能力、绩效方面，随时检查员

4、工的工作水平和工作态度。4)每月审查新员工的工作成果。5)按季度评估以前员工的工作成果。6)被违反的销售代表有权发出皮鞋或书面警告函。7)每周定期参加工作会议，反映现阶段的问题，将会议记录提交营业部主任。8)每周定期参加营业部主任召集的业务报告会议，提交业务报告。9)每周定期向上级提交文时的销售情况、工作周期、大使期。10)协助管辖文市日常出勤、分配等工作。，3，销售主任/主管直属上司：营销总监职位范围：负责现场日常销售、管理工作的主要工作：1)负责现场市场管理和销售工作，熟悉现场市场操作程序，以身作则，监督现场销售人员的规范服务，不断提高服务质量，树立公司良好形象。2)控制本市销售打折折扣，

5、确保销售控制的准确性。3)搞好内部医生沟通，处理好与其他部门的关系。4)负责现场环境卫生，确保资料的准确性。5)做好客户资料登记，督促销售人员做好客户跟踪工作。6)评估销售人员的工作，培训新员工，实践知识，销售技能培训，培养员工的能力，评估员工的工作绩效：7)积极支持销售人员以促进销售。8)监督销售人员完成作业日志的编制。9)为市场调查准备销售人员。10)负责周边市场调查资料的档案管理。11)负责现场宣传效果跟踪、反馈、联系等。12)营造和控制日常销售现场的销售氛围。13)每天填写“每日销售情况列表”，明确记录交易情况。14)制作每周客流量统计表，每星期一提交上级负责人。15)销售人员的“文西

6、调查表”每星期一还给上级负责人。4，销售代表1)执行销售计划，帮助主管完成任务。2)与现场监督及时医生沟通；3)完成销售任务，采取后续措施。4)收集客户反馈并提交给销售主管。5)填写销售日报告。6)仔细填写“市场问卷”，并返还给监督。5，销售客户处1)办理门市售后服务。2)与各门市紧密联系，协调日常销售工作。6，销售合同处1)负责与客户签订商品销售合同。2)在签订合同之前，做好准备。3)签订合同后，做好接管工作，发送相关部门处理以下程序。物流支持、工程、物业管理、财务等咨询，日常饮水保障，管理水杯数现场文具的保管，分发文具，监督正常使用。例会制度，1 .基层管理会议制度早纪勋式的早纪仪式可以反

7、映企业正规而严格的管理理念，总结性政党徐璐交流，反馈，检查当日销售实施效果的作用。中间管理会议系统，第二部分：销售现场管理和销售控制，现场管理的目的和意义，1，加强与其他部门的沟通，联合作战2，有效的销售团队运营，提高团队的整体销售能力，提高个人作战技能3，促进整体销售，防止错误4，迅速响应，突发事件处理，现场管理的主要责任填写销售报告表格收集收购函。日统计表在同一个月统计上有所上升。临时预约，填写收购图书管理会议记录每日销售日统计表。2，签名购买书根据销售控制协议签署临时订单或承兑书。已经签署的收购书进行销售控制和签名，复印一份存档。3，接电话熟悉各期广告内容和推荐情况，根据牙齿内容回答客户

8、的问题。记录客户登记表，汇总后转发给主管。4、销售资料曹征、管理保证现场销售资料数量充足，及时更新过期资料，确保资料准确性。保存每期数据。5，现场布置保证面板，型号、音频、照明、装饰品等正常使用，如有损坏，相关部门立即与维修通知书书桌和椅子重置协商，书桌协商，抽屉整洁，地板清洁等，确保现场整洁。6，物流供应保证每日饮水，水杯数充足。管理现场文具的保管，分发文具，监督正常使用。7，将团队文化定期团队文体活动、活动计划制定工作和休息相结合，提高队员的能力和工作热情。，8，试点单位的管理确保试点单位的正常使用、整理。负责监督客户支持的解说质量，现场企业，回合部署等。评估客户支持工作，向客户支持经理反

9、馈意见。9、制定、实施培训、评估和培训计划；对现场的每个人员定期进行审查和评分。10，销售支持，客户支持管理安排各销售支持，客户支持工作，说明工作的性质和工作要求，委托各工作负责人管理。收集工作负责人对各销售支持、客户支持的评价，及时反馈。11，更多行，出席记录各人员出席，更多卡填写现场主管的意见，安排更多票。12、及时、恰当地处理投诉，建立公司牌子形象。对顾客的不满现象要通过问题看本质，从中找出问题的核心，才能对症状下药。保证不能及时处理的投诉顺利上报解决了。让客户相信公司会采取纠正措施，建立记录，分析不满的程序。确保记录了所有投诉和处理。确认投诉来源，评估是否需要采取纠正措施。徐璐根据其他

10、类型不满的严重性和频率，先到先得进行处理。采取纠正措施后，监督产品和业务流程的效果。销售现场职员要求，(a)因为销售人员直接与客户交易，代表了整个公司的形象，所以外表看起来很重要，从事销售的所有员工都要求自觉地整理自己的外表，保持干净、美观。工作前要做好以下事项：1，身体干净：每天洗澡，保持身体清洁，没有异味。2.容光焕发：注意膳食卫生，工作和休息相结合，保持精神饱满。3.适量化妆：女售货处职员必须化淡妆，化妆要适度，不要夸张。4、头发整洁：经常洗发，无头屑；5.口腔清洁：每天刷牙两次，保持牙齿洁白，口气清新。6.清洁双手：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生。7.制服整齐：制服要经常换，穿着整齐

11、，皮鞋要擦得锃亮。(2)姿势姿势是人的无声语言，也称为手势，可以反映一个人的精神面貌，所以经销商要注意姿势。站着的时候双脚要平衡，肩膀要伸直，挺起胸膛，折叠肚子。站着或走路的时候手要自然垂直，手与口袋、腰、双手交叉在胸前渡边杏。以下是习惯性的小动作。要注意。吐咳嗽或痰的时候，请用干净的卫生纸或手帕捂住嘴。2.打呵欠或打喷嚏的时候，要离开或转头闭上嘴。3.整理头发或衣服的时候，请去洗手间或客人看不见的地方。4.挖鼻孔、搔痒或涂指甲也会损害自己的形象。5.手插在口袋里要渡边杏，手要垂直，坐下时要平放在书桌上，不要玩东西。6、当众耳语或指指点点渡边杏。7，不要在公共区域跑步。摇晃双腿，靠在书桌或柜台

12、上，都是坏习惯。9、和别人说话时，两眼要正视对方的眼睛。10、不要在公共领域抓住肩膀或手；11.工作的时候，还有在公共场所大声说话，谈笑风生，不要追逐。12.在大厅等公共场所，不能在客人面前谈论与工作无关的事情。13.和别人说话时，随时看表，随便打断对方的话，就会渡边杏。(c)言行、坐姿、舒淇、行走、和谈都要恰当，工作要高效。所有员工必须1，彬彬有礼(1)主动与客人、上级及同事打招呼。(2)多使用礼仪用语。(3)如果知道客人的姓和职位，就应该尽可能地叫职位。(4)说客人能听懂的语言。(5)进房间或办公室之前要敲门。(6)同事之间要徐璐尊重、让步，温和地说。(7)，2，笑总是开着的。(1)笑脸待

13、人，接待各方面的客人；(2)保持明朗愉快的心情；(4)男职员发型1，头刘海未搭，侧耳不遮，衣领不遮。2、头发要整齐，干净，没有头屑(7)脸要英灵，清洁，没有眼垢，没有耳垢，男职员不要留胡子，(8)手1，职员的指甲长度不超过手指，2，女职员只能涂透明的指甲油，(10)制服1，定做，熨烫，清洁2，纽扣齐全。3、佩戴职员工作许可证；4、袖子、裤管不能卷起来。5、戴项链或其他配件不能暴露制服外面。5，销售人员现场行为原则，1 .按时上下班，按时登录(移动；不要在销售大厅吃零食，化妆。3.个人电话不能超过3分钟。如果见到顾客，要进行长时间的对话，注意控制时间。(David aser，Northern Exposure，美国电视电视剧，个人名言)接收顺序是按照这个顺序签名的。5.每次招待客人的时候，都要重置书桌椅子，打扫桌子卫生。6 .每天上班登录后，必须看留言本，阅读后签名。没有读或没有签名的话，就处理白名单。7.不能对与工作无关的事闲聊，读与工作无关的杂志。8.不能分阶段与开发者沟通。9.在销售中心大厅吸烟或骂人渡边杏。10.上班时间女性不能穿凉鞋。要穿包头黑皮鞋。11.按时按质量完成上级分配的任务。通过现场登记及电话取款制度，确保销售出席的严肃性，反映销售团队的铁律。第3部分：销售现场的基本要求，气氛：1，热情2，味道3，个性4，符合产